如何成為銷售高手

1、精選ppt如何成為銷售高手 主 講人： 王 成精選ppt課程大綱課程大綱全面了解作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)全面了解作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)培養(yǎng)企業(yè)銷售競爭力，建立完善的銷售流程培養(yǎng)企業(yè)銷售競爭力，建立完善的銷售流程把握銷售技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策把握銷售技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確銷售策略、銷售職責(zé)、銷售組合等銷售實(shí)務(wù)明確銷售策略、銷售職責(zé)、銷售組合等銷售實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英精選ppt訓(xùn)練理念:1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2

2、、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 不管合理不合理都是一種鍛煉3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動精選ppt訓(xùn)練規(guī)則： 準(zhǔn)時 全程參與 微笑 贊美 敞開心胸 充分交流 精選ppt處舊布新 學(xué)習(xí)的新方向 老方向 新方向 拍上 拍右 拍下 拍后 拍左 拍下 拍右 拍前 拍前 拍上 拍后 拍左精選ppt討論這種做法難不難？你是怎樣“暫時忘卻”舊的方法而進(jìn)入新的方法中去的？在這個游戲中，你的體會是什么？精選ppt總結(jié)與評估這種做法說難也不難，關(guān)鍵在于找出新舊方法之間的聯(lián)系。在做的過程中，你要想方設(shè)法擺脫舊的方法對自己的約束。徹底忘掉老的方向，并把新的方向當(dāng)作普遍存在的真理去實(shí)踐，你就能盡量減

3、少老方向的影響和制約。事過境遷，時過境遷，在恰當(dāng)?shù)臅r候開始重新認(rèn)識人和事。精選ppt前言 營銷時代的大變革： 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷/銷售觀念 營銷觀念精選ppt給我們的啟發(fā)：給我們的啟發(fā)： 1 1、 樹立新的觀念：樹立新的觀念： 專業(yè)銷售新模式專業(yè)銷售新模式：建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10%精選ppt我們到底在銷售什么？我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己頂尖銷售員銷售自己信任度信任度一流銷售員銷售問題解決方案一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身三流銷售員銷售產(chǎn)品本身精選ppt我們

4、是在賣：我們是在賣： 省錢省時賺錢省錢省時賺錢 改善生活現(xiàn)狀改善生活現(xiàn)狀 改變外表健康改變外表健康 方便舒適快樂方便舒適快樂 提高生活質(zhì)量提高生活質(zhì)量 完全信任我們完全信任我們 .精選ppt營銷精英金字塔營銷精英金字塔營營 銷銷 技技 巧巧產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識識態(tài)度、熱情和目標(biāo)態(tài)度、熱情和目標(biāo)精選ppt銷售流程銷售流程一、準(zhǔn)備活動二、建立信任三、發(fā)現(xiàn)需求四、展示說明五、促成交易六、拒絕處理頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！精選ppt一、準(zhǔn)備活動一、準(zhǔn)備活動1、目標(biāo)與計劃： 我是誰？定位 到哪里去？目標(biāo) 如何去？計劃無目標(biāo)，無計劃、無追蹤的銷售活動是失控的、無效的。無目標(biāo)，無計

5、劃、無追蹤的銷售活動是失控的、無效的。精選ppt人生規(guī)化：人生規(guī)化： 個人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會年收入目標(biāo)年收入目標(biāo)： 月財務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績目標(biāo) 年業(yè)績 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動量 成交率精選ppt人生規(guī)化：1年5年10年個人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會精選ppt付出與回報：月財務(wù)支出 年支出月收入目標(biāo) 年收入月業(yè)績目標(biāo) 年業(yè)績月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動量 成交率精選ppt2、尋找準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰 WHO 做什么 WHAT 什么時間 WHEN 什么地點(diǎn) WHERE 如何，多久，多少 HOW MANY 精選ppt問題：1、我的準(zhǔn)客戶

6、的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣的活動？關(guān)心什么？5、他們的價值觀是什么？精選ppt頭腦風(fēng)暴會：我們可以通過哪些方法來找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？精選ppt目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性教育背景，工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。精選ppt個人作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的主要銷售層面有哪些？3、我打算一年中積累多少個客戶？4、我預(yù)計多少個老客戶才能養(yǎng)我一輩子

7、？精選ppt準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪： 收集有關(guān)客戶資訊并分析整理收集有關(guān)客戶資訊并分析整理 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 盡量利用電話取得訪問約定盡量利用電話取得訪問約定 預(yù)先進(jìn)行臺詞演練和心理預(yù)演預(yù)先進(jìn)行臺詞演練和心理預(yù)演 按照預(yù)定計劃見到客戶按照預(yù)定計劃見到客戶精選ppt3、物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷精選ppt（3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證 明、圖片、試樣問題：我們在與客戶面談前，公文

8、包里應(yīng)該有哪些東西呢？精選ppt4、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。精選ppt客戶接納我們的理由： ：知識面寬，同類型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 ：說話辦事為客戶著想，挺 專業(yè)信譽(yù)高，與其它銷售員 不同 ：有共同語言，對我很 了解，工 作挺在行，相 處很愉快。這個人還不錯這個人挺可信這個人與我很投機(jī)精選ppt心態(tài)調(diào)整：開心金庫成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理握拳，深呼吸，成功暗示精選ppt5、電話約訪和信函接觸（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間與客戶工

9、作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通精選ppt（2）電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱精選ppt（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 精選ppt電話約訪技巧：電話約訪技巧： 好奇開場白、熱詞好奇開場白、熱詞 問題解決方案問題解決方案巧妙過渡巧妙過渡主要訴求主要訴求拒絕處理拒絕處理 作業(yè)：作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練電話約訪的臺詞的整理并演練精選

10、ppt（4）電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料傳真，看看有需要會打電話給你精選ppt電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求精選ppt練習(xí)：我們與客戶見面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺詞如何處理電話約訪的拒絕問題？精選ppt客戶評判法則MoneyMoney （錢） 消費(fèi)能力AuthorityAuthority(決策人） 直接能訂購Need Need (需求） 對你產(chǎn)品的需求 M+A+N A*M+a+N A M+A+n Bm+A+N Cm+a+N Dm+a+n E 精選ppt性格分析學(xué)活潑型 力量型和平型完

11、美型（孔雀） 演員 （老虎） 將軍（大熊貓） 工會領(lǐng)導(dǎo)（貓頭鷹）科研人員 外向 內(nèi)向重 人 際重事物精選ppt二、建立信任二、建立信任二八定律和信任度：二八定律和信任度：購買行為購買行為80%受人情緒影響受人情緒影響80%的購買是因為信任銷售員，老客戶會反的購買是因為信任銷售員，老客戶會反復(fù)購買甚至不惜麻煩。復(fù)購買甚至不惜麻煩。沒有對銷售人員的信任就沒有行銷沒有對銷售人員的信任就沒有行銷精選ppt建立信任度公式認(rèn)識 約會 信賴 同盟 精選ppt第一印象的五分鐘第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦

12、？精選ppt創(chuàng)造良好的第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 言談言談 資料資料 其他其他精選ppt 寒暄和贊美的技巧寒暄和贊美的技巧寒暄的作用：寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋 熱身活動精選ppt寒暄切忌：寒暄切忌：精選ppt寒暄的要領(lǐng)：寒暄的要領(lǐng)： 問問：開放式發(fā)問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：記：采訪般的記錄并配合傾聽動作采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常生活化，

13、聊天式拉家常 精選ppt寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容：個人個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃精選ppt 重要技能重要技能贊美：贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題避免爭議性話題先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情精選ppt贊

14、美的方法：贊美的方法： 1、微笑、微笑 2、請教、請教 3、找贊美點(diǎn)、找贊美點(diǎn) 4、用心去說，不要太修飾、用心去說，不要太修飾 5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)精選ppt“五頂高帽子五頂高帽子”原則原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、精選ppt 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識風(fēng)格模仿、達(dá)成共識情緒同步：急人所急，想人所想情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等精選ppt 同理心溝通技巧同理心溝通技巧nLL 諷刺、挖苦

15、、嘲笑、對抗、傷害諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害nL 不理會對方的情緒、感受做解釋不理會對方的情緒、感受做解釋nH 照顧到對方的感受，理解對方照顧到對方的感受，理解對方nHH 充分尊重人性，設(shè)身處地充分尊重人性，設(shè)身處地精選ppt三、發(fā)現(xiàn)需求：三、發(fā)現(xiàn)需求：內(nèi)在需求內(nèi)在需求外在刺激外在刺激高級需求低級需求自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求行為心理行為心理：刺激：刺激 欲望欲望 購買購買 平衡平衡 客戶需求客戶需求 心理分析：心理分析：精選pptl明顯的利益明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量l隱藏的利益隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任精選ppt 顧客購買心理分析

16、顧客購買心理分析刺激感受到的需求欲望信息搜索欲望評估選擇決定決定結(jié)果平衡精選ppt解決問題解決問題實(shí)現(xiàn)快樂實(shí)現(xiàn)快樂行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)：行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)：1、解決問題（遠(yuǎn)離痛苦）、解決問題（遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法危機(jī)行銷法2、實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)）、實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法催眠行銷法需求點(diǎn)需求點(diǎn)關(guān)鍵按鈕關(guān)鍵按鈕精選ppt挖掘需求點(diǎn)的公式S+P+I+N 發(fā)問狀況狀況詢問詢問 SituationSituation問題問題詢問詢問 ProblemsProblems暗示暗示詢問詢問 ImplicationImplication需求需求-滿足滿足詢問詢問 NeedNeed精選ppt

17、連環(huán)發(fā)問技巧：連環(huán)發(fā)問技巧：醫(yī)生是怎么工作的：醫(yī)生是怎么工作的： 詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫(yī)生與營銷員的行為方式有何不同？醫(yī)生與營銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 精選ppt銷售醫(yī)師學(xué)說：銷售醫(yī)師學(xué)說： 營銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，營銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過通過 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美 建立對方的信賴度，建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，

18、開 出處方出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。精選ppt連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。不一致的問題。精選ppt互動游戲 猜名人精選ppt 以誠心待人：以誠心待人： 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友你對朋友 朋友對你朋友對你 你對客戶你對客戶 客戶對你客戶對你精選ppt四、展示說明把握說明時機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買

19、模式導(dǎo)入促成話術(shù)精選ppt把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜精選ppt1、展示說明框架準(zhǔn)備部分核心部分客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分銷售員該掌握，用于答疑核心精選ppt2、展示說明的技巧：、展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想精選ppt展示說明的方式： 根據(jù)購買需求的不同分為兩種：解決問題危機(jī)行銷法 （反面，威脅）實(shí)現(xiàn)快樂心理催

20、眠法 （正面，利誘） 在展示說明中不斷強(qiáng)化購買點(diǎn)精選ppt展示說明的方法口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗試用精選ppt3、說明公式：、說明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山精選ppt證明中的拒絕處理：證明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多更清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？”提示：一般等展示說明后再回答問題，小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答精選ppt5、導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢

21、？ 這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？精選ppt練習(xí)：請分析我們產(chǎn)品的核心價值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？請以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。精選ppt五、促成交易定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即：臨門一腳 該出手時就出手精選ppt1、促成的恐懼、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。精選ppt2、促成的信號：、促成的信號：客戶表情變化客戶動作變

22、化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？精選ppt3、促成的方法：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法精選ppt4、促成注意點(diǎn)：、促成注意點(diǎn)：1、時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動制問題精選ppt5、促成公式：、促成公式：強(qiáng)烈強(qiáng)烈的感覺的感覺熟練的技術(shù)熟練的技術(shù)良好的心態(tài)良好的心態(tài)成交成交+=精選ppt6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的

23、動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹精選ppt轉(zhuǎn)介紹示范：轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您。像您這樣的一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要，這樣您可以又可以您放心，我一定，您看比如”精選ppt轉(zhuǎn)介紹流程：轉(zhuǎn)介紹流程： 感謝感謝 要求要求 承諾承諾 引導(dǎo)引導(dǎo) 記錄記錄精選ppt練習(xí)：請編寫一套促成臺詞并演練。請按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺詞并演精選ppt六、拒絕處理拒絕：拒絕： 與生俱來的對推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。精選ppt1、拒絕的心態(tài)： “問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 “嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。精選p