面對拒絕該怎么辦

1、編輯ppt面對拒絕該怎么辦面對拒絕該怎么辦編輯ppt課程大綱 拒絕的6大根本原因 6種常用見拒絕話術分析編輯ppt拒絕的6大根本原因1、對客戶本身沒有明顯的好處2、拒絕的回應是一種習性3、客戶用拒絕來趕走行銷人員4、客戶害怕做出錯誤的決定5、客戶并不了解說明的內(nèi)容6、客戶天生抗拒改變編輯ppt對客戶本身沒有明顯的好處 優(yōu)點或許有，但是客戶沒有聽見，或是沒有詳細的說明。在營銷之初的交流過程當中，營銷員應當留心客戶想要的是什么，掌握他的真正需求，并有的放矢地為客戶制定理財規(guī)劃。同時還要對自己手頭的產(chǎn)品有足夠的了解，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，以客戶的需求為導向。同時，還要知道如何凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢，

2、才能讓客戶理解產(chǎn)品能夠給他帶來哪些好處，能滿足他哪些需求。編輯ppt拒絕的回應是一種習性 有條件的答復是客戶面臨行行銷人員時，一種自我防衛(wèi)或是拖延的心理。 讓客戶切實了解我們能為他做些什么，清楚地指導需要他做些什么后，營銷員應該進一步聽取客戶的意見。可能有一些因素，是在之前的交流當中被忽略的；或者客戶還有一些潛在的需求是之前沒有說出來的；可能在執(zhí)行中會存在一些困難。必須充分聽取意見，為客戶解決所有的疑問，畢竟他擁有最后做決定的權力。 編輯ppt客戶用拒絕來趕走行銷人員 因為他們沒有時間，或是不喜歡行銷人員，甚至是他們的公司。 在電話營銷中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：電話接通后，剛做了自我介紹，

3、準客戶一聽說是保險公司的，馬上表示沒興趣，甚至直接掛電話，碰到這種情況通常我們應該分析，會不會是因為這個時間對方不方便接電話，可以選擇另一個時間再去電話。如果準客戶確實不認同保險，應當盡可能了解原因，并嘗試改變他的看法。編輯ppt客戶害怕做出錯誤的決定 對于一種并不熟悉、了解的事物，人們通常都會抱著更加謹慎的態(tài)度來看待。這個時候，保險營銷員的職責就是以一個專業(yè)人員的身份，為客戶解答他困惑的、介紹他不了解的、糾正他所誤解的，從而達到打消顧慮的目的。身為專業(yè)的保險從業(yè)人員，我們有責任為客戶做出正確決定提供指導和幫助。編輯ppt客戶并不了解說明的內(nèi)容 這再一次對營銷員的專業(yè)能力提出了要求。對于產(chǎn)品說

4、明書、合同中的每一個條款和細節(jié)，必須做到了然于心，正確地理解并能夠以相對通俗易懂的方式來解釋給客戶聽，讓客戶聽得明白，知道通過這份保單他能獲得哪些保障，需要付出一些什么。這不但能夠讓客戶順利地簽單，還能避免事后很多不必要的麻煩。編輯ppt客戶天生抗拒改變 設身處地地站在客戶的立場來看，原本生活一切順風順水，突然有個人跑來讓他花錢買保險這樣一種無形的商品，為的是保障一些將來有可能發(fā)生的意外。在這種情形下，會產(chǎn)生抗拒心理很正常。有可能這個客戶本來收入就不是十分富裕，突然要掏一筆錢來買保險對他來說會有一些負擔。無論對怎么樣的客戶來說，從不買保險到接受保險，都是一個改變，保險營銷員有責任讓他意識到這是

5、好的改變，是為將來負責的表現(xiàn)。編輯ppt課程大綱 拒絕的6大根本原因 6種常用見拒絕話術分析編輯ppt6種常用見拒絕話術分析1、我不相信保險2、我不需要買保險3、我付不起4、我需要再想一想5、我有親戚也是賣保險的6、我可以做更好的編輯ppt拒絕話術1：“我不相信保險” 當有人告訴你，他們不相信保險時，意思大概是說，不相信有付錢買保險的必要?？赡芩麄冋J為憑借現(xiàn)有的財力完全能夠應對可能的風險，或是覺得已經(jīng)擁有了足夠的保障，或是他覺得死亡對于他來講太遙遠，以及其他原因。通常，人們都不是相信保險本身，而是不認為應該付錢買它。 處理這類拒絕，營銷員不應該急于變產(chǎn)品，而應該向他介紹保險的意義和功用，以及你

6、能為他做些什么。如果人們不相信某件事情，即使免費，他們也不會想要，所以，首先要讓客戶了解保險。編輯ppt拒絕話術2：“我不需要買保險” 有的人會說“我已經(jīng)買過足夠多的保險了”?；蛟S，他已經(jīng)買過一些保險了，但也可能只是因為客戶不認識你而使用的托詞。我們不能因為客戶說他已經(jīng)有足夠的保險了就輕易放棄，而是應當進一步了解他買過哪些保險。往往，我們都能夠從中找到切入點，即使客戶有買過保險，但是很少能做到“應保盡?！?。 往往，會說不需要保險的人只是因為還沒有碰到需要的時候而已，營銷員要做的是讓他意識到：“我們都是人，都是脆弱的，都有可能發(fā)生意外，所以也都需要保險?！本庉媝pt拒絕話術3：“我付不起” 在營

7、銷活動的一開始，營銷員就應該在了解客戶財務情況的基礎上推薦產(chǎn)品，這是前提。在此基礎之上，當客戶對保單內(nèi)容沒有意見，但卻表示負擔不起時，常常是因為他們沒有弄懂這份保單對他們的重要性。 要讓客戶意識到保險不是額外的支出，而是達到收支平衡的最佳工具。保費永遠不是個問題，保險的需求才是問題的重點，保費只是解決問題的方式。同時，也需要保險營銷員保持彈性，準備替代的方案，幫助客戶最終做出理想的決定。編輯ppt拒絕話術4：“我需要再想一想” 有多數(shù)情況下，“再考慮一下”是客戶想要拒絕，但又不愿意明白說出的拒絕方式；也是客戶最常使用，掩藏內(nèi)心真正拒絕心意的方式。當然，客戶可能真的想再考慮一下，但是絕大部分，卻

8、只是拒絕的掩飾。 在這種情況下，營銷員可以請客戶將自己不定期抱有的疑問一個個寫下來，然后逐個回應，并在每個問題上獲得客戶的同意，在他滿意處理方式之前，不要進入下一個問題。 有數(shù)不勝數(shù)的促成技巧能夠幫助達到同樣的目的，或許客戶會下定決心成交，也有可能會引出客戶真正的拒絕理由，方便營銷員有針對性地應對。編輯ppt拒絕話術5：“我有親戚也是賣保險的” 在中國，人們習慣于向自己熟悉的人尋求幫助，很多營銷員在面對這樣的拒絕時會選擇主動放棄這個客戶。其實這樣的拒絕并一意味著就完全沒有機會。 我們可以首先反問他：“您最近打算向他買保險嗎？”通常答案是否定的，“既然您不打算向他買保險，何妨聽聽我的說法呢？” 我們還可以反問準客戶：“假如您去醫(yī)院看病，需要動心臟手術。如果您的親戚是普通外科醫(yī)生，您會選擇讓親戚來主刀還是在這個領域的權威醫(yī)生呢？”客戶基本都會選擇權威醫(yī)生，那我們就能解釋說，向我買保險也是同樣的道理。編輯ppt拒絕話術6：“我可以做更好的” 很多客戶會以自己可以通過其他理財產(chǎn)品獲得更高收益為由來拒絕保險。不要去質(zhì)疑準客戶是不是能“做得更好”，面對這個問題營銷員不應該讓自己陷入爭辯壽險投資價值的冗長討論中去。 營銷員應當讓客戶清楚，保險與證券、期貨等追求收