銷售部量化考核全案

1、銷售部量化考核全案31 銷售部量化考核圖表、制度313 銷售部量化考核制度設(shè)計(jì)Ø 設(shè)計(jì)思路本制度以實(shí)際操作為出發(fā)點(diǎn)，沿著績(jī)效考核組織、績(jī)效考核實(shí)施、績(jī)效申訴處理這一考核工作流程展開，使該制度更突出實(shí)用性、操作性的特點(diǎn)Ø 解決問題1考核組織職權(quán)劃分清晰，避免考核管理混亂問題的出現(xiàn)2規(guī)定了考核頻率和時(shí)間，解決了考核周期不規(guī)范的問題Ø 編制要求1考核標(biāo)準(zhǔn)制定要科學(xué)、合理2制度的制定要簡(jiǎn)潔規(guī)范；易于理解和操作Ø 應(yīng)用范圍銷售部績(jī)效考核管理相關(guān)工作均按本制度執(zhí)行Ø 修改與完善1本制度要根據(jù)銷售部門工作重點(diǎn)的變化對(duì)各類指標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2考核制度要每年進(jìn)行一

2、次修訂銷售部量化考核制度設(shè)計(jì)制度名稱××公司銷售部量化考核制度編制部門執(zhí)行部門第1章 總則第1條 為規(guī)范銷售部考核工作，激勵(lì)銷售人員的工作熱情，提高本部門工作績(jī)效，確保銷售任務(wù)順利完成，特制定本制度。第2條 考核應(yīng)本著公平、公正、公開的原則。第2章 績(jī)效考核組織第3條 考核小組由公司副總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等主管領(lǐng)導(dǎo)共同組成考核小組，具體負(fù)責(zé)銷售部考核評(píng)估工作。第4條 職權(quán)劃分1人力資源部負(fù)責(zé)考核的組織實(shí)施、考核結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析等工作。2考核小組負(fù)責(zé)銷售部績(jī)效考核過程監(jiān)控、考核評(píng)分等工作。3總經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部績(jī)效考核結(jié)果的審核，以及績(jī)效考核申訴的最終裁決。第3章 績(jī)效

3、考核實(shí)施第5條 考核周期銷售部考核分為月度和年度考核兩種，具體的考核安排如下。1月度考核。要求次月5日前完成考核（節(jié)假日順延）。2年度考核。要求次年1月15日前完成考核（節(jié)假日順延）。第6條 考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1銷售部考核主要從業(yè)績(jī)考核和管理考核兩方面展開，具體的考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)詳見附表1。其中，銷售業(yè)績(jī)考核是部門考核的重點(diǎn)，占績(jī)效考核總權(quán)重的70%。2部門績(jī)效滿分為100分，按考核得分不同分為以下四個(gè)等級(jí)。（1）優(yōu)秀，得分為90分以上。（2）良好，得分為7589分。（3）一般，得分為6074分。（4）不合格，得分為59分及以下。第7條 人力資源部負(fù)責(zé)考核結(jié)果的計(jì)算和匯總工作，依據(jù)考核結(jié)果計(jì)算標(biāo)

4、準(zhǔn)及相關(guān)規(guī)定，在3日內(nèi)完成匯總及統(tǒng)計(jì)工作，并將考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審核。第8條 總經(jīng)理審核通過后，對(duì)考核結(jié)果予以公示，并依據(jù)公司績(jī)效考核管理規(guī)定，發(fā)放部門績(jī)效獎(jiǎng)金。其發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳見附表2。第4章 考核申訴處理第9條 如對(duì)考核結(jié)果存在異議，可在得知考核結(jié)果7個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出考核申訴，超過申訴期限的，公司將不予受理。第10條 人力資源部接到申訴后，進(jìn)行調(diào)解處理。第5章 附則第11條 本制度解釋權(quán)歸公司人力資源部所有。第12條 本制度自公布之日起實(shí)施。第6章 所需表單附表1 部門考核項(xiàng)目與權(quán)數(shù)考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績(jī)考核銷售目標(biāo)達(dá)成率15%銷售目標(biāo)達(dá)成率達(dá)_%以上銷售利潤(rùn)率15%銷

5、售利潤(rùn)率不低于_%銷售回款率15%銷售回款率不低于_%市場(chǎng)占有率15%市場(chǎng)占有率達(dá)_%以上銷售費(fèi)用率10%銷售費(fèi)用率不高于_%管理考核部門員工違紀(jì)次數(shù)10%部門員工違紀(jì)次數(shù)為0次客戶投訴次數(shù)10%客戶投訴次數(shù)控制在_次以內(nèi)部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)_%以上附表2 部門績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放表考核等級(jí)優(yōu)秀良好合格不合格獎(jiǎng)金分配_萬元_萬元_萬元無 編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期32 銷售部崗位績(jī)效考核量表模板321 銷售經(jīng)理績(jī)效考核量表模板被考核人姓名： 考核人：指標(biāo)維度量化指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財(cái)務(wù)銷售收入20%_萬元季度/年度財(cái)務(wù)部銷售回款率10

6、%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷售毛利率10%達(dá)到_%季度/年度銷售部銷售費(fèi)用率5%達(dá)到_%季度/年度銷售部?jī)?nèi)部運(yùn)營(yíng)銷售額增長(zhǎng)率15%達(dá)到_%季度/年度銷售部銷售報(bào)表提交及時(shí)率5%達(dá)到100%月度/季度/年度銷售部客戶市場(chǎng)占有率10%達(dá)到_%季度/年度銷售部、市場(chǎng)部合同履約率5%達(dá)到_%月度/年度銷售部客戶保有率5%達(dá)到_%年度銷售部客戶開發(fā)計(jì)劃達(dá)成率10%達(dá)到_%以上年度行政部學(xué)習(xí)發(fā)展核心員工流失率5%低于_%年度人力資源部量化考核得分合計(jì)指標(biāo)說明1市場(chǎng)占有率=2銷售收入是指考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入的總和權(quán)重說明銷售收入是衡量企業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)銷售情況的最直觀指標(biāo)，是銷售部經(jīng)理考核的最關(guān)鍵指標(biāo)，因此

7、，在考核體系中應(yīng)占有較高比重核算說明量化指標(biāo)可以較為客觀地評(píng)價(jià)其工作業(yè)績(jī)，約占總權(quán)重的85%；定性指標(biāo)主要反映在部門建設(shè)類指標(biāo)上，如部門制度建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)等，約占總權(quán)重的15%考核關(guān)鍵問題說明銷售部經(jīng)理的考核指標(biāo)很多，在設(shè)計(jì)銷售部經(jīng)理的考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)目前所處的市場(chǎng)地位、采取的目標(biāo)策略和市場(chǎng)定位選擇合適的指標(biāo)被考核人簽字： 日期：考核人簽字： 日期：325銷售專員績(jī)效考核量表模板姓名： 部門：銷售部 崗位：銷售專員 直接上級(jí) 考核階段：_年_月_日_年_月_日序號(hào)量化考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源得分1銷售額15%每低于目標(biāo)值_萬元，減_分財(cái)務(wù)部、銷售部銷售回款率15%每低于目標(biāo)

8、值_%，減_分財(cái)務(wù)部、銷售部銷售收入增長(zhǎng)率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分財(cái)務(wù)部、銷售部2新客戶開發(fā)數(shù)量10%每低于目標(biāo)值_個(gè)，減_分銷售部拜訪陌生客戶數(shù)量10%每低于目標(biāo)值_個(gè)，減_分銷售部客戶回訪率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分銷售部客戶保有率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分銷售部3客戶有效投訴次數(shù)10%每高于目標(biāo)值_次，減_分行政部客戶投訴解決及時(shí)率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分行政部量化考核得分指標(biāo)說明銷售收入增長(zhǎng)率=×100%權(quán)重說明銷售額和銷售回款率都是銷售專員的主要衡量指標(biāo)，也是其提成工資發(fā)放的最主要影響因素，因此在績(jī)效考核中應(yīng)給予較高權(quán)重考核結(jié)果核算說明對(duì)銷售專員的考核不

9、應(yīng)僅僅包括其工作業(yè)績(jī)指標(biāo)，也要對(duì)其工作態(tài)度、工作能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，如遵規(guī)守紀(jì)、談判能力、解決問題能力、創(chuàng)新能力等，其比重占考核總權(quán)重的20%左右考核關(guān)鍵問題說明制定銷售專員銷售指標(biāo)時(shí)，要注意設(shè)立目標(biāo)的合理性，既不能過于激進(jìn)，也不能過于保守，可以根據(jù)銷售專員上期銷售目標(biāo)完成額、時(shí)間和季節(jié)等影響因素進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)考核人簽字：考核日期：考核人簽字：日期：33 銷售部崗位量化考核方案模板331 銷售部量化考核方案模板部門店負(fù)責(zé)人： 直屬上級(jí)： 考核負(fù)責(zé)人： 考核周期： 年 月 日考核項(xiàng)目量化指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財(cái)務(wù)銷售額15%達(dá)到_萬元季度/年度財(cái)務(wù)部銷售利潤(rùn)率15%達(dá)到_%季度/年

10、度財(cái)務(wù)部銷售回款率10%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用率10%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷售與市場(chǎng)銷售計(jì)劃完成率15%達(dá)到_%季度/年度銷售部市場(chǎng)占有率15%達(dá)到_%季度/年度銷售部銷售合同履行率10%達(dá)到_%季度/年度銷售部新開發(fā)客戶數(shù)量5%達(dá)到_個(gè)季度/年度銷售部客戶客戶投訴處理及時(shí)率5%達(dá)到_%年度行政部量化考核得分合計(jì)指標(biāo)說明銷售合同履約率=×100%權(quán)重說明制定銷售部考核指標(biāo)時(shí)，根據(jù)部門的銷售工作重點(diǎn)進(jìn)行賦分，如成熟期產(chǎn)品的銷售將主要考核市場(chǎng)占有率和銷售額，而處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品銷售則更加注重其市場(chǎng)占有率指標(biāo)，在進(jìn)行權(quán)重分配時(shí)，要注意根據(jù)市場(chǎng)策略和產(chǎn)品類型的不同進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整核

11、算說明銷售部的考核基本可以通過量化指標(biāo)，如銷售額、銷售回款率等指標(biāo)進(jìn)行考核，但是也要注意對(duì)某些細(xì)化的定性指標(biāo)進(jìn)行考核，如市場(chǎng)報(bào)告完整度和有效性、銷售渠道建設(shè)情況等，定性指標(biāo)占考核權(quán)重的30%左右考核關(guān)鍵問題說明銷售部的考核以銷售業(yè)績(jī)考核為側(cè)重點(diǎn)，但是銷售業(yè)績(jī)僅僅能反映銷售工作的短期成效，因此在考核中也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)效指標(biāo)的考核，如增加對(duì)銷售額增長(zhǎng)率、新開發(fā)客戶數(shù)量等，以期能較為全面地評(píng)估銷售工作334 銷售人員量化考核方案模板2服裝賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員量化考核方案服裝賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員量化考核方案方案名稱編制部門執(zhí)行部門一、考核目的為客觀、公正地評(píng)價(jià)服裝賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的工作，為導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)金發(fā)放、薪資調(diào)整、職位晉升提供科學(xué)

12、依據(jù)，特制定本方案。二、考核主體服裝賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的直接主管負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作考核。三、績(jī)效考核指標(biāo)（一）每小時(shí)平均銷售額（25分）每小時(shí)平均銷售額達(dá)_萬元，得滿分；每減少_萬元，扣_分；每小時(shí)銷售額低于_萬元，該項(xiàng)不得分。（二）服裝知識(shí)掌握程度（20分）導(dǎo)購(gòu)對(duì)服裝知識(shí)掌握程度以服裝知識(shí)考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，考試得分達(dá)_分以上，得滿分；每降低_分，扣_分；低于_分，該項(xiàng)不得分。（三）顧客有效投訴次數(shù)（15分）顧客有效投訴次數(shù)低于_次，得滿分；每增加_次，扣_分；顧客有效投訴次數(shù)高于_次，該項(xiàng)不得分。（四）所屬區(qū)域清潔度（10分）每有1處不合格，扣_分。（五）服裝損耗（10分）服裝損耗額度低于_%，得滿分；每增加_%，扣_分；高于_%，該項(xiàng)不得分。編制日期編制人員審核人員審核日期批準(zhǔn)人員批準(zhǔn)日期（六）進(jìn)店客戶交易成功率（10分）進(jìn)店客戶交易成功率達(dá)_%，得滿分；每降低_%，扣_分。（七）服裝陳列合格率（10分）1.服裝陳列合格率=×100%2.服裝陳列合格率達(dá)_%以上，得滿分；每降低_%，扣_分；服裝陳列合格率低于_%，該項(xiàng)不得分。四、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效考核總分為100分，