商務(wù)談判試卷

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營(yíng)銷1302班 馬元梅 一、 單選題（每小題2分，共40分）1、 所有談判的共同談判目標(biāo)是（ ）A 要求談清楚 B 談出結(jié)果C 劃分責(zé)、權(quán)、利 D 擊敗談判對(duì)手2、 意向書談判主要特點(diǎn)是（ ）A 隨意性、輕松、不保留 B 預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C 友好、試探、對(duì)抗小 D 不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判3、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_上的平等。( ) A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別4、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( ) 式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)5、價(jià)格條款的談判應(yīng)由_承提。( ) A.法律人員 B.商

2、務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員6、.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( ) A 初期 B 中期 C 協(xié)議期 D 后期7、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( ) A 禮物價(jià)值 B 禮物包裝 C 禮物類型 D 感情價(jià)值8、在商務(wù)談判中，雙手交叉于胸前，一般表示（ ）A 緊張 B 不耐煩 C 保衛(wèi)或防衛(wèi) D 充滿信心9、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( ) A 軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判10、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( ) A 進(jìn)取型 B 關(guān)系型 C 權(quán)力型 D 自我型11、投石

3、問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（  ） A 談判開局階段   B 談判磋商階段  C 談判結(jié)束階段  D 締約階段 12、通過(guò)己方的提問(wèn),使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式是 (  ) A 封閉式發(fā)問(wèn)  B 證明式發(fā)問(wèn)  C 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)  D 協(xié)商式發(fā)問(wèn)13、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（  ） A 積少成多  B 最大預(yù)算  C 以理服人 D 善于提問(wèn)14、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),主談人應(yīng)該 (

4、60;)A 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任  B 由商務(wù)人員擔(dān)任  C 由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 D 由法律人員擔(dān)任15、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(  )  A 中國(guó)式報(bào)價(jià)  B 日本式報(bào)價(jià)  C 東歐式報(bào)價(jià)  D 中東式報(bào)價(jià) 16、對(duì)重要的問(wèn)題應(yīng)爭(zhēng)取在(  )進(jìn)行。A 主場(chǎng)  B 客場(chǎng) C 中立場(chǎng)地  D 無(wú)所謂 17、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（ ）上。  A 敘  B 答  C 問(wèn)  D 辯

5、18、堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是 (  ) A 讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風(fēng)度的感覺  B 比較機(jī)智,靈活,富有變化 C 自然,坦率,符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律  D 合作為主,競(jìng)爭(zhēng)為輔,誠(chéng)中見虛,柔中帶剛19、通過(guò)己方的提問(wèn),使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式是 (  ) A 封閉式發(fā)問(wèn)  B 證明式發(fā)問(wèn)  C 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)  D 協(xié)商式發(fā)問(wèn) 20、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_的讓步方式。( ) A 堅(jiān)定 B 等額 C 風(fēng)險(xiǎn)

6、性 D 不平衡二、 名詞解釋（每小題6分，共4題）1、 商務(wù)談判僵局2、 非語(yǔ)言溝通3、 商務(wù)談判4、 文化差異三、 簡(jiǎn)答題（每題10分，共兩題）1、 試述形成談判僵局的主要原因。2、 簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。四、案例分析題（26分）巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方