行銷金句2邀約面談講師手冊

1、單元主題行銷金句邀約面談講師手冊Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練銷售篇課程主題：SUBJECT行銷金句邀約面談學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES一、使新人明白約訪的重要性；二、有效掌握電話約訪和面對面約訪的話術(shù)。課程內(nèi)容概覽：大 綱時間（分鐘）一、課程導(dǎo)入10（一）課程目的（二）約訪目的二、約訪流程10三、約訪話術(shù)及演練120（一）電話約訪（二）面對面約訪四、課程總結(jié)及課后作業(yè)10（一）課程回顧（二）課后作業(yè)合計(jì) 150備 忘 欄講 義教 具活 動講義電腦、投影儀學(xué)員演練學(xué)員手冊白板、白板筆學(xué)員現(xiàn)場秀背誦話術(shù)主題

2、時間講師活動教具學(xué)員活動一、課程導(dǎo)入（一）課程目的（二）約訪的目的二、約訪的流程三、約訪的話術(shù)及演練（一）電話約訪（二）面對面約訪 四、課程總結(jié)及課后作業(yè)（一）課程總結(jié)（二）作業(yè)10101201010課程大綱簡述。約訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，成功的約訪客戶才能給我們見面的機(jī)會。今天，我們將通過演練掌握電話約訪和面對面約訪的話術(shù)和要領(lǐng)，從而學(xué)會約訪的技巧。大家知道，往往我們要去見一個重要人物或是重要客戶的時候，都要提前預(yù)約。一方面原因是尊重對方，另一方面也能引起對方的重視，同時還能讓我們做好充足的準(zhǔn)備。約訪是拜訪客戶前的關(guān)鍵一步，擁有一套專業(yè)的約訪話術(shù)，不僅能建立新業(yè)務(wù)人員的銷售信心，更能幫助新業(yè)務(wù)人

3、員成功邀約，同時體現(xiàn)出專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)！約訪的目的是有效篩選客戶和爭取面談保險(xiǎn)的機(jī)會。如何成功約訪？我們先來了解一下成功約訪的關(guān)鍵步驟流程：步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意;步驟二：介紹自己及取得談話時間的確定;步驟三：介紹公司服務(wù);步驟四：道明來意;步驟五：通過“二擇其一”的方法訂定下次會面的時間，減少反對意見出現(xiàn)的可能性;步驟六：重申下次約會時間與地點(diǎn);步驟七：禮貌性地結(jié)束對話約訪可以是電話約訪，也可以是與客戶面對面的約訪，無論哪一種約訪，都可以運(yùn)用我們的七大步驟。下面我們來學(xué)習(xí)具體的約訪話術(shù)： 現(xiàn)代通訊工具的發(fā)達(dá)，不僅給我們的生活帶來了便捷，更為我們帶來了新的銷售模式，如何有效借助通訊工具來

4、輔助我們的銷售工作，使我們表現(xiàn)的更專業(yè)，更能合理使用時間呢？電話約訪就顯得分外重要了！通過一根電話線，我們可以聯(lián)系我們的朋友同學(xué)、別人介紹認(rèn)識的人以及陌生的人，只要我們能夠做到彬彬有禮，真誠熱情，就會使我們的銷售工作事半功倍！下面我們就來是學(xué)一學(xué)電話約訪的相關(guān)話術(shù)！1、約訪緣故（話術(shù)見學(xué)員手冊）講師在講解話術(shù)時要做要點(diǎn)分析，使學(xué)員能夠清楚約訪緣故話術(shù)的核心在哪里：（1）以向客戶請教的方式接近緣故，降低緣故的防備心理。（2）讓學(xué)員學(xué)會簡練運(yùn)用流程步驟理解話術(shù)。要求講師對相關(guān)的話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時在幻燈片中對重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上

5、做演練！學(xué)員演練：時間：5分鐘場景：電話約訪緣故話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡單點(diǎn)評2、轉(zhuǎn)介紹約訪轉(zhuǎn)介紹是我們在展業(yè)過程中重要的客戶來源之一，雖然并不是我們直接的朋友或同學(xué)，但是因?yàn)槲覀冎g有有一個共同的熟人（介紹者），所以比起陌生人多了一份信任和情誼，那么如何有效利用好介紹人的幫助，如何有效地服務(wù)好轉(zhuǎn)介紹人？我們來學(xué)習(xí)電話約訪轉(zhuǎn)介紹人的話術(shù)：（話術(shù)見學(xué)員手冊）講師在講解話術(shù)時要結(jié)合約訪的流程邊講邊做要點(diǎn)分析，使學(xué)員能夠有效掌握約訪轉(zhuǎn)介紹人話術(shù)的核心在哪里：（1）強(qiáng)調(diào)學(xué)員學(xué)會簡練運(yùn)用流程步驟；（2）借助推薦人的力量，降低轉(zhuǎn)介紹客戶的防備心理。要求講師對相關(guān)

6、的話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時在幻燈片中對重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上做演練！學(xué)員演練：時間：5分鐘場景：電話約訪轉(zhuǎn)介紹人話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡單點(diǎn)評3、約訪陌生人如何能夠快速建立跟陌生人之間的信任，打消彼此的局促感和緊張感？對于陌生的客戶來說，電話的約訪顯得非常重要，一方面通過這種方式，能夠表現(xiàn)出對客戶的尊重，另一方面，也彰顯我們的專業(yè)！好的約訪陌生人的電話話術(shù)，能夠建立我們的銷售信心，幫助我們養(yǎng)成良好的專業(yè)銷售的習(xí)慣！（話術(shù)見學(xué)員手冊）講師在講解話術(shù)時要做要點(diǎn)分析：（1）進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員學(xué)會簡

7、練運(yùn)用流程步驟；（2）學(xué)會巧妙贊美客戶，降低陌生人的防備心理。要求講師對相關(guān)的話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時在幻燈片中對重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上做演練！學(xué)員演練：時間：5分鐘場景：電話約訪轉(zhuǎn)介紹人話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡單點(diǎn)評盡量簡潔，語速略快表現(xiàn)真誠與率直推銷自己借用推薦人的力量二擇一確定見面時間4、要點(diǎn)提示在打電話約訪時，我們要做到面帶微笑（我們狀態(tài)會通過電話線傳遞給客戶）、語言簡潔（溝通內(nèi)容要清晣，這是我們專業(yè)的體現(xiàn)）、語速略快（顯得自信）、做好記錄（對見面的地點(diǎn)、時間要記好）、禮貌有度（

8、不能讓客戶感覺勉強(qiáng)，讓客戶愿意和我們見面）、堅(jiān)持不懈（我們平時要加強(qiáng)電話約訪的練習(xí)，逐步提升電話約訪的技能；對于同一個客戶我們可以多次約訪至成功。）1、約訪陌生人面對面約訪是跟客戶進(jìn)行有效面談的前期基礎(chǔ)，同時也是建立良好第一印象的關(guān)鍵，尤其是針對陌生客戶，這樣的前期約訪更是必要的。這里呈現(xiàn)一個陌生客戶的面對面的約訪話術(shù)。講師在講解話術(shù)時要做要點(diǎn)分析：1、同樣要強(qiáng)調(diào)學(xué)員簡練運(yùn)用流程步驟；2、讓學(xué)員學(xué)會借助拜訪資料（名片、展示資料），有效降低陌生客戶的防備心理。演練：時間：15分鐘場景：面對面陌生約訪話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換講師請出四對上臺表演，各表演一種情景，講師對學(xué)員的表

9、現(xiàn)給予鼓勵和表揚(yáng)，同時做點(diǎn)評，進(jìn)一步加深學(xué)員對約訪話術(shù)的印象！2、要點(diǎn)提示面對面約訪，除了要掌握電話約訪的要點(diǎn)外，我們還要注意到面對面約訪是否能成功，還取決于我們給客戶的第一印象，所要我們要注意衣著得體、親切熱情、自信大方。下面，我們對課程進(jìn)行回顧，進(jìn)一步加深各位學(xué)員對課程當(dāng)中重點(diǎn)內(nèi)容的掌握，要求學(xué)員通過學(xué)習(xí)，能夠掌握約訪的流程和步驟，明白約訪的要領(lǐng)。并要求各位學(xué)員必須背誦約訪話術(shù)，不斷進(jìn)行演練。課后，請各位學(xué)習(xí)熟悉話術(shù)，把握約訪步驟和要點(diǎn)。同時，自學(xué)拒絕處理話術(shù)，學(xué)會應(yīng)對客戶的拒絕。在推銷流程的每一個環(huán)節(jié)都會遇到客戶的拒絕，在約訪時經(jīng)常遇到客戶的拒絕問題是已經(jīng)購買過了、沒有時間、沒有興趣、把資料留下、有朋友在做等等。遇到拒絕時，一定是先處理心情，再處理問題，而且在約訪時，客戶常常會慣性地提出一些并非是真正的拒絕的理由，所以，只要建立正確的推銷理念，真正地設(shè)身處地為客戶著想，充分相信壽險(xiǎn)的意