行銷(xiāo)金句2邀約面談講師手冊(cè)

1、單元主題行銷(xiāo)金句邀約面談講師手冊(cè)Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱(chēng)：COURSE銜接訓(xùn)練銷(xiāo)售篇課程主題：SUBJECT行銷(xiāo)金句邀約面談學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES一、使新人明白約訪(fǎng)的重要性；二、有效掌握電話(huà)約訪(fǎng)和面對(duì)面約訪(fǎng)的話(huà)術(shù)。課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí)間（分鐘）一、課程導(dǎo)入10（一）課程目的（二）約訪(fǎng)目的二、約訪(fǎng)流程10三、約訪(fǎng)話(huà)術(shù)及演練120（一）電話(huà)約訪(fǎng)（二）面對(duì)面約訪(fǎng)四、課程總結(jié)及課后作業(yè)10（一）課程回顧（二）課后作業(yè)合計(jì) 150備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)講義電腦、投影儀學(xué)員演練學(xué)員手冊(cè)白板、白板筆學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)秀背誦話(huà)術(shù)主題

2、時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)一、課程導(dǎo)入（一）課程目的（二）約訪(fǎng)的目的二、約訪(fǎng)的流程三、約訪(fǎng)的話(huà)術(shù)及演練（一）電話(huà)約訪(fǎng)（二）面對(duì)面約訪(fǎng) 四、課程總結(jié)及課后作業(yè)（一）課程總結(jié)（二）作業(yè)10101201010課程大綱簡(jiǎn)述。約訪(fǎng)是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，成功的約訪(fǎng)客戶(hù)才能給我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。今天，我們將通過(guò)演練掌握電話(huà)約訪(fǎng)和面對(duì)面約訪(fǎng)的話(huà)術(shù)和要領(lǐng)，從而學(xué)會(huì)約訪(fǎng)的技巧。大家知道，往往我們要去見(jiàn)一個(gè)重要人物或是重要客戶(hù)的時(shí)候，都要提前預(yù)約。一方面原因是尊重對(duì)方，另一方面也能引起對(duì)方的重視，同時(shí)還能讓我們做好充足的準(zhǔn)備。約訪(fǎng)是拜訪(fǎng)客戶(hù)前的關(guān)鍵一步，擁有一套專(zhuān)業(yè)的約訪(fǎng)話(huà)術(shù)，不僅能建立新業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售信心，更能幫助新業(yè)務(wù)人

3、員成功邀約，同時(shí)體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的服務(wù)品質(zhì)！約訪(fǎng)的目的是有效篩選客戶(hù)和爭(zhēng)取面談保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。如何成功約訪(fǎng)？我們先來(lái)了解一下成功約訪(fǎng)的關(guān)鍵步驟流程：步驟一：向準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)好及寒暄致意;步驟二：介紹自己及取得談話(huà)時(shí)間的確定;步驟三：介紹公司服務(wù);步驟四：道明來(lái)意;步驟五：通過(guò)“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的可能性;步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn);步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話(huà)約訪(fǎng)可以是電話(huà)約訪(fǎng)，也可以是與客戶(hù)面對(duì)面的約訪(fǎng)，無(wú)論哪一種約訪(fǎng)，都可以運(yùn)用我們的七大步驟。下面我們來(lái)學(xué)習(xí)具體的約訪(fǎng)話(huà)術(shù)： 現(xiàn)代通訊工具的發(fā)達(dá)，不僅給我們的生活帶來(lái)了便捷，更為我們帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式，如何有效借助通訊工具來(lái)

4、輔助我們的銷(xiāo)售工作，使我們表現(xiàn)的更專(zhuān)業(yè)，更能合理使用時(shí)間呢？電話(huà)約訪(fǎng)就顯得分外重要了！通過(guò)一根電話(huà)線(xiàn)，我們可以聯(lián)系我們的朋友同學(xué)、別人介紹認(rèn)識(shí)的人以及陌生的人，只要我們能夠做到彬彬有禮，真誠(chéng)熱情，就會(huì)使我們的銷(xiāo)售工作事半功倍！下面我們就來(lái)是學(xué)一學(xué)電話(huà)約訪(fǎng)的相關(guān)話(huà)術(shù)！1、約訪(fǎng)緣故（話(huà)術(shù)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）講師在講解話(huà)術(shù)時(shí)要做要點(diǎn)分析，使學(xué)員能夠清楚約訪(fǎng)緣故話(huà)術(shù)的核心在哪里：（1）以向客戶(hù)請(qǐng)教的方式接近緣故，降低緣故的防備心理。（2）讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)練運(yùn)用流程步驟理解話(huà)術(shù)。要求講師對(duì)相關(guān)的話(huà)術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上

5、做演練！學(xué)員演練：時(shí)間：5分鐘場(chǎng)景：電話(huà)約訪(fǎng)緣故話(huà)術(shù)模式：一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)2、轉(zhuǎn)介紹約訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中重要的客戶(hù)來(lái)源之一，雖然并不是我們直接的朋友或同學(xué)，但是因?yàn)槲覀冎g有有一個(gè)共同的熟人（介紹者），所以比起陌生人多了一份信任和情誼，那么如何有效利用好介紹人的幫助，如何有效地服務(wù)好轉(zhuǎn)介紹人？我們來(lái)學(xué)習(xí)電話(huà)約訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹人的話(huà)術(shù)：（話(huà)術(shù)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）講師在講解話(huà)術(shù)時(shí)要結(jié)合約訪(fǎng)的流程邊講邊做要點(diǎn)分析，使學(xué)員能夠有效掌握約訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹人話(huà)術(shù)的核心在哪里：（1）強(qiáng)調(diào)學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)練運(yùn)用流程步驟；（2）借助推薦人的力量，降低轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的防備心理。要求講師對(duì)相關(guān)

6、的話(huà)術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上做演練！學(xué)員演練：時(shí)間：5分鐘場(chǎng)景：電話(huà)約訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹人話(huà)術(shù)模式：一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)3、約訪(fǎng)陌生人如何能夠快速建立跟陌生人之間的信任，打消彼此的局促感和緊張感？對(duì)于陌生的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，電話(huà)的約訪(fǎng)顯得非常重要，一方面通過(guò)這種方式，能夠表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的尊重，另一方面，也彰顯我們的專(zhuān)業(yè)！好的約訪(fǎng)陌生人的電話(huà)話(huà)術(shù)，能夠建立我們的銷(xiāo)售信心，幫助我們養(yǎng)成良好的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的習(xí)慣！（話(huà)術(shù)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）講師在講解話(huà)術(shù)時(shí)要做要點(diǎn)分析：（1）進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)

7、練運(yùn)用流程步驟；（2）學(xué)會(huì)巧妙贊美客戶(hù)，降低陌生人的防備心理。要求講師對(duì)相關(guān)的話(huà)術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上做演練！學(xué)員演練：時(shí)間：5分鐘場(chǎng)景：電話(huà)約訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹人話(huà)術(shù)模式：一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換 各自談感受，講師做簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)盡量簡(jiǎn)潔，語(yǔ)速略快表現(xiàn)真誠(chéng)與率直推銷(xiāo)自己借用推薦人的力量二擇一確定見(jiàn)面時(shí)間4、要點(diǎn)提示在打電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們要做到面帶微笑（我們狀態(tài)會(huì)通過(guò)電話(huà)線(xiàn)傳遞給客戶(hù)）、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔（溝通內(nèi)容要清晣，這是我們專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)）、語(yǔ)速略快（顯得自信）、做好記錄（對(duì)見(jiàn)面的地點(diǎn)、時(shí)間要記好）、禮貌有度（

8、不能讓客戶(hù)感覺(jué)勉強(qiáng)，讓客戶(hù)愿意和我們見(jiàn)面）、堅(jiān)持不懈（我們平時(shí)要加強(qiáng)電話(huà)約訪(fǎng)的練習(xí)，逐步提升電話(huà)約訪(fǎng)的技能；對(duì)于同一個(gè)客戶(hù)我們可以多次約訪(fǎng)至成功。）1、約訪(fǎng)陌生人面對(duì)面約訪(fǎng)是跟客戶(hù)進(jìn)行有效面談的前期基礎(chǔ)，同時(shí)也是建立良好第一印象的關(guān)鍵，尤其是針對(duì)陌生客戶(hù)，這樣的前期約訪(fǎng)更是必要的。這里呈現(xiàn)一個(gè)陌生客戶(hù)的面對(duì)面的約訪(fǎng)話(huà)術(shù)。講師在講解話(huà)術(shù)時(shí)要做要點(diǎn)分析：1、同樣要強(qiáng)調(diào)學(xué)員簡(jiǎn)練運(yùn)用流程步驟；2、讓學(xué)員學(xué)會(huì)借助拜訪(fǎng)資料（名片、展示資料），有效降低陌生客戶(hù)的防備心理。演練：時(shí)間：15分鐘場(chǎng)景：面對(duì)面陌生約訪(fǎng)話(huà)術(shù)模式：一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員角色互換講師請(qǐng)出四對(duì)上臺(tái)表演，各表演一種情景，講師對(duì)學(xué)員的表

9、現(xiàn)給予鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，同時(shí)做點(diǎn)評(píng)，進(jìn)一步加深學(xué)員對(duì)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)的印象！2、要點(diǎn)提示面對(duì)面約訪(fǎng)，除了要掌握電話(huà)約訪(fǎng)的要點(diǎn)外，我們還要注意到面對(duì)面約訪(fǎng)是否能成功，還取決于我們給客戶(hù)的第一印象，所要我們要注意衣著得體、親切熱情、自信大方。下面，我們對(duì)課程進(jìn)行回顧，進(jìn)一步加深各位學(xué)員對(duì)課程當(dāng)中重點(diǎn)內(nèi)容的掌握，要求學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握約訪(fǎng)的流程和步驟，明白約訪(fǎng)的要領(lǐng)。并要求各位學(xué)員必須背誦約訪(fǎng)話(huà)術(shù)，不斷進(jìn)行演練。課后，請(qǐng)各位學(xué)習(xí)熟悉話(huà)術(shù)，把握約訪(fǎng)步驟和要點(diǎn)。同時(shí)，自學(xué)拒絕處理話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕。在推銷(xiāo)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕，在約訪(fǎng)時(shí)經(jīng)常遇到客戶(hù)的拒絕問(wèn)題是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)了、沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有興趣、把資料留下、有朋友在做等等。遇到拒絕時(shí)，一定是先處理心情，再處理問(wèn)題，而且在約訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)常常會(huì)慣性地提出一些并非是真正的拒絕的理由，所以，只要建立正確的推銷(xiāo)理念，真正地設(shè)身處地為客戶(hù)著想，充分相信壽險(xiǎn)的意