東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案

1、東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案一、 市場背景以及小區(qū)推廣的重要性：1、 建材市場競爭的日趨劇烈化，導致了各建材品牌紛紛尋求近兩年發(fā)展起來的、也欠規(guī)范管理的家裝公司合作，以搶占市場蛋糕份額。2、 雖然我們專門成立了家裝公司公關部，在尋求與家裝公司合作的過程中付出了很多，但還是有部分家裝公司未能與我們建立合作關系，盡管建立合作關系的家裝公司在利益的引誘下也欠缺忠誠度，而且胃口越來越大。如果我們進行有效的小區(qū)推廣活動，在廣大真正掏錢的終端用戶中提高對我們品牌的指名度，這樣就會促進越來越多的家裝公司主動與我們合作，因而我們也由被動變?yōu)橹鲃印?、 隨著人們生活水平的提高，人們對家居環(huán)境的要求也越來越高，而且他們擔

2、心家裝公司在材料方面做手腳，因此，有部分終端用戶不需要裝飾方的推介，而是通過自己本身對材料的了解以后進行購買。小區(qū)推廣活動將拉進了我們與潛在終端用戶的距離。4、 小區(qū)推廣活動從某種意義上說也是增設了我們的服務平臺、宣傳平臺和銷售平臺。目前，特別是在其它建陶品牌沒有足夠重視的情況下，我們更應該捷足先登。二、 小區(qū)市場的狀況及特點自從國家頒布關于發(fā)展經濟適用房，嚴格控制單位自籌資建房的政策以來，作為內地的湖南省現在主要存在著商品房小區(qū)和滯后建設的單位小區(qū)。具有如下特點：1、 市場需求量較大，主要表現在小區(qū)多、單個小區(qū)的面積大(一般超過100戶)；2、 潛在消費者很集中，方便形成團體購買，尤其是單位

3、小區(qū)的業(yè)主；3、 目前，其它建陶品牌還沒有對小區(qū)足夠重視，單一建陶品牌主力投入小區(qū)市場的還很少；4、 小區(qū)推廣能使我們有更多機會與消費者全面接觸，這對我們進行市場調研取得第一手寶貴資料很有幫助；5、 因為大部分業(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。三、 目標小區(qū)的選擇條件：1、 商品房小區(qū)的房價一般在？元/以上；2、 單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；3、 小區(qū)具有大部分還沒有裝修而又準備裝修的房子；Page 1 of 64、 小區(qū)的裝修設計風格中能夠采用我們的產品、而且檔次較高；5、 該小區(qū)的輻射力較強，影響力較大；6、 小區(qū)

4、業(yè)主的環(huán)保意識、品牌意識及消費意識一般較強，經濟狀況較好。四、 目標顧客選擇：1、 小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；2、 單位小區(qū)所屬單位的德高望重的領導或負責人；3、 裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關系的裝飾隊伍；4、 目標設計單位及設計師；5、 投資單位或承建商；6、 售樓部或物業(yè)管理處。五、 小區(qū)推廣前期的調查：1、 調查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊伍；業(yè)內人士（其他建材商人）；其他相關人員。2、 調查的方式：直接進入小區(qū)調查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關的資料中了解。3、 調查的內容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他

5、建材的情況等。4、 調查一般遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴格；被調查人不配合；調查人的能力問題等。六、 小區(qū)推廣實戰(zhàn)策略：A、 目的：充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產品和服務打入小區(qū)。重點傳播我們的精神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關系。提高我們產品在小區(qū)中的市場占有率的同時也提高了我們的品牌形象。B、 操作模式：1、 在小區(qū)獨立設點服務；在具有條件的小區(qū)自行設定服務點，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務更方便。1）、小區(qū)設點的物資準備：桌子一張，椅子三把，東鵬大太陽傘（太陽棚）一個，橫幅兩至三條，產品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。2）、小區(qū)

6、設點的場所：售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。3）、展示的具體內容：公司及產品的簡介、工程實例精選、小區(qū)推Page 2 of 6廣的具體服務及政策、如何鑒別和選購產品、使用品質低劣產品所造成的危害性、產品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。貴賓卡的使用說明： a、擁有東鵬陶瓷貴賓卡的客戶即可成為東鵬陶瓷的尊貴會員； b、客戶可憑貴賓到XXX處專賣店購買產品可以享受XXX折的優(yōu)惠； c、業(yè)務員依據貴賓卡計算業(yè)績。2、通過和家裝公司共同開發(fā)小區(qū)采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。合作方式如下:a、 通過與家裝

7、公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區(qū)；b、 和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進行宣傳造勢；c、 和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動的形式來對小區(qū)客戶進行宣傳和指導；d、 有設點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設小區(qū)服務點。Page 3 of 63、通過與其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū)：與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產品方面又能配套互補。合作方式如下：1. 通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進入小區(qū)；2. 通過與非陶瓷材料上共同大造小區(qū)樣板房的形式進行推廣；3. 與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動對業(yè)主進行宣傳和引導；4. 與非陶瓷材料

8、商在小區(qū)共同設點服務來進行宣傳和引導。4、通過在小區(qū)制作樣板房，并炒作樣板房的形式進行消費刺激：即在先期通過公司的產品配套設計在小區(qū)樣板房進行設計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“東鵬陶瓷樣板房”、“東鵬陶瓷設計方案”、“東鵬陶瓷樣板房設計大賽”等字樣。c、 把當地專賣店每月的促銷活動也搬到小區(qū)里去搞，如送禮品，買一送二等等，形成內呼外應，整體互動、造勢的效果。5、 在2000戶以上的小區(qū)，如果購買力可以，還有過半沒裝修，且裝修的周期維持2-3年的可以直接建小型東鵬特色專賣店；6、宣傳策略：d、 在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，我們可以與開發(fā)商共同搞推廣活動，做好前期的宣傳；e、 在單位小區(qū)的單位里抓住

9、時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象；f、 在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅；g、 在每層樓的樓梯口貼寫有東鵬陶瓷祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號指示牌；h、 在當地自做噴繪宣傳板以上展架展示；i、 通過樣板房、設計方案的炒作；j、 東鵬小禮品、宣傳資料、貴賓卡等的派送；k、 其他促銷活動。7、服務策略：在競爭日益激烈的今天，服務越顯重要，通過我們優(yōu)質、細膩、完整的服務來吸引、拉攏客戶有時比其他方面還重要。l、 為顧客提供實地測量、設計、預算以及上門安裝等免費服務，但鋪磚要收一定的費用；Page 4 of 6m、 為加

10、強顧客對我們的信心可與顧客簽訂售后服務合同；n、 設立售后服務專線，隨時為小區(qū)咨詢服務；o、 為了提高服務效率，小區(qū)推廣的一些客戶返點辦理手續(xù)可以簡化流程；p、 可在周末、節(jié)假日聚集客戶，提供免費派車接送顧客參觀我們的賣場；q、 在節(jié)日，我們可以送小禮品、賀卡致以客戶們節(jié)日的問候；r、 針對退貨、補貨的現象，我們一般在500元以內，可以通過電話訂購和退貨；s、 提供免費送貨服務；t、 提供免費設計、產品搭配和產品使用的咨詢服務；u、 其他方面的服務。8、可以從房產公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得了第一手客戶資料寄去的銷售業(yè)績，最后還是

11、利用與房產和售樓公司的關系進行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高家裝公司進一步的合作。9、小區(qū)業(yè)務隊伍管理：v、 人員配備：招聘形象較好、懂禮儀、有一定經驗的業(yè)務員，每個小區(qū)一般安排1-2人，但服飾要統(tǒng)一、戴工號牌，并不斷加強對其服務意識、產品知識、銷售技巧等方面的培訓，但納入拓展部的編制。 w、 績效考核內容：工作的積極性和主動性，專業(yè)知識和技巧，服務態(tài)度，工作效率及完成情況，團隊精神。x、 物質管理：小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物質、宣傳資料等要有保管及維護的責任，如有損壞和流失的現象，視情節(jié)的輕重予以賠償。 y、 日常管理：每天填寫好工作日報表，匯報昨天工作情況今日的工作計劃，上級隨時隨所填寫的內容進行審核；每周開例會相互溝通小區(qū)推廣心得，探討小區(qū)市場的前景等；小區(qū)業(yè)務員必須遵守小區(qū)的制度，不得違法亂紀。z、 客戶管理：客戶資料每日整理后集中到公司歸檔；遇到家裝公司客戶小區(qū)業(yè)務員應及時把信息傳遞給家裝公司公關部相應的業(yè)務員，便于工作的開展。aa、 小區(qū)業(yè)績計算：憑貴賓卡的購買量算相應小區(qū)推廣業(yè)務員的業(yè)績；沒有在公司建檔的家裝公司的又屬于該小區(qū)業(yè)務的銷售算相應小區(qū)業(yè)務員的業(yè)績；由已經在公司建檔的家裝