《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程標(biāo)準(zhǔn)(電商)

1、?現(xiàn)代推銷技術(shù)?課程標(biāo)準(zhǔn)20 17 年 9 月修訂、更新課 程 編 號： 06320338 計 劃 學(xué) 時： 54 計 劃 學(xué) 分： 3 適 用 專 業(yè)： 電子商務(wù)專業(yè) 課 程 類 型： 專業(yè)課 建議開設(shè)學(xué)期： 4 課程組主要成員： 劉永、孫成彥、盧芬 執(zhí) 筆 者： 吳進 編 寫 日 期： 2021.9 浙江長征職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)系編制一、課程定位一課程性質(zhì)現(xiàn)代推銷技術(shù)是營銷、電商類專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)課程。二課程的地位、作用該課程主要以銷售實際工作過程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷根本禮儀，并對推銷活動有初步體驗認(rèn)知的根底上，主要圍繞“推銷準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易等典型工作環(huán)節(jié)

2、展開。理論知識按照“必需、夠用組織，實訓(xùn)按崗位實際工作要求來開展，具有很強的職業(yè)崗位針對性。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能了解推銷的根本概念，明確推銷人員的職責(zé)；熟悉推銷禮儀；掌握推銷歷程；掌握推銷人員的管理方法；形成科學(xué)管理的思維模式，并逐漸養(yǎng)成良好的推銷人員職業(yè)素質(zhì)、為今后迅速適應(yīng)推銷工作打好專業(yè)根底。本課程注重培養(yǎng)對相關(guān)知識的綜合應(yīng)用能力，同時強化符合實際工作過程的操作能力的訓(xùn)練，目的是為民營中小企業(yè)培養(yǎng)具有扎實的專業(yè)根底理論、較強實際操作水平并能勝任營銷崗位工作的技術(shù)技能型專門人才。三與其他課程的關(guān)系1.前導(dǎo)課程：經(jīng)濟學(xué)、市場營銷實務(wù)。 2.后續(xù)相關(guān)課程：網(wǎng)絡(luò)營銷。二、課程目標(biāo)總體目標(biāo)：?現(xiàn)

3、代推銷技術(shù)?是高職電子商務(wù)專業(yè)的專業(yè)課程，根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)要求，瞄準(zhǔn)銷售員、銷售主管等崗位，以培養(yǎng)高素質(zhì)、技術(shù)技能型人才為目標(biāo)。通過以情境化、工程化教學(xué)為特色的理論與實踐教學(xué)，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融于實踐全過程。通過對?推銷技巧?課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生牢固樹立為顧客效勞的觀念，掌握成為銷售員與基層營銷管理人才所必需的推銷理論與實踐技能，初步形成獨立解決推銷實際問題的能力。強化對學(xué)生的專業(yè)思想和職業(yè)道德教育，為繼續(xù)學(xué)習(xí)和從事營銷相關(guān)工作打下根底。一素質(zhì)目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生深刻體會到會計工作的嚴(yán)謹(jǐn)性、標(biāo)準(zhǔn)性，培養(yǎng)愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)素質(zhì)，提前進入職業(yè)角色，實現(xiàn)學(xué)校到工作崗位的有效對接。表1 ?現(xiàn)

4、代推銷技術(shù)?課程的素質(zhì)目標(biāo)職業(yè)素質(zhì)具 體 要 求愛崗敬業(yè)熱愛營銷工作，盡職盡責(zé)。尊重事實正確認(rèn)識營銷活動中發(fā)生的事件，不歪曲事實。善于觀察善于觀察營銷活動中的現(xiàn)象，并能進行深入分析。靈活應(yīng)用針對不同的情況靈活應(yīng)用相關(guān)知識、采取不同的處理方式。防止簡單模仿。自我調(diào)節(jié)具備自我心理調(diào)節(jié)能力。面對不同的溝通對象與情境，保持良好的心態(tài)。持續(xù)學(xué)習(xí)刻苦鉆研相關(guān)知識，不斷進取，提高業(yè)務(wù)水平。參與管理在做好本職工作的同時，努力鉆研相關(guān)業(yè)務(wù)，全面熟悉本單位經(jīng)營活動和業(yè)務(wù)流程，主動提出合理化建議，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)決策，積極參與管理。具備一定的溝通協(xié)調(diào)能力，處理好與各利益相關(guān)者的關(guān)系。強化效勞樹立效勞意識，提高效勞質(zhì)量，努力

5、維護和提升營銷職業(yè)的良好社會形象。二課程知識目標(biāo)l l了解推銷人員應(yīng)具備的職責(zé)、素質(zhì)、職業(yè)能力l l掌握推銷禮儀l l理解推銷方格理論、推銷模式l l掌握尋找顧客的步驟及方法l l掌握約見及接近顧客的方法l l掌握處理顧客異議的方法l l掌握促進成交的方法l l理解銷售組織的建立與管理l l理解 推銷和店堂推銷理論三課程能力目標(biāo)l l能分析指定產(chǎn)品的競爭狀況和目標(biāo)消費者的需求l l能夠在工作中恰當(dāng)使用推銷禮儀l l能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估l l能根據(jù)顧客的根本情況成功約見和接近顧客l l能運進行推銷洽談l l能夠處理顧客異議l l能識別成交信號并適時成交l l能夠建立與管理銷售組織l

6、 l能夠進行 推銷和店堂推銷三、課程設(shè)計一課程設(shè)計的理念與思路為了提高課程的教學(xué)效果，培養(yǎng)應(yīng)用性人才，以符合浙江民營中上企業(yè)的要求，本課程設(shè)計是原那么：以企業(yè)的實際工作要求為依據(jù)，采用工程化教學(xué)，著重培養(yǎng)職業(yè)崗位專業(yè)能力。課程設(shè)計的思路為：采取工程化教學(xué)法，以浙江房地產(chǎn)的推銷工作為載體，從分析消費者的需要、掌握根本的推銷模式、推銷禮儀開始，按工作程序?qū)W習(xí)顧客的尋找、接近顧客、約見顧客、顧客異議處理、促進成交及管理銷售組織等內(nèi)容。為突出實踐性，參考畢業(yè)生就業(yè)方向，安排多個綜合實訓(xùn)工程專題，包括房產(chǎn)推銷綜合實訓(xùn)、汽車推銷綜合實訓(xùn)等。1理論知識點的講解與多媒體情境教學(xué)相結(jié)合。2按照“基于工作過程的課

7、程建設(shè)要求，采用“講-演-練-評四位一體的實訓(xùn)教學(xué)模式，實施情境教學(xué)，從信息的收集、方案的制定、方案的選擇與實施、信息的反應(yīng)到成果的評價，讓學(xué)生積極參與問題解決的整個過程。3加強對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，設(shè)計學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，培養(yǎng)操作技術(shù)。講究任務(wù)中的團隊合作精神培養(yǎng)，以角色扮演和仿真訓(xùn)練等教學(xué)方法和手段組織和實施教學(xué)。使學(xué)生掌握各管理崗位工作任務(wù)，工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，并通過情境化教學(xué)，綜合實習(xí)和頂崗實習(xí)，學(xué)生能夠很快適應(yīng)營銷相關(guān)崗位的工作。二主要教學(xué)模式及教學(xué)方法校企合作、工學(xué)結(jié)合。與杭州華邦房地產(chǎn)代理、沃爾瑪浙江百貨等企業(yè)建立合作關(guān)系，學(xué)生可以參觀、頂崗實習(xí)。采用工程引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)方法，同

8、時結(jié)合案例教學(xué)法、角色扮演、小組討論、講授等多種方法，以培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)技能。三課程重點、難點及解決措施課程重點措施課程難點措施1推銷模式、推銷人員的身體與心理素質(zhì)由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。1.推銷模式學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。2.推銷對象與需求、尋找顧客的方案由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。2.尋找顧客的方案學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。由案例分析入手

9、，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。4.處理顧客異議的原那么、方法學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。5.報價技術(shù)、還價技術(shù)由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。6.識別成交信號、成交策略由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。8.推銷人員素質(zhì)、推銷人員招聘程序由案例分析入手，由學(xué)生

10、得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。10.推銷人員培訓(xùn)、鼓勵由案例分析入手，由學(xué)生得出結(jié)論。結(jié)合學(xué)生練習(xí)、實訓(xùn)強化。10.推銷績效評估方法學(xué)生先進行分析、實訓(xùn)，教師引導(dǎo)。然后匯報，由教師分析、學(xué)生總結(jié)。四課程特色以企業(yè)實際工作為工程和任務(wù)的載體，要求學(xué)生將現(xiàn)代推銷技術(shù)理論應(yīng)用在實際的工作任務(wù)中。開展工學(xué)結(jié)合，學(xué)生進行企業(yè)參觀、參與頂崗實習(xí)。教學(xué)中以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)，“教學(xué)做評一體化，通過實訓(xùn)操練由學(xué)生自主構(gòu)建知

11、識、獲得能力的提升。五課程教學(xué)環(huán)節(jié)分配 現(xiàn)代推銷技術(shù) 課程的教學(xué)環(huán)節(jié)分配表工程理論教學(xué)實踐教學(xué)復(fù)習(xí)考核合計專業(yè)見習(xí)實驗實訓(xùn)頂崗實習(xí)教學(xué)模式教學(xué)方法案例教學(xué)、視頻、講授、討論實訓(xùn)工程角色扮演串講教學(xué)手段PPT、視頻PPT考核方式匯報、報告匯報、實訓(xùn)報告作業(yè)量66所占課時2427354教材教參實驗實訓(xùn)條件要求營銷綜合實訓(xùn)室教室、場地等其他教學(xué)條件要求采用多媒體教室，適當(dāng)安排企業(yè)考察。四、課程內(nèi)容 現(xiàn)代推銷技術(shù) 課程的教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)與根本要求序號工程或模塊名稱知識要求技術(shù)技能要求教學(xué)方法/ 手段參考學(xué)時1準(zhǔn)備推銷根底工作了解推銷的含義；了解推銷的三要素與功能；了解推銷的產(chǎn)生與開展；理解推銷方

12、格理論；掌握推銷模式；了解推銷人員職業(yè)道德的內(nèi)容；了解推銷人員的類型與職責(zé)；熟悉推銷人員的文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)；熟悉推銷人員的身體與心理素質(zhì)；熟悉推銷人員的根本能力；掌握推銷員著裝和儀表的根本要求能分析推銷工作關(guān)鍵要素；能應(yīng)用推銷模式推銷產(chǎn)品；能準(zhǔn)確地完成名片介紹、接待與送客和握手等商務(wù)活動禮儀；能夠正確地使用敬語、語調(diào)、眼神和傾聽技巧與客戶溝通；能根據(jù)不同的場合選擇推銷員標(biāo)準(zhǔn)服飾。案例分析、視頻、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。62尋找目標(biāo)顧客熟悉尋找顧客的根本原那么；掌握準(zhǔn)顧客的根本條件；了解準(zhǔn)顧客的根本類型；掌握尋找顧客的程序與方法；了解顧客審查的意義；掌握顧客審查的內(nèi)容；掌握顧客管理的內(nèi)容能確定推

13、銷對象與需求；能夠制定尋找顧客的方案；能運對顧客進行全面審核案例分析、視頻、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。6 3約見和接近顧客了解約見顧客的步驟；掌握約見顧客的方法；熟悉接近顧客準(zhǔn)備的內(nèi)容；掌握接近顧客的方法能運用正確的方法約見顧客；能夠制定訪問方案并接近顧客案例分析、視頻、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。34制定推銷洽談方案與實施了解推銷洽談的概念；明確推銷洽談的目標(biāo)；熟悉推銷洽談的內(nèi)容；掌握推銷洽談的原那么和步驟；掌握推銷洽談的策略與方法；熟悉報價技術(shù)熟悉還價技術(shù)；掌握價格策略與技巧；熟悉顧客異議表現(xiàn)形式；掌握處理顧客異議的原那么、方法；掌握處理顧客異議的技巧能夠制定推銷洽談的方案；能夠采用恰當(dāng)?shù)牟?/p>

14、略與方法與顧客洽談；能夠應(yīng)用恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)與方法進行價格談判；會運用處理顧客異議的原那么、方法及處理技巧解決實際問題。案例分析、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。95成交與履約了解成交的含義；掌握達成交易的策略與根本方法；了解售后效勞的內(nèi)容；掌握買賣合同訂立的根本原那么；理解買賣合同的內(nèi)容；了解合同的履行和變更的內(nèi)容。能夠識別成交信號；能根據(jù)具體的推銷對象、推銷品及推銷人員自身的情況，熟練應(yīng)用成交策略與方法達成交易；能夠準(zhǔn)確填寫格式化合同；能夠根據(jù)交易的具體情況擬定買賣合同。案例分析、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。66建立銷售組織理解推銷人員素質(zhì)；熟悉推銷人員招聘程序；掌握推銷人員培訓(xùn)與鼓勵方法；理解銷售組織

15、的含義；熟悉常見的銷售組織結(jié)構(gòu)；理解推銷績效評估方法；理解確定推銷隊伍的規(guī)模的方法。能夠評價推銷人員；選擇適宜的推銷人員；能夠?qū)ν其N人員進行培訓(xùn)與鼓勵；能夠設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)。案例分析、講授、小組討論、實訓(xùn)任務(wù)。97推銷綜合實訓(xùn)了解推銷人員應(yīng)具備的職責(zé)、素質(zhì)、職業(yè)能力；掌握推銷禮儀；理解推銷方格理論、推銷模式；掌握尋找顧客的步驟及方法；掌握約見及接近顧客的方法；掌握處理顧客異議的方法；掌握促進成交的方法能夠在工作中恰當(dāng)使用推銷禮儀；能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估；能根據(jù)顧客的根本情況成功約見和接近顧客；能運進行推銷洽談；能夠處理顧客異議；能識別成交信號并適時成交小組討論、實訓(xùn)任務(wù)、模擬演練1

16、2五、課程實施建議一教學(xué)組織實施本課程實施工學(xué)結(jié)合“教、學(xué)、做一體化的現(xiàn)代教學(xué)模式，采用豐富多樣的教學(xué)方法。采用工程化、任務(wù)驅(qū)動、基于工作過程的先進課程教學(xué)方法和教學(xué)手段。以學(xué)生為主體，教師主導(dǎo)，讓學(xué)生在“做中學(xué)，邊學(xué)邊做。同時兼顧課內(nèi)與課外結(jié)合、個人與團隊結(jié)合、任務(wù)與興趣結(jié)合。二考核方法說明采用過程性考核與終結(jié)性考核結(jié)合的方法，最終學(xué)期總成績?yōu)椋浩綍r成績+期末成績。平時成績100分占學(xué)期總成績50%，其中過程性考核包括到課率30%、作業(yè)10%、上課參與度40%、小組模擬20%，；期末終結(jié)性考核為閉卷考試，考試時間90分鐘，卷面成績100分占學(xué)期總成績的50%。學(xué)期末的總成績平時成績×

17、;50%+期末成績×50%。1過程性考核?現(xiàn)代推銷技術(shù)?課程的過程性考核要求序號考核工程評價標(biāo)準(zhǔn)所占比例1到課率曠課一次扣3分，三次遲到或早退算一次曠課，如一學(xué)期曠課達總學(xué)時的1/3，不得參加考試。30%2個人作業(yè)課后練習(xí)題作業(yè)每學(xué)期不少于5次。作業(yè)每次都評分，平均下來，每次優(yōu)秀2分，良好分，中等分，差01分。10%3上課參與度及實訓(xùn)1、 參與小組討論或答復(fù)提問，總分16分。1、積極參與討論有個人獨立見解或答復(fù)下列問題正確，一次得2分；2、討論積極但見解模糊或答復(fù)基正確，一次得1.5分；3、討論不積極或答復(fù)內(nèi)容不明確，一次1.2分；不參與討論或不答復(fù)下列問題，得0分。2、 實訓(xùn)匯報6

18、個專題，每個專題4分，共24分。1、主題正確、內(nèi)容完整，每次2分；演講流暢，每次2分，總分得4分。2、主題正確，但中心思想不突出，演講較流暢，總分3分。3、主題正確，但中心思想分散，演講不流暢，總分1分。40%4小組模擬小組模擬練習(xí)4次，每次5分。標(biāo)準(zhǔn)：1、內(nèi)容、方式正確3分，模擬逼真2分，講解流利1分，總分5分。2、內(nèi)容、方式根本正確，模擬逼真，講解流利，總分4分。3、內(nèi)容、方式根本正確，模擬造作，講解不流利，總分3分。20%2終結(jié)性考核?現(xiàn)代推銷技術(shù)?課程的終結(jié)性考核要求序號考核工程所占比例1判斷題10%2單項選擇題15%3多項選擇題15%4簡答題20%5論述題15%6案例分析題25%（3） “崗課證融合建議四教材與教學(xué)參考書的選用2.參考資料：五學(xué)生作業(yè)量的說明理論課作業(yè)5次，實訓(xùn)作業(yè)6次。六實驗實訓(xùn)條件場地、設(shè)備、軟件、網(wǎng)絡(luò)等配置要求建立了電子商務(wù)綜合實訓(xùn)室、營銷實訓(xùn)室，包括營銷籌劃實訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)室、商務(wù)談判實訓(xùn)室及市場營銷模擬沙盤實訓(xùn)室。其中，商務(wù)談判實訓(xùn)室為學(xué)生提供了各種商務(wù)談判情景模擬場所，