裝修公司營銷話術(shù)@裝修裝飾公司策劃

1、在家裝設(shè)計中的一些談客戶的技巧和資料如果客戶在咨詢時提出的問題超出了以下所列的范圍，那么請您牢記以下原則， 您的回答將永遠不會發(fā)生錯誤；在咨詢時，請您切勿對您不同意的客戶觀點直接加以 反駁，有時，愉快的交流比辨別真理更有助于您開展工作。讓我們?yōu)榭蛻籼峁└喑跛麄兤谕姆?wù)吧， 讓我們的每一次回答都變成令人 難以忘懷的享受！1, 當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案;（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的， 還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每

2、一級的價位都會給您一 個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就 籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房 間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們 可以安排為您登門測繪，并免費設(shè)計平面布置圖。2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標 準應(yīng)該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3） 工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三 個方面內(nèi)

3、容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當 受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這 樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那 么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲 公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出 現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來說，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一3、 當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應(yīng) 該怎樣回答？答：您看到的價格

4、只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運 費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項 目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格 高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作 關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格， 但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報價主要是根

5、據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料 的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您 選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時，它的質(zhì)量 價格比也高于其他的公司。6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中， 有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的 主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應(yīng)該怎樣回答？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的 等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工讀萬卷書行萬里

6、路藝，甲級施工取費9元/川，乙級6元/川。7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上” 時，應(yīng)該 怎樣回答？答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣 告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就 是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對 我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。&當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應(yīng)該怎樣回答？答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的 80%左右，房租、設(shè)計人員、助理 人員，其他管理人員的

7、工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾公司也遵循了 “市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭， 價格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們 公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)汀５请S家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī) 范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很 清楚，其實質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣, 而我們公司有相當品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅 持為客戶提供優(yōu)質(zhì)

8、的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進行層層把關(guān)，堅決杜 絕通過降低工藝標準、質(zhì)量標準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較 低的情況下很難再進行優(yōu)惠。10、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？ 答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過 圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進行最后決 算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計進行修改或增減，我們會以變 更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。11、當客戶對“首期付60%中期付35%'的付款方式持有異議時，應(yīng)該怎樣回答？

9、 答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán) 改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是 為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依 靠法律手段保護自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障?？铐椄肚搴?，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。12、當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運 費”時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的 垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清 運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。13、當客戶詢問