汽車營銷與實(shí)務(wù)基礎(chǔ)試題及答案

1、一、單項選擇題 （本大題共 40 小題，每小題 1 分，共 40 分 ）1. （ ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力2. 引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想； （） ；比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A.激起欲望B.拜訪客戶 C.贈送紀(jì)念品 D.提供咨詢3. 按照新規(guī)定，國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)管委員會（簡稱認(rèn)監(jiān)委）對“3C認(rèn)證開始實(shí)施執(zhí)法監(jiān)督的時間是（ ） 。A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-14. 以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（ ） 。A.用戶的相關(guān)知識B.維修檢測知識C.定

2、期保養(yǎng)知識D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景5. 開拓客戶在功能上屬于（ ） 。A.治標(biāo)B.治本C.難以確定 D.推銷6. 一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動車，經(jīng)預(yù)測得這兩年的預(yù)期收益為：第一年1.5 萬元，第二年為 1.2 萬元，設(shè)折現(xiàn)率為 15% ，則用收益現(xiàn)值法估價值應(yīng)為： （） 。A.2.7 萬元 B.2.35 萬元 C.2.21 萬元 D.2.04 萬元7. 在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是： （）A.說三分，聽七分B. 一半一半C.聽三分，說七分 D.以上都不對8. 享受無賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、 （） 、保險期內(nèi)無賠款。A. 保險期內(nèi)車主無違章B. 續(xù)保期所

3、保的險種不少于現(xiàn)有保險期內(nèi)的險種C.保險期限滿一年D.無賠款優(yōu)待是以扣減保險費(fèi)的形式來體現(xiàn)的9. 影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（ ） 。A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語言文字C.宗教信仰D.教育觀念）。10. 汽車的誕生日是（A.1886 年 1 月 29 日 B.1868 年 1 月 28 日 C.1885 年 1 月 29 日 D.1885 年 1 月 28 日11. 汽車營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是： （）A. 一切以服務(wù)為宗旨B. 建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤12. 售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（ ） 。A.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃

4、與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理D.售后服務(wù)的信息管理13. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（ ） 。A.肢體語言B.說話的內(nèi)容 C.語言語調(diào) D.以上都不是14. 以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（ ） 。A.維修檢測知識B.用戶的相關(guān)知識C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期保養(yǎng)知識15. 以下選項，不屬于銷售人員職責(zé)的是（ ） 。A. 銷售產(chǎn)品，完成指標(biāo)B. 收集信息，提供服務(wù)C.提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，豐富產(chǎn)品知識 D.溝通關(guān)系，樹立形象16. 國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（ ） 。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位D.

5、世界汽車出口格局發(fā)生了變化17. 汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（ ） 。A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法18. 以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢及其給目標(biāo)顧客帶來好處來結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫 （） 。A.小點(diǎn)促進(jìn)性成交B.贊揚(yáng)性成交 C.供應(yīng)壓力性成交D.利益總結(jié)型成交19. 號牌是藍(lán)底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（ ）駕駛證。A.A 照 B.B 照 C.C 照 D.E 照20. 被保險人應(yīng)在公安交通管理部門對交通事故處理結(jié)案之日起（ ）內(nèi)向保險人提 交能證明事故原因、性質(zhì)、責(zé)任劃分和損失確定等的必要單證。A.7 天 B.48 小時 C.3 天 D.10 天21. 銷售員要使市場信息反饋工作（ ）

6、 。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)常化C.規(guī)范化、經(jīng)常化D.制度化、系統(tǒng)化22. 非價格競爭的主要內(nèi)容就是（ ） 。A.優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.完善的功能 C.人際交往 D.商標(biāo)品牌23. 新車上牌時，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務(wù)時，首先必須查看企業(yè)代碼證的（ ） 。A.頒發(fā)單位B.機(jī)構(gòu)類型 C.代碼號D.有效期24. 面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是： （）A.防御并伺機(jī)反擊B.找出事案根據(jù)C.盡量轉(zhuǎn)移并化解之D.接受異議25. 給客戶遞交名片時應(yīng)該名片的（ ） 。A.無所謂B.不同顧客有不同的要求C.反面向顧客，名字朝自己D.正面向?qū)Ψ?，名字向?/p>

7、客26. 銷售員最基本的職責(zé)是（ ） 。A.銷售商品B.提供服務(wù) C.收集信息 D.建立形象27. 汽車營銷的理念是： （）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑?滿足顧客的某種需要帶來， 在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)）。28. 為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（A. 用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C. 良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D.善

8、于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個人風(fēng)格銷售規(guī)律29. 就汽車營銷來說， （ ）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)30. 以下哪種決策過程中，客戶在 “有購買意識”轉(zhuǎn)變到 “想要購買 ”的過程中，主要考慮的是： （） 。A.是否滿意B.選擇方案 C.設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)D.需求31. 汽車銷售商應(yīng)該以（ ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的 業(yè)務(wù)。A.本銷售公司B.客戶C.汽車制造商D.車主32. 商品的售后服務(wù)真正目的在于（ ） 。A.商品信譽(yù)的維護(hù)B.商品資料的提供 C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長（

9、 ） 。A.主導(dǎo)型客戶 B.杜交型客戶 C.分析型客戶D.個體客戶34. 現(xiàn)代汽車營銷的理念是： （）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑跐M足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)35. 我國汽車市場總體上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是（ ） 。A. 市場總需求快速增長，商用車尤為突出 B. 自主開發(fā)能力強(qiáng)，國內(nèi)汽車市場日趨國際C.市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范D.汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化36. 經(jīng)紀(jì)人和代理商的特征不包括（ ） 。A.經(jīng)紀(jì)性B.受托性C.代理性D.中間

10、性37. 商標(biāo)時效的法律規(guī)定為，注冊商標(biāo)的有效期為（ ）年，自核準(zhǔn)之日起計算。A.二十年 B.五年C.十年 D.十五年38. 屬于服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性表現(xiàn)的是（ ） 。A.生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時發(fā)生B.人不是產(chǎn)品的一部分C.質(zhì)量控制問題D.產(chǎn)品可存儲39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（ ） 。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是40. 服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（ ） 。A.有形性B.可分離性 C.差異性D.可儲存性二、多項選擇題 （本大題共 25 小題，每小題 2分，共 50分 ）41. 根

11、據(jù)營銷環(huán)境中各種力量對企業(yè)市場營銷的影響，可以把市場營銷環(huán)境分為（）。A.微觀環(huán)境B.內(nèi)部環(huán)境C.宏觀環(huán)境D.外部環(huán)境42. 服務(wù)站的售后服務(wù)作業(yè)可以分為（ ） 。A.有償服務(wù)B.質(zhì)量保修C.活動服務(wù)D.產(chǎn)量計劃43. 溝通關(guān)系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對象（ ） 。A.每個銷售員根據(jù)計劃目標(biāo)溝通工作B.每個銷售員根據(jù)計劃目標(biāo)溝通工作C.規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)D.銷售管理人員定期檢查評估；54. 顧客的購買動機(jī)（）。A.假設(shè)型成交 B.二選一法 C.立即成交法 D.長期成交型A.不卑不亢B.不慌不忙C.舉止彳#體D.有禮有節(jié)45. 汽車售后服務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容包括（

12、） 。A.用戶培訓(xùn)B.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)C.技術(shù)培訓(xùn)的組織D.教學(xué)能力培訓(xùn)46. 銷售員素質(zhì)包括： （）A.技術(shù)素質(zhì)B.業(yè)務(wù)素質(zhì)C.個人素質(zhì)D.交際素質(zhì)47. 銷售員的基本功是： （）A.用職業(yè)的方式去開拓客戶B.用公關(guān)的方式去接觸客戶C.能準(zhǔn)確地判斷客戶D.有效地處理來自客戶的障礙48. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（ ） 。A.總體戰(zhàn)略B.營銷戰(zhàn)略C.局部戰(zhàn)略D.職能戰(zhàn)略49. 銷售員客戶維系中感情聯(lián)絡(luò)常用的方法（ ） 。A.贈送紀(jì)念品B.書信電話聯(lián)系 C.拜訪D.定期集中溝通50. 加入 WTO 后， （ ）等因素會促使國內(nèi)汽車市場的汽車降價。A.關(guān)稅B.出口配額 C.匯率和海關(guān)核價D.產(chǎn)量51. 市場營銷

13、控制的主要控制形式有（ ） 。A.年度計劃控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.戰(zhàn)略控制52. 業(yè)務(wù)素質(zhì)的內(nèi)容包括（ ） 。A.具有現(xiàn)代營銷觀念B.具有豐富的專業(yè)知識、C.具有較扎實(shí)的銷售基本D.具有熟練的銷售技巧53. 應(yīng)急的語言藝術(shù)有（）。A.質(zhì)量、價格 B.舒適性、造型 C.安全D.售后服務(wù)和另部件供應(yīng)55. 營銷公關(guān)時機(jī)的選擇原則有（ ） 。A.求實(shí)原則B.焦點(diǎn)原則 C.深刻性原則D.最大化原則56. 整車銷售的整個流程包括（ ） 。A.進(jìn)貨B.驗(yàn)收C.運(yùn)輸D.存儲57. 成本導(dǎo)向定價法包括（ ） 。A.成本加成定價法 B.目標(biāo)收益定價法C.投益平衡定價法D.邊際成本定價法58. 銷售

14、員給予顧客信函的基本要求（ ） 。A.書寫規(guī)范、整潔B.態(tài)度要誠懇、熱情C.文字要簡練、得體D.內(nèi)容要真實(shí)、確切59. 銷售員的基本能力包括： （）A.反駁能力B.應(yīng)變能力C.觀察能力D.記憶能力60. 汽車市場營銷調(diào)研一般可分為（） 。A.預(yù)備調(diào)研階段B.正式調(diào)研階段C.分析研究階段 D.結(jié)果處理階段61. 汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)包括（） 。A.整車分銷B.售后服務(wù)C.網(wǎng)點(diǎn)管理D.信息管理62. 汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（ ） 。A.政策法律環(huán)境調(diào)查B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查C.科技環(huán)境調(diào)查 D.社會文化環(huán)境調(diào)查63. 汽車營銷公關(guān)語言藝術(shù)包括（ ） 。A.交際語言藝術(shù)B.服務(wù)語言藝術(shù)C.談判語言藝術(shù) D

15、.敘述語言藝術(shù)64. 成交技巧包括以下類型（ ） 。A.地理因素 B.人口因素C.心理因素 D.行為因素三、判斷題（本大題共10 小題，每小題 1 分，共 10 分 ）66. 與銷售的商品有連帶關(guān)系且有益于購買者服務(wù)的就是商品的售后服務(wù)。 （）67. 擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。 （）68. 假設(shè)某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威3.0 所需時間為半年，今年生產(chǎn)同一型號車輛所需實(shí)際縮減為 5 個月，由于勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬于經(jīng)濟(jì)性功能貶值。 （）69. 兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。 （）

16、70. 銷售員勸說能力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。 （）71. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。 （）72. 為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（?3. 銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（）74. 從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。 （）75. 銷售員在銷售中要自信、自強(qiáng)表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。 （）n卷四、簡答題（本大題共5小題，每小題 5分，共 25 分）76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？77. 怎樣對潛在顧客進(jìn)行管理？78. 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的定價方法有哪些？79. 營業(yè)推廣有哪些特點(diǎn) ?

17、80. 廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?五、論述題 （本大題共 10 分）81. 試述國際汽車市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢。六、案例題 （本大題共 15分）82. 作為世界知名十大汽車制造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬于一遲到者，是處于弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999 年與南京躍進(jìn)合作后是如何改變自己的落后地位的，采取了哪幾項競爭策略？汽車商務(wù)營銷師試卷答案I卷1、 單項選擇題1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C

18、,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C2、 多項選擇題41. A、 C,42. A、B、 C ,43. A、B、 C、 D ,44. A、 B、 C、D ,45. A、 B、 C ,46. B、 C ,47. A、B、C、 D,48.A、 B、D ,49. A、 B、C ,50. A、 C

19、、 D ,51. A、C、 D ,52. A、 B、 C、 D ,53. A、B、C ,54.A、B、 C、D ,55. A、 B、C、 D ,56. A、 B、 C、 D,57. A、 B、 C、 D ,58. A、 B、 C、D ,59. B、C、D ,60.A、 B、 D ,61. A、 B、 C、 D ,62. A、 B、 C、 D ,63. A、 B、 C ,64. A、 B ,65.A、 B、 C、 D3、 判斷題（ A 對， B 錯）66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. An卷4、 簡答題76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點(diǎn)：產(chǎn)品組合是指一個汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。77. 怎樣對潛在顧客進(jìn)行管理？答案要點(diǎn)：顧客管理內(nèi)容包括以下一些。（ 1）潛在顧客的識別和分類。（ 2）對潛在顧客的態(tài)度。78. 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的定價