---店連店市場(chǎng)拓展部管理及計(jì)劃(共11頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上店連店成都辦事處市場(chǎng)拓展部組建管理方案及計(jì)劃一、目的和定位市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。為了讓公司業(yè)務(wù)快速走上軌道、拓寬市場(chǎng)，結(jié)合本公司產(chǎn)品特點(diǎn)及服務(wù)項(xiàng)目，本著充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此方案。市場(chǎng)拓展部應(yīng)具備以下功能：1、市場(chǎng)調(diào)研：了解市場(chǎng)信息，為公司決策提供必要的信息。2、市場(chǎng)營(yíng)銷：針對(duì)公司優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，穩(wěn)固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有。3、市場(chǎng)開(kāi)拓：針對(duì)公司業(yè)務(wù)的薄弱區(qū)域，進(jìn)行攻堅(jiān)。增加公司的市場(chǎng)份額。4、市場(chǎng)宣傳：提升公司影響力，樹(shù)

2、立良好的公司形象。5、市場(chǎng)策略：制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的參考意見(jiàn)。二、人員編制1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 1人2、市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理 1人3、市場(chǎng)拓展代表 4人4、文員 1人（由公司文員兼任）公司對(duì)市場(chǎng)拓展代表進(jìn)行定期的試用、考評(píng)，對(duì)不能勝任崗位的市場(chǎng)拓展代表進(jìn)行淘汰處理，并及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。三、市場(chǎng)拓展部崗位說(shuō)明市場(chǎng)拓展部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表、文員本職工作：負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂部門工作計(jì)劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂市場(chǎng)拓展部年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理審批；2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的

3、工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃，組織、安排市場(chǎng)拓展部工作；組織好市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；組織市場(chǎng)拓展策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作；3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)客戶中高層公關(guān)工作、處理疑難客戶的工作；4、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時(shí)處理市場(chǎng)部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問(wèn)題；5、控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門各項(xiàng)費(fèi)用；6、評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；7、工作匯報(bào)：定期向總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受直接下級(jí)工作回報(bào)；8、及時(shí)處理市場(chǎng)拓展部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴；9、建議：向公司提出市場(chǎng)拓展方面的各種方案、建議；向總經(jīng)理建議直接下級(jí)任用人選；市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理直接上級(jí)

4、：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展代表、文員本職工作：協(xié)助市場(chǎng)拓展部經(jīng)理的工作，市場(chǎng)拓展部日常工作。主要職責(zé)：1、制訂部門工作計(jì)劃：協(xié)助部門經(jīng)理制訂各類工作計(jì)劃。2、組織：協(xié)助部門經(jīng)理組織，安排市場(chǎng)拓展部工作。3、工作匯報(bào)：定期向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受市場(chǎng)拓展代表的工作回報(bào)；4、審批：審批市場(chǎng)拓展部所屬員工的工作計(jì)劃；5、督導(dǎo)：督導(dǎo)市場(chǎng)拓展部員工工作；督導(dǎo)市場(chǎng)拓展相關(guān)文件資料的整理及保管工作；6、考核與評(píng)價(jià)：定期評(píng)價(jià)和考核直接下級(jí)工作業(yè)績(jī)，并上報(bào)給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理；7、評(píng)價(jià)、考核：協(xié)助市場(chǎng)拓展部經(jīng)理評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；8、培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)需求情

5、況定期安排市場(chǎng)拓展代表的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和其他拓展培訓(xùn)；市場(chǎng)拓展代表直接上級(jí)：拓展部經(jīng)理直接下級(jí)：無(wú)本職工作：客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂工作計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)拓展部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào)市場(chǎng)拓展部經(jīng)理審批；2、執(zhí)行：認(rèn)真切實(shí)的執(zhí)行市場(chǎng)拓展部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃；3、日常工作：按照工作計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，收集客戶信息，并及時(shí)反饋；尋找客戶資源，發(fā)掘潛在客戶；能夠獨(dú)立、熟練地完成對(duì)客戶的初訪、回訪、商務(wù)談判、簽約等一系列服務(wù)工作。及時(shí)響應(yīng)客戶的各類需求，及時(shí)處理客戶的投訴建議；4、協(xié)作：協(xié)調(diào)好和其他市場(chǎng)拓展代表之間的工作關(guān)系，保持良好的團(tuán)隊(duì)

6、精神；5、控制：控制好本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；6、匯報(bào)：每周向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度； 工作中遇到困難、難點(diǎn)及時(shí)向部門經(jīng)理、副經(jīng)理反饋；7、建議：向部門經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議； 積極參加部門營(yíng)銷專題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；8、學(xué)習(xí)：積極參加公司、部門組織的各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的提高；四、市場(chǎng)拓展代表薪酬體系規(guī)定1、 試用期薪酬體系：² 市場(chǎng)拓展代表試用期為2個(gè)月。² 2個(gè)月后由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理根據(jù)公司考核規(guī)定進(jìn)行評(píng)定，達(dá)到公司要求的試用期市場(chǎng)拓展代表可以轉(zhuǎn)正，不能達(dá)到公司要求的視情況延長(zhǎng)試用期或者予以淘汰。² 試用

7、期市場(chǎng)拓展人員薪酬由基本工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。² 市場(chǎng)拓展代表出差的報(bào)銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。² 試用期薪酬體系：月薪月基本工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個(gè)人市場(chǎng)業(yè)務(wù)額X提成率（25）（拓展部副經(jīng)理收入：月基本工資個(gè)人業(yè)務(wù)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)額X5%）2、 正式員工薪酬體系：² 轉(zhuǎn)正以后的市場(chǎng)拓展人員薪酬由基本工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。² 業(yè)務(wù)提成基數(shù)應(yīng)以回款額為準(zhǔn)。² 市場(chǎng)拓展代表出差的報(bào)銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。² 正式員工薪酬：月薪月基本工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個(gè)人市場(chǎng)業(yè)務(wù)額X提成率（25）（拓展部副經(jīng)理收入：月基本工資個(gè)人業(yè)務(wù)提

8、成+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)額X5%）五、市場(chǎng)拓展部匯報(bào)交流制度1、市場(chǎng)拓展例行報(bào)告市場(chǎng)拓展部經(jīng)理² 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給總經(jīng)理² 專題建議：市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理² 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理² 專題建議：市場(chǎng)拓展代表² 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理² 周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理² 專題建議；2、市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議（1）市場(chǎng)拓展部月例會(huì)² 時(shí)間：每月1日，如有變動(dòng)，另行通知；² 議題：總結(jié)拓展部上月工作，研究改進(jìn)工作措施，確定本月計(jì)劃² 主持人

9、：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（2）市場(chǎng)拓展部周會(huì)² 時(shí)間：每周六上午，如有變動(dòng)，另行通知；² 議題：總結(jié)市場(chǎng)拓展部本周工作，研究改進(jìn)工作措施，確定下周計(jì)劃² 主持人：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（3）專業(yè)技術(shù)講座² 時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行；² 議題：學(xué)習(xí)新的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，提高專業(yè)能力，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)；² 主持人：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代

10、表，公司工程技術(shù)相關(guān)人員、根據(jù)需要例席的其它人員；六、市場(chǎng)拓展工作指導(dǎo)一）每日工作流程指導(dǎo)1、工作開(kāi)始階段：² 回顧一遍本日工作計(jì)劃；² 確定本日工作輕重緩急和先后順序，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整本日工作計(jì)劃；² 準(zhǔn)備好本日工作相關(guān)資料，本人名片，公司宣傳材料等；² 調(diào)整心情，以最佳的精神狀態(tài)迎接一天的工作；2、 正式工作階段：² 按照工作計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪；² 記錄好工作中的相關(guān)信息、資料；² 如有難點(diǎn)、困難及時(shí)向部門負(fù)責(zé)人反饋；² 安排合理時(shí)間休息，保證飽滿的精神狀態(tài)；3、工作結(jié)束階段；² 總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)

11、驗(yàn)和教訓(xùn)；² 思考次日工作計(jì)劃和安排，確保第二天完成工作計(jì)劃；² 整理資料及檔案。二）客戶拜訪指導(dǎo)1、目的：² 通過(guò)規(guī)范有效地拜訪客戶，準(zhǔn)確了解客戶需要和建議；² 及時(shí)傳達(dá)我公司的業(yè)務(wù)情況，建立起雙向溝通渠道；² 鞏固老客戶，挖掘新客戶，塑造企業(yè)形象。2、時(shí)間選擇：² 單位拜訪：拜訪陌生客戶的時(shí)間最好選擇在客戶上班15分鐘后至下班前半小時(shí)；² 家庭拜訪：在家閑暇時(shí)間；3、拜訪要求：² 收集客戶信息，包括公司信息、相關(guān)人員信息、通信方面信息等；² 及時(shí)傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況等信息；² 準(zhǔn)

12、確了解客戶需要和建議；² 認(rèn)真全面的記錄所收集到的客戶信息和需求；² 如有需要，可預(yù)約下次拜訪的時(shí)間，并表達(dá)保持溝通的態(tài)度；4、拜訪規(guī)范：² 儀容儀表：大方、得體；² 心理：充滿信心、不卑不亢；² 小禮品：拜訪重要顧客，必要時(shí)可以考慮帶小禮品，對(duì)方會(huì)感到被重視，有利于拜訪的進(jìn)行；² 準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊(cè)或傳單、名片等；七、市場(chǎng)拓展部工作安排3月份工作安排1、區(qū)域劃分：市中心（內(nèi)環(huán)線以內(nèi)）、東、南、西、北，5人分別負(fù)責(zé)相應(yīng)片區(qū)；本人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶及協(xié)助下屬成員工作；2、客戶分類，即：店鋪型、永久型（連鎖）、企業(yè)型（如：酒店、飯店酒樓、大型

13、市場(chǎng)、大型娛樂(lè)場(chǎng)所等）3、前期DM雜志及IDM以宣傳為主，用免費(fèi)宣傳、贈(zèng)送在惠生活網(wǎng)免費(fèi)開(kāi)網(wǎng)上店鋪的形式吸引客戶，以讓其體驗(yàn)店連店的產(chǎn)品及服務(wù)，爭(zhēng)取在3月份完成前期宣傳工作，工作量為完成發(fā)行2000份的廣告覆蓋。（對(duì)客戶宣稱發(fā)行量5萬(wàn)冊(cè)）4、公司DM雜志設(shè)定為月發(fā)行一期。5、操作流程：a、在東、南、西、北及市中區(qū)各設(shè)定400家客戶投放資料，洽談一月免費(fèi)宣傳；b、在各區(qū)域最少開(kāi)發(fā)一家中型以上客戶為其免費(fèi)宣傳，以便作為DM雜志的封面、扉頁(yè)的位置。c、中小客戶為初期開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)，以餐飲、茶樓、休閑場(chǎng)所等為主要客戶對(duì)象；d、具體洽談客戶：電話預(yù)約（或者直接上門拜房）資料展示、公司服務(wù)介紹、公司平臺(tái)介紹合作

14、意向確定跟蹤客戶（直至確定合作）4月份工作安排1、 制定DM雜志及IDM收費(fèi)表，逐步向商家推出收費(fèi)版面，同時(shí)惠生活網(wǎng)店還是以附加贈(zèng)送方式，讓客戶感覺(jué)到我們的誠(chéng)意，得到實(shí)惠的服務(wù)。2、 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：在前一月2000客戶中達(dá)到10家以上收費(fèi)客戶，其余版面不足處仍用免費(fèi)客戶版面填充。3、 根據(jù)上月客戶情況本月發(fā)行量為5000冊(cè)，在達(dá)成上月10家收費(fèi)客戶后，本月?tīng)?zhēng)取實(shí)現(xiàn)20家意向客戶。4、 DM雜志初期3個(gè)月計(jì)劃按20頁(yè)左右制作，采用檔次較高材質(zhì)制作而成。5、 DM雜志價(jià)格表： 項(xiàng)目封面封底封二、前扉封三、后扉扉頁(yè)內(nèi)頁(yè)12版規(guī)格215X210285X210285X210285X210285X210285

15、X210285X105價(jià)格10000元8000元6000元4000元4000元2000元1000元6、 操作流程：a、 在前面免費(fèi)合作客戶基礎(chǔ)上，選出有意向付費(fèi)合作客戶。（初期付費(fèi)可以定價(jià)上優(yōu)惠打折，以抓住客戶）b、 在DM雜志篇幅不足時(shí)仍用免費(fèi)廣告暫代；c、 以此為基礎(chǔ)的新的雜志作為新的完全起點(diǎn)，洽談更多客戶以及讓其盡量付費(fèi)（初始觀眾之客戶，有發(fā)展其需要的可同意先免費(fèi)做一期）。d、 本月重點(diǎn)仍是中小客戶為主，同時(shí)完成2家以上付費(fèi)中型以上客戶。5月份工作安排1、 本月繼3、4月積累客戶及經(jīng)驗(yàn)持續(xù)發(fā)力，發(fā)行量力爭(zhēng)上萬(wàn)冊(cè)，在成都市區(qū)大面積投放，達(dá)到品牌宣傳效應(yīng)。2、 在前兩月實(shí)現(xiàn)的收費(fèi)客戶達(dá)到20

16、家的基礎(chǔ)上，維護(hù)好老客戶，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶，力爭(zhēng)DM雜志及DM單廣告客戶突破30家，全面實(shí)現(xiàn)盈利。實(shí)現(xiàn)以中小客戶為主，向中型以上客戶發(fā)展的趨勢(shì)。3、 同時(shí)實(shí)現(xiàn)回饋贈(zèng)送網(wǎng)店達(dá)30家以上。4、 在此基礎(chǔ)上，將合作商家作為下一步發(fā)行卡的主要代理商。5、 操作流程：a) 在前面合作客戶中選出有意向付費(fèi)合作客戶。（同上初期付費(fèi)可以定價(jià)上優(yōu)惠打折，以抓住客戶）b) 在DM雜志篇幅不足時(shí)仍用免費(fèi)廣告暫代；c) 以此為基礎(chǔ)的新的雜志作為新的完全起點(diǎn)，洽談更多客戶以及讓其盡量付費(fèi)（同上初始觀眾之客戶，有發(fā)展其需要的可同意先免費(fèi)做一期）。d) 本月重點(diǎn)是完成滿篇幅的客戶量，同時(shí)完成3家以上付費(fèi)中型以上客戶。注釋：D

17、M廣告，是英文Direct Mail的簡(jiǎn)稱，即免費(fèi)直接郵（投）遞廣告，是指通過(guò)郵政系統(tǒng)或者直接免費(fèi)將廣告送給廣告受眾的廣告形式。DM廣告作為營(yíng)銷的一種方式，在國(guó)外DM廣告形式已占到廣告市場(chǎng)的15%。DM廣告排除了新聞文字的干擾，并具有針對(duì)性強(qiáng)、投遞準(zhǔn)確、信息攻勢(shì)猛烈、免費(fèi)閱讀等優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)在我國(guó)發(fā)展迅速，它有著與廣播、電視、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體截然不同的風(fēng)格。直投媒體的優(yōu)點(diǎn)在于定向發(fā)行，媒體和商品信息合二為一，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一，受閱率提高，讀者就是商品信息的接受者。直投廣告這種形式豐富了媒體的層次，起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。廣告命中率極高的特點(diǎn)使DM媒體被大部分企業(yè)作為商務(wù)活動(dòng)的首選載體，其低廉的成本及

18、極強(qiáng)的針對(duì)性、親切感和真實(shí)性，受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的青睞。DM雜志就像“長(zhǎng)翅膀的銷售人員”飛向成千上萬(wàn)的家庭。DM廣告一直被一些大品牌企業(yè)作為傳媒不可或缺的有益補(bǔ)充，而一些中小企業(yè)，特別是做高端產(chǎn)品的中小公司多將其作為重點(diǎn)媒體工具。八、市場(chǎng)拓展部考評(píng)體系一）考核原則1業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以業(yè)務(wù)收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果決定員工合格與否，也是升職加薪的基礎(chǔ)。二）考核標(biāo)準(zhǔn)1市場(chǎng)拓展代表業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為本人當(dāng)月的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。2市場(chǎng)拓展代表行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（

19、2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。三）考核內(nèi)容與指標(biāo)拓展人員考核表如下表所示。拓展人員考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)業(yè)務(wù)完成率35%實(shí)際完成業(yè)務(wù)額÷計(jì)劃完成業(yè)務(wù)額×100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分業(yè)務(wù)回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，最高20分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)項(xiàng)目，加1分，最高15分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分報(bào)告提交5%1在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分2報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司業(yè)務(wù)基本知識(shí)2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2分：一