模擬學(xué)校采購(gòu)圖書(shū)的商務(wù)談判4

1、商務(wù)談判方案 藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司 蔡×× 陳×× 商務(wù)談判（乙方）一、 公司背景藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司：廣東省陽(yáng)江市江城區(qū)，實(shí)力雄厚， 與多所學(xué)校有長(zhǎng)期的合作關(guān)系。二、 學(xué)校背景：陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院：臨近學(xué)期結(jié)束，教材采購(gòu)中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語(yǔ)教材，因此該教材的采購(gòu)事宜被提上日程，為了改進(jìn)長(zhǎng)期以來(lái)該教材的采購(gòu)依賴(lài)于原有的供貨商（新視野圖書(shū)公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來(lái)，以節(jié)約成本。三、 市場(chǎng)背景及客戶(hù)關(guān)系圖書(shū)購(gòu)銷(xiāo)市場(chǎng)兩旺，競(jìng)爭(zhēng)激烈，陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院為了節(jié)約成本，拓寬市場(chǎng)渠道，希望學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書(shū)

2、有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來(lái)。四、確定談判目標(biāo)1、 最優(yōu)期望目標(biāo)（1）我方（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司）每本市面價(jià)格為30元成功以8.9折的優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售給陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)英語(yǔ)教材(清華大學(xué)出版社，原價(jià)27元)3000本，每本市面價(jià)格為30元，即合計(jì)80100元。（2）書(shū)店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學(xué)校在書(shū)店采購(gòu)的書(shū)籍都享有8.9折的優(yōu)惠。個(gè)別利潤(rùn)比較少的書(shū)籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。（4）每次達(dá)成訂書(shū)協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書(shū)籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來(lái)退款。如有特殊情況需在簽約時(shí)作出說(shuō)明。（5）書(shū)店應(yīng)保證書(shū)籍的質(zhì)量（全新無(wú)損），如果有損壞或缺頁(yè)的書(shū)籍，學(xué)校有權(quán)要

3、求更換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。2、 實(shí)際需求目標(biāo)（1）我方(藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司)成功以8.7折的優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售給陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)英語(yǔ)(清華大學(xué)出版社，原價(jià)30元)3000本，即合計(jì)78300元。（2）書(shū)店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學(xué)校在書(shū)店采購(gòu)的書(shū)籍都享有8.7折的優(yōu)惠。個(gè)別利潤(rùn)比較少的書(shū)籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。（4）每次達(dá)成訂書(shū)協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書(shū)籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來(lái)退款。如有特殊情況需在簽約時(shí)作出說(shuō)明。（5）書(shū)店應(yīng)保證書(shū)籍的質(zhì)量（全新無(wú)損），如果有損壞或缺頁(yè)的書(shū)籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。3、

4、可接受目標(biāo)（1）我方（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司）成功以8.5折的優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售給陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)英語(yǔ)(第二版，中國(guó)人民大學(xué)出版社，原價(jià)30元)3000本，即合計(jì)76500元。（2）書(shū)店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學(xué)校在書(shū)店采購(gòu)的書(shū)籍都享有8.5折的優(yōu)惠。個(gè)別利潤(rùn)比較少的書(shū)籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。（4）每次達(dá)成訂書(shū)協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書(shū)籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來(lái)退款。如有特殊情況需在簽約時(shí)作出說(shuō)明。（5）書(shū)店應(yīng)保證書(shū)籍的質(zhì)量（全新無(wú)損），如果有損壞或缺頁(yè)的書(shū)籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。4、 最低目標(biāo)（1）我方（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任

5、公司）成功以8.3折的優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)大學(xué)英語(yǔ)(第二版，中國(guó)人民大學(xué)出版社，原價(jià)30元)3000本，即合計(jì)74700元。（2）書(shū)店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學(xué)校在書(shū)店采購(gòu)的書(shū)籍都享有8.5的優(yōu)惠。個(gè)別利潤(rùn)比較少的書(shū)籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。（4）每次達(dá)成訂書(shū)協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書(shū)籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來(lái)退款。如有特殊情況需在簽約時(shí)作出說(shuō)明。（5）書(shū)店應(yīng)保證書(shū)籍的質(zhì)量（全新無(wú)損），如果有損壞或缺頁(yè)的書(shū)籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。一、 談判時(shí)機(jī)及進(jìn)度時(shí)機(jī)：要先讓陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院知道我方是市場(chǎng)上價(jià)格最低，雖然還有幾家書(shū)店對(duì)此次采購(gòu)

6、有興趣。盡力讓優(yōu)勢(shì)處在我方。進(jìn)度：基本解決有關(guān)采購(gòu)新書(shū)的問(wèn)題，盡量達(dá)成成為長(zhǎng)久合作伙伴的條件。二、 談判地點(diǎn)學(xué)校主教學(xué)樓609會(huì)議室三、 確定談判組成人員及其分工1、洽談?dòng)嘘P(guān)新書(shū)價(jià)格和折扣情況、書(shū)本運(yùn)送問(wèn)題，以及長(zhǎng)期合作的優(yōu)惠政策等問(wèn)題時(shí)，應(yīng)由經(jīng)濟(jì)人員處于主談人的地位，而技術(shù)人員和法律人員則處于輔談人的地位。技術(shù)人員應(yīng)從書(shū)本市價(jià)，質(zhì)量，使用范圍等方面讓經(jīng)濟(jì)人員開(kāi)出的條款能夠站得住腳。2、洽談?dòng)嘘P(guān)逾期未到、書(shū)籍破損等意外雙方責(zé)任問(wèn)題，以及在整個(gè)洽談過(guò)程中涉及到某些專(zhuān)業(yè)性的法律條款時(shí)，應(yīng)由法律人員處于主談人的地位。3、在整場(chǎng)洽談中，記錄人員好時(shí)刻記錄著談判的全過(guò)程，作為一份重要的依據(jù)。四、 談判要

7、解決的主要問(wèn)題及其關(guān)鍵點(diǎn)1、新書(shū)價(jià)格和折扣情況2、書(shū)本的運(yùn)送問(wèn)題3、作為合作伙伴，今后的優(yōu)惠政策4、有關(guān)逾期未到、書(shū)籍破損等意外雙方責(zé)任問(wèn)題5、需要每年學(xué)校配合定期書(shū)展等等五、 談判的基本程序1、開(kāi)局階段（8分鐘） （1）明確此次談判主題是就購(gòu)買(mǎi)3000本大學(xué)英語(yǔ)的有關(guān)價(jià)格、運(yùn)輸方式等問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，并擬定成為長(zhǎng)久合作伙伴的優(yōu)惠政策。 （2）相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等情況）2、磋商階段(20分鐘)學(xué)校主要優(yōu)勢(shì)：a.采購(gòu)3000本新書(shū)也是不少的數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)書(shū)本進(jìn)貨價(jià)來(lái)看7.5折是比較合理的。b.加上對(duì)此次采購(gòu)有興趣的書(shū)店并不是只有一間，條件不滿(mǎn)意的話可以與別的書(shū)店

8、再議。c.書(shū)店應(yīng)有貨車(chē)，應(yīng)當(dāng)免費(fèi)送書(shū)到校。書(shū)店主要優(yōu)勢(shì)：a.書(shū)的種類(lèi)比較齊全。 b.計(jì)劃在學(xué)院附近開(kāi)立分店，將來(lái)銷(xiāo)售和訂購(gòu)書(shū)籍比較方便。 C.價(jià)格優(yōu)惠 D.可以根據(jù)學(xué)校需要每年配合學(xué)校定期書(shū)展等3、成交階段（10分鐘）（1）集中精神，正確判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)。（2）注意通過(guò)努力，協(xié)商一致而共同訂立的合同是否正確。如有錯(cuò)誤或者問(wèn)題需要及時(shí)提出。六、 談判所使用的策略及其技巧1、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)

9、促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。2、底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。3、了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。4、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路5、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗