如何激發(fā)客戶購買欲望

1、如何激發(fā)客戶的購買欲望萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站為什么要制造危機(jī)?制造危機(jī)是將“潛在需求”變成“現(xiàn)實(shí)需求”最有效的一種方法-促成方法給他一個購買的理由并產(chǎn)生行為客戶的有哪些危機(jī)？制造哪些危機(jī)?情感危機(jī)養(yǎng)老危機(jī)儲蓄（通貨膨脹）意外風(fēng)險健康（污染、壓力、飲食習(xí)慣等）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料

2、保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 5健 康5 吃得越來越好，穿得越來越美， 壓力越來越大，污染越來越重。意 外天 災(zāi)人 禍儲 蓄養(yǎng) 老情 感如何制造危機(jī)？了 解 他了解客戶激發(fā)客戶了解客戶并滿足客戶的需求不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。通過有效的交流與溝通找到客戶的需求點(diǎn)使需求轉(zhuǎn)化為購買理由讓客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸于行動感性比較表數(shù)字分析新聞報道時事話

3、題引經(jīng)據(jù)典第三者的影響力人性的弱點(diǎn)運(yùn)用客戶在乎的人事物運(yùn)用客戶的觀點(diǎn)運(yùn)用確定理性理性感性理性針對理性客戶方式一運(yùn)用比較表客戶認(rèn)同一項產(chǎn)品時往往會貨比三家，確定他的選擇是正確的，是一種安全需求和正常合理的反應(yīng)。因此，你要事先準(zhǔn)備同行的比較表。一般遇到比較時，人往往傾向于第一人說的話，這是先入為主的心理，要把握住這一點(diǎn)。有些時候客戶說“在比較看看”其實(shí)是他的借口，事先做好的“比較表”就派上用場了。應(yīng)用“比較表”讓客戶判斷你產(chǎn)品的價值，加速作出決策。針對理性客戶方式二善用數(shù)字分析u“研究分析”與“調(diào)查報告”都具有相當(dāng)?shù)恼f服力，同時可以讓客戶輕易吸收資訊。例如：每個人一生生大病的幾率是72%；有抽煙、

4、喝酒、熬夜等習(xí)慣的人，其癌癥患率明顯比一般人高出39%；公眾人物，壓力大的高齡未婚女性患乳腺癌的幾率比一般人高21%等每個人生大病的幾率壓力大的高齡未婚女性不良習(xí)慣者針對理性客戶方式三應(yīng)用新聞報道的公信力常常聽到有人說:“今天報上說”或是要購買一項新商品的時候，你心里難免會想到電視上有沒有廣告，這些都說明大眾媒體對于一般消費(fèi)者的影響，既然媒體具有比我們這些小老百姓還要多的公信力，就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體有關(guān)報道，“借力使力”來讓我們的銷售事半功倍。切記：你一定要強(qiáng)調(diào)報紙、報導(dǎo)的內(nèi)容，只要是熱門議題，準(zhǔn)客戶一定會有很高的感受力。針對理性客戶方式四應(yīng)用時事話題“應(yīng)用新聞報導(dǎo)”與“應(yīng)用時事話題”的差別在于

5、，前者是單一的新聞事件，目的是應(yīng)用它的“公信力”而后者可能沒有公信力可應(yīng)用，但可以引起準(zhǔn)客戶的不安，或是佐證提出來的訴求。針對理性客戶方式五引經(jīng)據(jù)典一個人說話如果隨時引經(jīng)據(jù)典，我們會認(rèn)為這個人是有學(xué)問的，也將因此對這個人比較多的信任感。但“引經(jīng)據(jù)典”用在電話行銷里，指的不是什么古圣先賢的名言，而是指與你的產(chǎn)品有關(guān)的數(shù)字分析，研究報告，新聞報道或是與保險有關(guān)的醫(yī)學(xué)常識，讓客戶認(rèn)為我們很專業(yè)很重要的是要運(yùn)用“真憑實(shí)據(jù)”。針對感性客戶方式一應(yīng)用第三者的影響力或社會壓力也就是說當(dāng)你推銷產(chǎn)品時可以提到這位準(zhǔn)客戶認(rèn)識的人已經(jīng)購買了，來增加說服力和他購買的信心與意愿針對感性客戶方式二應(yīng)用人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)

6、有什么？制造熱銷氣氛 第三者影響力與社會壓力制造不安喜歡贈品的心態(tài)虛榮心比較的心態(tài)異性相吸的特色我們可以根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，自行發(fā)展新而適用的技巧。針對感性客戶方式三運(yùn)用客戶在乎的人、事物比如他很關(guān)心小孩的健康，一直提到小孩子教育問題比如他很在乎投資風(fēng)險以及投資收益的問題比如他很在乎售后、理賠等方面的問題把這些一一記住，并且選擇適當(dāng)時機(jī)應(yīng)用，以增加說服力，并順應(yīng)人類“難以推翻自己觀點(diǎn)”的特質(zhì)來激發(fā)客戶！針對感性客戶方式四善用客戶的觀點(diǎn)在電話行銷中要注意聆聽，必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，因?yàn)槟銢]有面對客戶，無法察言觀色的方式來了解客戶意圖在電話線上“感覺神經(jīng)”必須代替“視覺神經(jīng)”對于客戶的每一句話都應(yīng)

7、有所判斷，聽出客戶的真意來，記住客戶的觀點(diǎn)，并在適當(dāng)時應(yīng)用出來，轉(zhuǎn)化成說服客戶的有利論點(diǎn)。針對感性客戶方式五運(yùn)用確定在行銷中，最珍貴的就是“確定”這是一個很重要的道理。人的一生確定會碰到生病與死亡，而大部分人無法確定當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，自己或家人是否可以承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)上的損失保險可以將“不確定”變成“確定”，也就是事先投保人壽險，可以確定風(fēng)險發(fā)生時，自己或家人的經(jīng)濟(jì)生活可以無慮如果是投保儲蓄壽險，可以確定某一個程度以上的投資回報率結(jié)論（激發(fā)客戶）激發(fā)神技：舉例子！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿

8、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料保險資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 風(fēng)險意識灌輸?shù)牧鞒炭梢杂谩爱嬶灐眮碚f明，分為四步：Sales skills銷售秘笈那恭喜您咯！說明您的生活一直安康順利，您是有福氣的人！其實(shí)，真沒有人對生病有興趣，但是醫(yī)院還得存在；家里也不一定會有小

9、偷光顧，但每家都安裝防盜門。不就是防范風(fēng)險與未然嘛！我也希望我們的客戶都能身體康健，一生平安。不過，您也知道，中國有些古語很有道理，比如朱子家訓(xùn)里說“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井”我覺得非常有道理，保險就是一種事先的財務(wù)安排，幫助我們抵御不可知的風(fēng)險。上個月我聯(lián)系到一個客戶，他一直對保險都是挺反感的，覺得沒什么用，后來這個客戶的一個女同事得胃癌，又轉(zhuǎn)為淋巴癌，在醫(yī)院看病花了20多萬，還沒治好，后來家里經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)不起就放棄治療，回家打針維持，客戶說他同事結(jié)婚也沒幾年，家里積蓄也不多，親戚朋友那能借的錢都借了，回家也是沒辦法的辦法，誰也不想眼睜睜的看著自己的家人生命一點(diǎn)點(diǎn)消逝，可是有什么辦法呢?。?）先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，消減客戶的抵觸心里，然后將客戶的觀點(diǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)（2）當(dāng)風(fēng)險來臨時，沒有保險會怎樣 壞餅 刺痛（3）當(dāng)風(fēng)險來臨時，有保險會怎樣 好餅 造夢客戶跟我說“發(fā)生這事以后，也不那么抵觸保險了，畢竟生老病死都不是常人能左右的，如果有天發(fā)生風(fēng)險了，最起碼不用為錢發(fā)愁，不用身邊最親近的人四處借錢，有足夠的錢治病也會大大加大康復(fù)的機(jī)會??！如果說客戶的同事有保障的話，雖然不能挽救她的生命，但卻可以讓她的家庭不至于遭受損失，維持正常的生活對吧?。?）一定要講如果風(fēng)險沒有來臨，是最好的！為他構(gòu)建