賣場采購手冊

1、賣場采購手冊市場部Pc view,讓您也可以成為專家!目錄采購員工作職責(zé)第一章專用名詞及術(shù)語1.1專用名詞 .41.2 術(shù) 語 .5-9第二章采購員工作職責(zé)2. 工作說明 .92.1.1 根本規(guī)定事項 .102.1.2 專業(yè)知識 112.2商品配備 112.2.1 貨源保障.11、122.2.2 商品選擇及陳列 12-152.3本錢核算及定價 15供給商提供報價單 .152.3.2 毛利核算 .15-182.4商品補充18、192.5 庫存控制 19、202.6廣告宣傳.202.6.1 海報廣告.21其它廣告.222.7銷售分 .222.7.1 市場變化預(yù)測 22、23處理滯銷商品 .23、2

2、42.8開發(fā)新產(chǎn)品242.9糾正錯誤24、252Pc view,讓您也可以成為專家！米購流程第一章市場調(diào)查.261.1市調(diào) 261.2確定商品結(jié)構(gòu)26、271.3賣出的規(guī)劃27第二章 尋找供給商 .27、28第三章 廠商會談 .283.1談判技巧 .28-303.2 樣品 .30-313.3 議價.3 1、323.4促銷.32第四章采購合同 .324.1采購合同格式 .324.2采購合同流程32附件：促銷協(xié)議書 33、34附件：采購合同 .35-374.3建立供給商檔案 38第五章商品選擇 385.1商品選擇的原那么 .38、395.2建立商品檔案.39、40第六章 商品陳列圖.406.1商品

3、陳列圖例及說明 .40-436.2畫商品陳列圖 436.3促銷商品的陳列圖4 3-44第七章訂貨443Pc view,讓您也可以成為專家！7.1指定訂貨方案.447.2 訂貨 .44、45第八章收貨 .458.1供給商送貨 458.2收貨 45第九章決策 .459.1送貨到樓面.459.2顧客購物 .469.3補貨 469.4銷售分析.46、479.5商品的調(diào)整 .47采購職責(zé)第一早專用名詞及術(shù)語1. 1專用名詞 進(jìn)價：COST即進(jìn)貨本錢價，買進(jìn)商品的價格。 售價：RETAIL即零售價格，售出商品的價格。 堆頭：STACK BASE位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.

4、一般用于特價商品或促銷商品的特殊陳列。 端頭：END貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。 促銷墻：WALL SECTION商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨4Pc view,讓您也可以成為專家！架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。 主通道：(CENTER SECTION貫川整個商場的主要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強化其導(dǎo)引效果，商場通常要在其中間或兩側(cè)設(shè)置對頭或促銷墻， 陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。 貨架：(SHELF商場中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同。 SKU用于區(qū)分商品

5、的最小劃分。亦即單品(ITEM . 條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及 EAN前者為美國標(biāo)準(zhǔn)；后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在我國兩種條碼均可使用。 購物車：商場中提供給顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術(shù)語一.根本術(shù)語：O 年俑(YEARLYREBATE：商場向供給商收取的年度傭金。額度為年銷售額的 百分之一到五不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。O 倉俑：商場向供給商收取的倉庫管理費用。 特別是在有配送中心的情況下使 用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%O 搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎勵。O 折扣：(REBATE供給商在與本公司做生意時，所提供的折讓折

6、扣類型有：新店折扣(NEW STORE ALLOWANCE倉庫折扣 (WARE HOUSE ALLOWANCE新品折扣(NEW ITEM ALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONAL ALLOWANCE)回 扣 (REBATEO 攢助費：供給商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告 費、促銷費、陳列費等費用。二財務(wù)相關(guān)術(shù)語：初始毛利率(Initial Margin ):5Pc view,讓您也可以成為專家！=(初始零售價-訂單本錢價初始零售價(Initial Retail - Initial cost)/Initial Retail實際毛利率= (實際零售價-實際本錢)/

7、實際零售價 部門毛利(Department Margin ) =E Category Margin= 刀Item Margin x Item %(ltem sales/ D.P. Sales)注：提高毛利率的方法：1. 提高所有商品(Item)的毛利2. 降低商品的實際本錢。3. 提高毛利高的商品的銷售。平均價格(Average Price )=POS 銷售額/ POS銷售數(shù)量(POS Sales /POS Q.T.Y.)銷售增長率(Sales In crease )=(本年銷售額-去年銷售額)/本年銷售額(TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上兩個工程

8、是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說明營運狀況越好。2. 計算時，一般不取單品(Item )數(shù)值，而以一個大類或一個部門的數(shù)據(jù)為據(jù)。 這樣的計算結(jié)果比擬符合實際。 比照商場銷售額 (Comp Store Sales )取同等時間段，比照同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析 原因。提價率：(Mark Up % )6Pc view,讓您也可以成為專家！=零售價-本錢價/本錢價Retail - Cost / Cost 本錢率：=1 -MU % 本錢：=零售X本錢率 毛利損失：Mark Down簡稱MD = 初始零售額-實際零售額I nitial Retail - Actu

9、al Retail 毛利損失率：Mark Down %=毛利損失額/銷售額MD / Sales *注：當(dāng)出現(xiàn)MD時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們 的毛利損失與設(shè)定的初始零售價相比。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對策來補償 我們的損失。如：1. 與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2. 提高商品本身的零售價。3. 再降低零售價前退貨給供給商。運費：Freight 預(yù)付Prepaid 到付Collect *注：采取不同的運費支付方式，將影響我們的本錢 年周轉(zhuǎn)率：Turns =年銷售額/平均庫存以零售價計Yearly Sales / Average Inven tory By Sales Pc

10、view,讓您也可以成為專家! 月周轉(zhuǎn)率：Turns =Mon thly Sales / Average Inven tory*注：根據(jù)Turns，我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉(zhuǎn)狀況?？梢耘袛喑?是否是暢銷商品。當(dāng)某個Item 的Turns > 1時，我們認(rèn)為該Item為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據(jù)Turns與供給商交涉付款期限。比方 Turns = 1 ，貝我們可以要求供給商的付 款期至少應(yīng)大于一個月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。投資回報率：Return On Investment簡稱：ROI = 年利潤額/平均庫存本錢ROI = Actua

11、l Gross Profit$ / Average Inven tory By Cost存貨比In ve ntory Rita=應(yīng)付款/庫存當(dāng)存貨比 > 1 ，那么財務(wù)收益；當(dāng)存貨比 v 1 ，那么財務(wù)支出。 采購金額預(yù)算 Open To Buy簡稱：OTB OTB =月末實際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS *注：OTB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的情況，所以上述公式中的值應(yīng) 為上個月的實際值。第二章采購員工作職責(zé)2.1工作說明：公司采購員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司8Pc vie

12、w,讓您也可以成為專家！的顧客提供商品的最大價值。根本規(guī)定事項1作為采購部的員工必須對大商絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。2. 采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，防止采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。3. 采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商 品結(jié)構(gòu)，去除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。4. 控制毛利，盡量到達(dá)目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標(biāo)值。5. 采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖(MODULER促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。6. 采購人員應(yīng)密切注意市場行情的變化，掌握市

13、場信息。7. 采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受較大影響的商品的庫存。8. 采購人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最正確的銷售業(yè)績。9. 采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，防止脫銷。10. 采購人員必須適時開發(fā)新商品。11. 采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格策略、促銷手 段等。并相應(yīng)采取對策。12. 采購人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。13. 采購人員應(yīng)定期擬定促銷方案，并籌劃實施。14. 采購應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應(yīng)具備豐富的商品知識外，還應(yīng)了解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識。具體如下：

14、國家規(guī)定的商品檢驗標(biāo)準(zhǔn)。商品平安期限。商品品質(zhì)的區(qū)分方法。9Pc view,讓您也可以成為專家！商標(biāo)知識。銷售技巧。商品功能。商品的制作技術(shù)。商品制造本錢的構(gòu)成。商品價值的顯現(xiàn)方法。供給商的優(yōu)缺點。商品的季節(jié)變化規(guī)律。供給商談判技巧。2.2商品配備:2.2.1 貨源保障當(dāng)特別暢銷商品，市場預(yù)警缺貨時：1. 采購人員應(yīng)及時增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量，注意不可 超過太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比方大連的貨源有問題那么從沈陽調(diào)貨。但如果缺貨時間 不是很長，那么不采取此方式，因為從外地調(diào)貨會增加商品本錢。3. 對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，

15、預(yù)估銷量，向廠家下訂單。4. 隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子 寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特性：O快速流行。O起初價格高、利潤高。O供給商及零售店一窩蜂參加銷售。O價格下降速度快，利潤很快消失。O流行季節(jié)短。O 一不小心，就會造成大量的庫存積壓。O退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購置。5. 其他地區(qū)包括國外流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。商品選擇及陳列一. 商品選擇要保持最正確商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其他零售商場購物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品方案的種 類。定期進(jìn)行價風(fēng)格查。填寫?市調(diào)表?格

16、式如下。市調(diào)表一日期： 星期： 時間：調(diào)查對象： 調(diào)查人：序號品名規(guī)格競爭對手價格本公司價格價差原因?qū)Σ?234567市調(diào)表二日期： 星期： 時間：調(diào)查對象： 調(diào)查人：序號有價值商品名規(guī)格售價備注12345678參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，以便去除滯銷商品，為其他品種讓出空間制定季節(jié)商品銷售方案前提供行業(yè)商品種類報告。了解供給商，確保他們有能力為現(xiàn)在和開展后的本公司提供效勞。1. 商品陳列：配合商場，爭取到達(dá)最正確商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律：1. 商品按類分區(qū)陳列。2. 在同一貨架上，價格最廉價的品種居于貨架最左端。3. 貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原那么。4. 貨

17、架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最正確高度。5. 貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。6. 相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，整個部門設(shè)計最新商品陳列。與商品促銷部門配合，進(jìn)行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品 展示。為商場提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。 季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨的陳列貨 架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，到達(dá)吸引顧客的效應(yīng)。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、 堆頭陳列及其他特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最正確商品展示；同時，應(yīng)注意商品的整箱包 裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳

18、列貨架的 量為宜。三. 注意以下幾點：要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。方便再訂的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。清楚的展示商品的優(yōu)點。檢查所有供給商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他12Pc view,讓您也可以成為專家！商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與市場部配合，做好 商品招牌標(biāo)志。2.3本錢核算及定價供給商提供報價單要求供給商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式參見后附?商品 報價單?。毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某

19、種商品的最低市場零售價。二. 確定本公司的零售價。定價原那么如下：1. 市場最低價原那么：銷商品比商場最低零售價低2% 一般商品比最低市場零售價低4%2. 吸引顧客原那么：O把自己假定成顧客，對所采購的商品進(jìn)行定價，看對自己是否具有吸引力。O定價技巧的使用。使用數(shù)字 9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反映是 不一樣的。比方：風(fēng)扇的售價：101元99雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購置欲望也 相差很多。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“ 9作為價格的分野。 如：102010200 雖然差異只有1-2%,但給人的感覺卻相差很大。比擬999差2%9990差2%1013109

20、.9 差 1%1299差1%3. 天天平價的原那么選取有代表性的商品，定位天天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常廉價。亦可選促銷商品定位促銷價格不一定真的很廉價，可能從其他方面配合 讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，如果 陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。4. 明確的價格區(qū)分原那么不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否那么，會讓 顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生疑心，降低購置欲望。三. 確定毛利。1. 根據(jù)所確定的零售價，反算毛利率。毛利率=零售價-本錢價/零售價2. 毛利的理想狀況：O毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率。O

21、銷售業(yè)績達(dá)成越多越好。3. 如果毛利太低，要分析原因。探可能的原因有：O本錢不適宜。O促銷的品項太多。O售價太低競爭對手正在做特價。O價格錯誤造成毛利損失。探采購對策：O再與供給商洽談，進(jìn)一步降低本錢。O促銷結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷品項，拉抬毛利率。O如果是敏感商品，那么應(yīng)要求供給商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛禾I。非敏感商品那么適當(dāng)提高零售價，到達(dá)正常價格水平。O修改錯誤，補償毛利。14Pc view,讓您也可以成為專家！四. 毛利控制。1. 采購必須控制毛利在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。O毛利率太咼：說明零售價太咼，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購 買本公司的商品。O毛利率太低：本公司收益損

22、失。2. 采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售那么無毛利，所以采購要千方百計促進(jìn) 銷售，到達(dá)規(guī)定的目標(biāo)值。防止公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3. 采購絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害 我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失2.4商品補充:決定補充某項或某類商品的最正確方法，應(yīng)考慮以下幾點：運費，是否為供給商負(fù)擔(dān)。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供給商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。備貨時間，指供給商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。預(yù)測商品需求

23、，與供給商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一. 通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率來衡量我們的庫存是否適宜。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率應(yīng)大“ 1，當(dāng)然，Turns的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們的庫存缺乏。二. 當(dāng)Turns小于1時，我們可以采取兩種對策：15Pc view,讓您也可以成為專家！1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns達(dá)不到目標(biāo)時，在努力增加銷售的同時， 必須減少庫存退貨給供給商，隔月初再進(jìn)貨。三. 控制Turns的好處。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。4. 月底退

24、貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。四. 庫存控制。1. 如上所述，采購為達(dá)成公司的各項指標(biāo)，必須進(jìn)行庫存控制。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。2. 理想庫存；理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存， 庫存會在我們設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)Turns內(nèi)銷售完畢。3. 采購如何分析庫存過高：O評價Turns是否超標(biāo)。O經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品。O經(jīng)常觀察?庫存報表?。O經(jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理。O注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，那么要及時退還給供給商。O確認(rèn)滯銷商品的定價是否過高。O確認(rèn)是否有漏陳列商品。O注意季節(jié)性商品在換

25、季時的庫存。五. 堅持采購金額預(yù)算。采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。六. 訂單檢查1. 定期回憶未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供給商 接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時16Pc view,讓您也可以成為專家！常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售 結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。2.6廣告宣傳海報廣告一.首先確定各部門的商品品項由采購經(jīng)理分配，依照促銷商品的季節(jié)及適 合業(yè)種、主題及目標(biāo)，分配給各部門。二各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1. 防止類似的商

26、品同時上海報。2. 高單價的商品要有詳細(xì)的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。3. 應(yīng)注意參考競爭對手的定價。4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，那么應(yīng)以突出主題為原那么。超級低價的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。三. 海報的分發(fā)方式1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。2. 由近及遠(yuǎn)原那么在賣場附近。3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。5. 發(fā)發(fā)動工散發(fā)。四. 海報促銷時，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。五. 海報制作前，應(yīng)與競爭

27、對手做比擬，無誤后才正式印刷。六. 海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。其他廣告方式1. 電視廣告。17Pc view,讓您也可以成為專家！2. 報紙廣告。等。2.7銷售分析市場變化預(yù)測采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。1. 氣候的變化。氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比方連續(xù) 雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售， 有的減少銷售。所以采購要預(yù)測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷, 何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2. 商品周期的變化。任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的

28、變化。如下列圖所示：3. 市場周期的變化采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意：O商品的品質(zhì)。O商品的保質(zhì)期。O商品的包裝式樣是否過時。O售后效勞。O競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。處理滯銷商品采購人員定期打印“二零八零報告，對滯銷商品進(jìn)行處理。1. 未付款前，將滯銷商品退換給供給商。具體按索賠辦有關(guān)程序處理2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：O想方法退貨給供給商。O與供給商交涉換貨。O要求供給商降價銷售，并補償差價局部。O要求廠家提供贈品拋售。O自行降價處理。由索賠辦處理3. 已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法：可與索賠辦協(xié)商的根底上按以下方法處理O當(dāng)成店內(nèi)

29、活動贈品拋售。O內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。O降價拋售。O公開贈品。O主題性促銷拋售。O內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。*注：負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。在適當(dāng)時候向商場提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降 價的商品。為防止降價，給商場在擺設(shè)方面提出建議。假設(shè)效果仍然不佳，可 考慮適當(dāng)降價銷售。設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指 引如何正確淘汰商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預(yù)算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1. 新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商 品。2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。5. 應(yīng)

30、預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：了解整個部門情況以便提高回憶每月出現(xiàn)的過失，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤 做到首先成認(rèn)錯誤并采取必要措施改正。米購流程第一早市場調(diào)查1.1市調(diào)采購員在采購新商品之前，要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立 的原那么是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性; 四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結(jié)合本地區(qū) 的實際。要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心 理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售 規(guī)律

31、，最終確定目標(biāo)商品。比擬零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做 到價格的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2.確定商品結(jié)構(gòu)確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品 應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立 與該供給商的良好合作關(guān)系，以便能隨時取得他的支持。經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法那么，確立重點商品。最終，我們要填寫商品方案表，提交采購部總經(jīng)理審閱。商品方案表Assortment Plan 附后13賣場的規(guī)劃O按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，

32、確定商品的大類、單21Pc view,讓您也可以成為專家！品數(shù)量，O畫出賣場的平面布置圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。 第二章 尋找供給商一. 優(yōu)秀的采購員必須了解1. 需要什么商品。2. 通過什么途徑可以找到這些商品。3. 有誰可以提供這些商品。二. 新供給商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供給商O整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用 TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定 期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。O媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系 ，尋 找供給商。O同行市調(diào)調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系

33、與廠家聯(lián) 絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺。O廠商介紹可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。O參加展覽會第三章廠商會談3.1談判技巧1. 制定供給商談判清單，列出要談判的供給商明細(xì)。2. 制定供給商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供給商不與談判3. 談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。4. 與供給商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為此時你是本公司的代表人。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。6. 與供給商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)的方式，控制整個過程，減少不必要的應(yīng)酬、 嘮家常，一般性談判的時間不應(yīng)超過 20分鐘。7. 米購人員必須有守時的觀念，即要求

34、供給商守時，又要自己守時。米購有事 需要更改談判時間時，必須事先通知供給商，嚴(yán)禁供給商準(zhǔn)時到達(dá)而采購不 在；對于不守時的供給商，采購人員可以提出處分或談判籌碼。8. 談判時要攜帶必要的文具。O計算器。O談判記錄本。O記錄筆。O相關(guān)的會談資料。9. 初次接觸到供給商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。O采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。O采購員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。O要求供給商提供初步報價。O明確收貨地點。原那么上為我司倉庫交貨。O探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為 60天左右，對我們來說當(dāng)然越長越好，但 也要兼顧供

35、給商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)。現(xiàn)代商業(yè)競爭 十分劇烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場競爭力。O側(cè)面了解供給商的資金狀況如何，是否足以保證合理的平安庫存。平安庫存一般為一個月的銷售量。O要與供給商確認(rèn)退貨方法、原那么等。O確認(rèn)訂貨周期。最長不應(yīng)超過一個月；本地供給商應(yīng)在一周內(nèi)。O要了解該供給商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那些商品是最暢銷 商品。23Pc view,讓您也可以成為專家！O 了解該供給商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè) 等局部。O 了解供給商的促銷方案。要了解廠家對整個市場的投入情況。有時直接與廠 家代表接觸更為有利我們要盡量拿到廠家

36、的支持，因為廠家對某一市場的 支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在這 個工程上將失去競爭優(yōu)勢。了解有無特殊陳列貨架提供。10. 在談判中，對于供給商提出的條件，我們要敢于說"NO"在最初接觸的談判中， 我們不做任何承諾。3.2樣品采購員要求供給商提供樣品，并承諾用后歸還供給商。O供給商在提供樣品時應(yīng)同時提供各種相關(guān)證件。O提供正式報價單參見后附商品報告表。確認(rèn)樣品。比擬質(zhì)量。1. 廠家質(zhì)量檢測證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。2. 保質(zhì)期有無問題。原那么上應(yīng)具有 3/4以上保質(zhì)期。3. 包裝是否新穎平安可靠。4. 有無侵權(quán)。

37、比擬本錢。本錢當(dāng)然是越低越好，但不宜過低。正常的本錢應(yīng)是商品的原始本錢加供給 商的毛利。3.3議價1. 根據(jù)經(jīng)驗判斷供給商報價的上下。一般商品的本錢由商品的原材料本錢、制造本錢、運輸本錢及附加本錢等幾 局部構(gòu)成。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大 概的制造方法是什么；廠家所在地；供給商的毛利率大概是多少等。24Pc view,讓您也可以成為專家！2. 比照同類商品的市場價格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般本錢也不會差異太大；即使品 牌不同也是如此。3. 由品牌的知名度判斷一般名牌商品的價格比擬標(biāo)準(zhǔn)，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市 的品牌，那么要慎重，有可

38、能本錢過高。4. 由商品的性質(zhì)判斷不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷 飲類那么較高，有時可達(dá)50%而干貨類那么在10-20%左右。服裝類也較高。要 參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。5. 從預(yù)估商品的銷售量判斷。我們的原那么是要有批量折扣。6. 其它方面。女口：供給商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行本錢的上下等。是否是進(jìn)口品，是從哪國進(jìn)口的。3.4促銷一. 確定促銷品種，制定詳細(xì)的促銷方案。二. 簽署促銷協(xié)議書。?促銷協(xié)議書?見下頁第四章采購合同4.1采購合同的格式見下下頁4.2采購合同流程促銷協(xié)議書1. 同意支付大商集團(tuán)店費，共元，由付。如未支付，本公司將從就近貨

39、款中扣除。2附件：端頭促銷自起，至，共端頭商品： 銷進(jìn)價,估計銷量小計： ， 其它：。堆頭促銷自起，至，共堆頭商品： 銷進(jìn)價,估計銷量小計： ， 其它：。海報促銷自起，至 ，共品項商品： 銷進(jìn)價,估計銷量小計： ， 其它：。26Pc view,讓您也可以成為專家！人員促銷自起，至 ，共個人。商品： 銷進(jìn)價,估計銷量小計： ， 其它：。備注：O促銷進(jìn)價有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天。O促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時間。O如有贈品或促銷用具，應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨 部保管。O促銷費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財務(wù)部財

40、務(wù)部 出具相關(guān)的發(fā)票，如未按期交付，那么取消該供給商的促銷。O供給商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。O根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保存在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。供給商名稱：法人代表簽字：業(yè)務(wù)代表：蓋章：大商集團(tuán)總經(jīng)理簽字：采購經(jīng)理：蓋章：20 年 月 日20采購合同合同NO:供給商名稱:供給商 NO供給商地址:負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)代表：聯(lián)絡(luò) ： ：供給商性質(zhì):制造商 總代理商 進(jìn)口商批發(fā)商 私營企業(yè) 其它：經(jīng)營范圍:采購部門：采購員：分機：交貨方式： 供給商送貨 托運 其它：訂貨周期： 啟運地：交貨地點：付款方式： 付款期限：交易方式：經(jīng)銷 代銷 聯(lián)營 其它:探供給商須提供的資料：1. 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印

41、件必須有年檢章2. 稅務(wù)登記證。3. 衛(wèi)生許可證食品類4. 商品質(zhì)量合格證及本市檢驗報告。5. 酒類批發(fā)許可證。6. 進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明。7增值稅發(fā)票復(fù)印件。8. 其它的質(zhì)保證明。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。約束條款：1. 供給商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，那么由 供給商承當(dāng)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。2. 供給商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)及時提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩 周內(nèi)仍不前來處理，那么本公司有權(quán)將對象商品就地銷毀，相應(yīng)金額從當(dāng)月貨 款中扣除。3. 供給商應(yīng)承當(dāng)商品抽檢的一切費用。4. 供給商提供之商品，如發(fā)生滯銷，那么應(yīng)無條件接受退貨。5

42、. 對于有保修期的商品，如果供給商與本公司解除交易，那么在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供給商的應(yīng)付帳款 ;保修期結(jié)束后，全額付給供給商。6. 供給商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時送貨。如果接到訂單后，在超過訂單 取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供給商應(yīng)按缺貨金額的 %向本公司提供賠償。7. 交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商解決，解決不了時，提請當(dāng)?shù)刂俨脵C關(guān)仲 裁。8. ?采購合同?一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之 日起生效。供給商：公章集團(tuán)法定代表人： 總經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 采購經(jīng)理： 年月日 年月日4.3建立供給商檔案1. 合同簽署完畢后，一份轉(zhuǎn)交本公司財務(wù)

43、部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供給商檔案。2. 系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供給商號碼。第五章商品選擇5.1商品選擇的原那么一. 滿足不同陳列要求的原那么。1. 根本陳列商品。陳列于根本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多 樣，滿足不同層次消費者的需求。2. 特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應(yīng)具有相當(dāng) 優(yōu)勢。3. 促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。4. 專柜陳列商品。二. 顧客要求的原那么。1. 顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為 顧客需求的根本單位。30顧客的一種需求等于一個小分類Pc view,讓您也可以成為專家！2. 每個小分類由假設(shè)

44、干單品組成。3. 了解每個小分類的價格帶，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低 售價。5. 采購定價時應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。6. 按小分類選擇商品。三. 高周轉(zhuǎn)率原那么1. 我們所選擇的商品，至少應(yīng)到達(dá)我們的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)。2. 特殊商品除外。如：進(jìn)口高價商品；糖尿病人食品等。種類齊全原那么。我們應(yīng)根據(jù)?商品方案表?中的商品分類選擇商品，做到不漏項。最低價原那么我們應(yīng)同時比擬多個供給商的報價，原那么上報價最低的供給商的商品應(yīng)成為 我們的首選。5.2建立商品檔案1. 編制?新商品輸入表?采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供給商名稱、 商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、

45、大箱包裝數(shù)量、本錢、進(jìn)向稅、銷向稅、 零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。后附商品輸入表2. 新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔 案。要確定輸入正確。要確保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及說明一.商品陳列圖參見下列圖。部門： MODULER 貨架 NO:細(xì)分類： 區(qū)域號：1200X26012牛F 3069:奶意米并2410730183482611200X27081200X28041200X3001.MODUL的規(guī)那么說明:1. 臺頭說明：部門是指中分類，如：干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等細(xì)分類指單品

46、所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)那么如下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一個貨架為一號，依此類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細(xì)類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū) 域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可 找到該區(qū)域。2 圖示局部說明：該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳 列圖。圖上中間的陰影局部表示貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X270 8; 1200指層板的橫向?qū)挾葹?200MM 270指層板的縱向深度為27

47、0MM 8指該層板位于 貨架的第8個插孔處從貨架支架的底部向上數(shù)。一般貨架的層板深度從貨 架的底部向上依次變窄。每層上的方框局部指具體陳列的商品。如最上層左側(cè)的第一個商品，它的名 稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261; F3表示該商品有三個陳列面； 24表示該商品的包裝數(shù)量為24個/箱；1表示陳列一層；48是說貨架上該位 置的總陳列數(shù)量為48個。商品的陳列應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)那么。3作用的說明：該圖用來指導(dǎo)營運同事如何陳列常規(guī)商品；該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。使商品陳列更加標(biāo)準(zhǔn)、美觀、便于控制。6. 2畫商品陳列圖1 整理出實際選擇的“商品方案表，按細(xì)分類劃分。2. 根據(jù)商場的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量，畫出商品的陳列圖。3每張圖對應(yīng)一個貨架號碼。33Pc view,讓您也可以成為專家！4. 商品不可有遺漏。5 應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)律。6. 3促銷商品的陳列圖上面所講的商品陳列圖MODULER是指常規(guī)商品的陳列圖。而促銷商品不 同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列 圖也就比擬簡單，只要根據(jù)賣場的平面布置圖，找出端頭、堆頭所在的具