06-新營銷策略體系的建立與執(zhí)行

1、新營銷策略體系的建立與執(zhí)行課程背景：中國商業(yè)銀行市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場，客戶競爭越來越激烈、用戶購買銀行產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。營銷體系的科學(xué)建立與高效執(zhí)行是全部營銷活動的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營銷體系中基本要素之間的奧秘，向您展示營銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營銷不是紙上談兵，而是有法可循。課程特色：1、樹立全景式的銀行市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力2、重新認(rèn)識銀行的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與銀行市場競爭3、掌握銀行市場營銷體系制定的科學(xué)程序和實用方法4、通過

2、一定量的案例分析和研討提高銀行市場營銷體系的具體實施能力5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場模擬實操、討論課程目標(biāo)：1、學(xué)習(xí)、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法2、學(xué)習(xí)市場情報的獲取、解讀、研究、判斷與分析3、學(xué)習(xí)靈活運用4P、4C營銷策略組合4、通過學(xué)習(xí)掌握市場新趨勢的有效方法培訓(xùn)方式：專題講授+案例分析+實戰(zhàn)演練+研討學(xué)習(xí)培訓(xùn)課時：1天 / 6課時課程大綱：第一講 對銀行市場營銷策略的新認(rèn)知1、新競爭格局下營銷本質(zhì)的變遷2、以顧客為中心的銀行市場營銷理念3、以體驗為特點的銀行營銷策略的發(fā)展與變化4、銀行市場營銷流程的新舊對比第二講 銀行市場競爭分析1、同質(zhì)化競爭的困境2、五力分析3、

3、威脅在哪里？4、我們的強項和弱項是什么？5、方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型1）最小與最小對策（WT對策）2）最小與最大對策（WO對策）3）最小與最大對策（ST對策）4）最大與最大對策（SO對策）6、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：構(gòu)造銀行自己的SWOT矩陣第三講 消費者行為分析1、消費者如何選定品牌2、消費者選定品牌的影響因素3、消費者（個人客戶）行為分析4、組織（集團客戶）行為分析5、客戶決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變6、銀行市場客戶特征分析7、方法運用：客戶細(xì)分的方法8、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：銀行客戶分析矩陣第四講 設(shè)定營銷目標(biāo)1、前期業(yè)績及策略評估2、理想的營銷目標(biāo)3、從量的角度評估4、從質(zhì)的角度評

4、估5、評估細(xì)分市場6、限制因素分析7、方法運用：總價值訴求模式8、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：營銷目標(biāo)實戰(zhàn)分析第五講 界定基本的營銷策略體系1、選擇營銷策略的六大關(guān)鍵要素分析2、營銷策略效能分析框架3、營銷策略的確立流程4、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合第六講 營銷策略體系選擇與動態(tài)組合1、銀行市場營銷4P組合之產(chǎn)品策略2、銀行市場營銷4P組合之價格策略3、銀行市場營銷4P組合之渠道策略4、銀行市場營銷4P組合之推廣策略5、不同市場狀態(tài)下的營銷策略組合6、方法運用：1）GE矩陣2）銀行服務(wù)組合策略3）選擇和客戶匹配的渠道4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道5）選擇贏利能力強的渠道7、精彩案例：以弱勝強的產(chǎn)品大戰(zhàn)經(jīng)典案例第七講 制定營銷策略體系方案與執(zhí)行計劃1、如何將銀行的營銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)2、分析方案設(shè)