商品分類及管理(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商品分類及管理 隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商業(yè)零售業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)化日趨明顯。超市這一涵蓋人們?nèi)粘Ｒ?、食、住、行基本需求的主力業(yè)態(tài)，以其豐富的品種、低廉的價格、可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已取代傳統(tǒng)的舊式百貨商場、集貿(mào)市場，成為廣大居民最為理想的消費和購物場所。 商品之所以能夠滿足消費者日常生活的各個方面、不同人群、不同季節(jié)、不同層次、不同地域的需求，就在于不同的商品由于原料、產(chǎn)地、工藝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等方面具有不同的特性。把商品按其自身屬性、特征、使用價值、狀態(tài)進(jìn)行科學(xué)的分類，是對商品的采購、存儲、篩選、陳列、促銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理的前提。這對于合理利用賣場有限的空間和貨架資源，努力實現(xiàn)

2、盈利指標(biāo)的最大化，具有重大意義。一、 按商品是否在本商場銷售過，把商品分為新品和舊品。新品又分為剛上市的新產(chǎn)品和已經(jīng)在市場上銷售而本商場尚未銷售兩種情況。1、 試銷期：新品試銷期一般為3個月，期滿后可根據(jù)銷售狀況決定是否保留。2、 為培養(yǎng)新品，可在商品陳列上予以突出，如加以“新品推薦”、“店長推薦”卡片、設(shè)置新品陳列區(qū)、現(xiàn)場試吃試喝、特價促銷等手段。二、參考國際國內(nèi)行業(yè)規(guī)則，按商品屬性（吃、用），把商品分為食品和非食品（即傳統(tǒng)百貨，為區(qū)別于精品百貨）兩大類。按照生產(chǎn)工藝和鮮度，又把食品分為袋裝食品（國際條碼，保質(zhì)期較長）和散稱食品即生鮮食品。洗化類商品雖不能食用，但由于其和食品同屬于一次性消費

3、品，行業(yè)內(nèi)把其歸為食品類管理。所以，大中型超市的商品分為食品、生鮮、非食品三大類：1、 生鮮A范圍包括蔬菜、水果、熟食、面包、水產(chǎn)、畜產(chǎn)、面點、散糧、散裝休閑食品等 B、特點： a保質(zhì)期短，一般只有幾天，甚至一天，最長不超過一年； b保鮮難度大，易變質(zhì)，多需低溫、冷藏； c周轉(zhuǎn)率高，可達(dá)815。因多為人們每日生活必需品，銷量大，周轉(zhuǎn)快，庫存低； d損耗大：多為原始或粗加工產(chǎn)品，易變質(zhì)。顧客隨意翻檢帶來的商品損耗難以控制； e 部分部類面包、面點、熟食、涼菜的質(zhì)量受制于員工個人技術(shù)，難以掌控，水平參差不齊，成為生鮮經(jīng)營的特色、難點；f 最能為賣場帶來人氣。C 管理要求 a、賣場布局時，要求其在動

4、線的末端，盡可能延長顧客在賣場逗留的時間，以帶動整個賣場的銷售； b、訂貨量主要依據(jù)銷售、天氣、節(jié)慶、促銷等因素； c、訂價除了成本外，更應(yīng)該考慮市場行情和同業(yè)競爭、商品品質(zhì)等，變價要及時、靈活； d、 嚴(yán)格控制損耗。在采購、運(yùn)輸、陳列、售賣、儲存的各個環(huán)節(jié)，都要努力減少損耗的產(chǎn)生，輕拿輕放，及時翻檢，防止蟲害； e、 商品陳列要突出鮮度、量度、品種豐富，杜絕不良商品上架； f、加強(qiáng)現(xiàn)場售賣氣氛； g、加強(qiáng)衛(wèi)生（個人、商品、道具、倉庫、地面）管理； h、加強(qiáng)員工、技師的培訓(xùn)工作，提高加工類商品質(zhì)量并做好新品的開發(fā)和引進(jìn)，保持市場競爭優(yōu)勢。2、食品 A、范圍 主要包括工業(yè)制成品的食品、飲料、煙酒

5、、低溫、速凍、洗化等大類商品 B、主要特點a、均為一次性消費品，銷量大，銷售額一般占比為60%左右； b、周轉(zhuǎn)率較高，一般在0.91之間； c、商品保質(zhì)期較長：食品、飲料類多在3個月1年，洗化類多為23年，個別酒類如洋酒、白酒無保質(zhì)期。部分低溫乳制品、果汁、肉食保質(zhì)期較短，在7天3個月之間； d、商品質(zhì)量比較穩(wěn)定，在保質(zhì)期內(nèi)不易變質(zhì)； e、商品規(guī)格、包裝規(guī)范，均帶有國際標(biāo)準(zhǔn)條碼（國內(nèi)13位，進(jìn)口8位）；f、按生產(chǎn)工藝和存儲要求，可分為常溫食品（<25度以下）、低溫食品（04度）、速凍食品（<-18度）； g、品種品類豐富，單品數(shù)量多，管理難度較大； h、商品銷售季節(jié)性變化起伏較大；

6、 i、商品品牌性較強(qiáng)，商品的采購、引進(jìn)目的性較強(qiáng)、難度較小。 C、管理要求 a、商品陳列 分類陳列，把商品按屬性進(jìn)一步分為大分類、中分類、小分類進(jìn)行分類集中陳列 如食品沖調(diào)食用油調(diào)和油金龍魚、福臨門、龍大調(diào)和油 根據(jù)季節(jié)變化，對季節(jié)性較強(qiáng)的商品的排面、品種、位置進(jìn)行適時調(diào)整 道具選擇。洗化類商品益采用較低（135cm145cm）專用道具和形象柜，常溫食品采用180cm240cm普通貨架，低溫食品采用立風(fēng)柜， 速凍食品采用島柜，干紅（白）類紅酒采用專用酒柜（傾斜）。 b、保質(zhì)期管理 食品類95%的商品都有保質(zhì)期，剩余保質(zhì)期較短時，會讓顧客產(chǎn)生“臨近保質(zhì) 期，商品質(zhì)量不好”的心理預(yù)期，從而對其購買

7、行為帶來負(fù)面影響，尤其對于保質(zhì)期較短的商品和乳制品。臨期品的判定標(biāo)準(zhǔn)以<1/2標(biāo)準(zhǔn)為宜，收貨時以>70%保質(zhì)期為宜。 c、突出“單品管理”的超市法則，禁忌對一、二線品牌進(jìn)行品牌管理。如可口可樂公司的碳酸飲料系列僅可樂、雪碧系列暢銷，而芬達(dá)、醒目就比較差。全系列的陳列就會浪費有限的貨架資源。 3、非食品類（傳統(tǒng)百貨類，區(qū)別于流行百貨、精品百貨） A、范圍 超市內(nèi)除去食品、生鮮以外的所有商品，主要包括服飾針織、床上用品、箱包皮鞋、家具百貨、文體用品、圖書音像、小家電等。 B、主要特點 a 、均為耐用消費品，銷量較小，銷售額占比為20%左右； b、周轉(zhuǎn)率較低，一般在0.40.6之間； c

8、、95%以上的商品材質(zhì)、性能穩(wěn)定，沒有保質(zhì)期（保鮮膜、膠卷、電池等除外）； d、除季節(jié)性服飾外，其它商品銷售比較平穩(wěn)，季節(jié)性不強(qiáng)； e、除家電類商品外，其他商品品牌性較差，全國性的品牌很少，產(chǎn)品引進(jìn)、開發(fā)的難度較大，風(fēng)險較高； f、商品規(guī)格、形狀繁雜，不宜陳列； g、多數(shù)商品無國際條碼，需粘貼自編碼； h、毛利率較高，多在25%35%之間。 C、管理要求 a、 開發(fā)、引進(jìn)新品時注重售后服務(wù)，避免無法退換貨帶來的損失； b、注重商品價格、款式的地域性； c、根據(jù)商品的規(guī)格形狀選用不同的貨架及配件，如掛鉤（單線、雙線、鵝頸、L型、彈珠）、（球/鞋/自行車/碗碟/書/音像/衣/）架等； d、陳列區(qū)域

9、要求樓層較低、位置較好，依賴于生鮮、食品的帶動； e、商品滯銷時要及時處理、調(diào)整,確保周轉(zhuǎn)率不低于行業(yè)均值，避免庫存積壓和資金沉淀； f、服裝針織類商品注重流行趨勢、市場定位、價格定位、款式。如目前縣級市場主流消費群體為25歲35歲，“休閑”是流行趨勢，正裝銷量很低，80元120元的商品銷量最大。 三、 根據(jù)商品在一年四季銷售的起伏變化，把商品分為季節(jié)性商品和非季節(jié)性商品。對于季節(jié)性商品，要根據(jù)其在不同季節(jié)的銷售狀況，適時調(diào)整其陳列和單品數(shù)。在旺季時，擴(kuò)大陳列面積，增加單品數(shù)，適度加大補(bǔ)貨量和庫存。反之，在淡季時要減少陳列排面，減少單品數(shù)，控制庫存。商品陳列要有強(qiáng)烈的時令性、季節(jié)感。舉例如下：

10、商品類別春季（3、4、5）夏（6、7、8）秋（9、10、11）冬（12、1、2）酸奶較旺旺一般淡純奶一般淡旺較旺白酒一般淡中秋旺春節(jié)旺紅酒淡淡中秋旺春節(jié)旺香煙一般淡較旺旺禮盒一般一般中秋旺春節(jié)旺月餅無無中秋旺無水一般旺一般淡碳酸飲料一般旺一般春節(jié)旺洗發(fā)水一般旺一般一般花露水一般旺一般無秋衣、保暖衣淡無旺旺鍋、盆、碗、筷淡淡淡旺羽絨服無無較旺旺護(hù)手霜一般無較旺旺四、 根據(jù)商品的暢銷程度，把商品分為A、B、C三類，即國際上通用的“二八法則”。 單品數(shù) 銷售占比 排面 位置 庫存管理A類 5% 70% 最大 最優(yōu) 嚴(yán)禁缺斷貨B類 15% 10% 正常 一般 合理控制C類 80% 20% 壓縮 較差

11、嚴(yán)格控制，末位淘汰商品A、B、C分類及定位可借助軟件系統(tǒng)按銷售額和銷售量排行綜合確定。對于A類商品，要盡力擴(kuò)大其排面，陳列在最好的位置，想盡一切辦法避免缺斷貨；對于C類商品，按月或季度排行銷售排行，淘汰其單品數(shù)的5%到20%。單品淘汰要剔除節(jié)慶和促銷因素。季節(jié)性商品可做季節(jié)性壓縮、淘汰。策略性商品雖無銷量，但考慮品項的齊全性，酌情保留，如可樂系列除可口可樂、百事可樂以外的商品。A類商品又可稱之為暢銷品，C類商品又可稱稱之為滯銷品。五、根據(jù)商品能否正常銷售，可把商品分為正常品、殘次品、報廢品。 1、殘次品（不良商品視同殘次品管理） A、含義： 指因包裝變形、破損、污損、零部件缺失、品質(zhì)下降（生鮮

12、）等原因，雖不能按正常商品銷售，但仍有一定剩余價值的商品及雖無剩余價值但可退換貨的商品。 B、管理要求 a、安全、文明、科學(xué)作業(yè)，盡量減少殘次發(fā)生； b、不得在正常排面陳列； c 、分類集中存放；d、 處理方式：退換貨、打折。 2、報廢品 A、含義 指因變質(zhì)、破碎、到期、破損等原因?qū)е聼o任何剩余價值且不可退換貨的商品?？勺肪控?zé)任獲取賠償?shù)纳唐凡辉诖肆小?B、管理要求 按公司規(guī)定的程序進(jìn)行報廢作業(yè)，各部門互相監(jiān)督，嚴(yán)禁私用和流向市場。六、按與供貨商簽訂合同約定的結(jié)算方式，可把商品分為：1、 經(jīng)銷商品：在約定期限，無論商品銷售狀況如何，必須全部結(jié)算還款。a、根據(jù)日均銷量和補(bǔ)貨周期合理確定安全庫存，

13、最忌拿現(xiàn)金買庫存；b、盡可能在結(jié)款日后補(bǔ)貨 ；c、適當(dāng)延長賬期；d、縮小商品適用范圍，僅限用于壟斷商品、名貴酒類、A類商品、部分B類商品。 2、聯(lián)營商品：不管理庫存，按實際銷量扣除扣點和相關(guān)費用后結(jié)賬，多見于精品百貨、生鮮、家電類商品。 a、與賣場商品只能互補(bǔ)，不能沖突、重復(fù)； b、聯(lián)營商品不得超范圍經(jīng)營； c、租金、扣點、保底三選其二； d、 監(jiān)控商品質(zhì)量； e、確保合法經(jīng)營。 3、扣率代銷商品：管理庫存的聯(lián)營商品，僅見于管理嚴(yán)格規(guī)范的精品百貨（略） 4、代銷商品：按實際銷量結(jié)算。（略） 5、租賃：只收取租金，管理參照聯(lián)營商品。七、根據(jù)商品的實用性和周轉(zhuǎn)速度，可把商品分為 1、一次性消費品（

14、快速消費品）：每次使用都會帶來商品實質(zhì)性的減少，周轉(zhuǎn)快（袋裝食品、洗化周轉(zhuǎn)率行業(yè)均值為0.91，生鮮為812），主要指食品（含生鮮）、洗化。 一次性消費品為人們?nèi)粘Ｉ畋匦?，銷量大，銷售占比一般為超市的80%，是超市經(jīng)營的重點 2、耐用消費品：不可直接食用且可重復(fù)使用，性能穩(wěn)定，每次使用不會帶來明顯的實物減少，周轉(zhuǎn)較慢（行業(yè)均值為0.40.6），主要指非食品類的服飾針織、家具百貨、家電、圖書音像等。 耐用消費品銷量相比一次性消費品要少得多，銷售占比一般為20%，但也是人們?nèi)粘Ｉ钏?，為大中型超市品類?gòu)成必不可少，可以滿足人們多樣化的生活需求，可以發(fā)揮大中型超市“品類齊全”的規(guī)模優(yōu)勢。小型超市

15、、便利店很少經(jīng)營此類商品。 八、根據(jù)消費者購買心理，可把商品分為 1、目的性購買商品：每日生活必需的生鮮類商品、調(diào)味品、部分洗化類商品、非食品類如家居用品（鍋、碗、瓢、盆）等 A 、生鮮布局一般在超市的動線末端或死角，以延長消費者的走動距離和逗留時間，帶動其他商品的銷售。 B、洗化考慮到安全性因素和賣場形象，多陳列在收銀區(qū)前方 C、 非食品多陳列在較差的位置 2、隨機(jī)性購買商品：非生活必需的休閑食品、玩具等。此類商品銷量大，毛利較高，對陳列位置的依賴性較強(qiáng)，一般陳列在超市的最優(yōu)區(qū)域。 九、根據(jù)商品在超市營銷中的戰(zhàn)略定位和對商場的貢獻(xiàn)度，可把商品分為： 1、主力商品：銷售額高、銷量大，如A類商品

16、 2、形象商品：全國性一線品牌，廠家強(qiáng)勢，銷量雖大但毛利很低，如可口可樂、金龍魚、寶潔、青啤等，毛利率只有5%9%左右，但對于超市來講則必不可少，無可替代。 3、人氣商品：凈毛利不高，但是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵罚N量大，能夠為整個商場帶來人氣，主要指生鮮類的蔬菜、水果、鮮肉、低價促銷品等。 4、毛利商品：銷量較小，但毛利率較高，能夠帶來豐厚的毛利，主要指非食品類商品，毛利率多在25%35%之間，遠(yuǎn)高于食品類和生鮮類商品。 5、費用商品：銷量雖小，但廠家可提供可觀的費用支持以保持其陳列、銷售權(quán)利，足可彌補(bǔ)銷售缺陷，為超市帶來回報。 6、投機(jī)商品：非正常渠道超低價進(jìn)貨，快速出貨，毛利豐厚但不長期經(jīng)營

17、，多見于季節(jié)性較強(qiáng)的商品或原產(chǎn)地進(jìn)貨商品，有時也用于戰(zhàn)術(shù)襲擾。 7、策略商品：雖銷量很小，但豐富了商品品項，塑造了超市的經(jīng)營特色，提升了超市的經(jīng)營檔次，如進(jìn)口水果榴蓮、進(jìn)口洋酒等。十、根據(jù)消費者的心理消費預(yù)期，可把商品分為新鮮商品和臨近保質(zhì)期商品（簡稱臨期品）。1、臨近保質(zhì)期的判定標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同商品的特性可分為： a、可銷售期限<1/2保質(zhì)期； b、可銷售期限<3個月； c、 距生產(chǎn)日期>6個月12個月； d、距生產(chǎn)日期>2個月（液態(tài)乳制品、低溫肉制品）。2、管理要求 a、盡可能要求供貨商退換貨； b、迅速促銷處理； c、不作正常陳列。十一、根據(jù)商品的進(jìn)貨渠道，可把商品分為自營商品和非自營商品。 1、自營商品的目的、意義 a、豐富商品種類和品項。有的商品市場表現(xiàn)優(yōu)秀或為超市必不可少（如非食品類商品），但本地區(qū)無代理商或質(zhì)量無法保證。 b、提升超市品味、檔次（知名品牌、高檔商品、進(jìn)口商品） c、縮短供應(yīng)鏈，降低進(jìn)價和成本。 d、向本區(qū)域和同類商品的經(jīng)銷商施加壓力