員工激勵與執(zhí)行力教材

1、員工激勵與執(zhí)行力教材“木桶理論木桶理論”告訴我們：告訴我們：一個木桶裝水多少，并不取決于最長的那塊木一個木桶裝水多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。板，而是取決于最短的那塊木板。 如何突破員工激勵的怪圈？如何突破員工激勵的怪圈？l為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？ l如何將促銷方案不折不扣的執(zhí)行下去?l如何通過節(jié)日促銷提升企業(yè)文化內(nèi)涵 ？ l促銷實施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧 ?l如何突破促銷過程中工作安排無計劃，有計劃無跟進，有跟 進無考核，有考核無獎懲怪圈?l如何加強促銷后的績效考核？ 為什么? 課程安排和時間分配課程安排和時間分配l盈利模式門

2、店店長的綜合素質(zhì)修煉；l如何有效的實施促銷管理;l如何用績效考核激勵員工;l沙盤模擬項目之促銷活動的角色定位。學(xué)員們學(xué)員們, ,學(xué)會問自已為什么學(xué)會問自已為什么? ?您了解你的員工嗎您了解你的員工嗎? ?中國零售企業(yè)家的關(guān)注點中國零售企業(yè)家的關(guān)注點l商品l人l資本l粗放式管理l精細(xì)化管理l企業(yè)文化連鎖零售企業(yè)經(jīng)營的連鎖零售企業(yè)經(jīng)營的6 6字方針字方針l做實門店l做強總部l做精管理l做大連鎖l店長l老板lSOPl資本外資零售行業(yè)的特性什么外資零售行業(yè)的特性什么? ?沃爾瑪購物廣場沃爾瑪購物廣場l面向中，低層消費群體l一站式購足l大眾化的商品結(jié)構(gòu)lEDLP（Everyday Low Price）l

3、整合供應(yīng)鏈：中央采購，統(tǒng)一配送l高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存l促銷只做為輔助手段l強調(diào)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，不收費用家樂福家樂福l社區(qū)型大賣場：熱鬧，家庭休閑/ 購物為一體l突出聯(lián)營廠商，業(yè)態(tài)互補l不間斷的DM促銷，平面廣告，造聲勢l店內(nèi)靈活的即使變價，促銷品集中陳列l(wèi)門店較大的自主權(quán)，商品直送門店l地區(qū)性商品占較大比重l多名目的營業(yè)外收入是主要毛利來源麥德龍麥德龍l面向機關(guān)，團體，中小業(yè)主lHORECA顧客，明確的顧客群鎖定l賣場倉儲合二為一l平面式賣場規(guī)劃l選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入l銷售為主l在零售商之前做促銷l目的性購物，不強調(diào)賣場沖動性促銷l快速購物過程執(zhí)行與執(zhí)行力

4、的差異執(zhí)行與執(zhí)行力的差異? ?執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程 人員的流程人員的流程(人員評估，人才發(fā)展，人才梯隊建設(shè)人員評估，人才發(fā)展，人才梯隊建設(shè)) 戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略流程(人員與運營相結(jié)合人員與運營相結(jié)合) 運營流程運營流程(戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系)店長是干什么店長是干什么? ?店長的角色解讀店長的角色解讀運用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理運用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理技術(shù)技術(shù)，整合整合所有企業(yè)提供的所有企業(yè)提供的資源資源，帶領(lǐng)帶領(lǐng)自身的自身的團隊團隊，達成達成企業(yè)期望的各項企業(yè)期望的各項目標(biāo)目標(biāo)。1 1、職責(zé)具體化：、職責(zé)具體化：A.對商店的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。B.對商店的所有資

5、產(chǎn)負(fù)責(zé)。C.對商店的名譽和利益負(fù)責(zé)。D.對商店的顧客負(fù)責(zé)。E.對商店的員工負(fù)責(zé)。F.對社會負(fù)責(zé)。2 2、門店店長應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)門店店長應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)l敬業(yè) & 忠誠l誠實 & 公正l廉潔 & 自律l進取 & 創(chuàng)新l熱情 & 樂觀l不怕困難 & 勇于接受挑戰(zhàn)3 3、門店店長需要具備怎樣的管、門店店長需要具備怎樣的管理能力理能力l領(lǐng)導(dǎo)力l溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力l學(xué)習(xí)的能力l教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團隊的能力l觀察能力l問題管理能力l時間管理能力l組織能力l決策能力4 4、溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力l溝通的對象和方式：上級-請教、同級

6、-交流、下級-闡述和傾聽、隔級-傾聽和解答、最基層-傾聽、微笑、解決問題。顧客-傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴-互通信息、交流。政府關(guān)系-表達誠意、巧妙維護公司利益。以問題為導(dǎo)向來解決以問題為導(dǎo)向來解決”問題問題”! !問題問題反饋無反饋或無效反饋行為標(biāo)準(zhǔn)不知道什么是期望行為沒標(biāo)準(zhǔn)，員工不清楚標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)不為員工接受后果后果不足以鼓勵員工 采取預(yù)期的行動技巧員工不知道怎樣做阻礙身體，精神及感情的局限無法確定在什么情形 下按期望行為做事被要求在同一時間完成 相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事盈利模式門店店長的綜合素質(zhì)修煉lQ1:如何面對殘酷的低毛利零售競爭?lQ2:門店盈利?lQ3:店長如何了解員工

7、的心理需求?lQ4:店長如何做好促銷期員工激勵?lQ5:門店績效考核終極目標(biāo)是什么?以問題為導(dǎo)向來解決以問題為導(dǎo)向來解決”問題問題”!”! 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）百強實現(xiàn)銷售額總計百強實現(xiàn)銷售額總計35803580億元（億元（24652465億元）億元）門店總數(shù)：門店總數(shù)：2042420424個個（1698616986個）個）營業(yè)面積：營業(yè)面積：19071907萬萬M M* *13341334萬萬M M* *員工總數(shù)：員工總數(shù)：640000640000519700519700人人增長增長48%48%增長增長25%25%增長增長47%47%增長增長28%28

8、% 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）百強百強20032003年平均銷售額：年平均銷售額：35 35 億元億元平均擁有門店：平均擁有門店：204204個個平均銷售額：平均銷售額：3.58 3.58 億元億元比上年增加比上年增加1.14 1.14 億元億元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上屆上屆2525家企業(yè)家企業(yè)被淘汰被淘汰平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）平均米效：平均米效：1.751.75萬元萬元 年年50.6250.62元元 米米 天（直營）天（直營）

9、人均勞效：人均勞效：55.93 55.93 萬萬/ /年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%下降下降0.10.1萬元萬元/ /年年上升了上升了8.58.5萬元萬元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均（直營）（直營）行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)業(yè)態(tài)單品總數(shù)毛利率大賣場20000左右10%-13%綜超12000-1500010%-13%標(biāo)超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%商品計劃舉例：大賣場（營業(yè)面積商品計劃舉例：大賣場（營業(yè)面積1000010000）生鮮生鮮食品食品

10、非食品非食品合計合計銷售占比銷售占比25%25%40%40%35%35%100%100%毛利率毛利率12-20%68%68%15-25%10.4 -16%庫存天數(shù)庫存天數(shù)7 7天天2424天天4545天天2828天天單品數(shù)單品數(shù)skusku3500350045004500650065001450014500面積占比面積占比25%25%30%30%45%45%100%100%不同業(yè)態(tài)不同的單品配置商品銷售力商品銷售力l動銷率：一個月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整個門店有效單品數(shù)的比例l20商品：創(chuàng)造了整個品類前20%銷售的單品數(shù)量占比l各品類銷售占比：各品類銷售占門店整體銷售的占比 l采購要關(guān)注每一個SK

11、U的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品銷售效率單品銷售效率恰當(dāng)?shù)氖袌鼋巧亩ㄎ磺‘?dāng)?shù)氖袌鼋巧亩ㄎ皇袌鲞M入期市場進入期成長期成長期發(fā)展期發(fā)展期衰退期衰退期企業(yè)的生命周期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同門店對公司的貢獻角色定位：l銷售店來客數(shù)高、銷售好l利潤店客單價高、毛利高l旗艦店低價形象、來客數(shù)高l競爭店打壓競爭對手 培訓(xùn)員工l發(fā)展店來客數(shù)、銷售額穩(wěn)步上升您的門店屬于哪一種？您的門店屬于哪一種？適合的門店角色定位適合的門店角色定位l馬斯洛需求理論分析!l“二選一”需求界定法則!如何進行員工激勵如何進行員

12、工激勵為什么要進行員工激勵為什么要進行員工激勵員工士氣低落的表現(xiàn)員工士氣低落的表現(xiàn)激勵的手段激勵的手段 9、制度激勵l企業(yè)文化的宣染;l門店店長的人格魅力;l門店員工的職業(yè)生涯規(guī)則；l門店員工的物質(zhì)與精神激勵；l員工激勵之績效考核績效考核績效考核 performance assessment l績效考核:是對員工在工作過程中表現(xiàn)出來的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度以及個人品德等進行評價，并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。l 績效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 門店人力門店人力資源開發(fā)資源開發(fā)門店人力門店人力資源產(chǎn)品資源產(chǎn)品服務(wù)的提供服務(wù)的提供員工需求得員工需求得到滿足與個到滿足與個人價

13、值實現(xiàn)人價值實現(xiàn)員工員工滿意滿意門店可持門店可持續(xù)性發(fā)展續(xù)性發(fā)展顧客顧客忠誠忠誠顧客顧客滿意滿意為顧客為顧客創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值優(yōu)異的產(chǎn)優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)品與服務(wù)員工生產(chǎn)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)率與素質(zhì)經(jīng)營人才經(jīng)營客戶企業(yè)經(jīng)營價值鏈形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)人力資源的科學(xué)管理，為門店贏得人力資源的科學(xué)管理，為門店贏得利利潤潤! !如何對待績效不佳者？l確定存在的問題并達成共識確定存在的問題并達成共識l確定問題產(chǎn)生的原因確定問題產(chǎn)生的原因l確定需要采取的行動并達成共識確定需要采取的行動并達成共識l為行動提供必要的資源為行動提供必要的資源l監(jiān)督并及時反饋監(jiān)督并及時反饋目 錄l 目的

14、目的l 促銷前的準(zhǔn)備促銷前的準(zhǔn)備l 應(yīng)注意事項應(yīng)注意事項l 促銷跟蹤促銷跟蹤l 促銷計劃表促銷計劃表l 促銷跟蹤表促銷跟蹤表2 2如何有效做好促銷管理？如何有效做好促銷管理？l 吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費l 提高營業(yè)額及毛利額提高營業(yè)額及毛利額l 提高來客數(shù)及客單價提高來客數(shù)及客單價l 控制每周毛利控制每周毛利l 提高形象（低價形象）提高形象（低價形象）3 3促銷前的準(zhǔn)備 選擇好的促銷時間（例：周末、特別節(jié)日等）選擇好的促銷時間（例：周末、特別節(jié)日等） 組織好促銷所需員工和促銷用品組織好促銷所需員工和促銷用品 依銷售情況選擇暢銷單品作促銷依銷售情況選擇暢銷單品作促銷 根據(jù)

15、季節(jié)、時令等選擇商品作促銷根據(jù)季節(jié)、時令等選擇商品作促銷 了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷售情況售情況 通過聯(lián)合采購或大量采購之后段，獲得最好的通過聯(lián)合采購或大量采購之后段，獲得最好的進價進價4 4促銷前的準(zhǔn)備努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費用（減少促銷成本）。努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費用（減少促銷成本）。制定強而有力的促銷價格。制定強而有力的促銷價格。設(shè)定便于顧客購買的排面。設(shè)定便于顧客購買的排面。懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看清楚）清楚）做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的做好促銷宣

16、傳（如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報）位置張貼海報）提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表等）等）5 5促銷中注意事項1010分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。銷售狀況。3030分鐘系統(tǒng)察看一次實時銷售報表（數(shù)量、分鐘系統(tǒng)察看一次實時銷售報表（數(shù)量、金額排名）金額排名）。根據(jù)系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧，變更堆、根據(jù)系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧，變更堆、端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域，周邊進行適負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域，周邊進

17、行適銷的高毛利商品陳列。銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高庫存商品陳列。庫存商品陳列。采取叫賣式促銷，但聲音要適當(dāng)。采取叫賣式促銷，但聲音要適當(dāng)。4 4注意事項 不要被迫選擇單品促銷。不要被迫選擇單品促銷。 不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。 要讓顧客確實感到在我們商場是很經(jīng)濟的。要讓顧客確實感到在我們商場是很經(jīng)濟的。 促銷區(qū)設(shè)專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。促銷區(qū)設(shè)專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。 新品促銷應(yīng)配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利新品促銷應(yīng)配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利

18、于銷售。于銷售。 促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起，帶動相關(guān)商品促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起，帶動相關(guān)商品銷售。銷售。6 6注意事項促銷區(qū)的衛(wèi)生工作。促銷區(qū)的衛(wèi)生工作。特價牌懸掛位置正確、價格標(biāo)示正確，價格特價牌懸掛位置正確、價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目的位置。牌置于醒目的位置。確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼完畢。確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼完畢。注意營造促銷的氣氛。注意營造促銷的氣氛。時刻了解商品的銷售情況，嚴(yán)防缺貨。時刻了解商品的銷售情況，嚴(yán)防缺貨。抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區(qū)不能存放抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區(qū)不能存放的商品，以減少損耗。的商品，以減少損耗。每天做好促銷分析總結(jié)。每天做好促銷分析總結(jié)。7 7促 銷 跟 蹤 認(rèn)真分析促銷結(jié)果（認(rèn)真分析促銷結(jié)果（ 以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）。 銷售量銷售量 銷售量銷售量 銷售量銷售量8 8促銷前促銷前促銷中促銷中促銷后促銷后促銷前促銷前促銷中促銷中促銷后促銷后促銷前促銷