卓越銷售技巧

1、卓越銷售技巧打破僵局課程內(nèi)容1.課程目標(biāo)與介紹大約大約 6070% 3個月后還被記住；個月后還被記住；1.課程目標(biāo)與介紹1.1.改善改善/ /加強我們的銷售技巧加強我們的銷售技巧2.2.學(xué)習(xí)如何建立一些銷售工具，做好銷售管理學(xué)習(xí)如何建立一些銷售工具，做好銷售管理3.3.制造實用的銷售工具制造實用的銷售工具1.課程目標(biāo)與介紹1.課程目標(biāo)與介紹2.1.銷售的概念(廣義)2.2.銷售的概念(狹義)基于買賣雙方互相持久滿意基于買賣雙方互相持久滿意的利益的利益, 用金錢來交換貨品、用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。服務(wù)及思想。2.3.銷售的目的客情關(guān)系客情關(guān)系 & 知識與技巧知識與技巧態(tài)度，熱情，積

2、極性和干勁態(tài)度，熱情，積極性和干勁2.4.銷售的三角形2.4.服務(wù)三角形2.5.銷售人員的素質(zhì)3.銷售的過程及銷售的技巧15 3.銷售的過程及銷售的技巧3.2.銷售的技巧 3.2.1探尋及斟酌-目的 & 3.2.1探尋及斟酌-設(shè)定銷售目標(biāo) & 193.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機 & 203.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機 & 3.2.銷售的技巧 3.2.2認定需求-客戶有哪些需求 忠誠度忠誠度效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤基本需求基本需求第二需求第二需求策略驅(qū)動源策略驅(qū)動源商商業(yè)業(yè)需需求求3.2.2認定需求-客戶有哪些需求 利潤利潤增加增加

3、銷量銷量降低降低成本成本 購買購買忠誠度忠誠度效率效率抓住抓住現(xiàn)現(xiàn)有顧有顧客客爭取爭取新新顧客顧客EDIEDI訂貨訂貨/ /降降低成本低成本供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈行動行動改善購改善購物感受物感受對的品項對的品項減少減少浪費浪費條件改進條件改進對的對的價格價格促銷促銷活動活動客單價客單價合理化合理化增加增加供應(yīng)供應(yīng)商的商的貢獻貢獻在不影響在不影響銷售的情銷售的情況況下增加商下增加商場場面積面積10%10%優(yōu)惠優(yōu)惠政策政策其它服務(wù)其它服務(wù)培養(yǎng)忠培養(yǎng)忠誠度計劃誠度計劃減少辦事減少辦事費用費用1%1%減少人員減少人員變動變動10%10%減少供減少供應(yīng)商應(yīng)商10%10%基本需求基本需求第二需求第二需求策略驅(qū)動源策

4、略驅(qū)動源業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)個個人人 為你們的客戶著想為你們的客戶著想 了解他們在做什么？了解他們在做什么？ 為什么這么做？為什么這么做？ 這些策略選擇會這些策略選擇會 如何影響他的品類？如何影響他的品類？ 它們怎樣影響它們怎樣影響 你的采購和品類？你的采購和品類？ 提問提問3.2.2認定需求-客戶有哪些需求 一個訊息的總一個訊息的總效果效果100%7%語言語言38%方法方法55%身體語言身體語言需要考慮的地方需要考慮的地方1. 1. 事實：事實：2. 2. 感覺：感覺：3. 3. 期望：期望：3.2.2認定需求-有效溝通的重要性 提問提問 與與 聆聽聆聽3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2

5、.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 因素因素具體的信息具體的信息一般性信息一般性信息 開放式問起開放式問起 “有關(guān)免費品嘗的促銷有何效果有關(guān)免費品嘗的促銷有何效果?探尋式問起探尋式問起“你為什么認為是。你為什么認為是。 封閉式問起封閉式問起引導(dǎo)式提問引導(dǎo)式提問“所以如你所說所以如你所說. . ? ?”匯總匯總傾聽傾聽傾聽傾聽確認因素確認因素3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 n介紹介紹n大的開放式問題大的開放式問題 ( (需求需求) )n對于供應(yīng)商的期望是什

6、么？對于供應(yīng)商的期望是什么？n探尋式提問探尋式提問 ( (需求需求) )n什么對你最重要什么對你最重要? ?n什么是你的首選什么是你的首選? ?n你是如何衡量的你是如何衡量的? ?n你認為自有品牌會有什么發(fā)展？你認為自有品牌會有什么發(fā)展？n你認為這個品類在兩年后的發(fā)展你認為這個品類在兩年后的發(fā)展會是怎樣？會是怎樣？n總結(jié)總結(jié) - - 檢查理解檢查理解( (檢查對需求的檢查對需求的理解理解) ) n反問反問n所以你正在尋求的是所以你正在尋求的是.n所以接下來的事對你很重要所以接下來的事對你很重要.n檢查檢查n是是/ /不是不是. . 如果不是如果不是, , 提問并使提問并使之明確之明確n如果是如

7、果是, , 進入進入“同意進行交易同意進行交易”n介紹介紹n大的開放式問題大的開放式問題( (需求需求) )n生意如何生意如何? ?n業(yè)務(wù)量為什么上升業(yè)務(wù)量為什么上升/ /下降下降? ?n你正在做什么你正在做什么? ?n我們能做什么我們能做什么? ?n探尋式回答探尋式回答n提出上次的拜訪提出上次的拜訪( (需求需求) )n檢查有何變化檢查有何變化n上次這里你說是很重要的，上次這里你說是很重要的，n 現(xiàn)在還是如此碼現(xiàn)在還是如此碼, ? , ? n檢查檢查n是是/ /不是不是. . n如果不是如果不是, , 詢問變化詢問變化n變化的重要程度如何變化的重要程度如何? ?n如果十分重要，就要立刻應(yīng)付如

8、果十分重要，就要立刻應(yīng)付n如果不重要如果不重要, , 克服并繼續(xù)克服并繼續(xù)n如果是，進入如果是，進入“同意進行交易同意進行交易”n寒喧寒喧n提出上次拜訪提出上次拜訪 ( (需求需求) )n檢查有何變化檢查有何變化. .n上次這里我們對已達上次這里我們對已達成共識，現(xiàn)在還是這成共識，現(xiàn)在還是這樣吧樣吧? ?n檢查檢查n是是/ /不是不是. . n如果不是如果不是, , 詢問變化詢問變化n變化的重要程度如何變化的重要程度如何? ?n如果十分重要，就要如果十分重要，就要立刻應(yīng)付立刻應(yīng)付n如果不重要如果不重要, , 克服并克服并繼續(xù)繼續(xù)n如果是，進入如果是，進入“同意同意進行易進行易”3.2.2認定需

9、求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3. 讓對方多講話的目的是什么？讓對方多講話的目的是什么？3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.2認定需求-獲取銷售的信息 3.2.銷售的技巧 3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 它包括包裝，價格，其它支持等它包括包裝，價格，其它支持等銷售人員特別擅長談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品銷售人員特別擅長談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品/計計劃劃3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 “價格折扣價格折扣”與市場有關(guān)的與市場有關(guān)的市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者平均每年市場增長平均每年市場增長20%3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

10、 3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 將利益與特點聯(lián)系起來將利益與特點聯(lián)系起來3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 減少成本減少成本省時省時3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 特征特征優(yōu)勢優(yōu)勢利益利益3.2.3.4小組練習(xí)(案例分析)3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案 3.2.銷售的技巧 ! ! ! ! ! ! ? ?3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 所有買家基本是一樣的所有買家基本是一樣的都有購貨的興趣都有購貨的興趣; ;都希望事業(yè)成功，工作愉快都希望事業(yè)成功，工作愉快; ;都有慣性

11、的日常工作上的煩都有慣性的日常工作上的煩 惱和壓力惱和壓力; ;都會本能地就對方的品德態(tài)都會本能地就對方的品德態(tài) 度作出反應(yīng)度作出反應(yīng). .3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 5.;6.顧客有時是對的顧客有時是對的.3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議 3.2.銷售的技巧 讓對方認為也贏了讓對方認為也贏了3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 賣方的開價賣方的開價雙方談判范圍雙方談判范圍買方

12、愿意成交的底買方愿意成交的底線線賣方愿意成交的底線賣方愿意成交的底線買方的開價買方的開價3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 談判后談判后3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 需要付出什么代價？需要付出什么代價？)4.列出可以讓步的情況列出可以讓步的情況(在理想的目標(biāo)與談判底在理想的目標(biāo)與談判底線之間，線之間，我可以作出多少讓步？我可以作出多少讓步？)5.制定談判策略制定談判策略(我會采取怎樣的談判手法？我會采取怎樣的談判手法？何進行談判？何進行談判？)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決

13、辦法-有效的談判技巧 知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵徹底地評估和分析雙方的購物清單徹底地評估和分析雙方的購物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關(guān)鍵徹底地評估和分析雙方的購物清單徹底地評估和分析雙方的購物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 送貨日期送貨日期你的交易變量哪些是固定的，哪些是可你的交易變量哪些是固定的，哪些是可交易的交易的?你客戶的交易變量哪些是固定的，哪些你客戶的交易變量哪些是固定的，哪些是可交易的是可交易的?3.2.5提供解決辦法

14、-有效的談判技巧 評估哪些交易變量評估哪些交易變量對你來說是高、中、低成本，對你客戶來說是對你來說是高、中、低成本，對你客戶來說是高、中、低價值高、中、低價值對你客戶來說是高、中、低成本，對你來說是對你客戶來說是高、中、低成本，對你來說是高、中、低價值高、中、低價值進行變量交易是很困難的進行變量交易是很困難的! 絕不能白白付出絕不能白白付出讓你的交易變量有價值讓你的交易變量有價值 - 這樣讓你和你的客戶這樣讓你和你的客戶知道給知道給/拿了多少拿了多少考慮一下回報的多少考慮一下回報的多少如果你能輕松搞定一個異議，你就不用進行變?nèi)绻隳茌p松搞定一個異議，你就不用進行變量交易了量交易了3.2.5提供

15、解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 我的他的底線需要目的交易變量計劃 1計劃 2計劃 33.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 己清楚對方的意思，但不要表態(tài)促使對方認同己清楚對方的意思，但不要表態(tài)促使對方認同共通的理據(jù)辨識關(guān)鍵共通的理據(jù)辨識關(guān)鍵的意見分歧并尋求共識，從宏觀的角度分析問的意見分歧并尋求共識，從宏觀的角度分析問題題(謀求可令雙方合作的解決方案謀求可令雙方合作的解決方案)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 , a .3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 緊記己方表達的信

16、息與行為必須一致緊記己方表達的信息與行為必須一致,無論這種無論這種息是有言詞或身體語言表達息是有言詞或身體語言表達. - - .團結(jié)就是力量團結(jié)就是力量3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 .5.雙方都覺得目標(biāo)大致上達到了雙方都覺得目標(biāo)大致上達到了,包括包括“所要的所要的”和和“實證實證”(即雙贏即雙贏) ?()3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 9.雙方都覺得談判可以在更短時間內(nèi)結(jié)束雙方都覺得談判可以在更短時間內(nèi)結(jié)束. .10.雙方都覺得所達成的協(xié)議已經(jīng)落實雙方都覺得所達成的協(xié)議已經(jīng)落實,并且可并且可以執(zhí)行以執(zhí)行. .3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 ,力是策略的一個部分力是策略

17、的一個部分3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 ,.小金額的要求小金額的要求“你每個讓我你每個讓我0.07分分,對你根本是小對你根本是小事事”假設(shè)假設(shè)“如果你沒有其他如果你沒有其他我就當(dāng)你答應(yīng)我就當(dāng)你答應(yīng)了了”石頭墻石頭墻“我們不做我們不做”“”“我們經(jīng)理不會見我們經(jīng)理不會見你你”個人攻擊個人攻擊激怒你是我的本意激怒你是我的本意創(chuàng)造問題創(chuàng)造問題永遠有永遠有“從這里扯到那里從這里扯到那里”的問題的問題3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 滿腹牢騷滿腹牢騷人身攻擊人身攻擊被對手嚇倒被對手嚇倒3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 .果忽進忽退果忽進忽退,令談令談判過程變得復(fù)雜判過程變得復(fù)雜. ( a ) “”“”3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧 談判的目的談判的目的,是為要達成協(xié)議是為要達成協(xié)議,令談判各方都令談判各方都覺得自己的需求已在最大程上得到滿足覺得自己的需求已在最大程上得到滿足,因此得到鼓勵因此得到鼓勵,繼續(xù)不斷的與對方做生意繼續(xù)不斷的與對方做生意. , , .3.2.銷售的技巧 3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議 3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議 3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議 3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議 3.2