廣東龍的集團(tuán)公司進(jìn)駐商務(wù)談判方案

1、期末考試班級：11電商 1 班 組名： 第四組 談判主題通過這次商務(wù)談判，決解廣東龍的集團(tuán)公司進(jìn)駐我方入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，并建立良好的合作關(guān)系。談判組員分工主談人：李偉賢（總經(jīng)理）決策人：黃麗華技術(shù)顧問：林子聰 營銷顧問：黃柑妹法律顧問：王寶權(quán)財務(wù)顧問：梁柏潛記錄：江雅菲談判目標(biāo)與談判底線總目標(biāo)：通過這次的談判與廣東龍的集團(tuán)公司取得良好的合作。從而給公司帶來更大的利益。 各議題目標(biāo)議題最優(yōu)合理底價入場費(fèi)60萬50萬30萬場地租金3000元/月1600元/月650元/月支付方式60天回款/次30天回款/次30天回款/次背景分析己方：廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器

2、專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)，是廣州市最有實(shí)力的電器零售公司之一。具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。 廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。 對方：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 廣東

3、省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產(chǎn)近 8個億，年銷售額達(dá) 20多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)， 100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家

4、電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界。同時，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。行業(yè)/競爭分析：小家電行業(yè)市場競爭日益激烈，競爭對手推陳出新。隨著大家電企業(yè)和國外廠商的紛紛加入，小家電的市場競爭日益激烈，迫使小家電企業(yè)采取多種多樣的競爭手段以尋求自身的生存發(fā)展空間。一方面，產(chǎn)品的多元化和品牌的延伸是小家電企業(yè)的必然選擇?，F(xiàn)國內(nèi)廣百電器的主要競爭對手有蘇寧和國美，兩家均為上市公司，還有來自京東網(wǎng)上商城的壓力，競爭相當(dāng)激烈。另一方面，價格競爭、廣告宣傳以及電子商務(wù)將成為

5、小家電企業(yè)的主要營銷方法。談判雙方的優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）己方優(yōu)勢：1、我公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。2、 擁有經(jīng)驗(yàn)與良好的客戶資源和口碑。3、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，綜合營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，電器品種達(dá)1萬多種，客戶資源充足，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。己方劣勢：1、執(zhí)行力較差，精細(xì)化運(yùn)營不足，經(jīng)營理念好但沒有著實(shí)落地。2、B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)

6、發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，競爭激烈，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場。對方優(yōu)勢：1、產(chǎn)品質(zhì)量好，擁有廣闊的市場2、產(chǎn)品類型豐富，并向多領(lǐng)域發(fā)展。龍的公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)。3、龍的公司始終以市場為導(dǎo)向。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品廣泛獲得社會的認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)。對方劣勢：1、龍的公司要求較高，走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價格較高，影響銷售。2、銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)

7、節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。談判各階段策略運(yùn)用開局策略一致式開局策略:借用問詢方式或補(bǔ)充方式誘使談判對手進(jìn)入自己的既定安排。例如互相介紹完畢之后，我方想誘使對手進(jìn)入自己安排好的最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題的談判上，并且在開局使對方對自己產(chǎn)生好感，從對方的利益和立場出發(fā)，首先談及廣東龍的集團(tuán)有限公司的利益以及我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠合作的意愿。我方可以這樣說：“首先很感謝貴公司欲進(jìn)駐廣百電器公司的想法與行動，我公司將高度重視此次與貴公司取得良好合作的機(jī)會！貴

8、公司進(jìn)駐廣百必定能使兩公司互利共贏，給公司帶來更大的利益。俗話說，時間就是金錢，這個概念我想大家都能明白。潮汕人豪氣、爽快，過于細(xì)節(jié)的問題我們就不先做討論吧，讓我們來談一下入場費(fèi)、場地租金和支付方式吧，你說好嗎？這里我們分為三個部分”，通過這樣的語言表達(dá)，制作高調(diào)的氣氛，把我方主要問題引進(jìn)，談及我方的優(yōu)勢，與此同時，點(diǎn)名我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠合作的意愿，從而帶動整個談判，主動出擊。 坦誠式開局策略:如果在談判開局的時候，氣氛比較低調(diào)沉悶或者自然難入正題，達(dá)不到己方主動調(diào)的氣氛，那我方可以考慮用坦誠開局策略，那么，我方會坦率地說明：首先很感謝貴公司此次的前來，貴公司進(jìn)駐廣百必定能使兩公司

9、互利共贏，給公司帶來更大的利益。我公司將高度重視此次談判，珍惜與貴公司良好合作的機(jī)會！“即使這一次關(guān)于談判中最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題出現(xiàn)意見不一或出現(xiàn)分歧，我方仍將盡全力向貴公司靠齊，相信貴公司是一個國際性，講信譽(yù)講質(zhì)量的大公司，希望能給貴公司一個良好的印象，爭取日后與貴公司的長期合作?！迸c此同時，點(diǎn)名我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠合作的意愿，在提到貴公司的優(yōu)點(diǎn)信譽(yù)的同時暗示日后合作的可能性，把談判引向更深一層次的方向發(fā)展。報價策略： 1.對比報價策略：我們可以通過與格力公司入場費(fèi)比較。迎合公司對進(jìn)駐商家的優(yōu) 惠政策，我們開出 入場費(fèi) 70萬 ，相對格力公司的75萬，我公司

10、優(yōu)惠了5萬。 不僅，入場費(fèi)優(yōu)惠，而且場地租金相對優(yōu)惠500/月?？梢?，我公司對龍的公司的看重。2.報價細(xì)分策略。報價分割策略在商品或項(xiàng)目價格構(gòu)成復(fù)雜時也有利于表明己方報價的清晰度。根據(jù)我公司相關(guān)規(guī)定 廣百入場費(fèi)包括管理費(fèi)：20萬，場地費(fèi)20萬，維護(hù)費(fèi)30萬?？們r70萬。磋商（討價還價）階段：還價：我方先開價，會給我方很大的優(yōu)勢，經(jīng)過我方的數(shù)據(jù)分析出這個位置的價值，入場費(fèi)是60萬元。我方可以解釋說：“給你方的銷售位置可是整個銷售區(qū)域人流量最大的??！進(jìn)來的我們廣場的人購買欲望很強(qiáng)的，你們的產(chǎn)品是非常有影響力，相信一定會賣得很好，如果對方執(zhí)意不肯接受我們開出的價，我們可在開的價上降低100000元或

11、200000，再給予優(yōu)惠策略。如果我們談成接近60萬的入場費(fèi)價格和每個月的場地租金3000元，我們將提供每個季一次的免費(fèi)專場和免費(fèi)廣告的宣傳，如果是我們談成的是接近50萬的入場費(fèi)價格和每個月的場地租金20000元，我們將提供免費(fèi)的廣告牌位，如果我們談成的是高于30萬的入場費(fèi)價格和每個月的場地租金1000元，我們沒有優(yōu)惠的條件可以給，我們希望可以達(dá)成共識，合作愉快。向?qū)Ψ阶尣讲呗裕夯セ菔阶尣讲呗裕喝魧Ψ竭x擇了最好的位置，而又挑剔說入場費(fèi)或租金太貴、回款時間太長，那么我們可以說：“在回款時間我們可以退讓一步，但是入場費(fèi)（或租金）上我方希望你們也能理解我方的決定。你們進(jìn)駐可是我方人氣最旺，面積最大的

12、位置。我方給出的已是最優(yōu)惠的價格了，畢竟你們是大品牌，我們公司是認(rèn)真做了討論才提出這么優(yōu)惠的價格的。我方是真誠希望能與你方取得良好合作，但我公司也是需要盈利才能生存下去??！”予之遠(yuǎn)利，取之近惠：若談判過程中出現(xiàn)對方因入場費(fèi)或租金高的問題猶豫不定時，那么我方可以跟他們說：“我們廣百電器公司是廣州最有實(shí)力的電器零售公司，你們也是知道的，進(jìn)駐我方商場的電器月銷售量都是非?？捎^的，我方以銷售精品家電為主，而你們又是國產(chǎn)精品電器大品牌，如果你們進(jìn)駐了我方的商場，我方每個月可以免費(fèi)為你們提供一個場地做專場活動。進(jìn)駐我方你們將取得的成就是多么值得期待的，你們不會就因?yàn)橛嬢^這點(diǎn)入場費(fèi)（或租金）而放棄大好前景吧

13、。”此時對方就會考慮，往遠(yuǎn)的方向想，其實(shí)利益是很大的，因此對方就會與我方合作。迫使對方讓步車輪戰(zhàn)術(shù)策略：對方若是一直不肯給出決定，我們可以不斷的更換主講人，從技術(shù)顧問、營銷顧問、法律顧問到財務(wù)顧問乃至記錄人員，消磨對方的意志，消耗對手的精力，降低自身要求。運(yùn)用這一策略，注意態(tài)度一定要誠懇，讓對方看到已方的誠心誠意，千萬不能意氣用事。情緒爆發(fā)策略：當(dāng)對手還價很低，而且態(tài)度不誠懇或者表示出輕視此次談判的時候，可以運(yùn)用情緒爆發(fā)策略，大發(fā)脾氣，斥責(zé)對方?jīng)]有談判的誠意。通過這樣的方式，讓對手感到突如其來，手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑自己是否做得太過分，而從新調(diào)整自己的談判方陣和目標(biāo)，做出某些

14、讓步。 阻止對方進(jìn)攻策略:不開先例策略：如果對方一直壓低入場費(fèi)（或租金），又提出個傷害到我方利益的要求，那么我們就可以用“不開先例”擋回對方的要求。這一策略既不傷面子，又不傷感情，可以說是兩全其美的好辦法。當(dāng)我們運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)時，必須要注意廣東龍的集團(tuán)有限公司方面能否獲知我方給給別的公司的開的報價和相關(guān)情報，否則，對廣東龍的集團(tuán)有限公司用不開先例策略時，效果會適得其反。資源有限策略：當(dāng)我們運(yùn)用這一策略的時候，要注意使用頻率，運(yùn)用過多，會使對方懷疑已方無談判誠意，或者處于被動的一面。如廣東龍的集團(tuán)有限公司懷疑我公司給出對方的報價與我公司給出其他進(jìn)駐者得報價存在較大的差異，我公司可以這樣說：“這個問

15、題涉及到客戶信息和客戶聯(lián)系，屬于公司的受保護(hù)文件，概不泄露。貴公司的情報我們認(rèn)為是不真實(shí)和不準(zhǔn)確的”。通過這樣的方式，阻止對方進(jìn)攻，讓對手暫時放下這個問題，阻止對方咄咄逼人的進(jìn)攻。僵局處理策略：1.用語言鼓勵對方策略如果談判雙方因租金方面的意見不一致而導(dǎo)致僵局，首先要鎮(zhèn)定克服激動的情緒，用緩和的語氣說：“親！那么多問題我們都解決了，就差這一步了，不把它也解決掉不是很可惜嗎？”2.運(yùn)用休會策略打破僵局當(dāng)對方針對我方的弱點(diǎn)展開攻勢，我方強(qiáng)力反抗的時候，氣氛緊張，雙方不肯示弱，我方就可以采取休會策略，調(diào)節(jié)個人的情緒，商量接下來談判策略，緩和談判的氣氛。談判議程安排時間：9：30 PM - 11:15 PM 議題：目標(biāo)一其他：時間： 8：30 PM 9:25 PM 議題：目標(biāo)二其他：應(yīng)急方案（突發(fā)情況應(yīng)對措施，包括主談出錯、談判破裂、競爭者加入