茶葉市場營銷案例

1、北京茶葉市場營銷案例第一部分 項目概況年以來，總分支行及網(wǎng)點探索開展四級聯(lián)動營銷大型專業(yè)市場。其中以北京市福建茶業(yè)商會（以下簡稱“商會”）為突破口，對北京茶葉商城的營銷效果較好。期間，我行與商會建立了良好合作關(guān)系，先后聯(lián)合舉辦了“茶與金融”論壇、“攜手茶商，助業(yè)成長”等活動，現(xiàn)場向商會成員就個人助業(yè)貸款、銀行卡、個人理財?shù)犬a(chǎn)品及服務(wù)進行了廣泛推介。年7月，北京分行與商會正式簽訂了銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，并就信用卡、POS商戶、對公企業(yè)開戶等業(yè)務(wù)繼續(xù)深入合作。截至 年8月，我行在茶葉市場當(dāng)年共發(fā)放個人助業(yè)貸款5474萬元，貸款余額達(dá)10084萬元（比年初增長1641萬元），貸款存量在市場的份額約占25

2、%。其中抵押貸款余額8134萬元，商戶聯(lián)保貸款余額1950萬元，平均利率水平高于基準(zhǔn)利率20%，在做大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時取得了良好的經(jīng)濟效益。經(jīng)營行充分發(fā)揮個貸產(chǎn)品“粘合劑”的作用，帶動新增儲蓄存款4545萬元，辦理貴賓卡157張，累計銷售理財產(chǎn)品1.9億元，電子銀行客戶新增1300余戶，基金6359萬元，貴金屬銷售累計4691克，銷售保險395萬元，新增有效收單商戶13戶。第二部分 營銷過程一、市場調(diào)研（一）行業(yè)生命周期。中國是茶葉原產(chǎn)地,也是第一生產(chǎn)、消費大國。中國人常說的開門七件事 “柴米油鹽醬醋茶”，由此可以說明茶在中國人日常生活中的重要性。近年來,受國家政策、投入和科技進步等良好社會環(huán)境

3、帶動下，年茶行業(yè)發(fā)展登上了新的歷史高點全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量達(dá)30.3萬噸，金額7.05億美元，均價保持穩(wěn)增。未來我國茶行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。從國?nèi)市場來看，茶是人們?nèi)粘Ｉ钸^程中不可或缺的提神保健飲品；從國際需求來看，作為世界飲料三分天下有其一的品種，市場需求持續(xù)旺盛，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。受國家惠農(nóng)政策落實的促進，我國茶行業(yè)發(fā)展進入黃金時期。（二）目標(biāo)鎖定。1、目標(biāo)關(guān)注北京茶葉批發(fā)市場地處北京宣武區(qū)“茶業(yè)一條街”，是全國性茶葉大型批發(fā)、零售專業(yè)市場，國內(nèi)90%以上的茶商聚集在此，集中著茶城、京閩茶城、茶

4、貿(mào)茶城、國際茶城、京馬茶城、國際茶城等諸多茶葉商城，因規(guī)模龐大、專業(yè)性強、種類齊全、地理優(yōu)越而享譽全國。北京茶葉批發(fā)市場約有商戶2100余家， 60%為個體工商戶，全年總銷售額近100億元。 2、客戶訪談項目初期，北京宣武支行及網(wǎng)點擬定目標(biāo)客戶北京茶葉市場商戶，但主要是采取“掃街”式、“陌生拜訪”式的大眾營銷，效果欠佳。這種大眾營銷法，只會得到急需金融服務(wù)的潛在客戶做出回應(yīng)，客戶質(zhì)量相對不高。但在走訪過程中營銷人員了解到，福建地區(qū)茶業(yè)從業(yè)人員隊伍龐大，涉茶人員約有300萬-400萬，已打造出福建品牌茶文化。茶葉市場商戶中閩籍茶商占70%以上，且骨干成員都加入了北京福建茶業(yè)商會。項目營銷對象由此

5、鎖定為目標(biāo)客戶群北京福建茶業(yè)商會。3、目標(biāo)鎖定“抓住源頭，導(dǎo)入客戶”就是要以行業(yè)商會或市場管理方為營銷切入點。北京福建茶業(yè)商會是北京福建企業(yè)總商會的茶業(yè)行業(yè)商會，是由在京百強閩籍茶商共同倡議籌備，福建省政府駐京辦牽頭發(fā)起，經(jīng)北京市經(jīng)委批準(zhǔn)、北京市民政局核準(zhǔn)注冊，于2008年1月12日在京成立的。目前，北京商會不僅囊括了所有在京閩籍茶業(yè)行業(yè)龍頭企業(yè)，其他諸如安徽、浙江、江西、山東等產(chǎn)茶省份的在京茶商也加入了該商會，成為北京最具影響力的茶商社團組織，是北京及全國茶業(yè)行業(yè)的中堅力量，特別是北京茶葉市場的最主要力量。（三）客戶需求。1、客戶需求及定位茶商最為迫切的金融需求就是融資。盡管近年來中國茶行業(yè)

6、規(guī)模呈現(xiàn)出爆炸式增長，但是其經(jīng)營主體多數(shù)還停留在個體私營狀態(tài)，真正完成產(chǎn)業(yè)化進程、成長為現(xiàn)代企業(yè)實體的茶商還是少數(shù)。尤其是面對如“立頓”等外來快消茶品牌的強大營銷攻勢和市場份額競爭壓力下，加速形成規(guī)?；?、特色化和一站式全產(chǎn)業(yè)鏈化的“茶企”是茶商未來發(fā)展的必然道路，連鎖化、網(wǎng)絡(luò)化、電商化經(jīng)銷也將成為茶商做大市場份額的必然選擇。茶商的資本積累、由小變大直至實體化變革的每一步，都需要穩(wěn)定、持續(xù)的融資參與。通過市場調(diào)研，項目基本確定了我行在茶葉市場客戶定位的五個要求：資產(chǎn)多、流水大、產(chǎn)品好，經(jīng)驗足、信用良。具體描述為：（1）家庭凈資產(chǎn)的一半能夠涵蓋其貸款額度。（2）經(jīng)營流水在300萬以上。（3）經(jīng)營的

7、茶葉商品市場認(rèn)可度高，具有一定的行業(yè)知名度。（4）至少具有2年以上行業(yè)經(jīng)驗。（5）個人信用記錄情況較好。2、商會發(fā)展訴求北京福建茶業(yè)商會宗旨是整合各方資源，為會員企業(yè)提供信息交流平臺，為合作伙伴創(chuàng)造利益，倡導(dǎo)合作共贏和資源共享，推動行業(yè)進步，為會員開拓發(fā)展空間。提供融資咨詢服務(wù)是商會為其會員提供的重要服務(wù)內(nèi)容之一。目前，北京市經(jīng)營類貸款的主流同業(yè)如民生銀行、北京銀行、招商銀行等均與商會建立了合作關(guān)系，由商會為其推薦有資金需求的會員。（四）業(yè)務(wù)前景及競爭態(tài)勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，北京葉批發(fā)市場茶商每年需投入資金近40億元，融資需求一般在510億元。由于市場交易活躍、資金量大，大量個人優(yōu)質(zhì)客戶集聚在此，

8、北京葉批發(fā)市場已成為多家銀行“兵家必爭之地”。工行、建行、民生、華夏、浦發(fā)、北京銀行等10余家同業(yè)都曾經(jīng)或正在地區(qū)開展以個人貸款業(yè)務(wù)為主體金融服務(wù)。二、營銷合作營銷活動，是金融服務(wù)營銷的有效戰(zhàn)術(shù)之一，它貫穿于營銷過程始終。營銷活動的具體作用描述為五點：A、樹立一種值得信任的專業(yè)形象。B、在目標(biāo)市場中建立起知名度。C、帶來更多潛在客戶。D、大大加快銷售流程。E、有效控制營銷成本。正是由于我行相繼舉辦了“茶與金融”論壇、“攜手茶商，助業(yè)成長”等營銷活動，我行與商會的關(guān)系得以遞進式深化發(fā)展。營銷活動的具體作用在實踐中得到充分體現(xiàn)。（一）初級階段親密接觸。項目初期，北京宣武支行及網(wǎng)點籌辦了主題為“茶與

9、金融”的營銷活動，邀請福建茶葉商會會長、副會長以及部分會員商戶參加，初步與商會建立了聯(lián)系。在商會配合下，我行在商會總部、重點茶城設(shè)立宣傳臺，向市場商戶推介個人助業(yè)貸款。同時借助商會這一有利平臺，我行對其會員進行針對性營銷，商會開始向我行推薦部分優(yōu)質(zhì)會員申請貸款。由此，我行通過商會成功接洽了第一批客戶。由于市場商戶整體存在金融知識缺乏，企業(yè)財務(wù)管理不正規(guī)等問題，一直以來商戶能夠通過銀行正常貸前調(diào)查的成功率較小，融資途徑局限較大。同理，受到我行個人信貸制度辦法的限制，商會推薦的第一批客戶的貸款申請遲遲未審批下來。一方面客戶的融資需求無法得到滿足；另一方面由于信息不對稱，我行沒有合適的機會與眾多客戶

10、集中溝通貸款申請無法得到審批的原因。由此導(dǎo)致我行與商會的合作關(guān)系暫時進入停滯期。（二）中級階段實質(zhì)營銷。1、營銷活動打破僵局項目中期，為打破僵局，零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李慶萍親率營銷團隊再訪茶葉市場。營銷團隊由總行零售業(yè)務(wù)板塊部門相關(guān)人員；北京分行陳英順副行長帶隊的零售業(yè)務(wù)板塊相關(guān)人員；北京宣武支行行長馬秀華帶隊的支行零售部門人員；網(wǎng)點主任馬強及相關(guān)人員共同組成。年6月12日，總分支行及網(wǎng)點共同舉辦了“攜手茶商，助業(yè)成長”營銷活動，邀請商會會長、副會長及近百余名商會成員參加活動。會前，李慶萍總監(jiān)與商會高晨生會長及多名常務(wù)副會長親切會談，詳細(xì)了解我國茶業(yè)現(xiàn)狀、福建茶商發(fā)展特點及金融需求等情況。會上，李慶萍

11、總監(jiān)發(fā)表了熱情洋溢的致辭，不但介紹了作為國有四大商業(yè)銀行的農(nóng)行以往所取得的卓然成就，而且向大家展示了即將股改上市的農(nóng)行未來在零售業(yè)務(wù)方面的全新面貌和雄厚實力。北京分行副行長陳英順代表北京分行，向商會作出提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的鄭重承諾。商會會長高晨生用“感動、激動、心動”三個貼切的詞語形容自己的心情，他表示非常感謝農(nóng)行對商會、商戶的大力扶持，并代表商會表示愿意今后推動雙方在零售、對公、三農(nóng)等多個領(lǐng)域與農(nóng)行開展密切合作。當(dāng)日，也是我行向茶業(yè)商戶發(fā)放第一筆商戶聯(lián)保個人助業(yè)貸款的特別日子，共有三個商戶分別獲得50萬元貸款資金，預(yù)示著我行與商會合作進入實質(zhì)發(fā)展的新階段。為給商戶在經(jīng)營管理、個人理財方面提供新

12、思路，北京分行私人銀行分部理財專家谷豐屹現(xiàn)場作了題為“相約金鑰匙理財，共創(chuàng)財富新時代”的講座，針對商戶需求進行銀行產(chǎn)品組合推介；總行個貸專家陳曉東關(guān)注商戶融資理財需求，著重推介了“創(chuàng)業(yè)好時貸”新產(chǎn)品。不少商戶現(xiàn)場提出融資需求，認(rèn)為此次農(nóng)行推介讓他們更加了解農(nóng)行，更加了解了農(nóng)行的產(chǎn)品和服務(wù)，啟發(fā)很大。講座后，現(xiàn)場即興開展了互動抽獎活動，氣氛熱烈，商戶參與積極；同時將我行自有實物黃金品牌“傳世之寶”進行了營銷宣傳。零售業(yè)務(wù)總監(jiān)親率團隊營銷及“攜手茶商，助業(yè)成長”營銷活動的成功舉辦，使得商會及其成員真切地感受到：一是中國農(nóng)業(yè)銀行作為國有大型商業(yè)銀行所具備的金融服務(wù)專業(yè)水平、品質(zhì)形象和雄厚實力，是值得

13、商會及其成員信賴和依靠的合作伙伴。二是通過總分行高層領(lǐng)導(dǎo)與商會會長及其成員的充分溝通，徹底改變了商戶心目中大銀行“高坐柜臺，只等來客；臉難看、事難辦”的陳舊觀念和錯誤形象，重塑了中國農(nóng)業(yè)銀行“以客戶為中心”的品質(zhì)服務(wù)形象。三是零售業(yè)務(wù)總監(jiān)作為此次營銷活動的關(guān)鍵人物具有十分重大的戰(zhàn)術(shù)意義：一是作為總行管理高層，她是有能力解決實質(zhì)性問題的人物；二是獲得管理高層關(guān)注的合作是極為稀缺的資源；三是雙方高層的會晤將合作層級推上新臺階，商會及會員感到十分受重視；四是總分行管理高層的承諾為合作實施開辟“綠色通道”。四是現(xiàn)場商會成員獲得貸款資金具有很好的示范效應(yīng)，充分展現(xiàn)了我行積極滿足客戶金融需求的合作誠意，同

14、時增強了雙方深入開展合作的信心。五是通過現(xiàn)場理財專家和個貸專家耐心細(xì)致的講解，商戶們基本了解了自身需要具備怎樣資質(zhì)才符合銀行融資條件，學(xué)習(xí)了如何理財、加強經(jīng)營管理和提高征信水平等方面的金融知識。 2、流程優(yōu)化提升效率北京分行采取分支行、前后臺平行作業(yè)的方式開展貸前調(diào)研活動，帶動審查審批等后臺人員共同了解市場情況，加強對貸款風(fēng)險的把控，同時解放了對前臺人員的束縛，大大提高了貸款審批通過率和業(yè)務(wù)辦理效率。（1）北京分行信貸管理部、個人金融部與北京宣武支行個貸中心人員一同參與市場調(diào)研，走訪商戶、參加商戶訪談會。通過市場管理方、商會等渠道深入調(diào)查，洞悉行業(yè)特點及同業(yè)對市場的產(chǎn)品政策，研究我行與市場的合

15、作模式，分行信貸管理部、個人金融部與北京宣武支行個貸中心、個人金融部共同參與政策流程和服務(wù)方案的制定。（2）貸款審批人參加前臺部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)授課，對個人助業(yè)貸款的審查重點和難點進行解析。（3）貸款審查人員對于市場中同類擔(dān)保方式的同等規(guī)模客戶跟單12單，直接掌握客戶供銷渠道、經(jīng)營流水、盈利狀況、資金需求等一手信息。（4）個貸審查崗指派12人專門審核個人助業(yè)貸款，對市場個人助業(yè)貸款審批流程單走快速“綠色通道”，對抵押類業(yè)務(wù)材料完整符合要求后，審查、審批工作時限不超過2個工作日，對組合類擔(dān)保方式及聯(lián)保類業(yè)務(wù)材料完整后，審查、審批工作時限不超過3個工作日。3、實施“一企一策，一戶一案”在零售業(yè)務(wù)總

16、監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過總分行個人金融部、總行住房金融與個人信貸部共同梳理問題、溝通解決，北京分行最終為茶葉市場商戶量身定制了營銷服務(wù)方案（關(guān)于印發(fā)的通知農(nóng)銀京辦發(fā)【】404號）。，對個人助業(yè)貸款在準(zhǔn)入范圍、貸款手續(xù)、信用評級、貸款額度等方面予以突破，對業(yè)務(wù)運作過程中容易出現(xiàn)爭議的問題予以明確，前后臺達(dá)成一致。自此我行對客戶的受理、調(diào)查，對業(yè)務(wù)的審批都按照服務(wù)方案操作，營銷成功率和業(yè)務(wù)運作效率均大大提高。（1）延長最高額可循環(huán)貸款額度（授信）的有效期。保證方式授信期限最長不超過2年，抵押方式可循環(huán)額度授信期限最長不超過3年?？紤]到部分茶商因經(jīng)營需要，確需將可循環(huán)額度期限延長至5年的，客戶經(jīng)理可以選擇個人

17、客戶綜合授信貸款（生產(chǎn)經(jīng)營用途）滿足其需求。（2）適度減免貸款手續(xù)。經(jīng)調(diào)查，批發(fā)市場許多茶商同時擁有個體營業(yè)執(zhí)照和法人執(zhí)照，注冊個體營業(yè)執(zhí)照從事茶葉經(jīng)營銷售，注冊公司主要目的是為了對外宣傳，便于簽訂合同、對外營銷等，經(jīng)營流水往往在個人銀行卡及個體戶對公賬戶反映，因而我行更關(guān)注茶商的個體經(jīng)營情況。借款人同時擁有個體營業(yè)執(zhí)照和法人執(zhí)照的，若貸款僅用于個體經(jīng)營，且無須追加法人流水、資產(chǎn)作為本筆貸款的償債能力證明，可不提供營業(yè)執(zhí)照、公司章程等法人資料，只需在調(diào)查報告中說明。（3）明確商戶貸款額度核定標(biāo)準(zhǔn)。茶葉市場商戶經(jīng)過多年經(jīng)營發(fā)展，很多商戶在客戶資質(zhì)、經(jīng)營實力、資金需求等方面規(guī)律性較強。為便于客戶經(jīng)

18、理受理調(diào)查，簡化審查審批流程，根據(jù)市場商戶年流水額和經(jīng)營年限測算貸款額度標(biāo)準(zhǔn)明確如下：對抵押擔(dān)保及抵押+非關(guān)系自然人保證擔(dān)保方式，在滿足抵押率的前提下，我行對借款人的擬授信額度=過去近1年的賬戶流水（收入）之和1.5-預(yù)計未來1年內(nèi)到期的家庭負(fù)債余額-分期還款方式的家庭負(fù)債1年期還款本息和。經(jīng)走訪市場，與多位茶商及茶葉協(xié)會人員溝通了解，其回款周期大致為8個月。根據(jù)其一年的賬戶流水（收入）測算，茶商需要資金為過去近1年的賬戶流水（收入）之和的8/12，扣除茶商年債務(wù)性支出，剩余需要資金即為購貨實際需要的資金，據(jù)此我行將借款人的擬授信額度定為購貨實際需要的資金。（4）盤活已抵押給他行的抵押物。針對

19、能夠提供住宅、商鋪、寫字樓等農(nóng)行認(rèn)可的抵押物，但當(dāng)前房產(chǎn)已抵押給他行（主要是民生銀行、北京銀行）并存在未結(jié)清貸款的茶商，可以先向我行以抵押方式申請個人助業(yè)貸款，待我行審批通過后自行墊資償還貸款；或在滿足階段性擔(dān)保的前提下用我行貸款直接償還他行貸款。與此同時，我行可以為該房產(chǎn)設(shè)定最高額可循環(huán)額度，茶商在我行辦妥抵押登記后可在額度有效期內(nèi)循環(huán)使用。由于民生、郵儲等銀行進入市場營銷個人經(jīng)營性貸款較早，因而許多茶商的房產(chǎn)都已抵押給上述兩家銀行，但是由于目前中小銀行放款速度放緩，嚴(yán)重影響茶商的資金籌劃，結(jié)合市場情況，我行采取上述辦法滿足茶商的資金需求，并廣受茶商的歡迎。 （5）對特殊優(yōu)質(zhì)客戶開放聯(lián)保貸款

20、。據(jù)了解，郵儲銀行聯(lián)保貸款最大額度為單戶10萬元，民生銀行前期發(fā)放聯(lián)保貸款累計高達(dá)1億元。根據(jù)這一市場情況，我行對年流水1000萬元以上、家庭凈資產(chǎn)超過300萬元的副會長級以上客戶開放聯(lián)保貸款，并適度提升聯(lián)保額度，產(chǎn)品受到了茶葉商會高端會員的歡迎，目前已發(fā)放多組聯(lián)保貸款?？蛻粼谒械慕?jīng)營性貸款結(jié)清后，將抵押貸款轉(zhuǎn)入了我行，并為我行介紹了一些新的茶商客戶。4、個貸產(chǎn)品“粘合劑”在營銷過程中，個貸產(chǎn)品“粘合劑”的作用不斷顯現(xiàn)，不斷帶動零售業(yè)務(wù)交叉銷售。截至年底，商會成員在我行本外幣各項存款增量1.42億元，儲蓄存款增量9554萬元；商戶個人借記卡開卡量3467張左右，個人優(yōu)質(zhì)客戶增加344人；新增

21、信用卡258張，其中白金貸記卡24張；對公新開戶76戶；收單商戶新增24戶；發(fā)放助業(yè)貸款620萬元，其中抵押方式貸款470萬元，聯(lián)保150萬元，以及正在審批的貸款600萬元。（三）高級階段全面合作。年年初，零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李慶萍受邀參加北京福建茶業(yè)商會“年度一屆四次理事會暨海峽兩岸茶葉博覽會”，會上，李總監(jiān)在致辭中鼓勵茶商要敢于、善于運用金融，多利用銀行信貸資源；從長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，整合銀商賬務(wù)往來，不斷提升個人信用等級；從規(guī)范管理的角度，勸導(dǎo)茶商耐心理解、配合銀行的各項操作規(guī)定和流程。此次李總監(jiān)參會很好地鞏固了我行與商會的友好關(guān)系，助推雙方合作全面開展。在此良好關(guān)系基礎(chǔ)上，僅年“春天行動”活動期間

22、，儲蓄存款增量757萬元，個貸增量850萬元，對公開戶16戶；申請信用卡118張，其中白金貸記卡7張；申請pos商戶數(shù)17戶 ，已安裝15戶；分期商戶1戶；壽險保費躉交106萬，期交36萬元；理財產(chǎn)品銷售4800萬元；電子渠道產(chǎn)品短消息399戶，網(wǎng)上銀行完成509戶，手機銀行完成566戶。三、服務(wù)維護（一）內(nèi)部支持保障。為持續(xù)支持北京茶葉市場營銷工作，北京分行自年以來，對于個貸業(yè)務(wù)按照投放額千分之二匹配專項計價和營銷費用。北京宣武支行對于市場的個人助業(yè)貸款按月兌現(xiàn)計價獎勵，該舉措大大提高了客戶經(jīng)理的營銷積極性。同時，北京分行一方面給予茶葉市場助業(yè)貸款客戶一定的優(yōu)惠政策，承諾單筆貸款的綜合費用不

23、高于同業(yè)水平；另一方面給予茶葉市場助業(yè)貸款客戶信貸規(guī)模專項保障，例如在年下半年個貸嚴(yán)控額度的情況下，北京分行對客戶的放款專門保障，確保滿足客戶需求。（二）外部服務(wù)維護。項目的順利開展得益于從總行到網(wǎng)點，自上而下的關(guān)注和維護。零售業(yè)務(wù)總監(jiān)多次會晤或致電商會會長、常務(wù)副會長等高層，跟蹤了解營銷進度、相關(guān)問題、具體難點和解決方案；按照總監(jiān)指示，總行個人金融部產(chǎn)品營銷管理處專門對接商會秘書長，跟蹤落實有關(guān)細(xì)節(jié)，如設(shè)計推出北京福建茶業(yè)商會會員銀行卡優(yōu)化方案等。北京分行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視市場的營銷工作和進度，親自布置并跟蹤市場服務(wù)方案的制定，親自出席重點營銷活動并帶頭進行營銷。北京分行行領(lǐng)導(dǎo)及部門負(fù)責(zé)人多次到

24、市場跟蹤調(diào)研，同商會會長、副會長座談，了解助業(yè)貸款推進情況及客戶反饋意見，制定地區(qū)服務(wù)方案，切實推進助業(yè)貸款相關(guān)政策落實；并于今年7月在總行組織的“百強千優(yōu)”專業(yè)市場金融服務(wù)工程啟動儀式上與商會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。北京分行個人金融部牽頭落實總行和分行領(lǐng)導(dǎo)的指示，完成信貸服務(wù)方案的制定，日常與商會保持溝通和聯(lián)系，及時溝通解決業(yè)務(wù)中的難點和問題；分行信貸部對市場貸款業(yè)務(wù)給予優(yōu)先審批，確?！熬G色通道”保持暢通，并與前臺部門、支行保持良好溝通。北京宣武支行個人金融部、個貸中心成立助業(yè)貸款工作組，安排專人負(fù)責(zé)個人助業(yè)貸款的面簽、提單等工作，提高審批、放款效率，得到了商會會員的認(rèn)可。網(wǎng)點主任帶領(lǐng)客戶經(jīng)理親自

25、走訪商會會員，宣傳我行助業(yè)貸款政策，不斷擴大已在我行辦理助業(yè)貸款業(yè)務(wù)成功案例的示范效應(yīng)；積極拓展有效客戶，為我行相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。支行及網(wǎng)點提出“專業(yè)服務(wù)，感召客戶”的服務(wù)要求。專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)在助業(yè)貸款辦理的每個環(huán)節(jié)，在受理階段，客戶經(jīng)理力爭做到一次性收集齊全客戶申請貸款所需資料；在貸款審查、審批階段，以前期平行作業(yè)為基礎(chǔ)，審查審批力爭做到一次性通過，努力樹立農(nóng)行個貸業(yè)務(wù)的品牌和競爭力。為了達(dá)到上述目標(biāo)，支行為茶葉批發(fā)市場度身定制了個人助業(yè)貸款服務(wù)方案，將個人助業(yè)貸款分別按照標(biāo)準(zhǔn)抵押方式、有房產(chǎn)抵押但當(dāng)前仍有他行經(jīng)營貸款未結(jié)清方式、房產(chǎn)抵押+非關(guān)系自然人/專業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保方式、商戶

26、聯(lián)保方式等不同類型，分門別類設(shè)計了貸款辦理方案，規(guī)范了客戶申請貸款所需提供的資料，明確了貸款調(diào)查、審查要點，有效防控風(fēng)險的同時提高運作效率。尤其在調(diào)查方面根據(jù)行業(yè)特點,突出以下要點:1、在茶城中，規(guī)模較大的茶商一般在產(chǎn)地均有茶園，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷一體化經(jīng)營（但也需購入其他茶園出產(chǎn)的茶葉）。對于此類茶商應(yīng)對其生產(chǎn)經(jīng)營情況如各環(huán)節(jié)是否運作順暢，自身生產(chǎn)情況是否對銷售產(chǎn)生較大影響等進行全面關(guān)注。規(guī)模一般的茶商主要依靠從產(chǎn)地購進茶葉進行銷售。對于此類茶商應(yīng)更關(guān)注其是否有穩(wěn)定的上下游合作伙伴及合作期限。2、客戶經(jīng)理可根據(jù)商戶銷售茶葉的種類及行業(yè)整體情況，對其經(jīng)營情況加以判斷。茶葉是一種兼具消費品和奢侈品雙重

27、屬性的商品。高檔且認(rèn)知度高的茶葉價格增幅較快，利潤相對較高，如武夷山大紅袍、桐木關(guān)金駿眉等頂級茶葉，均有其特定的消費群體，正常銷售資金回籠相對較快。但奢侈品茶葉的需求彈性一般較大，一旦價格漲到一定程度，需求大幅下降，加之投資客資金撤回，將會影響其下一步經(jīng)營。而一般消費品茶葉價格較為穩(wěn)定，利潤相對較低，如普通紅茶、綠茶、花茶等其需求彈性不大，受價格因素影響小。因此茶商銷售茶葉的種類不同將對其流水的穩(wěn)定性和盈利能力產(chǎn)生較大影響。通過其存貨茶葉品種分析能夠間接了解其經(jīng)營狀況及一定時期的盈利能力。如年底商戶茶葉庫存仍以明前綠茶為主，說明其在旺季銷售情況不理想，眾所周知綠茶喝新，保存時間越久其價值越低。商戶茶