絕對成交之建材導(dǎo)購銷售話術(shù)

1、絕對成交之建材導(dǎo)購銷售話術(shù)（D0C3頁）絕對成交之建材導(dǎo)購銷售話術(shù)1、我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！惧e誤說法】1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便，看吧。3 ）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先 了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情， 多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新

2、開發(fā)的這款*系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請,3）導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給 您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板 ,?。┱垎?，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬, 說到：我覺得一般，到別處再看看吧?！惧e誤說法】1）不會啊，我覺得挺好。2）這個是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個很有特色啊，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪

3、些方面不大合適呢？我們可以交換看法， 一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買*挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽?陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一 起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人3、顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開?！惧e誤應(yīng)對】1）這個真的很適合您，還商量什么呢？2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）,（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好

4、了再來?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定 要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品 給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 ,2）導(dǎo)購：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻 合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是,?（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了 ,以外，還有其他的原因?qū)е履?不能現(xiàn)在做出決定嗎？（

5、引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客 成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默就立即 推薦購買）那好，您的送貨地址是,?（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下 一步）3）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常 適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 ”，它的材質(zhì)”，還有的做工”，并 且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時 幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯過這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)

6、績，70%勺回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意?！惧e誤說法】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是,3）這個也不錯，你可以看一下?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對 您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的 效果圖，您過來看一下，還可以感受一下,2）導(dǎo)購：小姐

7、，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用,材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入,技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）吧,（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。5、顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢?！惧e誤說法】1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：

8、小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您 放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對 不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信 心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）,2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很 有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜” 不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里

9、拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。&顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的?！惧e誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少昵，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng) 典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，

10、請問您比較喜歡這種時尚歐式風(fēng) 格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的,2）導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們 比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下， 請問您是想看看,還是,招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會也可以是陷阱。7、顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象?【錯誤說法】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該

11、和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣,（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用*設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入*風(fēng)格，像您這樣有品位的人， 裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力,招數(shù)解讀給個桿就能爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。8、營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失?！惧e誤說法】1）您等一會兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）,（任憑顧客詢問，無暇顧及）【建議做法

12、如下：】1）導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問,2）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您， 真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊 ,3）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真 是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？招數(shù)解讀門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。關(guān)于這一點(diǎn)的使用

13、技巧，我們在公眾號，奇正商道（qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走?！惧e誤說法】1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套不錯啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話都不說?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我 的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您 能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛

14、剛看的那一款非常好呀， 是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個樣式,（加以說明）3）導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進(jìn)入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn) 品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問,招數(shù)解讀導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機(jī)會。10、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開?！惧e誤說法】l ）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）

15、您是不是誠心買東西，看著玩啊?【建議做法如下：】1） 導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法. 以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣 風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告 訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問,（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。 真是抱

16、歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您 可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想法和需求。11、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮?！惧e誤說法】1） 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2 ）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4 ）都是同一個品牌，沒有問題。【建議做法如下：】I ）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以 負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是

17、因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷， 所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以 負(fù)貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給 您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完 全可以放心地購買！3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實(shí)都是 我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的, 您完全可以放心購買!招數(shù)解讀沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)

18、的導(dǎo)購，給顧客一個購買的理由。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。【錯誤說法】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。5）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的 是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是,（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解

19、釋清楚，是這樣，小姐,（與客戶溝通）2）導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個性和時尚的元索， 才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn) 品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是,（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會化不利為有利。13、客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯誤說法】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好

20、。2）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴 我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有 些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有 保證，您看我們這套產(chǎn)品,（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求 非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦,來，

21、您看看這款,招數(shù)解讀 承認(rèn)錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。14、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯誤說法】I ）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧,（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請,（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購：哎呀，真不好

22、意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有*年了，主要的顧客,主要風(fēng)格,我們的特色是,小姐, 我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請,（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購：呵呵，您對*行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時間也不短了，只不過今年年初公 司才決定進(jìn)入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是,，請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請,（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機(jī)會向您簡單介紹 一下我

23、們的產(chǎn)品，我們，（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速 向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多 大？您臥室的光線如何？招數(shù)解讀承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。16、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已?！惧e誤說法】1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個確實(shí)是和德國合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，您對于*行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法 是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國 *公司合資的品牌，所以不管

24、是在款式設(shè)計(jì) 上，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是,2）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這 樣，我們確實(shí)是與德國*品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們在產(chǎn)品 質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品 設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。15、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯誤說法】l ）這很難說，都還不錯。2）各有特點(diǎn)，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是

25、廣告打得多而己【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的 風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是 ,我認(rèn)為它特別適合您的是,2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的 品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是,（引導(dǎo)顧客 說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是,我們的特點(diǎn)是,小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們 的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助

26、于贏得顧客信任。17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列 最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古 典的、現(xiàn)代的、還是,？2）導(dǎo)購：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì) 欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍?/p>

27、紹一下，請問您是想看,招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。18、我這個人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的【錯誤說法】1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：XX是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？ 哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠 一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您 以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好

28、有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以 多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）導(dǎo)購：XX是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實(shí)我們的目標(biāo)顧 客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX走的是,風(fēng)格。不過以您的情況來說, 我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。19、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?*品牌。【錯誤說法】1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。.【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：XX確實(shí)是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，

29、一直都是我們學(xué)習(xí)的 對象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方 面做的也是非常好的”，而且我們的產(chǎn)品在*方面是有優(yōu)勢的,2）導(dǎo)購：XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn) 品的消費(fèi)個性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等，）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好,招數(shù)解讀探尋顧客的真實(shí)想法，同時學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。20、我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一?【錯誤說法】1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。

30、3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我想 您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威 機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的：現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì) 的機(jī)構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量 并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來， 您看我們的產(chǎn)品在,方面是很有優(yōu)勢的,2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做

31、經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè) 排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事， 以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品,（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）招數(shù)解讀面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。21、我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的?【錯誤說法】1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？

32、3）我們牌子很大，只是你不知道而己。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要 在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌啊! 不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳 和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別 不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過

33、耐克鞋，一雙要賣 到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作 的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實(shí)也 是一樣的道理，”招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。22、*牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了?！惧e誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這 兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，

34、不過最后還是有 很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有 ,（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光 我說好也不行來，您來看看我們的效果圖就知道了 ,2）導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較 的時候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地 差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦?多的顧客希望,（加上誘人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因?yàn)閮r格高而自暴自 棄。23、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購

35、：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的 很抱歉，價格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要 的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也 不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是,我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格 上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的 生意

36、，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的 是很有誠意的。3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確 實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折 扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實(shí)用 的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。24、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢?【錯誤說法】1）是嗎？東西不一樣。2）*材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，你還要看

37、產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊?4）價格沒差多少啊?【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也 說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價格的因素很多， 比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道 不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是 ,2）導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí) 與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消 費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好

38、，而且我們是老 品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下 ,招數(shù)解讀避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。25、對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多【錯誤說法】1）您不能只看價格，還要著材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。【建議做法如下：】I ）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實(shí) 產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多 產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全

39、 不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在 的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其 實(shí)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說,（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看,3）導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn) 在,，方面還是有很多地方不同，并目整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有 點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或

40、操作） 看看,一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了 .招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。26、東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！【錯誤說法】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800元，己經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點(diǎn)。 的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材 料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝 在您的家里剛好顯

41、示了您的檔次，再合適不過了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格 是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票 ,2）導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微 高一些是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯，也是臂其他家有優(yōu)勢的。這樣 吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是,招數(shù)解讀顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。27、別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒

42、有嗎？【錯誤說法】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實(shí)非常抱 歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點(diǎn)請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r格上我們店采用的是 實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積 分累計(jì)到您的個人賬號，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐， 再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是,（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集

43、）2）導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實(shí)實(shí)在 在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多 顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、 質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送 貨、安裝，售后和其他的方面都很重要您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭， 默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）招數(shù)解讀店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購員善于將貨品與信任一起販賣出去。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)

44、有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。28、我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e誤說法】l ）這個不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一 定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。2）導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待 不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu) 惠的價

45、格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽 個名。招數(shù)解讀既讓顧客感覺自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。29、顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。【錯誤說法】1）那邊有便宜點(diǎn)的。2）別走，誠心買的話價格可以再低點(diǎn)。3）您誠心買，那您說多少呢？4）（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來您也非常 喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真 的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介

46、紹。2）導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們 這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來 看看買不買沒關(guān)系，您今夭過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。招數(shù)解讀 導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時間。30、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多【錯誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品 上市等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取

47、折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的 計(jì)劃，井且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價對每個顧客負(fù) 貴，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2）導(dǎo)購：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店 不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn) 品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的產(chǎn) 品,先生，諸問今天您想給家里添置些什么呢？招數(shù)解讀銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。31、你們的產(chǎn)品不錯，

48、就是價格高啊【錯誤說法】1）我們產(chǎn)品好才價格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。3）您打折的時候再來吧。4）我們價格不高。.【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：比方說我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國際最先進(jìn)的五金，不會生銹，而且厚度 比一般的要厚*，非常結(jié)實(shí)耐用。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃 （具體的區(qū)別解釋）， 正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都 很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次就要用很久，所以除了價格還要考慮很多方面的 綜合性價比呀，我

49、們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢的，來， 您看招數(shù)解讀提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。32、人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折?【錯誤說法】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實(shí)每個品牌促銷的折扣多少最終 的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我 們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述 具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠

50、一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考 慮很多因索，有的是借新品上市、有的清理庫存、有的是回饋老客戶，畢競您裝修房了也是 件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品 折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。招數(shù)解讀適當(dāng)?shù)臅r候“培訓(xùn)顧客”，變不利為有利。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。33、這個多少錢，那個多少錢，別

51、和我講產(chǎn)品了！【錯誤說法】l ）這個X錢，那個X錢。2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價簽，你自己看吧。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第 一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來，您看一下,2）導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是X,那款的價格是丫，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性 價比是非常高的。招數(shù)解讀對于性格突出的顧客要學(xué)會與顧容“同頻”，適當(dāng)同頻能拉

52、近與顧客的距離。34、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？【錯誤說法】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道?。?）比較過了那就不用我多說了。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重 要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您的X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。2）導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實(shí)是我們最低的價格了

53、， 而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測量、安裝，您是非常超值的。35、你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯誤說法】1）打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價。【建議做法如下：】I）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一 分價錢一分貨”，所以價格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個品牌 15周年的慶典，所以您現(xiàn) 在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處,2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶 爾在促銷期間有些優(yōu)

54、優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最 重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價比是非常高的。招數(shù)解讀價格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。【錯誤說法】1）還不知道什么時時候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司

55、一般不會輕易 打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的 優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了， 那多可惜啊，您說是嗎？2導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易， 而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚?到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們 的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。招數(shù)解讀給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。37、贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣

56、算了？【錯誤說法】I ）不好意思，我沒有這個權(quán)限。2）哇，您可真的會算啊。3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就 當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，不 過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可 以,（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）2）導(dǎo)購：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈品確實(shí)是拿來贈送給顧 客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務(wù)。畢竟您最關(guān) 注的還是在購買的東西上，像您購買的*,（加上優(yōu)點(diǎn)）贈品其實(shí)