品牌 電商有用干貨

1、2011年過(guò)去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來(lái)了，很多小賣家活得很滋潤(rùn)，于是起來(lái)反駁說(shuō)，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來(lái)劃分，我把電商分為五個(gè)階段。0-1，10，100，1000，10000。這個(gè)量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會(huì)有交差，名稱不重要，不要抬杠。整個(gè)行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個(gè)階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會(huì)淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對(duì)是不同問(wèn)題。一、0-1階段創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無(wú)到有，實(shí)現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想。擁有更多的資本，只不過(guò)讓你的起步高一

2、點(diǎn)，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個(gè)階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)從小到大都能自我強(qiáng)大的過(guò)程，就算有資本起點(diǎn)高，規(guī)模大，需要解決的問(wèn)題沒(méi)有解決，需要突破的天花沒(méi)有突破，最后只是慘淡收?qǐng)?。開(kāi)個(gè)淘寶店吧，實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有，從0到1。淘寶店開(kāi)張了，一個(gè)店，三駕車，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品。沒(méi)有產(chǎn)品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理，淘寶分銷平臺(tái)很多。運(yùn)營(yíng)可以促銷降價(jià)，有流量了，就能活了。流量決定了生死。在淘寶見(jiàn)過(guò)某些小類目競(jìng)爭(zhēng)不激烈的小種品，每日免費(fèi)的流量也能促成幾單成交。見(jiàn)過(guò)一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過(guò)來(lái)也有三四千流量，沒(méi)有自己的產(chǎn)品（CPS），沒(méi)有客服

3、，一個(gè)網(wǎng)一個(gè)人掛著也能賺點(diǎn)小錢。如果淘寶免費(fèi)的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。二、10階段1，流量。這個(gè)階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開(kāi)直通車，網(wǎng)站商城可以做競(jìng)價(jià)。2，運(yùn)營(yíng)。在運(yùn)營(yíng)上，這時(shí)考察的是轉(zhuǎn)化率，對(duì)于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉(zhuǎn)化率主要是靠營(yíng)銷“促銷驅(qū)動(dòng)”來(lái)拉升。所謂的促銷，手法上來(lái)去那么幾個(gè)，“限時(shí)限量，券折滿送”，一個(gè)中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。3，產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的，利潤(rùn)有限，這時(shí)最好是自己采購(gòu)。自己采購(gòu)這要求買手對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)有很高的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。關(guān)系到產(chǎn)品毛利，客單價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營(yíng)定位及以后發(fā)展，這非常重要。4，關(guān)鍵

4、。這個(gè)階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品，如果沒(méi)有紅利流量，有好的產(chǎn)品，也能活下去。所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1<5*30% ，這時(shí)淘寶要求直通車精通，網(wǎng)站商城要求SEM精通。關(guān)于紅利流量的獲取，現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法，一種是長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞直通車，加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款，利用爆款引來(lái)免費(fèi)的流量，打造爆款是成本，爆款引來(lái)的總體流量是產(chǎn)出，有利潤(rùn)就是一個(gè)成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動(dòng)引流。得益于紅利流量，這個(gè)階段淘寶很多小賣家活得滋潤(rùn)，賺得盤滿，日訂單上百很普遍。一招鮮也好，漏洞也好，技巧也好，就處堵住了這個(gè)，會(huì)想出那個(gè)

5、，小道小術(shù)很有效，紅利流量會(huì)一直存在，所以這階段賺錢的小賣家很多。三、100階段1，流量。精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對(duì)流量不斷的要求增多，ROI開(kāi)始進(jìn)入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時(shí)增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補(bǔ)充流量比例。2，運(yùn)營(yíng)。由于流量的增多，轉(zhuǎn)化率比精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)時(shí)會(huì)有所下降，這時(shí)要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅(qū)動(dòng)外，還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個(gè)功夫?？头诨仡^率上花些心思，培訓(xùn)服務(wù)意識(shí)，提高購(gòu)物體驗(yàn)。理順營(yíng)運(yùn)，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。在淘寶

6、，這個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)基本都表現(xiàn)在頁(yè)面上，可以來(lái)個(gè)一大抄，產(chǎn)品詳情內(nèi)頁(yè)有很多方法增加轉(zhuǎn)化率，在原來(lái)的圖片加促銷上，加上文案和內(nèi)容挖掘會(huì)更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購(gòu)物流程和購(gòu)物體驗(yàn)方面。3，產(chǎn)品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產(chǎn)品上除了采購(gòu)，可以挑選一些出來(lái)定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補(bǔ)貼流量獲取的虧損。4，倉(cāng)儲(chǔ)。這個(gè)階段可以建立倉(cāng)庫(kù)，引入進(jìn)銷存管理。建立初期，注意成本。5，關(guān)鍵。這個(gè)階段要注意二個(gè)，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)跟不上，轉(zhuǎn)化率下降，加上倉(cāng)儲(chǔ)的成本，很容易造成有毛利無(wú)利潤(rùn)。一個(gè)是進(jìn)銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，利潤(rùn)就要靠庫(kù)存周轉(zhuǎn)率給擠點(diǎn)出來(lái)。負(fù)利潤(rùn)

7、營(yíng)運(yùn)不會(huì)一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進(jìn)銷存成了關(guān)鍵。一直活在紅利流量的小賣家如果要升級(jí)到這個(gè)階段，只要保持現(xiàn)金流不斷，將迎來(lái)高速發(fā)展。并且很快會(huì)達(dá)到下一階段（1000階段），這時(shí)問(wèn)題來(lái)了，如果一直停在紅利流量階段還可以賺錢賺得很舒服，而一進(jìn)入了這個(gè)階段，就停不下來(lái)了，直到碰到下一階段的瓶頸時(shí)決定生死。四、1000階段1，流量。隨著加流量要求增多，流量獲取成本越來(lái)越大，處于大虧損狀態(tài)，流量做到了全網(wǎng)推廣。大型網(wǎng)站合作，各種推廣策劃可以分?jǐn)偝杀尽?，運(yùn)營(yíng)。由于是流量成本加大，運(yùn)營(yíng)已經(jīng)玩不出太多花樣，差異化將是這個(gè)時(shí)期運(yùn)營(yíng)的法寶。差異化營(yíng)銷，差異化產(chǎn)品，差異化客服如此之類等等。同時(shí)差異化也

8、是為品牌鋪路。3，客服。這個(gè)階段，是問(wèn)題最多的階段，是補(bǔ)漏的階段，是救火員的階段，所以我把客服上升到和運(yùn)營(yíng)并列，并把回頭率這個(gè)事，交由給客服處理。這個(gè)階段客服是重中之重，多個(gè)回路和供應(yīng)鏈問(wèn)題會(huì)反映到客服這里會(huì)集。4，產(chǎn)品。著手以后發(fā)展，在產(chǎn)品上這時(shí)就要考慮二個(gè)問(wèn)題提前布置。一個(gè)是業(yè)務(wù)聚焦，可以建立自己的品牌，可以連貫生產(chǎn)鏈。一個(gè)是業(yè)務(wù)拓展，橫向拓展，可以多品牌經(jīng)營(yíng)?？v向拓展，可以從小類目向大類目，增加產(chǎn)品種類。5，關(guān)鍵。這個(gè)階段是決定生死的階段，很多電商是在這個(gè)階段慘敗收?qǐng)?。三個(gè)東西起了決定性作用。（1）差異化。差異化是對(duì)付同行競(jìng)爭(zhēng)的，發(fā)展到這個(gè)階段，不遇到同行競(jìng)爭(zhēng)的很少。對(duì)付同質(zhì)化的產(chǎn)品，價(jià)

9、格戰(zhàn)是無(wú)奈的選擇，就看誰(shuí)能笑到最后。唯有求救于差異化和品牌。避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，才能生存得高毛利。（2）回頭率。如果沒(méi)有差異化，對(duì)于新客獲取成本已經(jīng)大到把毛利吃得所剩無(wú)幾的電商，再遇到同行的競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)連最后一點(diǎn)利潤(rùn)都給吃完，基本上是負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，只能把新客獲取成本要分?jǐn)偟交仡^率上。對(duì)于流量獲取的預(yù)算，一般的做法是根據(jù)目標(biāo)銷量百分比來(lái)定，用流量要銷量，這時(shí)是從前端到后端。保守的做法是根據(jù)回頭率做預(yù)算，從后端反推到前端。（3）供應(yīng)鏈。沒(méi)有差異化，回頭率不給力，這時(shí)就要靠供應(yīng)鏈了。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧闯杀荆葱?。這時(shí)看到前期對(duì)產(chǎn)品選擇上的優(yōu)勢(shì)了，平均訂單價(jià)，產(chǎn)品消費(fèi)周期，進(jìn)銷存管理，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)鏈控制等等把毛利給

10、擠出來(lái)了，價(jià)格戰(zhàn)不怕了。這個(gè)階段容易面對(duì)一個(gè)二難問(wèn)題，要銷量還是要利潤(rùn)。因?yàn)檫@個(gè)階段新客獲取成本，競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，倉(cāng)儲(chǔ)成本等等問(wèn)題容易造成負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，銷量越大，虧損越大。繼續(xù)燒錢將加大虧損，不燒錢現(xiàn)金容易斷流。燒是慢慢死，不燒是馬上死。這時(shí)求助于VC或許可以爭(zhēng)取到時(shí)間。淘寶上的商城，大C很多已經(jīng)挺過(guò)這個(gè)階段，有自己的差異化，有自己的品牌，活得滋潤(rùn)。他們已經(jīng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。假設(shè)淘寶沒(méi)有了，換一個(gè)其他的大流量平臺(tái)也沒(méi)有多大問(wèn)題，至多就是早期流量獲取成本大一些。五、10000階段1，流量。隨著對(duì)流量的要求越多，ROI已經(jīng)接近1：1，網(wǎng)絡(luò)流量的獲取接近瓶頸，這時(shí)要增加流量只能向線下要，進(jìn)軍線下媒

11、體。同時(shí)可以搞一些事件策劃，再來(lái)補(bǔ)貼ROI的虧損。2，運(yùn)營(yíng)。這時(shí)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)玩不出什么新花樣，優(yōu)化，流程，系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)精細(xì)化。3，產(chǎn)品。根據(jù)品牌情況發(fā)展線下代理商，網(wǎng)上可以開(kāi)設(shè)分銷渠道。4，供應(yīng)鏈。隨著各種成本增加，倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化能省下人力物力。根據(jù)情況決定是否自建物流。5，關(guān)鍵。這個(gè)階段，各種成本的增加會(huì)成為關(guān)鍵。客服倉(cāng)儲(chǔ)人力成本，運(yùn)營(yíng)成本，物流成本等等?？梢誀?zhēng)取VC?？偨Y(jié)了五個(gè)階段，前階段，重點(diǎn)是流量，這決定了小賣家的利潤(rùn)，免費(fèi)流量，直通車，爆款，活動(dòng)，等等都是為了獲得紅利流量。對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，“輕電子，重商務(wù)”，這句話就變得不合時(shí)宜。發(fā)展到中期，只要有錢，流量的獲取不再是問(wèn)題，重點(diǎn)從流量獲取轉(zhuǎn)到了

12、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率、回頭率，周轉(zhuǎn)率。到后期，重心從運(yùn)營(yíng)上轉(zhuǎn)到后端的供應(yīng)鏈。差異化，品牌，成本，效率，資本成了關(guān)鍵。鉆展實(shí)操心得（最后封筆貼） 投放鉆展已經(jīng)兩個(gè)多月了。有了自己的一些體會(huì)和心得。在前兩篇干貨寫出之后，跟很多人用QQ有了交流，也有了不少的收獲。希望大家能夠在共同研究中進(jìn)步。鉆展的投放技巧就是那些。你認(rèn)真研究一個(gè)月左右就會(huì)完全掌握。除非鉆展規(guī)則有了新的變化，這也是我在鉆展領(lǐng)域封筆的原因，呵呵，不再寫這方面的帖子誤人子弟了。文章分為兩部分，答疑心得和經(jīng)典圖片展示先曬一下我的鉆展實(shí)操截圖（家飾類目），花的錢很少，不過(guò)點(diǎn)擊率還可以。第一部分 關(guān)于鉆展的答疑【1】問(wèn)：還是有很多人在問(wèn)

13、，你為什么要用淘客鏈接。 答：昨天看了幾篇帖子，有了新的收獲。在此重新解答一下。第一，可以減少不必要的損失。試想一下，有些人通過(guò)淘客網(wǎng)站進(jìn)入了淘寶首頁(yè)，然后點(diǎn)擊了你的鉆展圖片進(jìn)入你的店鋪，你是不是要額外的付一部分錢給淘客？自己用淘客鏈接就可以避免這一點(diǎn)。第二，可以刷淘客。因?yàn)樘钥驮趯ふ彝茝V對(duì)象的時(shí)候，或者看高的推廣記錄或者看高傭金。自己用淘客鏈接成交之后會(huì)有淘客推廣記錄，這樣會(huì)有很多淘客會(huì)從眾?！?】問(wèn)：請(qǐng)告訴我某某位置應(yīng)該出多少價(jià)格吧答：不好意思。我給不出你。原因有二，第一是不同類目有不同的出價(jià)，第二是不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你要有不同的應(yīng)對(duì)策略。鉆展小二給的類目出價(jià)數(shù)據(jù)是一個(gè)最后的參考價(jià)格。一般情況

14、下是比較準(zhǔn)的。但是不能保證你出的價(jià)格高于這個(gè)就會(huì)有流量。原因請(qǐng)看第二點(diǎn)。【3】問(wèn)：我發(fā)現(xiàn)店鋪定向和人群定向很高深撒。我應(yīng)該怎么做呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先要明確，你到底需不需要定向？如果你需要精準(zhǔn)流量，需要最大化投入產(chǎn)出，且你投放的位置是一個(gè)大流量或者超大流量且你的預(yù)算比較小，你就需要定向。那么，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，都是需要定向的?！?】問(wèn)：那我定向應(yīng)該怎么出價(jià)呢？答：前提是保證有流量。然后根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)情況進(jìn)行定向。每個(gè)位置需要多少出價(jià)才能夠有流量，這個(gè)需要去試探。不可能給予你一個(gè)絕對(duì)數(shù)的。具體原因請(qǐng)看【2】。就我的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)而言。首頁(yè)三屏橫欄店鋪定向3.4元左右，首頁(yè)二屏右側(cè)大圖10元左

15、右。注，這是一般情況，不包括雙十二或者周末在內(nèi)。我一般是用三天的時(shí)間測(cè)試。慢慢的提高出價(jià)。如果我預(yù)算500，結(jié)果燒了450，這就說(shuō)明，我的出價(jià)還是可以的?！?】問(wèn)：我這個(gè)圖片點(diǎn)擊率才0.1%，為什么別人能達(dá)到4%？答：請(qǐng)看位置和類目。就首頁(yè)位置而言，首焦、首頁(yè)二屏右側(cè)大圖點(diǎn)擊率較高。首頁(yè)三屏小圖，首頁(yè)三屏橫欄點(diǎn)擊率較低就類目而言，女裝類目點(diǎn)擊率最高。像我們家飾類目，點(diǎn)擊率就相對(duì)較低。請(qǐng)看圖片。假如三分天下，圖片居二。圖片的重要性是不言而喻的。圖片的點(diǎn)擊影響點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，從而直接影響你的ROI。對(duì)于圖片的分析見(jiàn)下文和很多前輩的精妙描述?！?】問(wèn)：怎樣投放才能做到精準(zhǔn)展示？選擇合適的位置（你女裝

16、類目就最好不要投放在家居資訊上）進(jìn)行合適定向（相對(duì)人群定向，我更傾向于店鋪定向）合理的圖片內(nèi)容展示（如果你賣裙子，圖片上是條褲子，你讓點(diǎn)進(jìn)來(lái)的買家情何以堪，你讓轉(zhuǎn)化率情何以堪）【7】問(wèn)：我只有幾百塊錢，我可以投放嗎？時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入2012了，我明確的告訴你，可以且應(yīng)該。因?yàn)閺?012.1.1日起，淘寶幾乎將淘寶站內(nèi)所有的廣告位變成了鉆展位?，F(xiàn)在不投更待何時(shí)。只要你精準(zhǔn)的投放，一百塊錢也可以帶來(lái)一千的uv。然后店鋪內(nèi)部的裝修以及活動(dòng)以及產(chǎn)品給力。轉(zhuǎn)化率不是問(wèn)題。ROI樂(lè)觀的可以。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如說(shuō)你的裝修活動(dòng)產(chǎn)品不給力，最好暫時(shí)不要參加鉆展，否則ROI會(huì)慘淡的可以。鉆展基本是不掙錢的，特別是在你沒(méi)有

17、準(zhǔn)備好的時(shí)候。第二部分 經(jīng)典圖片展示在這里發(fā)布幾張圖片。圖片中用黃色標(biāo)注的為點(diǎn)擊率在前列的，紅色標(biāo)注的為點(diǎn)擊率在末尾的。在圖片右側(cè)有幾句簡(jiǎn)單的評(píng)語(yǔ)。是我分析的好的原因或者壞的原因。因?yàn)閷?duì)圖片不了解，歡迎大家就我的評(píng)語(yǔ)展開(kāi)討論。（在此特別感謝“空中王子”提供的圖片以及數(shù)據(jù)）樹(shù)立品牌的基礎(chǔ)許多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為樹(shù)立品牌是昂貴的。其實(shí)，增加你的品牌價(jià)值并不一定會(huì)花費(fèi)你很多錢。以下，向你介紹一些既容易操作，又“廉價(jià)”的提高企業(yè)品牌價(jià)值的招數(shù)。1.創(chuàng)立一個(gè)聯(lián)盟計(jì)劃一個(gè)好的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，能讓你有效而方便地開(kāi)展電子商務(wù)，同時(shí)還能積累自己的網(wǎng)站流量，而不用支付在別處發(fā)布廣告所需的點(diǎn)擊費(fèi)。記得不時(shí)向加盟的機(jī)構(gòu)提供地址鏈接，

18、和帶有你的品牌信息的廣告。2.建立或者贊助一個(gè)博客找到行業(yè)圈子里點(diǎn)擊率非常高的博客或搜索博客，然后撰寫及粘貼上有關(guān)你公司的文章。在文章里盡量彰顯你的個(gè)性光芒。3.印刷標(biāo)簽將你的企業(yè)標(biāo)志印刷在標(biāo)簽或粘貼紙上，把它們貼在你和顧客的所有通訊記錄上。粘貼紙要自然大方，上面含有所有對(duì)顧客有利的信息。它不需要太華美，只要顯示你的企業(yè)標(biāo)識(shí)及顏色特征就可以了。4.企業(yè)廣告語(yǔ)在你的電子郵件簽名上寫有你的廣告語(yǔ)，如果還沒(méi)有一句廣告詞或者格言來(lái)展示你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)鍵不同點(diǎn)，盡快創(chuàng)作一個(gè)，并將之注冊(cè)。5.小型媒介把你的商標(biāo)印在低廉的媒介如帽子和高爾夫球上，這種小型媒介越令人印象深刻，效果就越好。這種產(chǎn)品可作為公司分發(fā)給員工、顧客、群眾甚至材料供應(yīng)商的禮品，也可以作為商品出售，量大時(shí)在價(jià)格上給予優(yōu)惠。6.電子郵件通訊組建立一個(gè)顧客和潛在顧客的電子郵件通訊組，把你寫的文章和網(wǎng)址鏈接發(fā)給通訊組里的其他人，再通過(guò)他們發(fā)布到相關(guān)的行業(yè)圈里。這是一個(gè)讓你的品牌有規(guī)律地出現(xiàn)在顧客和潛在顧客面前的非常好的方式。7.抓住地方及行業(yè)媒體提供你的專業(yè)知識(shí)給地方和行業(yè)媒體，以