歐曼營銷庫存管理辦法(試行版)(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上歐曼營銷公司管理制度 歐曼營銷庫存管理辦法FTM.021.0-20092009年7月 日發(fā)布 北汽福田汽車股份有限公司歐曼營銷公司1.目的1.1 優(yōu)化終端庫存資源組合配置，減少斷貨、滯銷現(xiàn)象，實現(xiàn)終端市場庫存結(jié)構(gòu)和庫存量的合理化，滿足市場銷售需要；1.2 提升庫存預(yù)測預(yù)控能力，控制超期無效庫存產(chǎn)生,減少資金占用；1.3 建立庫存動態(tài)管理機(jī)制、制定工作計劃、依據(jù)管理辦法運(yùn)作、完善改進(jìn)。2.適用范圍2.1 本辦法適用于歐曼市場合理庫存建立管理；2.2 本辦法適用于市場總體庫存評價管理；2.3 本辦法適用于各銷售通路庫存評價管理；2.4 本辦法適用于經(jīng)營福田歐曼系列產(chǎn)品的經(jīng)

2、銷商及專用車企業(yè)庫存評價管理；2.5 本辦法適用生產(chǎn)、駕送、銷售過程中各環(huán)節(jié)對庫存影響的評價管理。3.術(shù)語3.1產(chǎn)品組合：針對所銷售的產(chǎn)品按目標(biāo)市場進(jìn)行分析后確定的各區(qū)域（礦區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣、地區(qū)、省、全國）應(yīng)重點推廣的產(chǎn)品（到平臺、功能、驅(qū)動、動力）的集合；3.2庫存：指中心庫和市場沒有交付給用戶的產(chǎn)品，包括中心庫庫存、市場庫存（在途、改裝廠、中轉(zhuǎn)庫、展場庫存等）；3.3中心庫庫存：滿足分銷渠道訂單需求一天的周轉(zhuǎn)量，生產(chǎn)準(zhǔn)備車、試制試驗車、質(zhì)量退庫車、樣車的周轉(zhuǎn)，特殊大客戶訂單存放在中心庫的所有實物庫存車輛；3.4 中轉(zhuǎn)庫庫存：為了控制部分分銷渠道資金風(fēng)險，縮短交貨周期將訂單提前發(fā)送到市場指定的

3、中轉(zhuǎn)庫所形成的庫存； 3.5項目市場庫存：是公司級批準(zhǔn)的，在特定項目下專項生產(chǎn)、銷售形成的市場庫存。包括旺季儲備、內(nèi)部單位需求車輛、法規(guī)變化應(yīng)對（如黃標(biāo)車、預(yù)掛車）等項目形成的市場庫存；3.6 市場庫存：市場上沒有交付給用戶的產(chǎn)品，包括在途、改裝廠、中轉(zhuǎn)庫、展場庫存；3.7市場合理庫存：指市場部與通路根據(jù)經(jīng)銷商銷售、資金等情況，以及市場容量、競爭環(huán)境、銷售季節(jié)等因素確定的商品車標(biāo)準(zhǔn)庫存，包括總量、品種結(jié)構(gòu)兩個方面。3.8 超期庫存：自發(fā)車之日起，庫齡超過180天以上的商品車；3.9 新產(chǎn)品：公司根據(jù)市場需求新開發(fā)投放市場處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品，上市時間不超過6個月；3.10推廣產(chǎn)品：完成新產(chǎn)品導(dǎo)

4、入期，市場容量大，歐曼市場占有率低產(chǎn)品；3.11成熟產(chǎn)品：完成新產(chǎn)品導(dǎo)入期和推廣期，市場需求量較大且銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品；3.12分銷渠道：是指具有歐曼產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)限的經(jīng)銷商或改裝企業(yè)；3.13銷售通路：本辦法中的銷售通路包含9系銷售部、6系銷售部、專用車銷售部、大客戶銷售部、中亞業(yè)務(wù)銷售部、商混設(shè)備分公司。4.職責(zé)4.1 銷售管理部計劃科4.1.1 負(fù)責(zé)各通路市場合理庫存目標(biāo)的統(tǒng)一下達(dá)（同銷售計劃一并）；4.1.2 負(fù)責(zé)對各銷售通路合理庫存的到位情況進(jìn)行評價和考核，并提出改進(jìn)意見；4.1.3負(fù)責(zé)組織對各銷售通路提出的項目性庫存的可行性評審，并對批準(zhǔn)后的項目性庫存的到位情況進(jìn)行評價和考核； 4.1.4

5、負(fù)責(zé)根據(jù)合理庫存當(dāng)量標(biāo)準(zhǔn)、項目性庫存、新產(chǎn)品推廣計劃、月度銷售計劃制定月度資源配置計劃；4.1.5 負(fù)責(zé)根據(jù)月度資源配置計劃保證訂單的交貨周期；4.1.6負(fù)責(zé)中心庫商品車庫存總量、庫存時間、流轉(zhuǎn)情況監(jiān)控、協(xié)調(diào)、考核，對中心庫產(chǎn)品資源調(diào)配、分發(fā)；4.1.7負(fù)責(zé)中轉(zhuǎn)庫運(yùn)行使用情況考核和評價管理。4.2 銷售通路4.2.1 負(fù)責(zé)最終確定本部門所負(fù)責(zé)的分銷渠道合理庫存；4.2.2負(fù)責(zé)本部門所負(fù)責(zé)的分銷渠道合理庫存當(dāng)量的到位，并對到位情況及庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行評價、考核、調(diào)整；4.2.3 負(fù)責(zé)本部門管轄各市場部月度資金占用計劃的分解與下達(dá)；4.2.4 負(fù)責(zé)項目性庫存申請的審核和報批；4.2.5 負(fù)責(zé)批準(zhǔn)后的項目

6、性庫存的到位；4.2.6負(fù)責(zé)超期庫存控制目標(biāo)的下達(dá)、評價，對市場超期庫存進(jìn)行預(yù)防、監(jiān)控、分析、跟蹤、考核、處理。4.3分銷渠道：4.3.1負(fù)責(zé)分析制定所授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品組合及合理庫存；4.3.2負(fù)責(zé)利用計劃、訂單、庫存看板進(jìn)行庫存管理（包括二級網(wǎng)點）；4.3.3負(fù)責(zé)車輛銷售后當(dāng)日錄入實銷系統(tǒng)；4.3.4負(fù)責(zé)根據(jù)項目提出庫存建立的建議；4.3.5負(fù)責(zé)根據(jù)庫存當(dāng)量要求投入資金；4.3.6杜絕超期車產(chǎn)生（包括二級網(wǎng)點）。4.4市場部（大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大區(qū)計劃員）4.4.1負(fù)責(zé)分析制定區(qū)域經(jīng)銷單位的產(chǎn)品組合及合理庫存；4.4.2負(fù)責(zé)指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商建立合理庫存并實時調(diào)整； 4.4.3負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商提

7、出的項目性庫存評估審定；4.4.4負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商通過商貸通、內(nèi)貿(mào)險等金融服務(wù)方式解決庫存資金占用；4.4.5負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商超期庫存預(yù)防控制，并對超期四個月的庫存制定處理措施。4.5銷售管理部促進(jìn)科4.5.1 新產(chǎn)品推廣計劃的編制報批；4.5.2 超期車處理計劃預(yù)算控制。4.6財務(wù)計劃部6.6.1負(fù)責(zé)正常庫存資金占用的計劃安排；6.6.2負(fù)責(zé)項目性補(bǔ)充庫存資金占用計劃的申請；6.6.3負(fù)責(zé)庫存資金占用的控制目標(biāo)的評價與考核。4.7市場管理部6.7.1負(fù)責(zé)歐曼年度、月度銷售計劃的編制、匯總和下發(fā)；6.7.2負(fù)責(zé)根據(jù)市場需求變化或公司對歐曼年度經(jīng)營計劃的調(diào)整，及時對歐曼營銷各月滾動銷售計劃進(jìn)行調(diào)整。5

8、. 管理內(nèi)容和要求5.1合理庫存確定原則：5.1.1 充分考慮下一個月預(yù)計銷售量的原則5.1.2 充分考慮訂單運(yùn)輸周期；5.1.3 充分考慮改裝過程周期；5.1.4 充分考慮經(jīng)銷商展示、按揭手續(xù)、等用戶回款、等掛車、用戶暫時不提造成庫存增加；5.1.6 充分考慮新產(chǎn)品、重點推廣產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品對庫存要求的差異；5.1.7 標(biāo)準(zhǔn)庫存確定后每月進(jìn)行動態(tài)滾動調(diào)整；5.2 合理庫存結(jié)構(gòu)確定：5.2.1 合理庫存結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷商產(chǎn)品組合；5.2.2 合理庫存結(jié)構(gòu)確定的依據(jù)：A、區(qū)域競爭品牌主銷產(chǎn)品線及銷量比例；B、區(qū)域產(chǎn)品線的成長態(tài)勢；C、依據(jù)競爭性、新產(chǎn)品分類制定，競爭性庫存重點加大，新產(chǎn)品按照推廣方案作補(bǔ)

9、充；D、日銷量的情況及波動率。5.3合理庫存計算：5.3.1合理庫存=成熟產(chǎn)品+推廣產(chǎn)品+新產(chǎn)品5.3.2成熟產(chǎn)品庫存=成熟產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）+成熟產(chǎn)品在途庫存+成熟產(chǎn)品改裝庫存5.3.3推廣產(chǎn)品庫存=推廣產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）+推廣產(chǎn)品在途庫存+推廣產(chǎn)品改裝庫存5.3.4新產(chǎn)品庫存=公司要求推廣庫存數(shù)量5.3.5展場庫存=日均銷量A*銷售周期T1*產(chǎn)品庫存管理系數(shù)5.3.6在途庫存=日均銷量A*駕送時間T2*產(chǎn)品庫存管理系數(shù)5.3.7改裝庫存=日均銷量A*改裝時間T3*產(chǎn)品庫存管理系數(shù)說明：T1：是指展場庫存的加權(quán)平均銷售周期。T2：是指訂單運(yùn)輸周期。按規(guī)定的經(jīng)銷商單點運(yùn)輸時間，

10、取加權(quán)平均值；T3：是指自卸、專用車改裝周期；A：是指日均銷量。后續(xù)1個月的日均銷量；：產(chǎn)品庫存管理系數(shù)，產(chǎn)品庫存管理系數(shù)用于調(diào)節(jié)成熟產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、新產(chǎn)品的相對量的大小。5.4 管理要求5.4.1 合理庫存建立管理A、市場管理部負(fù)責(zé)每月20日下發(fā)下兩個月的預(yù)計銷售計劃；B、分銷渠道根據(jù)產(chǎn)品組合分析模版（見附件1）和分銷渠道合理庫存分析模版（見附件2）分析目標(biāo)市場制定產(chǎn)品組合和合理庫存當(dāng)量，于每月9日提報至大區(qū)計劃員；C、市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)及時審核、分析匯總轄區(qū)內(nèi)各分銷渠道提報的合理庫存當(dāng)量后（附件3），由大區(qū)計劃員于每月10日前提報轄區(qū)合理庫存當(dāng)量分析匯總表至各銷售通路；D、銷售通路負(fù)

11、責(zé)對各大區(qū)提報的合理庫存當(dāng)量進(jìn)行分析匯總（附件4）并于每月11日前完成審核并報主管副總批準(zhǔn)后報銷售計劃科；E、銷售計劃科負(fù)責(zé)對各通路提報的合理庫存當(dāng)量進(jìn)行分析匯總（附件5）并于每月12日上營銷公司計劃管理會評審；F、營銷公司計劃管理會結(jié)合公司下發(fā)庫存計劃評審?fù)ㄟ^后，銷售管理部在下發(fā)銷售計劃同時下發(fā)各市場部、經(jīng)銷商合理庫存目標(biāo)，各市場部在每月3日前將標(biāo)準(zhǔn)庫存目標(biāo)和銷售計劃分解到各二級網(wǎng)點并予以下達(dá)；G、各大區(qū)、市場部按照銷售通路下達(dá)的資金回收計劃調(diào)度回款，保證資金占用不超出計劃控制目標(biāo)；5.4.2市場各部分庫存評價管理A、分銷渠道每日下午5點根據(jù)合理庫存當(dāng)量及項目性庫存當(dāng)量利用分銷渠道計劃、庫存

12、、銷售看板(附件6)對本單位實際庫存進(jìn)行檢查，并及時地進(jìn)行調(diào)整； B、大區(qū)計劃員每周二下午5點根據(jù)合理庫存當(dāng)量及項目性庫存當(dāng)量利用大區(qū)分銷渠道合理庫存當(dāng)量評價模版（附件7）對本區(qū)域各分銷渠道的實際庫存進(jìn)行檢查，同時對分銷渠道提出調(diào)整項目，并將分析調(diào)整項目在周三下午5點前報各銷售通路； C、各銷售通路每月1日、16日下午5點前根據(jù)合理庫存當(dāng)量及項目性庫存當(dāng)量利用通路全部市場產(chǎn)品組合庫存當(dāng)量評價模版（附件8）對所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、各大區(qū)市場部及部分重點經(jīng)銷商庫存進(jìn)行分析評價（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時間、實銷及時性），針對存在問題，下發(fā)通報和整改推進(jìn)計劃；D、銷售計劃科計劃員每月5日利用各通路合理庫存當(dāng)量評價模版（

13、附件9）對各通路庫存改善管理系數(shù)進(jìn)行評價，從總量上判斷是否在改善，從產(chǎn)品角度對各通路庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析判斷，判斷庫存結(jié)構(gòu)是否合理，從庫存時間的角度分析，庫存是否合理，超期車是否在可控范圍之內(nèi)，針對庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu)以及超期車存在的問題，下發(fā)整改推進(jìn)計劃；5.4.3 影響庫存各環(huán)節(jié)評價管理銷售管理部計劃科每月5日對影響上月庫存各環(huán)節(jié)進(jìn)行評價管理，財務(wù)計劃部資金科對資金占用情況進(jìn)行評價管理，并針對存在問題進(jìn)行通報：A、總體庫存評價管理a、銷售完成情況分析，按照銷售計劃管理辦法進(jìn)行分析； b、通過公司庫存管理模型K=M/（T1+T2+T3）*A測算實際庫存改善系數(shù)，當(dāng)K實際<K年度且K實際<K

14、月度時，較好；當(dāng)K實際<K年度或K實際<K月度時，正常；當(dāng)K實際>K年度且K實際>K月度時，存在一定差距，K值計劃完成情況分析模板見附件10 ；c、從庫存時間的角度分析，庫存是否合理：超90日車輛占市場庫存比重10%，K值合理，超90日車輛占市場庫存比重10%且20%，K值預(yù)警，超90日車輛占市場庫存比重20%，K值調(diào)整，K值合理性分析（庫齡分析）模板見附件11；B、從資金占用角度分析，經(jīng)銷商投入分析，庫存資金占用情況評價；經(jīng)銷商封閉資金投入，達(dá)到準(zhǔn)入條件，符合規(guī)定；未達(dá)到準(zhǔn)入條件，限期整改，或予以撤點；經(jīng)銷商相對資金投入，大于等于公司下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，正常業(yè)務(wù)；低于公司標(biāo)準(zhǔn)1

15、0%以內(nèi)，關(guān)注業(yè)務(wù)限期整改，低于公司標(biāo)準(zhǔn)10%以上，限制業(yè)務(wù)，資金投入達(dá)標(biāo)準(zhǔn)前，同比例減少常規(guī)庫存占用，停止資金支持，資金分析評價模板見附件12C、展場庫存評價管理a、根據(jù)經(jīng)銷商庫存管理辦法，展場實際庫存管理系數(shù)K1=展場實際庫存M1/（理論銷售周期T1*實際日均銷量A）；b、展場庫存偏差率=(展場實際管理系數(shù)K1-總體計劃管理系數(shù)K)/總體計劃管理系數(shù)K，偏差率大于0，說明銷售周期長于計劃要求，銷售速度慢，沒有達(dá)到庫存改善目標(biāo)，如果偏差率小于0，說明銷售周期短，表現(xiàn)為庫存不足，反映為產(chǎn)能不足，生產(chǎn)周期長，造成的供不應(yīng)求，經(jīng)銷商投入不足；c、展場庫存超期車比例占市場總庫存比例分析評價。D、改裝

16、庫存評價管理a、改裝實際管理系數(shù)K2=在途實際庫存M2/（理論在途周期T2*實際日均銷量A）b、改裝偏差率=(在途實際管理系數(shù)K2-總體計劃管理系數(shù)K)/總體計劃管理系數(shù)K，偏差率大于0，說明沒有完成庫存改善管理，改裝周期改善情況沒有達(dá)到計劃要求，如果偏差率小于0，說明改裝周期超過計劃改善要求；E、在途庫存評價管理a、在途實際管理系數(shù)K3=在途實際庫存M3/（理論在途周期T3*實際日均銷量A）b、在途偏差率=(在途實際管理系數(shù)K3-總體計劃管理系數(shù)K)/總體計劃管理系數(shù)K，偏差率大于0，說明沒有完成庫存改善管理，物流公司駕送延期改善情況沒有達(dá)到計劃要求，如果偏差率小于0，說明物流駕送及時性超過

17、計劃改善要求；5.4.4項目性庫存管理A、銷售通路負(fù)責(zé)對分銷渠道提出的項目性庫存建議進(jìn)行編制，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后上會評審；B、旺季儲備項目，在項目執(zhí)行的前一個月的12日完成上營銷公司計劃管理會評審；C、除旺季儲備以外的其它項目按專項方案要求評審；D、銷售通路對評審批準(zhǔn)后的項目性庫存進(jìn)行控制與管理；E、銷售管理部銷售計劃科對各通路項目性庫存執(zhí)行情況進(jìn)行評價和考核。5.4.5中心庫庫存管理按照歐曼營銷經(jīng)銷商訂單管理辦法執(zhí)行。5.4.6超期車管理要求按照歐曼超期車控制、處理管理辦法執(zhí)行。5.4.7中轉(zhuǎn)庫管理要求按照歐曼中轉(zhuǎn)庫管理辦法執(zhí)行。6.考核6.1 分銷渠道6.1.1 分銷渠道不按照要求分析制定所

18、授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品組合及合理庫存當(dāng)量，歐曼營銷不保證供貨周期，形成超期滯銷車自行負(fù)責(zé)處理；6.1.2分銷渠道不根據(jù)計劃、訂單、庫存看板進(jìn)行庫存管理，造成缺貨或滯銷由各渠道自行承擔(dān)，歐曼營銷概不負(fù)責(zé)。6.2 市場部、大區(qū)6.2.1市場部、大區(qū)不及時分析、審核、提報轄區(qū)合理庫存當(dāng)量分析匯總表，考核大區(qū)計劃員50元/次，市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理各100元/次；6.2.2 市場部、大區(qū)因庫存管理不當(dāng)，產(chǎn)生超期車，考核市場部經(jīng)理10元/臺，大區(qū)經(jīng)理5元/臺；6.2.3市場部、大區(qū)調(diào)度資金回款不利，造成超出計劃庫存資金占用目標(biāo)，考核50元/家渠道；6.2.4市場部、大區(qū)未在1個工作日內(nèi)及時對經(jīng)銷商、改裝廠所提出的

19、項目性庫存進(jìn)行審核，考核100元/次；6.3 銷售通路6.3.1銷售通路不按管理要求及時分析、審核、提報通路合理庫存當(dāng)量分析匯總表，考核通路100元/次； 6.3.2 銷售通路不按管理要求按時分析評價、通報通路庫存情況，考核100元/次；6.3.3 沒有按照要求完成批準(zhǔn)后的項目性庫存的到位，考核100元/次；6.4銷售管理部銷售計劃科6.4.1 銷售計劃科不按管理要求對各通路提報的合理庫存當(dāng)量進(jìn)行分析匯總并于每月12日上營銷公司計劃管理會評審，考核計劃員50元/次，科長100元/次；6.4.2銷售計劃科不按管理要求分析評價、通報庫存情況，每發(fā)現(xiàn)一次，考核計劃員50元/次，科長100元/次。6.5 財務(wù)計劃部6.5.1由于資金分析不充分導(dǎo)致正常庫存資金占用超計劃而受集團(tuán)公司考核，則考核財務(wù)計劃部100元/次； 6.5.2沒有按照歐曼營銷計劃管理會批準(zhǔn)的項目性庫存補(bǔ)充要求申請報批資金占用計劃而受到集團(tuán)公司考核，則考核財務(wù)計劃部100元/次；6.5.3沒有按照管理規(guī)定按時對資金占用進(jìn)行分析評價、通報，則考核財務(wù)計劃部100元/次。6.6改