21春南開大學(xué)《銷售案例分析》在線作業(yè)參考答案

1、21春南開大學(xué)銷售案例分析在線作業(yè)參考答案注意：圖片可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整大小在招聘銷售人員時，最常見的測試不包括()A.智力測試B.能力測試C.人格測試D.面試考試()比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。A.高薪水與低獎勵組合模式B.高薪水與高獎勵組合模式C.低薪水與高獎勵組合模式D.低薪水與低獎勵組合模式又被稱為“激勵-保健理論”的理論是()A.馬斯洛的需要層次論B.雙因素理論C.期望理論D.后天需要理論銷售報酬的作用不包括()A.激勵銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)B.保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)C.協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源D.使銷售人員的勞動得到應(yīng)有的回報既關(guān)心自己購買行為，也關(guān)心

2、與銷售人員的人際關(guān)系的顧客屬于()A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.干練型D.尋求答案型既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實(shí)際需要，具體表現(xiàn)為該型銷售員既不愿丟掉生意，也不愿丟掉顧客，講究和氣生財(cái)?shù)匿N售員屬于()A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.推銷技巧型D.強(qiáng)力推銷型()制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵銷售人員兼做若干涉及銷售管理的工作，缺點(diǎn)是不重視銷售額的多少A.薪水加傭金制度B.薪水加獎金制度C.薪水加傭金再加獎金制度D.特別獎勵制度()其理論依據(jù)是平均法則原理，即認(rèn)為在被訪問的所有對象中，必定有銷售人員所要尋找的顧客，顧客的數(shù)量與被訪問者成正比關(guān)系，而且

3、分布均勻A.地毯式尋找法B.客戶資料整理法C.交易會尋找法D.電子商務(wù)平臺尋找法在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。()A.戰(zhàn)略導(dǎo)向型B.回款主導(dǎo)型C.銷貨主導(dǎo)型D.消極導(dǎo)向型職業(yè)道德風(fēng)險，主要表現(xiàn)為()A.瞧不起銷售工作B.認(rèn)為銷售很容易C.對企業(yè)不忠誠D.貪污銷售費(fèi)用銷售人員的績效考評結(jié)束后，銷售經(jīng)理應(yīng)將考評結(jié)果通過面談反饋給銷售人員，通過面談應(yīng)當(dāng)設(shè)法達(dá)到以下目的()A.對被考評者的表現(xiàn)達(dá)成雙方一致的看法B.使被考評者認(rèn)識到自己

4、的成就和優(yōu)點(diǎn)C.指出被考評者有待改進(jìn)的方面D.制定績效改進(jìn)計(jì)劃以及協(xié)商下一個績效管理周期的目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)賣方對延期支付的補(bǔ)救措施也往往缺乏力度。針對這種情況，企業(yè)要做的重點(diǎn)工作有()A.要求預(yù)付貨款B.采用分期付款C.定最長的信用期限D(zhuǎn).同意保留條款投訴索賠是由不同的原因造成的，有()A.因功能、設(shè)計(jì)及材質(zhì)低劣造成的質(zhì)量低劣;因說明不詳、操作不當(dāng)、產(chǎn)品本身問題等出現(xiàn)故障B.由于填寫、裝運(yùn)及驗(yàn)收有誤出現(xiàn)數(shù)量問題;由于混淆、檢驗(yàn)不嚴(yán)格造成的品種問題C.由于時間和對象安排不當(dāng)出現(xiàn)的安排失誤;由于生產(chǎn)或運(yùn)輸延誤，推銷員安排出錯造成的交貨問題D.由于接待人員、發(fā)貨人員、事務(wù)部門態(tài)度生硬、惡劣引起的問題要

5、保證銷售培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施，主要做好()方面的工作A.保證人員的落實(shí)B.保證經(jīng)費(fèi)的落實(shí)C.保證時間的落實(shí)D.銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)按照循序漸進(jìn)的原則，有計(jì)劃、分階段地進(jìn)行，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合成交的原則包括()A.真誠自愿原則B.互惠互利原則C.靈活機(jī)動原則D.辯證統(tǒng)一原則價格策劃的基本原則有()A.價格企劃的目的性B.價格企劃的合理性C.價格企劃的適應(yīng)性D.價格企劃的技巧性市場細(xì)分的意義主要包括()A.找出市場機(jī)會B.集中有限資源C.回避力量雄厚的競爭對手D.突出產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)效果的考評主要可以從()方面進(jìn)行A.反應(yīng)B.學(xué)習(xí)C.行為D.結(jié)果業(yè)績考評的原則包括()A.實(shí)事求是原則B.重點(diǎn)突出原則C.公

6、平、公開原則D.定量與定性相結(jié)合原則E.積極反饋原則F.可行性和實(shí)用性原則常用的比率指標(biāo)有()A.銷售目標(biāo)完成率B.銷售費(fèi)用比率C.日均拜訪客戶數(shù)D.貨款回收率當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。()A.錯誤B.正確就特定事件所導(dǎo)致的延遲而言，合同的一方或另一方將承擔(dān)其責(zé)任。表面上，全部的風(fēng)險都在賣方身上，而不可抗力條款則將部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移給買方。()A.錯誤B.正確銷售機(jī)會是指在銷售過程中，由于環(huán)境發(fā)生變化，給銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)的一種可能性的統(tǒng)稱。()A.錯誤B.正確信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格

7、享受商業(yè)信用的最高條件。()A.錯誤B.正確銷售競賽是一種有效的激勵方法。銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過比賽的方式提高銷售量和利潤。()A.錯誤B.正確在市場競爭中只有大的公司才能生存。()A.錯誤B.正確面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試。()A.錯誤B.正確法律規(guī)定的其他情形允許下，當(dāng)事人可以解除合同。()A.錯誤B.正確銷技巧型銷售員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系;既關(guān)心顧客的購買心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要，所以也稱為滿足需求型。()A.錯誤B.正確損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，不得超過違反合同一方訂立合同時預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能

8、造成的損失。()A.錯誤B.正確產(chǎn)品生命周期可分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和滅亡期。()A.錯誤B.正確解決問題型銷售員既關(guān)心顧客，也關(guān)心推銷效果;但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實(shí)際需要。()A.錯誤B.正確戰(zhàn)略性銷售機(jī)會是指從整體和全局、長遠(yuǎn)地影響產(chǎn)品銷售的一種銷售機(jī)會，會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。()A.錯誤B.正確當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同。()A.錯誤B.正確銷售目標(biāo)完成率：銷售目標(biāo)完成率=實(shí)際銷售額/銷售定額*100%。()A.錯誤B.正確在履行期限屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行債

9、務(wù)，當(dāng)事人可以解除合同。()A.錯誤B.正確可選擇的價格調(diào)整策略不外乎調(diào)低價格和調(diào)高價格兩種。()A.錯誤B.正確企業(yè)銷售價格策劃是為了實(shí)現(xiàn)一定的銷售目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理上述各種價格關(guān)系的活動。()A.錯誤B.正確激勵，就是組織通過設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實(shí)現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。()A.錯誤B.正確單位成本隨市場占有率的提高而下降時，市場占有率與收益率成正比。()A.錯誤B.正確銷售培訓(xùn)的程序有：(一)培訓(xùn)需求分析 (二)制定計(jì)劃 (三)實(shí)施計(jì)劃 (四)效果的考評。()A.錯誤B.正確有

10、獎競賽促銷活動是利用人們的好奇心、競爭性，通過展現(xiàn)自身的聰明才智贏得豐厚的獎勵。()A.錯誤B.正確銷售培訓(xùn)的程序有：(一)培訓(xùn)需求分析 (二)制定計(jì)劃 (三)實(shí)施計(jì)劃 (四)效果的考評。()A.錯誤B.正確市場細(xì)分是美國市場學(xué)家溫德爾史密斯在20世紀(jì)60年代提出來的。()A.錯誤B.正確差別定價策略針對顧客、產(chǎn)品、消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)時間的不同制定不同的價格，其實(shí)質(zhì)是市場細(xì)分后的定價。()A.錯誤B.正確銷售合同的變更或解除，并不意味著解除了當(dāng)事人對合同的法律責(zé)任。()A.錯誤B.正確陳述接近法又稱直陳接近法或報告接近法，是指銷售人員用直接陳述來吸引顧客的注意和興趣，進(jìn)而深入洽談的接近方法。()A

11、.錯誤B.正確銷售人員道德風(fēng)險是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，不經(jīng)意使銷售風(fēng)險事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險。()A.錯誤B.正確差別定價策略又可稱為價格歧視。()A.錯誤B.正確激勵實(shí)質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過各種目標(biāo)誘因激發(fā)動機(jī)，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為，促使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，是一個不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過程。()A.錯誤B.正確【參考答案已附】參考答案：D參考答案：A參考答案：B參考答案：D參考答案：C參考答案：C參考答案：B參考答案：A參考答案：D參考答案：A參考答案：ABCD參考答案：ABC參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：ABCD參考答案：ABCDEF參考答案：ABCD參考答案