在競(jìng)爭(zhēng)中如何才能脫穎而出

1、在競(jìng)爭(zhēng)中如何才能脫穎而出，獲得成功？如何才能擊中消費(fèi)者的心？ 說(shuō)明了一個(gè)道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力，造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，并進(jìn)而在心目中占有一定的位置，這項(xiàng)工作在營(yíng)銷(xiāo)理論中被稱(chēng)為定位。聯(lián)想目標(biāo)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位差異性定位是基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素 競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了定位時(shí)代，在營(yíng)銷(xiāo)理論中，市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)與定位(Positioning)都是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要素，被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的STP。 營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本觀念是：每一產(chǎn)品不可能滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的要求，每一家公司只有以市場(chǎng)上的部分特定顧客為其服務(wù)對(duì)

2、象，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，提供更有效的服務(wù)。定位是制定各種營(yíng)銷(xiāo)策略的前提和依據(jù) 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，往往需要回答涉及4PS的多種營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，諸如： 如何使廣告更有效？ 價(jià)格應(yīng)如何確定？ 產(chǎn)品包裝按什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量？ 定位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在這個(gè)定位時(shí)代，關(guān)鍵的不是對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在消費(fèi)者心目中做些什么。單憑質(zhì)量上的上乘或價(jià)格的低廉已難以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 明報(bào)政論性 信報(bào)財(cái)經(jīng)、商業(yè) 東方日?qǐng)?bào)市民家居 星島日?qǐng)?bào)社區(qū)新聞定位是廣義的成功之道產(chǎn)品至上時(shí)代定位論的基本點(diǎn)：阿里巴巴的5把金鑰匙 廣告的目標(biāo)是使某一品牌、公司或產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中獲得一個(gè)據(jù)點(diǎn)，一個(gè)認(rèn)定的區(qū)域位置，或者占有一席之地。 廣告應(yīng)將

3、火力集中在一個(gè)狹窄的目標(biāo)上，在消費(fèi)者的心智上下功夫，是要?jiǎng)?chuàng)造出一具心理的位置 。定位論的基本點(diǎn)：阿里巴巴的5把金鑰匙 應(yīng)該運(yùn)用廣告創(chuàng)造出獨(dú)有的位置，特別是“第一說(shuō)法、第一事件、第一位置”。因?yàn)閯?chuàng)造第一，才能在消費(fèi)者心中造成難以忘懷的，不易混淆的優(yōu)勢(shì)效果。 廣告表現(xiàn)出的差異性，并不是指出產(chǎn)品的具體的特殊的功能利益，而是要顯示和實(shí)現(xiàn)出品牌之間的類(lèi)的區(qū)別。定位論的基本點(diǎn)：阿里巴巴的5把金鑰匙 定位一旦建立，無(wú)論何時(shí)何地，只要消費(fèi)者產(chǎn)生了相關(guān)的需求，就會(huì)自動(dòng)地、首先想到廣告中的這種品牌、這家公司或產(chǎn)品，達(dá)到“先入為主”的效果。USP理論、品牌形象論、定位論的比較 比較項(xiàng)目 產(chǎn)生時(shí)間核心的理論主張 方法

4、和依據(jù)溝通的著眼點(diǎn) USP 五十年代強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊的功效和利益 實(shí)證 物 BI 六十年代 塑造形象 長(zhǎng)遠(yuǎn)投資精神和心理的滿(mǎn)足藝術(shù)、視覺(jué)的效果 Positioning七十年代初創(chuàng)造位置心理第一類(lèi)的獨(dú)特性心理上的認(rèn)同定位實(shí)例 “力士”長(zhǎng)期不變的定位策略 力士香皂的定位不是清潔、殺菌、而是美容。 如何表現(xiàn)這一定位，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通？力士打的是明星牌。定位實(shí)例 香港銀行如何利用定位謀取市場(chǎng) 香港金融業(yè)非常發(fā)達(dá)，占其產(chǎn)業(yè)的1/4。在這一彈丸之地，各類(lèi)銀行多達(dá)幾千家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在這個(gè)狹小的市場(chǎng)找到自身的定存空間？它們的做法是：利用定位策略，突出各自?xún)?yōu)勢(shì)。且看它們都有何定位高招。定位實(shí)例 匯豐

5、定位于分行最多，全港最大的銀行。 90年代以來(lái)，為拉近與顧客的情感距離，它改變了定位策略。新的定位立足于“患難與共，伴同成長(zhǎng)”。旨在與顧客建立同舟共濟(jì)，共謀發(fā)展的親密的朋友關(guān)系。定位實(shí)例 恒生 定位于充滿(mǎn)人情味的，服務(wù)態(tài)度最佳的銀行。定位實(shí)例 渣打 定位于歷史悠久的，安全可靠的英資銀行。定位實(shí)例 中國(guó)銀行 定位于有強(qiáng)大后盾的中資銀行。定位實(shí)例 廖創(chuàng)興 定位在助你創(chuàng)業(yè)興家的銀行。以中小工商業(yè)者為目標(biāo)對(duì)象，為他們排憂解難，贏得事業(yè)的成功。 從以上定位實(shí)例可見(jiàn)：利用定位，香港各家銀行創(chuàng)出了各自的特色，有效地進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。 品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，

6、共有以下七種定位類(lèi)型。檔次定位 依據(jù)品牌子在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。USP定位 是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。 品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，共有以下七種定位類(lèi)型。檔次定位 依據(jù)品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。USP定位 是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。使用者定位 依據(jù)品牌與某類(lèi)消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位，稱(chēng)為使用者定位。類(lèi)別定位 依據(jù)產(chǎn)品的類(lèi)別建立起品牌聯(lián)想，稱(chēng)作類(lèi)別定位。情景定位 情景定位是將品牌與一定環(huán)境