《銷售技能提高篇》ppt課件

1、 使用者 技術(shù)把關(guān)者 決策者 教練員 何為產(chǎn)品“使用者” ？ 即，產(chǎn)品的最終使用者，如：購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品是由誰(shuí)主張的？ A：他或她主張買這個(gè)產(chǎn)品的目的是什么？（意圖何在？） B：要用于什么領(lǐng)域？能否解決問題？提高工作效率與企業(yè)效益？降低成本圓滿完成工作嗎 ？1、某銷售經(jīng)理A向老板建議或要求公司 a:建網(wǎng)站加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，以便于提高公司的銷售業(yè)績(jī)！ b:購(gòu)買企業(yè)郵箱，統(tǒng)一公司形象加以宣傳，幫助公司節(jié)省成本（財(cái)務(wù)經(jīng)理可以建議），統(tǒng)一管理業(yè)務(wù)郵箱，防止因業(yè)務(wù)員離職而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)流失。 即，在為購(gòu)買此產(chǎn)品加以把關(guān)的人員。 技術(shù)把關(guān)者，對(duì)于我們做互聯(lián)網(wǎng)來說，一定是網(wǎng)管嗎？ 技術(shù)把關(guān)者，不一定是網(wǎng)管， 他可能

2、是網(wǎng)管 也可能是負(fù)責(zé)核算的財(cái)務(wù) 也可能是負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員 也有可能是負(fù)責(zé)統(tǒng)籌公司日常行政事務(wù)的行政人員 也有可能是外貿(mào)人員 . 那么可能的對(duì)象，我們?cè)趺粗勒l(shuí)是真正的技術(shù)把關(guān)者？ 技術(shù)把關(guān)人員，如網(wǎng)管等關(guān)注的是：產(chǎn)品質(zhì)量、性能指標(biāo)、服務(wù)等能否滿足其公司的需求？ 他們的把關(guān)工作能否最大化地體現(xiàn)出他們的價(jià)值？讓他們得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定與賞識(shí)？ 個(gè)人的需求能否得到最大化的滿足？ 個(gè)人需求公司需求我們的需求！ 即，對(duì)某一項(xiàng)目負(fù)有決定購(gòu)買與否？購(gòu)買哪一家公司產(chǎn)品的最終最終決策權(quán)者。 我們聯(lián)系的哪一類人員屬于決策者的角色？ 老板（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)） 部門經(jīng)理（外貿(mào)部經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理） 董事會(huì) 說明： 對(duì)是否購(gòu)買你的

3、產(chǎn)品具有最后的決定權(quán)可以是一個(gè)人，也可以是一群人，如董事會(huì)使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品/服務(wù)的人 “你的產(chǎn)品對(duì)我有什么幫助？” “它能幫公司省錢，帶來效益？” “它將如何為我工作呢？” “它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？” “它符合我們的財(cái)務(wù)規(guī)定嗎？” “我們?cè)鯓幽苴A？” 即，那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”?？煞譃椋?A、我們企業(yè)內(nèi)部能給你提供幫助指引你深入跟蹤并幫助你成交的人，如：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員、銷售主管、經(jīng)理等。 B、客戶公司內(nèi)部能幫助我們獲得各方面信息，幫助我們的人，如：前臺(tái)、行政文員、經(jīng)理助理、副總

4、經(jīng)理、董事長(zhǎng)等等都有可能。 C、客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。 （）他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。 （2）他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。 （3）他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。 總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。 200萬投標(biāo)的案例呈

5、現(xiàn)： 康寶萊公司是一家規(guī)模大、信譽(yù)好的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)公司，小王是該公司的銷售代表。1999年9月，他接到某市人民醫(yī)院的消息，該醫(yī)院需要采購(gòu)一套價(jià)值達(dá)200萬元的醫(yī)療激光設(shè)備，并委托一直為該醫(yī)院負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備更新的嘉鑫公司以招標(biāo)的方式進(jìn)行。第一次招標(biāo)在2000年1月，最后一次在2000年3月。王家和與該市人民醫(yī)院關(guān)系很熟。在過去三年間，王家和經(jīng)常與該醫(yī)院和嘉鑫公司接觸。醫(yī)院出于設(shè)備更新的需要，每年也都會(huì)通過嘉鑫公司購(gòu)買康寶萊公司的產(chǎn)品，有時(shí)一年多達(dá)好幾十萬元。為此，王家和盡量做到至少每月訪問一次嘉鑫公司。三年來，王強(qiáng)與嘉鑫公司采購(gòu)主任李世林以及設(shè)備部的一些職員保持著密切關(guān)系。王家和是從李世林那里得知

6、這個(gè)消息的，按照李世林的說法，所有供應(yīng)商只能與他一個(gè)人接觸，而且僅允許談工作。在投標(biāo)的第一階段，他將選出45名供貨商參加最后階段的投標(biāo)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由以下人員最后決定：采購(gòu)部的李世林、設(shè)備工程師劉明、醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍、激光醫(yī)療部主任趙剛。供貨商對(duì)這些人都不能進(jìn)行私訪。 得到這個(gè)消息后，王家和就開始投入了大量的精力，力爭(zhēng)得到這個(gè)標(biāo)。他的銷售活動(dòng)分為以下三個(gè)階段：第一階段：1999年下半年從嘉鑫公司回去后，王家和就著手給對(duì)方的設(shè)備管理部寫信，詢問該設(shè)備的規(guī)格。 隨后，王家和又與李世林進(jìn)行了一次會(huì)談。他與李世林商討了一上午，著重強(qiáng)調(diào)了康寶公司的醫(yī)療激光設(shè)備是與美國(guó)著名醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)機(jī)構(gòu)合作生產(chǎn)的，不

7、僅比從國(guó)外進(jìn)口要便宜很多，而且售后服務(wù)也是由美國(guó)的技術(shù)人員親自來做的。他又約醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍及其助手共進(jìn)午餐。午飯后，三人又一起翻閱了李世林曾看過的資料，他們似乎都很關(guān)心設(shè)備的穩(wěn)定性及可靠性，王家和給他們留下一大堆文件，包括設(shè)備鑒定書等?；厝ヒ院?，王家和在家仔細(xì)考慮營(yíng)銷策略。他決定首先將精力集中在孟軍身上，其次注意力集中在設(shè)備工程師劉明身上，同時(shí)在整個(gè)過程中與李世林保持聯(lián)系。兩周過后，王家和請(qǐng)李世林吃飯，檢查雙方進(jìn)展情況，李世林方面無任何新的進(jìn)展。所以，他們花了些時(shí)間談?wù)撾p方近期活動(dòng)，同時(shí)安排了一次宴會(huì)，宴請(qǐng)李世林、劉明和孟軍。王家和的老板參加了。兩天后，他又花了一上午時(shí)間與孟軍討論激光醫(yī)

8、療設(shè)備的調(diào)試問題。在嘉鑫公司的辦公大樓里遇到了大學(xué)同學(xué)王魯慶-恒通醫(yī)療設(shè)備公司的業(yè)務(wù)代表。隨后，王家和又花費(fèi)了一整天時(shí)間與公司的設(shè)備工程師討論了自己最初投標(biāo)方案中的每個(gè)細(xì)節(jié)?？祵毠纠习逋鈱⒃O(shè)備定價(jià)為190萬元，于是王家和寄出了最后的投標(biāo)方案。第二階段：第一次招標(biāo)期間1999年12月下旬，李世林來電話說邀請(qǐng)康寶公司最后投標(biāo)的信已發(fā)出，其他被邀請(qǐng)的公司有恒通、大興、海德。之后，王家和獲得了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的設(shè)備報(bào)價(jià)及機(jī)型材料。那天，他將資料帶回家作了通盤研究。 隨后，王家和與李世林商談時(shí)，對(duì)方暗示道：“康寶萊公司第一次投標(biāo)的價(jià)格有些偏高。李世林讓王家和去拜訪劉明，并提示他供應(yīng)商不能與嘉鑫公司工程部的

9、任何人接觸，但劉明例外。王家和與劉明就康寶公司的設(shè)備問題共同探討了一個(gè)小時(shí)。 又過了半個(gè)月，李世林來電話說評(píng)委會(huì)在選型方面沒有任何進(jìn)展，而且最近幾個(gè)月內(nèi)都不會(huì)有進(jìn)展，他建議王家和過了這段時(shí)間后再詢問此事。 第三階段：2000年1月3月2000年1月，王家和與劉明共進(jìn)午餐后，又與他商談了兩個(gè)小時(shí)。劉明在整個(gè)過程中都在仔細(xì)聽取王家和的講解，很少提問，似乎他對(duì)康寶萊公司設(shè)備的性能很感興趣，并且有購(gòu)買的意向。 過了兩天，王家和收到了李世林寄來的設(shè)備最后選型方案，同時(shí)也得到了一封邀請(qǐng)函，即讓康寶公司于2000年1月27日正式提交最后投標(biāo)。 幾天后，王家和與劉明再次商討設(shè)備問題，顯然他對(duì)于細(xì)節(jié)問題相當(dāng)注意

10、。劉明似乎很滿意王家和的答復(fù)。 到了2000年3月16時(shí)，正式開標(biāo)了?？祵毠驹跁?huì)上講解得很好，在講解了產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)后，他們將密封的方案遞交給評(píng)標(biāo)人員。關(guān)于投標(biāo)價(jià)格，康寶公司斟酌了很長(zhǎng)時(shí)間，定為175萬元，自認(rèn)為十分有把握。 一個(gè)月后，李世林來信告知王家和：恒通公司贏得了這場(chǎng)標(biāo)局。李世林說：大家都認(rèn)為恒通公司的設(shè)備更好，雖然每人闡述的觀點(diǎn)不同，但是最后的結(jié)果就是如此。 至此，康寶公司在200萬元的醫(yī)療設(shè)備投標(biāo)中徹底失敗。 （）從銷售的角度看，你認(rèn)為王家和的 行為是成功還是失敗，為什么？ （2）誰(shuí)是案例中的關(guān)鍵人？ （3）關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)是什么？ （4）王家和是一個(gè)合適的銷售人員嗎？ 在把握

11、銷售規(guī)律方面有什么缺失？ 縱觀整個(gè)案例，王家和在投標(biāo)過程中看似環(huán)環(huán)相扣、步步為營(yíng)、銷售程序上做得非常認(rèn)真，但是他在與招標(biāo)公司的整體接觸洽談過程中顯然忽視了對(duì)于關(guān)鍵人員的把握。我們來看，王家和在這一年當(dāng)中，他跟嘉鑫公司所接觸到的人主要有：一，激光醫(yī)療設(shè)備部主任；二，醫(yī)院設(shè)備管理主任；三，設(shè)備工程師；四，采購(gòu)部經(jīng)理；五，相關(guān)陪同人員以及生產(chǎn)線的人員。其中，我們并沒有看到招投標(biāo)委員會(huì)里面關(guān)鍵人物的身影。試想，一個(gè)200萬的招標(biāo)項(xiàng)目，在投標(biāo)評(píng)價(jià)委員會(huì)里邊，難道沒有董事長(zhǎng)嗎？沒有總經(jīng)理嗎？沒有幾個(gè)副總經(jīng)理嗎？如果這些人都不認(rèn)識(shí)王家和，也都沒有被告知關(guān)于康寶公司的相關(guān)事宜，那么這個(gè)銷售人員的行為就是完全盲

12、目的，而這樣的行為所導(dǎo)致的失敗就是順理成章的。 在教練的運(yùn)用上，王家和也存在極大的失誤。在這個(gè)案例中，對(duì)方的李世林告訴他，不能接觸除自己以外的其他人。這種公事公辦的告知，知道就行了，怎么能完全聽對(duì)方的呢？我們說，選對(duì)人比說對(duì)話更加重要。找到關(guān)鍵人，并考慮好關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)問題，把關(guān)鍵人的工作做到位，這是銷售員最基本的職業(yè)素養(yǎng)和基本的職業(yè)技能。只有這樣，才能真正一網(wǎng)打盡！ 王華是某公司的軟件銷售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬。然而，王華向B公司銷售軟件時(shí)，遭受到了阻力。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他。因?yàn)锽公司的趙總看中C公司的產(chǎn)品，對(duì)王華公司的

13、軟件根本不看好。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò)，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華：你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了。到了這個(gè)份上，王華覺得這個(gè)生意走到了死胡同。 究竟該怎么辦呢？ 經(jīng)過反復(fù)思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯(cuò)，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。 早在王華向劉泉銷售軟件時(shí)，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應(yīng)幫忙。 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細(xì)地

14、向那個(gè)助手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn)，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用、可信。 助手一聽，連聲感嘆：如果是這樣的話，我們老總應(yīng)該了解，我們應(yīng)該認(rèn)真聽你講課，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華過去給他們講課。 課講得很成功，助手和IT經(jīng)理們都十分支持王華。為什么促成公司購(gòu)進(jìn)這批軟件，他們也充當(dāng)了王華的教練。在他們的幫助下，王華和趙總見面了，并且越來越投機(jī)。趙總逐漸開始認(rèn)可王華這個(gè)人。 最后，趙總放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬的合同，買了王華公司全套的軟件。 （）誰(shuí)是王華的教練？ （2）王華的銷售策略是什么？ （3）對(duì)你有啟發(fā)嗎？ 仔細(xì)分析這

15、個(gè)案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價(jià)值的東西推銷給他；第二，曲線救國(guó)，為了促成這個(gè)單，他剛開始尋找總經(jīng)理還有助手，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷售時(shí)首先要考慮一網(wǎng)打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個(gè)案例中，這個(gè)教練是誰(shuí)呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和B公司的副總見了面；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理，那么，他同時(shí)又是技術(shù)買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。

16、趙總是什么人呢？是決策買者。所以在各級(jí)教練的幫助下，王華的這個(gè)合同最終成功了。 防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因： 盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的事情，如果不采取措施及時(shí)排除地雷，銷售人員必將觸雷身亡-銷售失敗。 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績(jī)突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。 但是，半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃書，但卻不是同她簽的單。

17、她淚水汪汪，連連倒苦水：沒想到，真是沒想到 因?yàn)闆]想到，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險(xiǎn)的。）她說：我是通過朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書均表示滿意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。 當(dāng)時(shí)她信心十足，以為很快就可以吃上煮熟的鴨子了。 姚這個(gè)時(shí)候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個(gè)時(shí)候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當(dāng)時(shí)選擇了一味地被動(dòng)等待。）半個(gè)

18、月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購(gòu)買，而且那個(gè)銷售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議。 姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了煮熟的鴨子。 副總裁給了姚一張她那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片，并告訴她：公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷售員那兒購(gòu)買，自己也沒有辦法。 姚到這個(gè)時(shí)候才知道有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購(gòu)買設(shè)備要經(jīng)過一個(gè)復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動(dòng)，或許她就不會(huì)失敗，

19、就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。）姚進(jìn)一步打聽，才知道，當(dāng)她很開心地等著時(shí)，她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計(jì)劃書最后定稿的版本；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作，姚始終沒有覺察到。 現(xiàn)在我們來分析一下姚的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險(xiǎn)的障礙，看看是什么東西在阻礙她獲得最后的成功： （）不清楚客戶單位四種購(gòu)買者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買者（副總裁）當(dāng)成了最后拍板

20、的決策買者。 （2）除了反復(fù)與副總裁溝通，沒有主動(dòng)與購(gòu)買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時(shí)了解和掌握客戶單位的整體購(gòu)買傾向。 （3）正是因?yàn)槿狈π畔⑶?，所以連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)出現(xiàn)都不知道，更別說在客戶單位里展開競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，就此喪失了主動(dòng)權(quán)。 （4）正是因?yàn)闆]有接觸其他購(gòu)買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個(gè)決策流程，無法及時(shí)了解對(duì)方在購(gòu)買過程中的最新情況。 （）四種類型的買者中，有一個(gè)或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息-地雷。 （2）在整個(gè)銷售過程中，始終沒有主動(dòng)尋找或者沒有找到合適的教練-地雷。 （3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個(gè)以上的核心買者沒有主動(dòng)拜訪過-地雷。 （4）核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（例如決策買者、技術(shù)買者更換了人員等）-地雷。 （5）核心購(gòu)買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時(shí)反應(yīng)過來-地雷。 （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-地雷。 （7）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化-地雷。 認(rèn)清