建材銷售成功基點：跑設計院、甲方的21個問題(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上建材銷售：跑設計院、甲方的21個問題2015-03-14 20:29:37建材銷售：跑設計院、甲方的21個問題         一： 整個銷售流程：         1、工程信息收集：銷售前的準備工作，工程信息收集途徑有：設計院、招投標信息、行業(yè)資源、掃工地、工程公司等。        2、初步接觸：通過工地拜訪或電話溝通

2、，了解工程概況及階段，確認風管需求種類；        3、確認為A類信息：確定需求，找到工作目標和對象；       4、基本面確認：以項目為中心廣泛接觸甲方、總包、設計院，了解各方態(tài)度、話語權及競爭對手；        5、項目評估：評估工作方向，確認關鍵人并公關；        6、

3、品牌入圍：確認合作方式，并成為首選供應商；        7、合同談判：明確成交價格和付款方式，爭取利益最大化；       8、簽約成交：完成付款及協(xié)調(diào)供貨事宜。      二、設計是*型號產(chǎn)品的項目一定要找到設計師，弄清幾個問題：       三、和設計師談合作（上圖），他關心什么？  

4、0;    四、各種類型項目中的設計重要性         備注：        1、主流設計院（大院）項目質(zhì)量高，上圖價值較高；商業(yè)院（小院）項目質(zhì)量普遍不高，作為補充；        2、資深（有名氣or有職位）的設計師對項目操控能力強，在后期商務中能設立一定的門檻；普通設計師在甲方層面影響力小，后期基本

5、沒幫助。        3、行業(yè)設計院（電力、汽車、電子等）專業(yè)性強，設計師在中后期有一定話語權，是工作重點。         4、如果暖通沒出圖，如何找暖通設計師？通過甲方工程師、結構設計師找。        5、設計師對哪類*型號產(chǎn)品有興趣，你就談哪類。不要按個人想法評價或推薦產(chǎn)品。     &

6、#160;    五、跟設計師怎么談合作？       1、設計師的上圖費怎么給？按什么標準給？如何維護關系？        不建議直接和設計師談上圖給多少錢，以成交后的承諾為主。         2、設計院的工作該如何推進？      根據(jù)各區(qū)域設計院工作進展情況，分

7、二個階段實施：      （1 ）設計院資源的開拓階段，確認設計師價值和意向后，可以送禮或吃飯的形式拉近關系，以達到上圖或獲取信息為目的。      （2 ）長遠來說：可流程化管理設計師資源，按設計師的價值及目前關系分類（A類2000元；B類1000元），以年為單位預算投入金額。按端午、中秋、春節(jié)三次分期投入。       六、在取得甲方關鍵人支持的環(huán)節(jié)注意事項？送錢要達到什么目的？   

8、;     關鍵人有三個層面：參與者；有建議權；決策人。        公關工作的前提是鎖定關鍵人，明確關鍵人的作用和立場。但一定要多方確認并在過程中不斷修正，切忌想當然。        送錢是為了取得關鍵人的支持，更準確地表達是雙方明確下一步怎么走，即關鍵人要做什么？能做什么？我們應該怎么做？具體的實施分兩種階段：      

9、  比較好的方式是約請關鍵人見面或吃飯，明確雙方的意向及合作方式后再送錢，進一步鞏固關系及深入探討實施細節(jié)。         面對銷售手段欠缺的現(xiàn)實，送錢是為達到進一步溝通的目的。但有一點很重要：送完錢后一定要和關鍵人反復確認合作方式。         七、高質(zhì)量的項目具備哪些特點？如何找到高質(zhì)量的項目？        

10、; 甲方有絕對或一定話語權的AB類項目就是高質(zhì)量的項目。甲方有話語權的項目具備以下一個或多個特征：工程單價高；資金狀況好；風管數(shù)量大。        項目介入時間、銷售的公關能力、競品可利用的資源也是必須考慮的因素。        只有以大量的AB類工程信息為基數(shù)，才有可能找到高質(zhì)量的項目，沒有捷徑可走。        八、質(zhì)量不高的項目還需要在甲

11、方身上花精力嗎？         如何定義此項目質(zhì)量不高，一定要從9個必清事項中得出結論。如果要摸清基本面，一定是和甲方有較深的接觸。         得出質(zhì)量不高的依據(jù)是否充分是目前的常見問題，如：甲方不理或甲方說不管；乙方講他說了算；從經(jīng)驗（私人項目、乙方墊資等）。         只要是AB類信息，必須按銷售流程走，至少要

12、走完前五步，才能對項目質(zhì)量下結論。        九、為何很多項目按流程走，最后還是回到和乙方談價格？        無論何種原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入圍），一定會面臨著對安裝公司銷售完全相同的結局：乙方無底限的比價。         走設計院、甲方銷售的魅力在于有可能獲得好的回報，前提是取得甲方關鍵人的支持。即使不能走到第六步，只要我

13、們實時靈活調(diào)整銷售策略，也能保證成交。        十、各區(qū)域做設計院的推廣會要具備哪些條件？       兩個基本條件：        1、有能開展設計院工作的人；       2、有能走完整個銷售流程經(jīng)歷的人。       

14、        針對區(qū)域的設計師市場推廣工作分為兩種階段：借助行業(yè)年會宣傳推廣；邀請資深設計師組織專場推廣會；         11、 跑工地，技術參數(shù)設計是競品的型號，但甲方對你的產(chǎn)品有興趣，如何跟進？       有幾個問題需明確：        是關鍵人有興趣還是決策人有興

15、趣？ 感興趣的原因是什么？       乙方的態(tài)度如何？      以上問題明確后再談其它。        十二、獲取A類信息的兩個途徑（工地和設計院），現(xiàn)階段如何分配資源？         獲取A類信息除了渠道詢價外，就是跑工地和設計院。分配資源要基本區(qū)域市場項目營銷現(xiàn)狀和結果來安排工作，目的都是獲得AB類信息，哪種

16、方式能獲得AB類信息就以哪種為重心。        跑工地除了關注設計是什么外，還有有一個要點：乙方想用什么？如果乙方想改復合并開始行動，那就需要關注變更過程。         如何變更圖紙呢？        （一）、條件評估         1、政府項目：&

17、#160;    （1）工期緊，方案要優(yōu)化。     （2）乙方話語權大（如全墊支等）。        以上二個條件缺一不可，否則，不要浪費時間和精力。        策略：以乙方為主，甲方和設計院為輔。通常，甲方主動變更的動機不明顯。        2、非政府項目：&

18、#160;      （1）工期緊，方案要優(yōu)化。      （2）乙方話語權大（如全墊支等）。      （3）甲方想節(jié)約初投資、降低成本；或乙方總包價格接的很低、利益驅(qū)動較強。      以上三個條件必須具備任意二個以上。        策略：甲方、乙方工作同時進行。 

19、;       若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作沒做通，則從利益驅(qū)動入手，慫恿乙方去變更。        （二）、意愿分析（僅針對乙方）      試探?jīng)Q心：您是想改，還是一定要改呀？         1、對方想改。      

20、;   表現(xiàn)：提供或不提供甲方和設計院關鍵人信息，他不出面，讓你自己去做甲方和設計院工作，并承諾，改過來了，就和我們合作。        目的：      （1）把我們當炮灰。        若改過來了，對方獲利最多（我們賺材料的錢，利?。粚Ψ劫嵐こ痰腻X，利大）；若改不過來，他也沒有什么損失。    

21、0; （2）要做相關工作，是需要花費用的，而對方顯然只想坐收漁利。        假設：如果費用不是問題，讓我們?nèi)ジ?。要把甲方和設計院相關聯(lián)的人物關系摸清楚就需要花費較多的時間和精力，就算費用不是問題，短時間內(nèi)，你也不知道誰該打點，誰不該打點。并且，對方能把這個工程接下來，關系肯定比較到位，更何況，他獲利最大，他都不去做工作，讓我們來做，其用心不言而喻。         原因：   &#

22、160;    任何的材料能供到工地上，都是利益的交換，權利的轉(zhuǎn)移。如果他出面去改，甲方肯定會和他交換利益，比如：付款方式、工程質(zhì)量、工程進度等等；要么他覺得利益驅(qū)動不大，要么他覺得不值得去冒這個風險，要么他覺得花的費用較多、不足以彌補交換后獲得的利益。        策略：讓他想清楚再說，否則不用浪費時間和精力。        2、對方一定要改。    &

23、#160;   表現(xiàn)：對方主動和你一起去做甲方和設計院的工作。                分析：對于他來說，表明他已充分評估過利益和風險。和你一起出現(xiàn)在甲方面前，表示他已下定決心一試，此時，他已箭在弦上不得不發(fā)。         配合：我們只負責技術層面（產(chǎn)品性能、施工工藝等），他負責商務層面（花錢的事讓他去做，誰

24、讓他賺錢最多呢）。         策略：值得花時間和精力，并在甲方處設立門檻（型檢、環(huán)境檢驗、廠標、涂層）。        （三）、變更流程         1、政府項目：甲方出變更通知書，或變更函，設計院簽章，乙方簽章。         

25、0;     2、非政府項目：      （1）乙方申請，甲方出變更通知書，或變更函，設計院簽章，乙方簽章。      （2）甲方單方面直接決定變更，不走流程，多見于民營或私營資本投資的項目。         十三、項目銷售流程第六步怎么走        在第

26、五步項目評估完成后，基本可以確定該項目關鍵人。尋求關鍵人的支持過程中，關鍵人關心的問題：         產(chǎn)品的可靠性，通過專業(yè)性地介紹、工程案例的列舉；        可能會獲取的利益，通過事前的紅包和事后的承諾；         獲取利益的難度和風險，能夠提供合理并可衡量的標準。    

27、0;   安全性。         這四個問題是相互關聯(lián)，是逐步建立信任的過程。        關鍵人的商務公關方面遵循利益暗示實際行動明確成交后的利益，逐步推進。         十四、如何看以上產(chǎn)品上的門檻？        銷售中，產(chǎn)品

28、上的門檻和商務公關兩者缺一不可，作用此消彼長。如果你能和甲方最高決策人利益捆綁，指定品牌無需太多理由。         事實上，大多工程只能接觸到關鍵人，關鍵人的特點有一定的決策權但不是全部，無論從流程上還是自身安全上，他需要一個理由充分且公正的依據(jù)來排除競品，以本著對工程質(zhì)量負責的態(tài)度來對乙方提要求。         因此，和關鍵人建立利益關系同時必須提供足夠且合理的依據(jù)。   

29、60;   同時，沒有與關鍵人建立利益關系，期待甲、乙方用產(chǎn)品的門檻來甄選產(chǎn)品，是脫離國情的。       按照結果分類，依次是：       和甲方?jīng)Q策人或關鍵人利益捆綁，指定品牌采購或分包；      和甲方關鍵人有一定利益捆綁，品牌入圍，在入圍品牌中競爭；      滿足乙方要求，渠道銷售。 

30、      十五、甲定乙購中“甲定”在實際狀況中有以下三種：        項目屬于哪種情況不要靠想象、靠道聽途說、偏聽偏信，需多方接觸，用行動來印證，結合自身實力和資源來評估項目。         常糾結的問題有兩個：       甲方說“我不管，你找乙方”；   &

31、#160;   甲方關鍵人或決策人接觸無進展，不搭理我。         可能的原因、應對：        甲方說“我不管，你找乙方”        1、不了解你，常規(guī)的拒絕你；       2、確實管不了；    &#

32、160; 應對：多接觸，找到關鍵人；進行多方驗證；       甲方關鍵人或決策人接觸無進展，不搭理我。        1、沒有建立信任；        2、不清楚做事的難度及相應的收益；        應對方式：     

33、60; 1、多找，用實際行動表達誠意；       2、告知操作方案的可行性及明確利益。        十六、在銷售過程中產(chǎn)生的費用         原則：放手做事和成本意識        費用可分為以下 幾類：     

34、;    A、 客戶交談中發(fā)煙，每月大概要用幾包至1條香煙；        B、 工地比較遠交通不便產(chǎn)生的交通費大于公司每天的定額補貼部分；        C、 為建立關系，和客戶之間的請客吃飯、唱歌、按摩洗腳產(chǎn)生的消費；        D、 成交之前對關鍵人送禮及紅包；    

35、    E、 成交之后的承諾利益兌現(xiàn)部分；        F、 設計師的上圖費及交際費用；        十七、什么樣的項目信息叫優(yōu)質(zhì)項目信息？        兩個標準：1、甲方話語權大的項目。         項目銷售的本質(zhì)就是

36、取得甲方的支持，從而對乙方采購環(huán)節(jié)控制，從而獲得理想的收益。甲方有話語權是基礎，如政府項目、效益好的企業(yè)項目、數(shù)量過萬的項目。        2、階段合適的項目。       A類信息最好的介入階段在招投標之前三個月，如果此時能和甲方在合作方式中達成一致，并在招標文件中體現(xiàn)，這是最理想的流程。         十八、成交前送紅包的時機和作用 

37、60;      項目基本面講清楚是前提，兩個最重要的必備條件：甲方有一定話語權和關鍵人確定。         1、 如果和關鍵人能基本對話，有一定意向，在明確合作方式和利益的同時送紅包，達到進一步建立互信和捆綁關系，效果最好。        2、 在和關鍵人接觸中遲遲沒有進展，最后一招送紅包來判斷對方意向。這是下策。    &

38、#160;     十九、設計院工作的不同階段：         從淺到深分四個階段：        1、 非主流的設計師（小院、資歷淺的）上圖，純粹是為了上圖費，不太關心是否成交；         2、 主流的設計師有選擇性上圖：商業(yè)項目、政府項目；   &

39、#160;     3、 主流設計師全方位合作：甲方?jīng)]有明確要求的項目都上復合，直接套模版；        4、 與有影響甲方能力的資深設計師（組長級）的合作，共同操作優(yōu)質(zhì)項目。        二十、走甲方、設計院的銷售思路，是否一定會獲得比跟工程公司談合作的銷售要好的回報？         

40、60;不一定。走設計院、甲方的銷售有好的回報有兩個必備條件：        1、項目本身有質(zhì)量（甲方有較大的話語權）；        2、銷售過程取得實質(zhì)進展（取得了甲方關鍵人或決策人的支持）。兩個條件缺一不可。         只有按項目銷售流程走，才有可能獲得較好的回報。      &

41、#160; 二十一、收集工程信息的方法：        我們?nèi)粘Ｗ龅乃袦蕚涔ぷ骶褪钦褹、B類工程信息，找到信息才能跟單，才有機會產(chǎn)生銷售。如何找信息是第一步，具體途徑有以下幾種：        1、 對工程公司拜訪：通過拜訪了解到它正在參與或知曉的工程。         客戶告知的基礎在于你與他的信任度，這個信任度需要時間和實力來積累。

42、        客戶不告知有戒備是常態(tài)，通過留意客戶的辦公內(nèi)容（電腦內(nèi)容、桌上圖紙）和相關人員溝通（技術、文員）等途徑也是一種方法。        客戶正在參與的信息比較容易判斷信息類別，他知曉的一般為C類信息。       2、 來電詢價：一般為A、B類信息居多，一定要抓住機會獲悉項目名稱。        超過2000平，沒有項目沒有價格是原則，但手段要靈活，有一定話術。如：要求看圖紙、要求面談、詢問數(shù)量、收貨地址、單次發(fā)貨量、設計要求等。         不要拒