淺析肢體語(yǔ)言對(duì)商務(wù)談判的作用

1、淺析肢體語(yǔ)言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的作用摘要：隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的人們參與到商務(wù)交流中，商務(wù)談判在國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益頻繁.肢體語(yǔ)言作為商務(wù)談判中一個(gè)較為特殊的部分，他所體現(xiàn)的真實(shí)性和無(wú)意識(shí)性在商務(wù)談判中起著重要的作用，越來(lái)越為談判者所重視本文就肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式著手，力求把握好肢體語(yǔ)言技巧，讓商務(wù)談判更好更順利的進(jìn)行。關(guān)鍵詞：肢體語(yǔ)言 商務(wù)談判 作用 目 錄摘要1關(guān)鍵詞1一、 肢體語(yǔ)言的定義2二、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用2（一）增強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)力2（二）代替有聲語(yǔ)言2（三）迅速準(zhǔn)確的傳遞信息3（四）調(diào)節(jié)作用3三、 肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式3四、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用4（一）臉部表情4（二）手部

2、動(dòng)作5（三）腿動(dòng)作語(yǔ)言信息5（四）頭部動(dòng)作5結(jié)論6參考文獻(xiàn)61、 肢體語(yǔ)言的定義 肢體語(yǔ)言又稱身體語(yǔ)言，是指通過頭、眼、頸、手、肘、臂、身、胯、足等人體部位的協(xié)調(diào)活動(dòng)來(lái)傳達(dá)人物的思想，形象地借以表情達(dá)意的一種溝通方式:所謂商務(wù)談判，是指買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，就所關(guān)心的問題而進(jìn)行的磋商，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。二、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用（一）增強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)力人們往往利用話語(yǔ)表達(dá)思想，傳遞情感，但偶爾也會(huì)發(fā)生詞不達(dá)意的情況，為此還應(yīng)利用肢體語(yǔ)言進(jìn)行補(bǔ)充，以彌補(bǔ)有聲語(yǔ)言的缺陷，從而可以強(qiáng)調(diào)自己想表達(dá)的意思。比如當(dāng)別人向你問路時(shí)，此時(shí)你會(huì)邊

3、利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行指向，而后手指也會(huì)為其指明道路方向。同時(shí)，肢體語(yǔ)言也可以多方面的表達(dá)意思，可以在談判桌上向?qū)Ψ絺鬟f豐富微妙的情感，使有聲語(yǔ)言更具感染效力。（二）代替有聲語(yǔ)言一定條件下，肢體語(yǔ)言也會(huì)取代人們的有聲語(yǔ)言，且具備有聲語(yǔ)言所不具備的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。當(dāng)人們用語(yǔ)言不便無(wú)法表達(dá)自身真實(shí)意圖時(shí)，便會(huì)利用肢體語(yǔ)言獲得談判效果。（三）迅速準(zhǔn)確的傳遞信息在互動(dòng)交流過程中，肢體語(yǔ)言可以維持溝通的順利進(jìn)行，比如點(diǎn)頭表明對(duì)方含有肯定的意思，而抬眉則意味著懷有疑問，由此談判過程中，人們說(shuō)表現(xiàn)出的點(diǎn)頭、對(duì)視、降低聲音等行為都在傳遞信息。同時(shí)，含蓄的肢體語(yǔ)言還會(huì)傳遞出大量的信息符號(hào)，且這些符號(hào)都是有意識(shí)或無(wú)意識(shí)進(jìn)行

4、的。但談判人們?cè)诶弥w語(yǔ)言時(shí)，應(yīng)充分考慮對(duì)方的文化背景，以免對(duì)方誤解自己的意思。比如在與美國(guó)人進(jìn)行交往時(shí)，如果談判過程中不看他的眼睛，則他會(huì)擔(dān)心你是否足夠真誠(chéng)，會(huì)懷疑生意過程中是否存在欺詐行為等。但在與日本人交往時(shí)，如果你盯著他的眼睛說(shuō)話，他會(huì)認(rèn)為這是不尊重自己的行為。（四）調(diào)節(jié)作用在商務(wù)談判過程中，外部環(huán)境的不斷變化以及開局或結(jié)束時(shí)面臨的僵局等都會(huì)引起談判雙方的心理變化，此時(shí)則需要利用肢體語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)節(jié)，以確保談判雙方可以快速恢復(fù)正常的心理狀態(tài)。例如可以回報(bào)對(duì)方一個(gè)微笑，以打破當(dāng)前尷尬局面，這樣才可以為談判提供一個(gè)良好的環(huán)境與氛圍，從而確保談判活動(dòng)最終取得理想的效果。3、 肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式

5、肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，更能直觀、迅速的暴露對(duì)方最真實(shí)或更深層次的想法所以，它很少具有欺騙性.因?yàn)橹w動(dòng)作表達(dá)情緒時(shí)，我們多半并不自知在某種特殊情況下，肢體語(yǔ)言甚至可以表達(dá)出自然有聲語(yǔ)言難以表達(dá)的思想感情因此，從肢體語(yǔ)言的角度，談判者可以分析和判斷對(duì)方的心理變化，并根據(jù)這些變化，有意識(shí)的調(diào)整談判的方式和策略，使得談判朝己方有力的方向發(fā)展。商務(wù)談判中，常見的肢體語(yǔ)言包括談判人員的手勢(shì)、面部表情、體態(tài)等手部肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中是使用頻率較高，運(yùn)用范圍比較廣泛的一種肢體語(yǔ)言，比如說(shuō)雙手交又表示不耐煩，扭絞雙手表示緊張，不安或害怕，在商務(wù)談判中，如果談判人員能夠注意到這些細(xì)節(jié)動(dòng)作并采取必要的

6、措施，能更好的達(dá)到自己的意圖。 面部表情是最能直觀觀察到的一種非肢體語(yǔ)言，研究認(rèn)為，人類的臉部可以做出五萬(wàn)多種不同的表情。眉毛上揚(yáng)表示驚訝和疑問，用手蹭鼻子表示不安或者不耐煩，摸下巴表示思考。而人們的微笑是能表示更多的意思，不同的笑，笑的不同程度都有不同的意味在其中我們的目光大部分時(shí)間都停留在對(duì)方的臉上，所以眼睛所傳遞的信自，是能夠幫助我們解讀對(duì)方態(tài)度與想法的最佳利器。有時(shí)有能力的和氣勢(shì)的談判人員能夠依靠眼睛就控制談判的局面。在很大情況下談判人員可能沒有注意到自己的體態(tài)呈現(xiàn)，因此在談判中我們可以通過這些無(wú)意識(shí)呈現(xiàn)的體態(tài)來(lái)掌握商務(wù)談判的進(jìn)程和局勢(shì)。比如說(shuō)當(dāng)你提出某項(xiàng)誘人條件是，對(duì)方談判人員身體不

7、由向前傾表示對(duì)這項(xiàng)誘惑注意或感興趣，可以順著往下繼續(xù)朝己方有力的方向發(fā)展，予小利獲大利。而當(dāng)你在侃侃而談時(shí)，對(duì)方談判人員卻在小范圍的打呵欠時(shí)，你就應(yīng)該注意到是否是談判時(shí)間過長(zhǎng)，或是對(duì)方對(duì)自已提出的條件不感興趣，這時(shí)可以詢問對(duì)方是否需要中斷休息一下或是對(duì)方談判人員的想法。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)也不應(yīng)忽視由于文化的差異導(dǎo)致不同地區(qū)、不同文化群體在表情、形體和動(dòng)作的意義表達(dá)上有著較大的差異，乃至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言表達(dá)著迥然不同的意味。例如，在印度等國(guó)家，搖頭表示贊成和肯定，點(diǎn)頭表示不同意;但在中國(guó)卻是點(diǎn)頭肯定搖頭否定毗鄰的中國(guó)和印度在這么簡(jiǎn)單的一個(gè)肢體動(dòng)作上是截然不同的意味.可見談

8、判人員如果在談判之前沒有對(duì)對(duì)方文化和習(xí)慣有所了解，可能就會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生誤解，認(rèn)為是對(duì)方?jīng)]有合作的意愿，也就沒有進(jìn)行談判的必要這樣就對(duì)談判乃至合作產(chǎn)生了障礙。四、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用 （一）臉部表情一方面應(yīng)明確對(duì)方眼睛所傳遞的信息，只有談判雙方做到眼神交流時(shí)，才可以真正的進(jìn)行溝通與交流。但不同文化背景下的國(guó)家，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間也有所差異。一般而言，歐美國(guó)家注視人們眼睛的時(shí)間要長(zhǎng)于亞洲國(guó)家。在具體談判過程中，如果對(duì)方與自己的眼神交流時(shí)間超過談判總時(shí)間的三分之二，則意味著兩種情況，一是他對(duì)此次談話具有濃厚的興趣，此時(shí)其眼睛的瞳孔會(huì)保持?jǐn)U張狀態(tài);二是他對(duì)此次談話并不認(rèn)同，且保持一定敵意，并向你傳

9、遞出挑釁的信號(hào)，此時(shí)其眼睛瞳孔會(huì)保持收縮狀態(tài)。另一方面應(yīng)注意使用微笑，由人的本性來(lái)看，微笑可以使對(duì)方產(chǎn)生積極效應(yīng)，從而拉近兩者的心理距離，進(jìn)而提升談判的成功率，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)談判陷入尷尬局面時(shí)，可以利用微笑緩和當(dāng)時(shí)氣氛，以確保談判的順利進(jìn)行。除此之外，談判過程中還應(yīng)時(shí)刻注意對(duì)方表情，當(dāng)氣氛緊張嚴(yán)肅時(shí)可以利用微笑緩和氣氛，以感染對(duì)方情緒。 （二）手部動(dòng)作談判便是不斷探測(cè)對(duì)方的心理底線，并掩飾自己的心理底線。買方會(huì)不斷降低價(jià)格，而賣方則會(huì)利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)信息等表明他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在雙方心理較量過程中，人們卻無(wú)法有意識(shí)的控制自身動(dòng)作表情，一旦出現(xiàn)口不對(duì)心的情況，其肢體語(yǔ)言便會(huì)有所表現(xiàn)。比如

10、在撒謊時(shí)，人們會(huì)出現(xiàn)與其言行不一致的動(dòng)作，其頸部的神經(jīng)組織會(huì)出現(xiàn)刺癢感覺，人們便會(huì)不但摩擦抓撓，這種現(xiàn)象也形象的說(shuō)明了為什么人們存在疑惑時(shí)會(huì)頻繁的拉動(dòng)衣領(lǐng)。但當(dāng)一個(gè)人遭遇失敗或陷入憤怒的情緒時(shí)，會(huì)用力拉扯自己的脖子，以便使涼爽空氣進(jìn)入脖領(lǐng)，消除自己的怒氣。除此之外，在商務(wù)談判中，還應(yīng)留意對(duì)方的細(xì)小動(dòng)作，比如在涉及關(guān)鍵問題時(shí)是否存在喝水、遮住嘴巴等行為，而這些微不足道的動(dòng)作就足以表明此人是否存在撒謊、焦慮、心慌不安等癥狀。 （三）腿動(dòng)作語(yǔ)言信息下肢的動(dòng)作語(yǔ)言腿和足部雖然是身體的下端，但其往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位，其主要的動(dòng)作和所傳達(dá)的含義如下：搖動(dòng)足部，或用足類拍打地板，或抖動(dòng)腳部，都表示

11、焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。談判桌上這種動(dòng)作也是常見的，雙足交叉而生，對(duì)男性來(lái)講往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。比如對(duì)某人某事持保留態(tài)度，表示警、防范或表示進(jìn)了壓制自己的緊張或恐懼。對(duì)女性來(lái)講，如果再將兩膝蓋并攏起來(lái)，則表示比較含蓄而委婉的舉動(dòng)。張開腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)。如果一條腿架到另一條腿上就坐，一般在無(wú)意識(shí)中表示描繪對(duì)方并保護(hù)自己的勢(shì)力范圍，使之不讓他人侵犯。如果頻繁出現(xiàn)變換架腿的姿勢(shì)，則表明情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 （四）頭部動(dòng)作以點(diǎn)頭為例，點(diǎn)頭具有兩方面功能，當(dāng)對(duì)方懷有積極肯定的意思時(shí)，其在說(shuō)話過程中便會(huì)出現(xiàn)頻繁的點(diǎn)頭現(xiàn)象。反之，如

12、果在談話過程中不時(shí)穿插點(diǎn)頭的動(dòng)作，也可以使對(duì)方感受到積極肯定的情緒。為此，我們可以利用對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作判斷其心理狀態(tài)，且恰當(dāng)合宜的點(diǎn)頭也會(huì)迅速與對(duì)方建立親密友善的關(guān)系，應(yīng)贏得對(duì)方積極肯定的意見。當(dāng)談判者持中立態(tài)度時(shí)，會(huì)做出抬頭動(dòng)作，隨著談話的深入進(jìn)行，抬頭動(dòng)作也會(huì)一直保持。但如果對(duì)方將頭部高昂，且下巴突出，則顯示出了他傲慢、無(wú)畏的心理，且壓低下巴表明了否定、攻擊的態(tài)度，此時(shí)他會(huì)提出具有批判性的意見，對(duì)方應(yīng)及時(shí)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。結(jié)論肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判、人際交往、刑事審判等場(chǎng)合中都發(fā)揮著超乎想象的功效，在商務(wù)談判中，談判人員需要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方肢體語(yǔ)言的變化，細(xì)致分析每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作變化之間的內(nèi)在聯(lián)系，同時(shí)結(jié)

13、合當(dāng)時(shí)談判情形，對(duì)方談判人員表情，行為和體態(tài)，形成準(zhǔn)確的判斷并以此對(duì)談判過程作出調(diào)整，并通過己方人員的有效肢體語(yǔ)言影響對(duì)方對(duì)己方的觀點(diǎn)和看法，從而接受己方的談判主張，達(dá)到己方的談判目標(biāo)和訴求，最終實(shí)現(xiàn)談判的順利進(jìn)行和合同的訂立。參考文獻(xiàn)1董麗. 商務(wù)談判中肢體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧J. 今日財(cái)富,2016,(15):69-70.2耿曉琴. 淺析肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的有效運(yùn)用J. 東方企業(yè)文化,2014,(19):340.3王朝容,曾右美. 淺析身勢(shì)語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧J. 職業(yè)教育(下旬刊),2014,(09):29-31.4蘇海東. 淺析商務(wù)談判中的溝通技巧J. 商場(chǎng)現(xiàn)代化,2014,(25):218-219.5儲(chǔ)燕姍. 從目的論看商務(wù)口譯的策略選擇問題D.廈門大學(xué),2014.6熊曉軼. 從商務(wù)談判看中西文化差異J. 保定學(xué)院學(xué)報(bào),2013,(02):72-75.7謝群. 商務(wù)談判話語(yǔ)互動(dòng)研究D.華中師范大學(xué),2013.8張煜. 商務(wù)談判者勝任力模型及氣質(zhì)性格對(duì)勝任狀況影響研究D.西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2012.9胡敏. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響和對(duì)策研究D.安徽大學(xué),2012.10許瑩. 文化