我國(guó)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的探討

1、我國(guó)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的探討作者:日期:我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的探討-以滁州市A電器配件有限公司為例摘要：應(yīng)收賬款是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)，為爭(zhēng)取更多客戶所產(chǎn)生的。應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。然而應(yīng)收賬款在為企業(yè)帶來(lái)更多好處的同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)許多財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況有利有弊 ，如何規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成為一個(gè)需要直面的重要問(wèn)題。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款影響案例分析措施隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，應(yīng)收賬款數(shù)額不斷加大。合理的應(yīng)收賬款對(duì)于企 業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高銷售量和市場(chǎng)占有率有很大的促進(jìn)作用。 但是，對(duì)應(yīng)收賬 款的管理不善，造成很多

2、的壞賬，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失，也有越來(lái)越多的 企業(yè)受應(yīng)收賬款的影響。為促進(jìn)應(yīng)收賬款更好發(fā)展，在認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款問(wèn)題重要 性后，本文中對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題進(jìn)行具體分析，尋找解決問(wèn)題的措施。一、應(yīng)收賬款的含義及影響（一）應(yīng)收賬款的含義應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料，提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，向購(gòu)貨單位或接 受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收 取的價(jià)款及代購(gòu)貨單位墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。市場(chǎng)存在著風(fēng)險(xiǎn)，公司的應(yīng)收賬款由于各種原因可能收不回來(lái)，這種無(wú)法收回的應(yīng)收賬款稱為壞賬，由于發(fā)生 壞賬而造成的損失稱為壞賬損失。對(duì)于壞賬損失，應(yīng)該定期或者至少于每年年終， 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)

3、行全面檢查，預(yù)計(jì)各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)可能發(fā)生的壞賬，對(duì)于沒(méi)有把握能 夠收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)提取壞賬準(zhǔn)備金。計(jì)入管理費(fèi)用，發(fā)生壞賬損失時(shí)，沖減壞賬準(zhǔn)備金。如果應(yīng)收賬款的數(shù)額過(guò)大，說(shuō)明公司的客戶拖欠嚴(yán)重，寶貴的資金被占用在 結(jié)算環(huán)節(jié)上不能發(fā)揮作用。這類資產(chǎn)變現(xiàn)能力較差，而且時(shí)間一長(zhǎng) ，其中一部分 極易變成壞賬而造成公司資產(chǎn)的損失。 在實(shí)際生活中，因收不回貨款而被拖垮的公司并不鮮見(jiàn)。（二）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響1、促進(jìn)銷售在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賒銷是加大市場(chǎng)占有率，提高競(jìng)爭(zhēng)力的一種重要手段。 在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟的情況下，賒銷可促進(jìn)銷售。因此，在對(duì)客戶信用進(jìn)行嚴(yán) 格審查后，確定收入很可能流入的情況下，適度利用賒

4、銷而增加的應(yīng)收賬款對(duì)于 企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種很好的經(jīng)營(yíng)手段。2、虛增利潤(rùn)我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)的會(huì)計(jì)處理是借記“應(yīng)收賬款”貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費(fèi)一一應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）".因此，從賬上看，應(yīng)收賬款的增加會(huì)使企 業(yè)的利潤(rùn)增多，但是企業(yè)賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入 ，在一定程度上虛增了企業(yè)的 利潤(rùn)。3、加速企業(yè)的現(xiàn)金流出從應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)處理上也可以看出，賒銷所確定的收入當(dāng)時(shí)并未真正使 企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi) 用，加

5、速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。在企業(yè)應(yīng)收賬款金額很大的情況下， 會(huì)給企業(yè)資金 周轉(zhuǎn)增加負(fù)擔(dān)。4、壞賬風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率 一般為3%5% （特殊企業(yè)除外）.一般企業(yè)實(shí)務(wù)操作中，應(yīng)收賬款提取壞賬率有 一個(gè)上限，期限再長(zhǎng)的應(yīng)收賬款也按照這個(gè)上限標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提， 所以其實(shí)對(duì)于一些賬 齡太長(zhǎng)的應(yīng)收賬款仍按此標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提未能如實(shí)反映企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。5、增加企業(yè)費(fèi)用大量應(yīng)收賬款形成必然使管理應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本增加。對(duì)于應(yīng)收賬款量多金額大的企業(yè)，除了管理應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)人員，企業(yè)還增設(shè)清欠辦。清欠人員的差旅費(fèi)、

6、補(bǔ)貼等各種催款費(fèi)用支出增加了企業(yè)的費(fèi)用支出。當(dāng)由于欠款發(fā)生糾紛不得不進(jìn)行法律訴訟時(shí)，將會(huì)耗費(fèi)企業(yè)的大量人力物力。二、應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題（一）應(yīng)收賬款絕對(duì)數(shù)的增長(zhǎng)加大了管理的范圍和難度在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、 信用意識(shí)淡薄的現(xiàn)象。由于我國(guó) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒(méi)有建立起一個(gè)統(tǒng)一的社會(huì)信用體系，所以存在著一 些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從 而增加了管理的范圍和難度。（二）簽訂合同時(shí)內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)在合同的訂立過(guò)程中，缺乏對(duì)合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款 不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時(shí)，合同的一般條 款欠缺

7、，雖然不會(huì)對(duì)合同的成立、合同的效力等問(wèn)題產(chǎn)生影響，卻會(huì)對(duì)合同的履 行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)消極影響還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識(shí)不夠， 特別是支票的處理上沒(méi)有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知識(shí)而開(kāi) 具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。（三）應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒(méi)有做任何管理，只是 讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)，才被 動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給 企業(yè)帶來(lái)破產(chǎn)的威脅。企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中長(zhǎng)期不對(duì)賬或?qū)~不清。現(xiàn)實(shí)中有的企

8、業(yè)長(zhǎng)期不對(duì)賬，有的即便對(duì)了賬，但沒(méi)有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，只是口頭承諾，起 不到應(yīng)有的作用。企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或僅按賬齡進(jìn)行輔助管理.對(duì)應(yīng)收賬款的 輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額 進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，平時(shí)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。 如果出現(xiàn)回款不暢，就不能 滿足管理需要，從而導(dǎo)致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng).三、滁州市A電器配件有限公司應(yīng)收賬款案例及分析（一）滁州市A電器配件有限公司應(yīng)收賬款案例滁州市A電器配件有限公司基本情況：A公司座落滁州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)， 2011年末該公司擁有固定資產(chǎn) 2000萬(wàn)元，流動(dòng)資金200萬(wàn)元，職工

9、200余名， 其中專業(yè)技術(shù)人員60人，主要為滁州市及周邊城市大中型家電企業(yè)提供電器配 件。前幾年由于受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，加之管理不到位，財(cái)務(wù)混亂，大量商品款收 不回來(lái)，生產(chǎn)大幅度滑坡，陷入半停工狀態(tài)，虧損嚴(yán)重，瀕臨破產(chǎn)邊緣。經(jīng)過(guò)幾 年的努力，經(jīng)營(yíng)狀況一路高攀，2011年實(shí)現(xiàn)收入500萬(wàn)元，利稅30萬(wàn)元。2012 年實(shí)現(xiàn)收入650萬(wàn)元，利稅45萬(wàn)元，公司收益大幅度提高，實(shí)現(xiàn)國(guó)家、股東、 個(gè)人共盈.公司近年來(lái)采取了一系列有效措施，取得了可喜的成績(jī)，特別是在財(cái)務(wù) 管理方面更新觀念，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，開(kāi)展各項(xiàng)工作。在資金籌集、貨幣資金 管理、存貨管理、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)銷售、債權(quán)債務(wù)清算、成本計(jì)算、成本管

10、理、 稅金繳納等方面取得良好的成效，但在應(yīng)收賬款方面仍然沿用過(guò)去傳統(tǒng)管理方 法，導(dǎo)致產(chǎn)生大量的呆賬、甚至是死賬。（二）滁州市A電器配件有限公司應(yīng)收賬款的形成原因造成滁州市A電器配件有限公司出現(xiàn)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因有：1.供大于求的賣(mài)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力所致。2.制度不健全.3。合同簽訂及履行存在不足。 企業(yè)在簽定合同時(shí)，未能就合同條款進(jìn)行嚴(yán)格的審核，在品種、規(guī)格、售價(jià)、代墊 費(fèi)用、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等方面存在諸多漏洞合同履行過(guò)程在中，發(fā)貨部門(mén)有時(shí)出現(xiàn)交貨不及時(shí)、品種規(guī)格數(shù)量出錯(cuò)、質(zhì)量不合要求等違約行為有的是企業(yè)擅自更改合同而未與對(duì)方進(jìn)行磋商，給對(duì)方拖欠貨款造成借口，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)賬款增加4應(yīng)

11、收賬款日常管理措施不力。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)銷售、賬齡及增 減情況不明，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱。沒(méi)有根據(jù)客戶欠款情況進(jìn)行分類建檔，對(duì)逾期應(yīng)收賬款未能及時(shí)清收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬.5.商業(yè)信用問(wèn)題。由于我國(guó)實(shí)行 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制時(shí)間較短，經(jīng)濟(jì)立法不健全，一些不法分子利用可乘之機(jī)惡意詐騙 貨款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在執(zhí)法上，受地方保護(hù)、關(guān)系網(wǎng)及執(zhí)法人員素質(zhì)等多方面 影響，執(zhí)行難是眾所周知的事實(shí)。（三）滁州市A電器配件有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施1、滁州市A電器配件有限公司應(yīng)建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制（1）建立專門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行管理傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門(mén)擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管 理，這已不能

12、適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、 技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門(mén)或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的信用 管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立 的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。企業(yè)一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門(mén)， 一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門(mén)；另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部 門(mén)。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門(mén)要取得財(cái)務(wù) 和銷售部門(mén)支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé) 下的信用管理成功率為70%,而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為 30%目前我國(guó) 約有2%勺國(guó)有企業(yè)設(shè)立專門(mén)的信

13、用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。(2 )建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)專門(mén)的信用管理部門(mén)必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。動(dòng)態(tài) 監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收 集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理這就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理 如果企業(yè)對(duì)這項(xiàng)工作沒(méi)有足 夠的人力也可委托社會(huì)誠(chéng)信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括 銷售部門(mén)業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查 的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開(kāi)的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能 力、資本、抵押和條件，客戶與企業(yè)往來(lái)的歷史記錄、客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、 發(fā)展前景、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度

14、等等。(3) 建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。 賒銷發(fā)生監(jiān)控。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單號(hào)只有在符合管理當(dāng)局的授 權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售主管部門(mén)應(yīng)根據(jù)信用部門(mén)客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的情 況決定是否批準(zhǔn)銷售。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門(mén)的職員在收到銷售單后， 將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。 對(duì)每個(gè)新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，并建立客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀 況和其他相關(guān)信息，信用部門(mén)決定是 否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明 確的意見(jiàn)。在記錄銷和收回資金流程，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)

15、據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門(mén)，更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的分析 管理。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員要把過(guò)期債權(quán)納入工作 重點(diǎn)，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng) 收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。2、滁州市A電器配件有限公司應(yīng)實(shí)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益滁州市A電器配件有限公司對(duì)除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽訂合同， 主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素齊全具體，特別是收款期，延 付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己 的利益不受侵害。3、滁州市A電器有限公司應(yīng)對(duì)客戶的信用進(jìn)

16、行評(píng)估滁州市A電器有限公司應(yīng)對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)估確定賒銷規(guī)模，對(duì)擬賒銷的 客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地 實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其 信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。4、滁州市A電器配件有限公司應(yīng)發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督職能滁州市A電器配件有限公司應(yīng)發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督職能，輔助應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷客戶建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì) 計(jì)核算，并定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的金額、 賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋給 企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門(mén)，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)， 同 時(shí)也能了解賒銷總情況。四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的

17、一般措施要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，關(guān)鍵是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、注重客戶資信調(diào)查 并加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制力度是關(guān)鍵。（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理， 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)適銷對(duì)路、科學(xué)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動(dòng) 地位，變被動(dòng)為主動(dòng)，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資 金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（二）做好資信調(diào)查，制定合理信用政策1。設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門(mén)在我國(guó)的一些大型企業(yè)中，有的已設(shè)立了清欠辦公室，對(duì)已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行 追討，不過(guò)這是一種被動(dòng)的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更 主動(dòng)的一種措

18、施。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理 經(jīng)理一職.借鑒國(guó)外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，我們國(guó)家的企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立 的資信管理部門(mén)或配備自己專職的信用管理人員。 由于信用管理這門(mén)知識(shí)對(duì)信用 管理人員要求非常高，須掌握信息、財(cái)務(wù)，管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷、公關(guān)等多 方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色， 而我國(guó)在信用管理方面 的人才相當(dāng)潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門(mén)，就必須借助于外力，在這一點(diǎn)上可以完全借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。 當(dāng)時(shí)西方企業(yè)建立信 用管理制度的時(shí)候，通行的做法是聘請(qǐng)一家專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面 指導(dǎo)或幫助企業(yè)做一些實(shí)際工作，這

19、樣企業(yè)既省時(shí)省力 ，又不會(huì)走彎路走錯(cuò)路， 同時(shí)又節(jié)約了成本。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門(mén)，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立 于銷售部門(mén)、在總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門(mén)， 該部門(mén)或人員的主 要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長(zhǎng)短；賒銷后對(duì) 應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對(duì)逾 期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法， 力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬 控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。2。未雨綢繆，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷決策企業(yè)在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查， 就

20、是要解決幾個(gè)問(wèn)題；（1）能否和該客 戶進(jìn)行商品交易；（2 ）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣 的交易方式、付款期限和保障措施。一般說(shuō)來(lái)，客戶的資信程度通常取決于 5個(gè)方面，即客戶的品德、能力、資 本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說(shuō)的“ 5C'系統(tǒng)，這五個(gè)方面的信用資料可以通 過(guò)以下途徑取得： 財(cái)務(wù)報(bào)表這是信用分析最理想的信息來(lái)源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性， 最好是取得近期經(jīng)過(guò)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表通過(guò)計(jì)算一些比率，特別是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和準(zhǔn)時(shí)付款能力的比率進(jìn)行分析，來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果 信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國(guó)家機(jī)構(gòu)核查。 銀行和

21、其他金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)媒體定 時(shí)都會(huì)向社會(huì)公布一些客戶的信用等級(jí)資料，可以從相關(guān)報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集， 也可向客戶所在地的工商部門(mén)、企業(yè)管理部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、開(kāi)戶銀行的信用部門(mén) 咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊(cè)情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的歷史、現(xiàn)狀與趨勢(shì)、銷貨與盈利 能力、稅金繳納情況等，看有無(wú)不良?xì)v史記錄來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的品德等。 商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位 ，所以企業(yè)可 以通過(guò)與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料， 如往來(lái)時(shí)期的長(zhǎng)短、提供的 信用條件以及客戶支付貨款的及時(shí)程度。（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理1。建立賒銷申報(bào)制度企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)或信用部門(mén)要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不 能只從銷售人員口中了解情

22、況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款 的發(fā)生.如客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門(mén)經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報(bào)單（一式 多聯(lián)）報(bào)信用部門(mén)審核，在申報(bào)單上除了要列明對(duì)方單位名稱、地址、開(kāi)戶銀行 及賬號(hào)等基本內(nèi)容外，須重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷金額、賒銷期限、有無(wú)擔(dān)保等，信用 部門(mén)在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見(jiàn)，并報(bào) 企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人 員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在信用部門(mén)的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。2。注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門(mén)收到經(jīng)信用部門(mén)和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)

23、單后，根據(jù)審批意 見(jiàn)并與客戶意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、 準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門(mén)還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門(mén)或人員與原件核對(duì)無(wú)誤后分別交信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。3。建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況， 以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；（2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)

24、離企業(yè)；(3 )明確規(guī)定各人的職 權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰， 并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；(4) 明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；(5)明確規(guī)定由于信用 部門(mén)人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；(6)明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督 部門(mén)，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，責(zé)、權(quán)、利是不 可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力， 要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo) 這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。4。做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度。首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷客 戶名

25、稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部 門(mén)也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí) 也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng) 由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回 收成功率為57。8%超過(guò)1年的賬款回收成功率為26。6%超過(guò)2年的賬款只 有13。6刑以收回。最后，信用管理部門(mén)在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)追蹤、 核查,進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為 A,B、C三類。把屬于客戶有能力償 還，但惡意拖欠不還的劃分為 A類；因決策失誤、經(jīng)營(yíng)管理不善等臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)困 難，但產(chǎn)品有前景而不能及時(shí)償還的劃為 B類；因天災(zāi)人禍、政策調(diào)整等不可抗 力而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)極度困難且扭虧為盈無(wú)望的劃歸為 C類。對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款 應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。對(duì)于 A類拖欠,應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段在內(nèi)的策 略，如借助有權(quán)威的第三者進(jìn)行調(diào)解，由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決等；對(duì)于B類拖欠， 可以采取物資串換、以物抵債、債轉(zhuǎn)股或要求客戶采