東莞移動(dòng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)：專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

1、金永生教授營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程金永生教授營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練 用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限限不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展什

2、么因素限制了你的銷售能力發(fā)展 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行滿足需求滿足需求銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)銷售能力發(fā)展銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)銷售素質(zhì)技能運(yùn)用技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷售心態(tài)銷售心態(tài)市場(chǎng)市場(chǎng)定位定位營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略銷售銷售方法方法客戶客戶管理管理行動(dòng)行動(dòng)能力能力團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)能力能力市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)目標(biāo)培訓(xùn)收益培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶通過(guò)通過(guò)“快意快意”溝通讓客戶認(rèn)可你溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交有效排除客

3、戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 選擇適合的銷售行為模式選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品, , 銷售行為最佳模式是：銷售行為最佳模式是： 1 1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上 2 2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品 3 3）培養(yǎng)自己的銷售自信心）培養(yǎng)自己的銷售自信心 4 4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之 5 5）

4、確保我與客戶雙贏發(fā)展的長(zhǎng)期保持）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長(zhǎng)期保持 6 6）銷售過(guò)程與良好的人際關(guān)系相融洽）銷售過(guò)程與良好的人際關(guān)系相融洽01銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式王婆賣瓜式-產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式喚起注意喚起注意-誘導(dǎo)興趣誘導(dǎo)興趣-激發(fā)欲望激發(fā)欲望-促成交易促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣興趣, , 激起欲望激起欲望, , 促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣誘導(dǎo)客戶的興趣適適 合合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 討巧買乖式討巧買乖式-需求模式需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求發(fā)現(xiàn)

5、愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品-推銷適合產(chǎn)品推銷適合產(chǎn)品 -促使顧客接受促使顧客接受-刺激購(gòu)買欲望刺激購(gòu)買欲望-促成購(gòu)買促成購(gòu)買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望, , 結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品, , 推銷符合顧客需要和愿推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品望的產(chǎn)品, , 促使顧客接受促使顧客接受, , 刺激購(gòu)買欲望刺激購(gòu)買欲望, , 產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品需求、適合產(chǎn)品適適 合合生產(chǎn)商、中間商生產(chǎn)商、中間商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 皇天不負(fù)有心人式皇天不負(fù)有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業(yè)相信企業(yè) -相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心培養(yǎng)銷售人員的

6、自信心( (自己、企業(yè)、產(chǎn)品）自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說(shuō)服能力提高其說(shuō)服能力關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品自己、產(chǎn)品適適 合合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商保險(xiǎn)業(yè)、直銷商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式利益誘導(dǎo)式-利益模式利益模式介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品- -闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)- -陳述顧客價(jià)值陳述顧客價(jià)值- -證據(jù)說(shuō)服證據(jù)說(shuō)服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)價(jià)值、證據(jù)適適 合合工業(yè)品、行業(yè)銷售工業(yè)品、行業(yè)銷售銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 交易互補(bǔ)式交易互

7、補(bǔ)式-利益共享模式利益共享模式制定計(jì)劃制定計(jì)劃-建立關(guān)系建立關(guān)系-訂立協(xié)議訂立協(xié)議-持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)關(guān)系、持續(xù)適適 合合合作、代理經(jīng)銷合作、代理經(jīng)銷銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類型分析顧客社交類型- -識(shí)別顧客需求識(shí)別顧客需求- -設(shè)計(jì)交往模式設(shè)計(jì)交往模式 將銷售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售將銷售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員

8、靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往類型、交往適適 合合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商保險(xiǎn)業(yè)、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素選用模式需要考慮的主要因素1.1.產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)2.2.行業(yè)的特點(diǎn)行業(yè)的特點(diǎn)3.3.區(qū)域的特點(diǎn)區(qū)域的特點(diǎn)4.4.渠道的特點(diǎn)渠道的特點(diǎn)5.5.策略的特點(diǎn)策略的特點(diǎn)6.6.人員的特點(diǎn)人員的特點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題: : 直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些? ?如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二培訓(xùn)內(nèi)容之二檢

9、測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：的認(rèn)識(shí)如下： 1 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析 4 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析 5 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析 6 6）其他）其他02銷售對(duì)象與銷售定位工作銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析企業(yè)總體角度分析 市場(chǎng)市場(chǎng)-

10、需求需求-產(chǎn)品產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品產(chǎn)品- 客戶客戶-區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題問(wèn)題: :請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度, ,分別分別 描述銷售對(duì)象屬性描述銷售對(duì)象屬性銷售對(duì)象與銷售定位工作銷售對(duì)象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類-行業(yè)分析行業(yè)分析-客戶搜尋客戶搜尋 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析-客戶選擇客戶選擇-客戶分類客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 1.1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品/ /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/ /明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 2.2.客戶定位客戶定位: :關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶/ /價(jià)值客戶價(jià)值客戶/ /一般

11、客戶一般客戶 3.3.目標(biāo)定位目標(biāo)定位: :客戶源客戶源/ /目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶/ /準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶問(wèn)題問(wèn)題: :快速回答你區(qū)域中的利潤(rùn)產(chǎn)品和明星產(chǎn)品快速回答你區(qū)域中的利潤(rùn)產(chǎn)品和明星產(chǎn)品檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1 1）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶 2 2）分為客戶、老客戶）分為客戶、老客戶 3 3）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶 4 4）分為目標(biāo)客戶、客戶）分為目標(biāo)客戶、客戶 5 5）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶 6 6）

12、其他）其他03如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃 客戶客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶源客戶源銷售漏斗定律銷售漏斗定律100% 10-15% 2-5%銷售冰山理論銷售冰山理論業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)客戶客戶計(jì)劃計(jì)劃規(guī)劃規(guī)劃行動(dòng)行動(dòng)策略策略目標(biāo)目標(biāo)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為： 1 1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%80%以上以上 2 2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要 3 3）沒(méi)必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥啵](méi)必要去做，因?yàn)橛绊?/p>

13、因素太多 4 4）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊 5 5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒(méi)意義）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒(méi)意義 6 6）其他）其他04如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃 銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶-準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶-客客 戶戶第一要素第一要素: :有數(shù)量才有質(zhì)量有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標(biāo)客戶如何確保足夠的目標(biāo)客戶第三要素第三要素: :如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素第四要素: :如何把準(zhǔn)客戶變成客戶如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素第五要素: :如何管理

14、現(xiàn)有的客戶如何管理現(xiàn)有的客戶客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問(wèn)題問(wèn)題: :常見(jiàn)的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些常見(jiàn)的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶目標(biāo)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶目標(biāo)2.2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.5.從級(jí)客戶資料中找客戶目標(biāo)從級(jí)客戶資料中找客戶目標(biāo)如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 策略一策略一 盡求完善盡求完善策略二策略二 分門

15、別類分門別類 / 檢索查詢方便檢索查詢方便策略三策略三 動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新策略五策略五 不要輕易刪除舊版本不要輕易刪除舊版本策略四策略四 垃圾也是寶垃圾也是寶策略六策略六 整理不同的應(yīng)用版本整理不同的應(yīng)用版本如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三培訓(xùn)內(nèi)容之三檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于：參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于： 1 1）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求 2 2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況 3 3）設(shè)法了解客戶

16、的采購(gòu)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)）設(shè)法了解客戶的采購(gòu)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 4 4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn)）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn) 5 5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來(lái)設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn)）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來(lái)設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn) 6 6）其他）其他05采購(gòu)前期采購(gòu)前期采購(gòu)后期采購(gòu)后期如何有效介入客戶購(gòu)買大流程如何有效介入客戶購(gòu)買大流程發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較評(píng)估比較購(gòu)買承諾購(gòu)買承諾安裝實(shí)施安裝實(shí)施六步采購(gòu)法六步采購(gòu)法銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購(gòu)買大流程如何有效介入客戶購(gòu)買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶接觸客戶需求分析需求分析銷售定位銷售定位贏取定單贏取定單銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)六步銷售法

17、六步銷售法如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者決策者技術(shù)技術(shù)管理管理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)采購(gòu)采購(gòu)使用使用管理管理技術(shù)技術(shù)維修維修使用使用操作操作七類人物七類人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層問(wèn)題問(wèn)題: : 誰(shuí)是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢誰(shuí)是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢? ?如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)不同人物的影響點(diǎn)決策者決策者價(jià)值、利益、發(fā)展價(jià)值、利益、發(fā)展管理者管理者管理方便性、管理責(zé)任管理方便性、管理責(zé)任 1.1.財(cái)務(wù)管理者財(cái)務(wù)管理者: : 結(jié)算方便性、合法性結(jié)算方便性、合法性 2. 2.使用管

18、理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3. 3.技術(shù)管理者技術(shù)管理者: : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單 4. 4.采購(gòu)管理者采購(gòu)管理者: : 符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定操作者操作者工作方便性、不增加工作難度工作方便性、不增加工作難度 1.1.使用操作者使用操作者: : 方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) 2. 2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次行業(yè)客戶需求三大層次1.1.表面需求表面需求

19、: : 招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2.2.采購(gòu)需求采購(gòu)需求: : 技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實(shí)際要求、解決問(wèn)題目的、實(shí)際要求、解決問(wèn)題問(wèn)題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況問(wèn)題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況客戶詢問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧客戶詢問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題 暗示客戶問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失暗示客戶問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題 問(wèn)題導(dǎo)向的方法問(wèn)題導(dǎo)向的方法-SPIN-SPI

20、N解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題暗示性問(wèn)題 探究性問(wèn)題探究性問(wèn)題 情景性問(wèn)題情景性問(wèn)題 客戶詢問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧客戶詢問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧 現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)控制技巧現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)控制技巧技巧一、技巧一、多用開放性問(wèn)題少用封閉性問(wèn)題多用開放性問(wèn)題少用封閉性問(wèn)題技巧二、技巧二、遵循油燈法則遵循油燈法則技巧三、技巧三、全面性、探究隱憂、共識(shí)全面性、探究隱憂、共識(shí)技巧四、技巧四、利用反問(wèn)法來(lái)控制局面利用反問(wèn)法來(lái)控制局面如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四培訓(xùn)內(nèi)容之四行業(yè)型客戶常見(jiàn)的心理模式和行為要點(diǎn)行業(yè)型客戶常見(jiàn)的心理模式和行為要點(diǎn) 常見(jiàn)特點(diǎn)常見(jiàn)特點(diǎn)1.1.理性消費(fèi)、需求

21、的多樣性理性消費(fèi)、需求的多樣性2.2.購(gòu)買決策復(fù)雜、購(gòu)買影響因素多購(gòu)買決策復(fù)雜、購(gòu)買影響因素多3.3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.4.購(gòu)買選擇評(píng)估苛刻、限制條件多購(gòu)買選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于： 1 1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度 2 2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好 3 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4 4）推銷客戶的利益并打動(dòng)

22、客戶之心）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心 5 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心 6 6）其他）其他06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿足了解滿足了解滿意要素滿意要素滿足需求滿足需求滿足相信滿足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容1)1)產(chǎn)品產(chǎn)品/ /企業(yè)企業(yè)/ /個(gè)人個(gè)人2)2)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/ /特點(diǎn)特點(diǎn)/ /價(jià)值等價(jià)值等3)3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)1)深層次了解客戶需求的目的深層次了解客戶需求的

23、目的2)2)針對(duì)性的解決方案針對(duì)性的解決方案3)3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容1)1)滿足客戶單位的利益滿足客戶單位的利益2)2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)1)聽(tīng)取客戶意見(jiàn)并積極反饋聽(tīng)取客戶意見(jiàn)并積極反饋2)2)解決客戶問(wèn)題獲得客戶認(rèn)可解決客戶問(wèn)題獲得客戶認(rèn)可3)3)幫助客戶成功獲得客戶信任幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足相信的關(guān)鍵

24、內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容1.1.突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品功能、價(jià)值、差別化功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 核心關(guān)鍵核心關(guān)鍵3.3.利益滿足利益滿足符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.2.價(jià)值認(rèn)可價(jià)值認(rèn)可解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.4.人際影響人際影響客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客客戶戶壁壁壘壘參觀參觀活動(dòng)活動(dòng)技術(shù)技術(shù)交流交流展覽展覽會(huì)議會(huì)議測(cè)試測(cè)試樣機(jī)樣機(jī)禮品禮品贈(zèng)品贈(zèng)品登門登門拜訪拜訪商務(wù)商務(wù)活動(dòng)活動(dòng)電話電話銷售銷售組合戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 問(wèn)題：請(qǐng)說(shuō)明上述九種武器主要

25、用途問(wèn)題：請(qǐng)說(shuō)明上述九種武器主要用途檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1 1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠 2 2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單 3 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4 4）客戶使用方便）客戶使用方便, , 且服務(wù)方便與及時(shí)很重要且服務(wù)方便與及時(shí)很重要 5 5）能夠給客戶帶來(lái)直接和間接利益感受要大）能夠給客戶帶來(lái)直接和間接利益感受要大 6 6）其他）其他07如何實(shí)施客戶利益

26、銷售如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律利益心理定律 性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）客戶利益層面客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶利益關(guān)鍵客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟實(shí)施利益銷售八大步驟拋出

27、問(wèn)題拋出問(wèn)題描述利益描述利益引導(dǎo)問(wèn)題引導(dǎo)問(wèn)題鼓勵(lì)促進(jìn)鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議獲取異議激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售 了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn)了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn) 引發(fā)客戶需求的最大利益問(wèn)題引發(fā)客戶需求的最大利益問(wèn)題 描述客戶所能獲得最大利益描述客戶所能獲得最大利益 引導(dǎo)客戶對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想引導(dǎo)客戶對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想 誘發(fā)客戶提出一些問(wèn)題和相應(yīng)異議誘發(fā)客戶提出一些問(wèn)題和相應(yīng)異議 詢問(wèn)客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除詢問(wèn)客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除 給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)給出恰當(dāng)證明和有利的證

28、據(jù) 適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售 了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn) 明確客戶的需求和目的明確客戶的需求和目的 與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通 充分重視并附和他人意見(jiàn)充分重視并附和他人意見(jiàn) 建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) 針對(duì)性滿足不同部門的不同需求針對(duì)性滿足不同部門的不同需求 實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響 針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問(wèn)題針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問(wèn)題檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想

29、和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于：我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于： 1 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書 4 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受 5 5）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶認(rèn)可程度）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 6 6）其他）其他08如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)提煉優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能

30、、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處分析與對(duì)手的差別分析與對(duì)手的差別客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成賣點(diǎn)包裝（說(shuō)法、資料、佐證、演示等）賣點(diǎn)包裝（說(shuō)法、資料、佐證、演示等）如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 高價(jià)產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品“賣賣”-價(jià)值價(jià)值/ /感受感受/ /質(zhì)量質(zhì)量/低價(jià)產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品“賣賣”-價(jià)格價(jià)格/ /實(shí)用實(shí)用/ /風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)/ /便宜便宜/隱性產(chǎn)品隱性產(chǎn)品“賣賣”-口碑口碑/ /品

31、牌品牌/ /證明證明/復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品“賣賣”-技術(shù)技術(shù)/ /信譽(yù)信譽(yù)/ /優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品“賣賣”-差異差異/ /服務(wù)服務(wù)/ /企業(yè)企業(yè)/實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法-FABE-FABE F-F-產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹 A-A-產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) BB滿足客戶的利益與好處滿足客戶的利益與好處 EE證明給客戶相信證明給客戶相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵 1.1.簡(jiǎn)練通俗、非專業(yè)化簡(jiǎn)練通俗、非專業(yè)化 2.2.善于使用善于使用SPINSPIN 3. 3.避免單一的推銷避免單一的推銷 4.4.從客戶問(wèn)題中尋找最佳方

32、法從客戶問(wèn)題中尋找最佳方法 行行業(yè)業(yè)選選擇擇區(qū)域集中程度區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度行業(yè)需求程度產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇滿足需求程度滿足需求程度方案應(yīng)用能力方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶選擇行業(yè)客戶選擇實(shí)施行業(yè)影響實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 樣板工程建立樣板工程建立重點(diǎn)推廣重點(diǎn)推廣骨干客戶推廣骨干客戶推廣行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵雪崩型推廣與銷售雪崩型推廣與銷售通過(guò)快意溝通讓客戶認(rèn)可你通過(guò)快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五培訓(xùn)內(nèi)容之五檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵

33、在于：我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 1）說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話）說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話 2 2）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié)）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié) 3 3）口才要比客戶好，說(shuō)話要詼諧幽默）口才要比客戶好，說(shuō)話要詼諧幽默 4 4）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶心聲）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶心聲 5 5）把握客戶的利益和心態(tài)）把握客戶的利益和心態(tài) 6 6）其他）其他09客戶溝通的黃金法則與白金定律客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶溝通的黃金法則客戶溝通的黃金法則2.2.客戶溝通的白金定律客戶溝通的白金定律3.3.與客戶交往的人鬼法則與客戶交往的人鬼法則4.4.如何面對(duì)客戶的如何面對(duì)客戶的“不禮貌不禮貌

34、”5.5.如何應(yīng)對(duì)客戶的批評(píng)如何應(yīng)對(duì)客戶的批評(píng)鬼讓客戶讓客戶“喜歡喜歡”你而不是求得客戶你而不是求得客戶“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三策略三 要讓客戶比你要讓客戶比你“厲害厲害” ” ，要保持低姿態(tài)，要保持低姿態(tài)策略四策略四 跟客戶在一起跟客戶在一起, ,要讓他感覺(jué)很輕松要讓他感覺(jué)很輕松 策略五策略五 要愛(ài)要愛(ài)“屋屋” ” 及及“烏烏”, ,更要愛(ài)更要愛(ài)“烏烏”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七策

35、略七 迎合客戶愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)迎合客戶愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 1）做客戶喜歡做的事情）做客戶喜歡做的事情 2 2）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 3）分析客戶個(gè)人興趣）分析客戶個(gè)人興趣, , 投其所好投其所好 4 4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng) 5 5）多贊美多恭維）多贊美多恭維 6 6）其他）其他10與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍(lán)色人藍(lán)色人熱情熱情 主

36、動(dòng)主動(dòng)好動(dòng)好動(dòng) 好表現(xiàn)好表現(xiàn)喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向說(shuō)話直截說(shuō)話直截固執(zhí)固執(zhí)喜歡安穩(wěn)喜歡安穩(wěn)溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭(zhēng)論不喜爭(zhēng)論注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃善于分析計(jì)劃行動(dòng)力差行動(dòng)力差過(guò)分憂郁過(guò)分憂郁與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人紅色人黃色人黃色人綠色人綠色人藍(lán)色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促

37、、多幫助重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段接近階段開發(fā)階段開發(fā)階段成交階段成交階段服務(wù)階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你了解客戶，讓

38、客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生把握客戶利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對(duì)性解決客戶情緒問(wèn)題關(guān)心客戶，針對(duì)性解決客戶情緒問(wèn)題有效排除客戶的真實(shí)異議有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六培訓(xùn)內(nèi)容之六檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得： 1 1）十分惱怒，正面予以反擊）十分惱怒，正面予以反擊 2 2）他說(shuō)他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說(shuō)服他）他說(shuō)他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說(shuō)服他 3 3）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說(shuō)說(shuō)）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說(shuō)說(shuō) 4 4）

39、看來(lái)這家沒(méi)希望，趕緊找下一家）看來(lái)這家沒(méi)希望，趕緊找下一家 5 5）詢問(wèn)和分析客戶原因，理解客戶并做解釋）詢問(wèn)和分析客戶原因，理解客戶并做解釋 6 6）其他）其他11愛(ài)你沒(méi)愛(ài)你沒(méi)“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?銷售是從客戶拒絕開始銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議區(qū)分客戶的真假異議愛(ài)你沒(méi)商量拒絕一定有原因愛(ài)你沒(méi)商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人探探究究原原因因如何分析客戶的真實(shí)異議如何分析客戶的真實(shí)異議 區(qū)分客戶異議的真假性區(qū)分客戶異議的真假性 三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容 2.2.判斷：分析異議是否

40、具有存在的合理性判斷：分析異議是否具有存在的合理性 探詢客戶異議的背后探詢客戶異議的背后 產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教 2.2.巧用為什么并根究到底巧用為什么并根究到底 3.3.認(rèn)真分析與研究客戶需求和個(gè)性特點(diǎn)認(rèn)真分析與研究客戶需求和個(gè)性特點(diǎn)分析客戶異議的原因分析客戶異議的原因 用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢查用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢查 2.2.分析異議類型并對(duì)比客戶的需求特點(diǎn)分析異議類型并對(duì)比客戶的需求特點(diǎn)常見(jiàn)異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)常見(jiàn)異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一招數(shù)一. .問(wèn)為什么問(wèn)為什么招數(shù)三招數(shù)三. .化整為零化整為零招數(shù)四招數(shù)四. .學(xué)會(huì)平衡學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五招數(shù)五.

41、.如果但是如果但是招數(shù)二招數(shù)二. .借力打力借力打力應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)要領(lǐng)要領(lǐng)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)技巧技巧招數(shù)六招數(shù)六. .置之不理置之不理如何壓低客戶還價(jià)能力如何壓低客戶還價(jià)能力策略一策略一 先談價(jià)值后談價(jià)格先談價(jià)值后談價(jià)格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進(jìn)得辛苦退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六策略六 以退為進(jìn)，實(shí)施交換以退為進(jìn)，實(shí)施交換如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七培訓(xùn)內(nèi)容之七檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下

42、說(shuō)法，最佳答案是：我認(rèn)為以下說(shuō)法，最佳答案是： 1 1）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交 2 2）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交 3 3）成交階段前要主動(dòng)推銷）成交階段前要主動(dòng)推銷 4 4）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交 5 5）成交階段不能暴露成交心態(tài)）成交階段不能暴露成交心態(tài) 6 6）以上觀點(diǎn)我都不同意）以上觀點(diǎn)我都不同意12客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī) 什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交? ? 什么時(shí)候可以促進(jìn)成交什么時(shí)候可以促進(jìn)成交? ?原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)如何發(fā)現(xiàn)

43、客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào) 主動(dòng)主動(dòng) 法法分析分析 法法問(wèn)題問(wèn)題 法法觀察觀察 法法發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)信號(hào)信號(hào)詢問(wèn)產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問(wèn)產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問(wèn)售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問(wèn)售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問(wèn)付款方式及合同細(xì)節(jié)詢問(wèn)付款方式及合同細(xì)節(jié)客客戶戶形形態(tài)態(tài)特特點(diǎn)點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào) 促進(jìn)成交的常見(jiàn)方式和技巧促進(jìn)成交的常見(jiàn)方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成交招數(shù)四、暗示成交常常見(jiàn)見(jiàn)促促進(jìn)進(jìn)方方式式把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)

44、的心理防線 窺破客戶等待心理窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理沖破客戶猶豫心理1.1.說(shuō)點(diǎn)心理話說(shuō)點(diǎn)心理話2.2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點(diǎn)冷水不妨撥點(diǎn)冷水, , 或施加點(diǎn)壓力或施加點(diǎn)壓力4.4.好人你來(lái)做好人你來(lái)做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點(diǎn)時(shí)限壓力給點(diǎn)時(shí)限壓力2.2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當(dāng)催促適當(dāng)催促如何提升自身的銷售能力如何提升自身的銷售能力 培訓(xùn)內(nèi)容之八培訓(xùn)內(nèi)容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階

45、段腳腳嘴嘴聽(tīng)聽(tīng)腦腦神神吃力不討好吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)和技能完美結(jié)合經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)和技能完美結(jié)合善于計(jì)劃和行動(dòng)善于計(jì)劃和行動(dòng)善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產(chǎn)品推銷階段還停留在產(chǎn)品推銷階段優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 品品行行堅(jiān)強(qiáng)堅(jiān)強(qiáng)意志意志靈活靈活思維思維誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)信譽(yù)信譽(yù)交際交際得體得體忍耐忍耐寬容寬容尊重尊重別人別人理智理智穩(wěn)重穩(wěn)重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 個(gè)性素質(zhì)個(gè)性素質(zhì)個(gè)性品質(zhì)個(gè)性品質(zhì)勤快耐勞勤快耐勞身體素質(zhì)身體素質(zhì)智力度智力度靈活度靈活度個(gè)性基礎(chǔ)個(gè)性基礎(chǔ)敬業(yè)精神敬業(yè)精神觀察分析觀察分析服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)

46、度溝通水平溝通水平知識(shí)面廣知識(shí)面廣專業(yè)基礎(chǔ)專業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)操作技能操作技能綜合能力綜合能力預(yù)測(cè)能力預(yù)測(cè)能力市場(chǎng)能力市場(chǎng)能力談判能力談判能力組織能力組織能力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)專業(yè)專業(yè)發(fā)展發(fā)展優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 知知識(shí)識(shí)產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、規(guī)格、型號(hào)式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢(shì)、規(guī)格、型號(hào)式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢(shì)、用戶反應(yīng)、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別等用戶反應(yīng)、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別等歷史背景、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)方式、規(guī)模、歷史背景、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)方式、規(guī)模、能力、技術(shù)、管理、服務(wù)、人員、企業(yè)戰(zhàn)能力、技術(shù)、管理、服務(wù)、人員、企業(yè)戰(zhàn)略、策略