終端店面導購營銷技巧教材

1、終端店面導購營銷技巧教材認識什么是定制產(chǎn)品的銷售？1.上門測量，可能不下單；但是不上門，肯定不下單。2.上門測量；你才能全面掌握顧客真實的信息。3.上門測量，你才能制定出針對性的銷售策略，才能有足夠的時間拿下他。4.上門測量前后能參觀樣板最正確 第一階段圍繞著上面量測“轉(zhuǎn)第二階段圍繞著方案定金“轉(zhuǎn)1.制定適宜他的方案，基于消費能力和喜好的場景應用方案。2.綜合顧客意見確定方案，不要在方案本身太多糾纏。3.價格談判，讓他覺得值，讓他覺得任何一點讓步都非常艱難、讓他覺得占了廉價、讓他覺得機不可失。核心銷售策略？把顧客培養(yǎng)成“專家前期主要做什么工作？知彼知彼知客知客知己知己 注意：顧客在意點會隨著行

2、業(yè)的教育發(fā)生變化產(chǎn)品品牌和售后價格 區(qū)域特點 小區(qū)特點 顧客房間特點當?shù)販夭町數(shù)赜晁數(shù)仫L沙 當?shù)嘏_風 當?shù)仂F霾 地震情況 當?shù)匚孟x問題 其他特殊情況 業(yè)主價格位置戶型開發(fā)商配套產(chǎn)品該小區(qū)、周邊案例 位置樓層戶型裝修進度和裝修單位 裝修風格建材品牌 家庭結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品認知來看不同顧客從來店鋪來看不同顧客從價格態(tài)度來看不同顧客從決策習慣來看不同顧客從溝通風格來看不同顧客 聆聽、贊許 講事實，重條理 由淺入深、耐心 活動、講建議價值 由高入低價位、做好效勞 談方案、再議價 耐心觀察、樂觀自信、套進 親切熱情、引話題、適當撒嬌 聊產(chǎn)品、生活、擇機結(jié)束 配合他主見，做引導 抓核心、專業(yè)強攻 快速簽單收定金

3、 圍繞決策人推介 雙方都照顧，分別應對 圍繞客戶，跟設計師配合產(chǎn)品系列豐富1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0可選配功能性的配置更多軌道有低平軌、高四邊平軌、擋水高軌軌道可走不銹鋼、銅條，更大氣、美觀、耐用多系列可融入智能化功能配置所利用的膠條、玻璃膠都別的有與眾不同中空大小多樣選擇產(chǎn)品料型面大氣、顏色多樣選擇中空大，隔音效果好下軌一體成型：別人有現(xiàn)場組裝的防風鉸鏈：90度任意固定，方便打理型材外表面處理搞曬搞褪色中性結(jié)構(gòu)膠耐腐蝕推拉窗雙鎖點密封、平開窗雙重膠體密封型材款，漢慕斯的2軌=別人的3軌結(jié)構(gòu)穩(wěn)固、扎實雙重折網(wǎng)設計，紗網(wǎng)拉力更強、更緊專利設計3秒鐘拆洗+密碼鎖專利獨特下軌+品

4、質(zhì)下滑輪相結(jié)合，永不跳軌脫軌七天出貨，行業(yè)最佳品質(zhì)穩(wěn)定，行業(yè)最佳加密螺絲固網(wǎng)，保障性更高獨家鉆石菱角設計扇料更大方柔美分類分類特色特色消費者利益消費者利益設計自主研發(fā)更高標準、更高品質(zhì)型材型材126mm更寬、更大氣立柱壁厚3.0mm，受力點達8mm更厚實、更安全斜梁3.0mm更穩(wěn)固數(shù)控切割，精準度達0.05mm跟穩(wěn)固、更美觀、防水性能更好結(jié)構(gòu)獨特7字型搭梁結(jié)構(gòu)，受力面更寬結(jié)構(gòu)更穩(wěn)固，有效杜絕頂部錯位下墜風險，使用更加安全頂部夾膠或中空夾膠鋼化玻璃密封性更好、抗老化性更強頂部玻璃屋檐凸出設計設計達20-30mm有效防倒灌獨有的分體式水槽、縱向排水管道排水效果好配套可選配推拉窗、平開窗、上懸窗、推

5、拉門、平開門更多選擇可做異性結(jié)構(gòu)滿足個性化需求可選配電動天窗和電動遮陽棚滿足個性化需求你的對手是誰他在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢到周邊市場去了解產(chǎn)品，并做好取證問下他的物流伙伴或裝修隊伍了解競品店老板和導購制定針對性的策略和話術(shù)說辭配置差隱蔽部分的配件差密封性差安全性差不經(jīng)用與裝修風格匹配度低沒有檔次感【真正的銷售是什么？】1.真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方和心愿，聊對方的擔憂，聊如何完成對方的心愿，聊如何解決對方的擔憂。2.真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方，沒有賣方，是設身處地為對方解決問題。3.真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的?！菊嬲匿N售只有兩個步驟】1.用心了解對

6、方的心愿和擔憂。2.運用我們的知識、產(chǎn)品和效勞完成對方的心愿，解決對方的擔憂。在最后的幾分鐘開始銷售建立了信任以后再開始銷售確定了方案以后再開始銷售準備好了以后再開始銷售了解了對方以后再開始銷售對方解除戒備以后再開始銷售最好是不要銷售不是賣是幫顧客買不是賣價格是賣心動不是賣產(chǎn)品是賣服務SITUATION情景確認PROBLEM問題診斷IMPLICATION利害說明NEED-PAY OFF問題解決SPIN銷售法FABE銷售法FEATURES特征ADVANTAGES優(yōu)點BENEFITS利益EVIDENCE證據(jù)請試運用這兩種銷售方法，來對產(chǎn)品進行論證？你是用在廚房,對吧?咱們廚房多大面積門洞大約多大?

7、是否緊靠客廳能否從客廳看到廚房?門洞附近在裝修方面有些什么規(guī)劃？家里面有沒有學前兒童和腿腳不方便的老人？是否安裝地毯？裝修進展到什么程度了？S：情景確認廚房是家里面最臟亂的地方油煙多容易濺水。自己算來噪音大，甚至整個屋子都彌漫著油煙味，那價位敞開來看，也不怎么美觀。如果有學習兒童或腿腳不太方便的老人，如果地面有明顯凸起也是個隱患。P：問題診斷要便于打理要有一定隔音密封性要好I：厲害說明方案F特點A優(yōu)點B利益E證據(jù) 肯定不能選木門 木制品單層不防水易變形隔音差使用壽命短噪音大這是常識 建議選擇吊趟門無下軌中空玻璃無下凹槽衛(wèi)生不絆腳隔音效果好容易打理保護兒童老人靜音生活結(jié)構(gòu)展示靜音實驗 漢慕斯吊趟門上軌加厚靜音吊軌上下定位器結(jié)構(gòu)穩(wěn)固噪音小緩沖撞擊安全推拉順暢省力壽命長料頭演示推拉演示結(jié)構(gòu)展示N：問題解決擔憂排除：會不會掉下來，特別加厚版吊軌的損壞率，我們的吊輪質(zhì)保5年終身維護每年保養(yǎng)我們的承諾，都可以寫到合同里的。請試運用這兩種銷售方法，來對產(chǎn)品進行論證？論述：如何提升自身的說服力？現(xiàn)場比講原理不怕比鼓勵查看案例邀參觀做實驗備注：最終下單，一定是沖動的結(jié)果，沒有沖動就沒有訂單！弄清產(chǎn)品使