招商溝通談判技巧

1、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧篇電話營(yíng)銷(xiāo)技巧篇電話營(yíng)銷(xiāo)的成交電話營(yíng)銷(xiāo)的成交需要有一套成熟、完備需要有一套成熟、完備的方法才能成功的方法才能成功電話營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程電話營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程 1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的初篩、（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的初篩、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地備、地 區(qū)情況的了解、各行區(qū)情況的了解、各行客戶(hù)的探查）客戶(hù)的探查）2、電話打出之前工電話打出之前工具的準(zhǔn)備過(guò)程具的準(zhǔn)備過(guò)程（打開(kāi)地圖、做好解答客戶(hù)（打開(kāi)地圖、做好解答客戶(hù)疑問(wèn)準(zhǔn)備、檔案表、當(dāng)?shù)叵嘁蓡?wèn)準(zhǔn)備、檔案表、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)情況匯總表）關(guān)行業(yè)情況匯總表）3、電話溝通過(guò)程電話溝通過(guò)程（參照問(wèn)題大

2、全進(jìn)行溝通、（參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問(wèn)話）隨時(shí)記錄每一句問(wèn)話） 4、傳真郵件目錄傳真郵件目錄（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，部主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，部分客戶(hù)加微信、郵寄資料等）分客戶(hù)加微信、郵寄資料等）5、核查客戶(hù)鎖定目核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)或同行的朋通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)或同行的朋友、打電話到潛在客戶(hù)了解等）友、打電話到潛在客戶(hù)了解等）6、確認(rèn)客戶(hù)、簽訂確認(rèn)客戶(hù)、簽訂協(xié)協(xié) 議、發(fā)貨議、發(fā)貨（調(diào)查核實(shí)無(wú)誤）一般要求（調(diào)查核實(shí)無(wú)誤）一般要求35個(gè)電話搞定個(gè)電話搞定7、客情維護(hù)、客情維護(hù)、交友交友 A、通過(guò)電話溝通，有激情的利益銷(xiāo)售法、通過(guò)電話溝通，有激情的利益銷(xiāo)售法 B、采取大代理商和

3、小代理商同時(shí)溝通的方式、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通的方式一般失敗原因：一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有受騙、被引導(dǎo)、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有受騙、被引導(dǎo) B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足無(wú)法與代理、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足無(wú)法與代理 商在同一層面溝通商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺某一細(xì)節(jié)失、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交機(jī)會(huì)或得罪代理商還未覺(jué)察誤，失去成交機(jī)會(huì)或得罪代理商還未覺(jué)察 D、自以為是，失誤不報(bào)一錯(cuò)再錯(cuò)、自以為是，失誤不報(bào)一錯(cuò)再錯(cuò) E、方法錯(cuò)誤代理商資源匱乏，無(wú)法篩選、方法錯(cuò)誤代理商資源匱乏，無(wú)法篩選

4、電話營(yíng)銷(xiāo)原則大小通吃電話營(yíng)銷(xiāo)原則大小通吃上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇任何營(yíng)銷(xiāo)的成交任何營(yíng)銷(xiāo)的成交都需要有一套成熟、都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！完備的方法才能成功！上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程 1、出發(fā)前、出發(fā)前嚴(yán)密的準(zhǔn)嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的了解、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、的了解、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地問(wèn)題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了區(qū)情況的了解、客戶(hù)需求）解、客戶(hù)需求）2、面談時(shí)可以打開(kāi)面談時(shí)可以打開(kāi)的工具的準(zhǔn)備過(guò)程的工具的準(zhǔn)備過(guò)程（可以隨時(shí)打開(kāi)隨身攜帶電（可以隨時(shí)打開(kāi)隨身攜帶電腦查看公司產(chǎn)品、其他門(mén)店腦查看公司產(chǎn)品、其他門(mén)店照片等）照片等）3

5、、面談溝通過(guò)程的面談溝通過(guò)程的問(wèn)題問(wèn)題（可參照問(wèn)題大全進(jìn)行（可參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記住每一句問(wèn)話溝通、隨時(shí)記住每一句問(wèn)話的答案）的答案）4、詳細(xì)講解加盟、說(shuō)詳細(xì)講解加盟、說(shuō)服能力要求強(qiáng)服能力要求強(qiáng)（主要針對(duì)（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，要進(jìn)行產(chǎn)品強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，要進(jìn)行產(chǎn)品的講解）的講解）5、核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)情（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)情況做出況做出專(zhuān)業(yè)合理建議專(zhuān)業(yè)合理建議）6、確認(rèn)客戶(hù)的身份、確認(rèn)客戶(hù)的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨簽訂協(xié)議、發(fā)貨（創(chuàng)造再次面談機(jī)會(huì)或核實(shí)無(wú)（創(chuàng)造再次面談機(jī)會(huì)或核實(shí)無(wú)誤）誤） 一般要求一般要求12次成交次成交7、客情維護(hù)、客情維護(hù)、

6、交友交友另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓(xùn)的能力另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓(xùn)的能力營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程“表格表格”的重要性的重要性1、關(guān)注客戶(hù)動(dòng)機(jī)、關(guān)注客戶(hù)動(dòng)機(jī)-合作、仿制、調(diào)查合作、仿制、調(diào)查2、了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品態(tài)度、了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品態(tài)度3、了解客戶(hù)綜合實(shí)力、了解客戶(hù)綜合實(shí)力4、了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍和現(xiàn)狀，客戶(hù)分析，疑問(wèn)解答、了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍和現(xiàn)狀，客戶(hù)分析，疑問(wèn)解答5、對(duì)客戶(hù)的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤、對(duì)客戶(hù)的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤6、加微信等做好維護(hù)。、加微信等做好維護(hù)。營(yíng)銷(xiāo)心法營(yíng)銷(xiāo)心法1、 闖闖 2、 律律3、 恭恭 4、 聽(tīng)聽(tīng)5、 培培 6、 靈靈7、 零零 8、 誠(chéng)誠(chéng)9、

7、真真 10、情、情11、愛(ài)、愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法1、闖闖： 就是就是“沖沖”字，就要義無(wú)返顧、勇往直前的字，就要義無(wú)返顧、勇往直前的開(kāi)拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集開(kāi)拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶(hù)信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相客戶(hù)信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天上會(huì)掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會(huì)信天上會(huì)掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會(huì)等到死神的來(lái)臨。等到死神的來(lái)臨。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法1“闖闖”2、律律： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的

8、習(xí)慣，細(xì)化的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，細(xì)化每天的工作安排和記錄，收集客戶(hù)疑問(wèn)，總結(jié)失每天的工作安排和記錄，收集客戶(hù)疑問(wèn)，總結(jié)失敗。如果你不能，那就等待洪水猛獸來(lái)侵占你的敗。如果你不能，那就等待洪水猛獸來(lái)侵占你的心靈。心靈。 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法2 2“律律”3、恭恭： 有點(diǎn)恭維的意思，客戶(hù)一般都喜歡別人贊美有點(diǎn)恭維的意思，客戶(hù)一般都喜歡別人贊美他，這是打開(kāi)客戶(hù)話匣子的最好方式，也是能夠他，這是打開(kāi)客戶(hù)話匣子的最好方式，也是能夠讓客戶(hù)說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你讓客戶(hù)說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是就要想好如何應(yīng)對(duì)冷

9、冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是“嘟、嘟嘟、嘟”電話掛短的聲音。電話掛短的聲音。 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法3“恭恭” 4、聽(tīng)聽(tīng)： 當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)講，不能聽(tīng)出客戶(hù)的性格和周?chē)沫h(huán)境、做事的講，不能聽(tīng)出客戶(hù)的性格和周?chē)沫h(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷(xiāo)售就是個(gè)沒(méi)有風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷(xiāo)售就是個(gè)沒(méi)有拐杖的盲人，無(wú)處著手，不知道客戶(hù)的需求，與拐杖的盲人，無(wú)處著手，不知道客戶(hù)的需求，與客戶(hù)溝通時(shí)找不到切入點(diǎn)?？蛻?hù)溝通時(shí)找不到切入點(diǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法4“聽(tīng)聽(tīng)”5、培培： 與客戶(hù)的關(guān)系不是一天兩天就能造

10、就為非常與客戶(hù)的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶(hù)的交往必須要有培養(yǎng)的深入的關(guān)系，所以與客戶(hù)的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶(hù)只要一溝通就會(huì)有交易，但心態(tài)，雖然有些客戶(hù)只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶(hù)都會(huì)考察你的公司和你的耐性等是，往往大客戶(hù)都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)；要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)； 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法5“培培”6、靈靈： 這是應(yīng)對(duì)這是應(yīng)對(duì)“闖闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各

11、種技巧來(lái)搜集沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶(hù)信息。關(guān)鍵會(huì)用腦?？蛻?hù)信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法6“靈靈”7、零零： 結(jié)合結(jié)合 “律律”字來(lái)講的，這是做銷(xiāo)售人員必備字來(lái)講的，這是做銷(xiāo)售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺(jué)。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志。覺(jué)。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法7“零零”8、誠(chéng)誠(chéng)： 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)“恭恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維贊美客戶(hù)，但不能字來(lái)說(shuō)的，恭維贊美客戶(hù)，

12、但不能讓對(duì)方覺(jué)得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶(hù)溝通，讓對(duì)方覺(jué)得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶(hù)溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶(hù)否則你的恭維會(huì)讓客戶(hù)“惡心惡心”； 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法8“誠(chéng)誠(chéng)”9、真真： 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)“聽(tīng)聽(tīng)”來(lái)說(shuō)的，聽(tīng)話要聽(tīng)音，所以必須要來(lái)說(shuō)的，聽(tīng)話要聽(tīng)音，所以必須要聽(tīng)出客戶(hù)的真正意圖，如果你只聽(tīng)到客戶(hù)表面的東聽(tīng)出客戶(hù)的真正意圖，如果你只聽(tīng)到客戶(hù)表面的東西，那你只是個(gè)西，那你只是個(gè)“傳話筒傳話筒”，不會(huì)分析客戶(hù)的講話，不會(huì)分析客戶(hù)的講話，就會(huì)非常容易失去成交的機(jī)會(huì)；就會(huì)非常容易失去成交的機(jī)會(huì)； 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的需求。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的需求。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)

13、“11 11 ”字心法字心法9“真真”10、情情： 是應(yīng)對(duì)是應(yīng)對(duì)“培培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶(hù)，客戶(hù)培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶(hù)，客戶(hù)怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶(hù)是有七情六欲的人。情來(lái)，更何況客戶(hù)是有七情六欲的人。 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法10“情情”11、愛(ài)愛(ài)： 愛(ài)是指熱愛(ài)自己的電話營(yíng)銷(xiāo)工作，當(dāng)作一個(gè)愛(ài)是指熱愛(ài)自己的電話營(yíng)銷(xiāo)工作，當(dāng)作一個(gè)生活中必不可缺樂(lè)趣來(lái)做；同時(shí)熱愛(ài)自己的企業(yè)，生活中必不可缺樂(lè)趣來(lái)做；同時(shí)熱愛(ài)自己的企業(yè)，熱愛(ài)

14、自己的客戶(hù)。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。熱愛(ài)自己的客戶(hù)。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“11 11 ”字心法字心法11“愛(ài)愛(ài)”營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧1、 備（備（“背背”）2、 捧捧3、 親（親（“攬攬”）4、 煽煽5、 誘誘 6、 斷斷7、 激激 8、 騙騙9、 壓壓 10、 打打11、 哄哄 12、 透透13、 侃侃 14、 交交營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)14大溝通技巧大溝通技巧1、備（、備（“背背”） 充分了解當(dāng)?shù)厍闆r：充分了解當(dāng)?shù)厍闆r：（喜好、人群、能力、種類(lèi)、價(jià)格等）（喜好、人群、能力、種類(lèi)、價(jià)格等）（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧1“備

15、備”2、捧（贊美）、捧（贊美）目的：拉近距離找話題不帶有目的性目的：拉近距離找話題不帶有目的性 A、贊美人、店、贊美人、店 B、贊美天氣、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音、贊美語(yǔ)音 D、贊美珠寶環(huán)境、贊美珠寶環(huán)境 E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?、贊美?dāng)?shù)匦侣勚械氖录?切記誤一味贊美客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路，要善于加盟商的優(yōu)切記誤一味贊美客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路，要善于加盟商的優(yōu)勢(shì)中找劣勢(shì)。知道自己要干嘛？勢(shì)中找劣勢(shì)。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例舉例：鉆石案例 營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧2“捧捧”3、親（又稱(chēng)、親（又稱(chēng)“攬攬”，是指親和力），是指親和力） 與陌生客戶(hù)首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺(jué)是站與陌生客戶(hù)首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感

16、覺(jué)是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓客戶(hù)在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓客戶(hù)感覺(jué)很親切，因此感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、哥們、姐們、哥哥、 姐姐姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶(hù)客戶(hù)“鼻子走鼻子走”的好方法。的好方法。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶(hù)立場(chǎng)給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的解釋?？蛻?hù)立場(chǎng)給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的解釋。 營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧3“親親”4、煽（又稱(chēng)煽動(dòng)性、扇情性）、煽（又稱(chēng)煽動(dòng)性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，尤其

17、陌生客戶(hù)的初次交該技巧應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，尤其陌生客戶(hù)的初次交流煽動(dòng)性非常關(guān)鍵。煽動(dòng)性來(lái)源于：流煽動(dòng)性非常關(guān)鍵。煽動(dòng)性來(lái)源于：A、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)量的預(yù)期；未來(lái)銷(xiāo)量的預(yù)期；B、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪；、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪；C、良好的口才和邏輯性；、良好的口才和邏輯性；D、說(shuō)話時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適、說(shuō)話時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適當(dāng)?shù)氖救酢⒂哪挟?dāng)?shù)氖救?、幽默感營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧4“煽煽”5、誘（又稱(chēng)誘導(dǎo)）、誘（又稱(chēng)誘導(dǎo)）

18、在初次拜訪陌生客戶(hù)中有在初次拜訪陌生客戶(hù)中有2/3的客戶(hù)屬于冷漠型客戶(hù)，的客戶(hù)屬于冷漠型客戶(hù)，這部分客戶(hù)有一些可能是大客戶(hù)，也有可能是人的個(gè)性決這部分客戶(hù)有一些可能是大客戶(hù)，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶(hù)，尋找客戶(hù)的感興趣點(diǎn)，只要客戶(hù)顯示出些技巧誘導(dǎo)客戶(hù)，尋找客戶(hù)的感興趣點(diǎn)，只要客戶(hù)顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大客戶(hù)姓其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大客戶(hù)姓名、商業(yè)、銷(xiāo)售技巧等，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；名、商業(yè)、銷(xiāo)售技巧等，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；總

19、之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷(xiāo)售人員總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷(xiāo)售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧5“誘誘”6、斷（又稱(chēng)決斷、斷絕）、斷（又稱(chēng)決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過(guò)程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤初涉電話招商人員，在電話過(guò)程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，與一些客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，總希望客戶(hù)成交，其實(shí)就是，與一些客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，總希望客戶(hù)成交，其實(shí)銷(xiāo)售的自然規(guī)律告訴我們銷(xiāo)售的自然規(guī)律告訴我們:“世界上有世界上有1/3的客戶(hù)是主動(dòng)成單的客戶(hù)是主動(dòng)成單的，有的，有1/3的客戶(hù)是猶豫不定

20、需要你積極鼓動(dòng)才會(huì)成交的客的客戶(hù)是猶豫不定需要你積極鼓動(dòng)才會(huì)成交的客戶(hù)，剩下戶(hù)，剩下1/3的客戶(hù)根本沒(méi)有成交可能的客戶(hù)。的客戶(hù)根本沒(méi)有成交可能的客戶(hù)?！?因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶(hù)屬于哪類(lèi)客因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶(hù)屬于哪類(lèi)客戶(hù)，是否當(dāng)斷，如果當(dāng)斷就要斷。否則，只是浪費(fèi)時(shí)間。戶(hù)，是否當(dāng)斷，如果當(dāng)斷就要斷。否則，只是浪費(fèi)時(shí)間。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧6“斷斷”7、激（又稱(chēng)激發(fā)和刺激）、激（又稱(chēng)激發(fā)和刺激） 有些客戶(hù)的成交是屬于猶豫不定有些客戶(hù)的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶(hù)，這時(shí)在成的客戶(hù)，這時(shí)在成交過(guò)程中，需要激發(fā)這些客戶(hù)的熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的交過(guò)程中，需要激發(fā)這些客戶(hù)的熱情，有

21、時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶(hù)下定決心，盡快促成。語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶(hù)下定決心，盡快促成。（如：（如：“王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)情況，您選擇的實(shí)力還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)情況，您選擇50萬(wàn)的檔次是必需萬(wàn)的檔次是必需的，不然跟不上您這店的裝修檔次和的，不然跟不上您這店的裝修檔次和XXX我很為難呀，您我很為難呀，您看怎么辦？看怎么辦？”）營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧7“激激”8、騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶(hù)溝通份量，利、騙：杜

22、撰一些非原則性的情況，提高客戶(hù)溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。于溝通和探尋深度信息。 A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊?、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊?B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧8“騙騙”9、壓，用于營(yíng)造平等溝通環(huán)境，促進(jìn)目的實(shí)現(xiàn)、壓，用于營(yíng)造平等溝通環(huán)境，促進(jìn)目的實(shí)現(xiàn) A、用加盟優(yōu)勢(shì)，價(jià)格、用加盟優(yōu)勢(shì)，價(jià)格 B、公司銷(xiāo)量任務(wù)打壓、公司銷(xiāo)量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用、如果是朋友介紹，要利用 關(guān)系打壓關(guān)系打壓營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧9“壓壓”10、打（、打（“吵吵”或或“挖苦挖苦”），引出深層次話題，），引出深層次話題，利

23、益博弈利益博弈 A、在超過(guò)、在超過(guò)3此電話溝通，仍然未定的客戶(hù)可此電話溝通，仍然未定的客戶(hù)可以嘗試吵架以嘗試吵架; B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。 營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧10“打打”11、哄，緩和緩沖關(guān)系、哄，緩和緩沖關(guān)系 在在“打打”后的第二天可后的第二天可以用以用“哄哄”，以示友好。，以示友好。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧11“哄哄”12、透，又較真、認(rèn)真精神、透，又較真、認(rèn)真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底” 你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你 專(zhuān)業(yè)，越容易收集有用信息。專(zhuān)業(yè)，越容易收集有用信息。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧12“透透”13、侃（、侃（“調(diào)侃調(diào)侃”，如，如“喝酒的四種狀態(tài)喝酒的四種狀態(tài)”） 在與客戶(hù)溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話在與客戶(hù)溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來(lái)源：內(nèi)容