招商溝通談判技巧

1、電話營銷技巧篇電話營銷技巧篇電話營銷的成交電話營銷的成交需要有一套成熟、完備需要有一套成熟、完備的方法才能成功的方法才能成功電話營銷的完整操作過程電話營銷的完整操作過程 1、嚴密的準備過程嚴密的準備過程（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準背景的詢問調(diào)查、問題的準備、地備、地 區(qū)情況的了解、各行區(qū)情況的了解、各行客戶的探查）客戶的探查）2、電話打出之前工電話打出之前工具的準備過程具的準備過程（打開地圖、做好解答客戶（打開地圖、做好解答客戶疑問準備、檔案表、當?shù)叵嘁蓡枩蕚?、檔案表、當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)情況匯總表）關(guān)行業(yè)情況匯總表）3、電話溝通過程電話溝通過程（參照問題大

2、全進行溝通、（參照問題大全進行溝通、隨時記錄每一句問話）隨時記錄每一句問話） 4、傳真郵件目錄傳真郵件目錄（主要針對強烈有意向客戶，部主要針對強烈有意向客戶，部分客戶加微信、郵寄資料等）分客戶加微信、郵寄資料等）5、核查客戶鎖定目核查客戶鎖定目標標（通過當?shù)乜蛻艋蛲械呐笸ㄟ^當?shù)乜蛻艋蛲械呐笥?、打電話到潛在客戶了解等）友、打電話到潛在客戶了解等?、確認客戶、簽訂確認客戶、簽訂協(xié)協(xié) 議、發(fā)貨議、發(fā)貨（調(diào)查核實無誤）一般要求（調(diào)查核實無誤）一般要求35個電話搞定個電話搞定7、客情維護、客情維護、交友交友 A、通過電話溝通，有激情的利益銷售法、通過電話溝通，有激情的利益銷售法 B、采取大代理商和

3、小代理商同時溝通的方式、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式一般失敗原因：一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實際操作市場經(jīng)驗根本沒有受騙、被引導(dǎo)、招商經(jīng)理實際操作市場經(jīng)驗根本沒有受騙、被引導(dǎo) B、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足無法與代理、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足無法與代理 商在同一層面溝通商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗欠缺某一細節(jié)失、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗欠缺某一細節(jié)失 誤，失去成交機會或得罪代理商還未覺察誤，失去成交機會或得罪代理商還未覺察 D、自以為是，失誤不報一錯再錯、自以為是，失誤不報一錯再錯 E、方法錯誤代理商資源匱乏，無法篩選、方法錯誤代理商資源匱乏，無法篩選

4、電話營銷原則大小通吃電話營銷原則大小通吃上門營銷技巧篇上門營銷技巧篇任何營銷的成交任何營銷的成交都需要有一套成熟、都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！完備的方法才能成功！上門營銷的完整操作過程上門營銷的完整操作過程 1、出發(fā)前、出發(fā)前嚴密的準嚴密的準備過程備過程（熟透產(chǎn)品、客戶（熟透產(chǎn)品、客戶的了解、背景的詢問調(diào)查、的了解、背景的詢問調(diào)查、問題的準備、地問題的準備、地 區(qū)情況的了區(qū)情況的了解、客戶需求）解、客戶需求）2、面談時可以打開面談時可以打開的工具的準備過程的工具的準備過程（可以隨時打開隨身攜帶電（可以隨時打開隨身攜帶電腦查看公司產(chǎn)品、其他門店腦查看公司產(chǎn)品、其他門店照片等）照片等）3

5、、面談溝通過程的面談溝通過程的問題問題（可參照問題大全進行（可參照問題大全進行溝通、隨時記住每一句問話溝通、隨時記住每一句問話的答案）的答案）4、詳細講解加盟、說詳細講解加盟、說服能力要求強服能力要求強（主要針對（主要針對強烈有意向客戶，要進行產(chǎn)品強烈有意向客戶，要進行產(chǎn)品的講解）的講解）5、核查客戶鎖定目標核查客戶鎖定目標（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗情（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗情況做出況做出專業(yè)合理建議專業(yè)合理建議）6、確認客戶的身份、確認客戶的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨簽訂協(xié)議、發(fā)貨（創(chuàng)造再次面談機會或核實無（創(chuàng)造再次面談機會或核實無誤）誤） 一般要求一般要求12次成交次成交7、客情維護、客情維護、

6、交友交友另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓的能力另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓的能力營銷操作過程營銷操作過程“表格表格”的重要性的重要性1、關(guān)注客戶動機、關(guān)注客戶動機-合作、仿制、調(diào)查合作、仿制、調(diào)查2、了解客戶對產(chǎn)品態(tài)度、了解客戶對產(chǎn)品態(tài)度3、了解客戶綜合實力、了解客戶綜合實力4、了解客戶經(jīng)營范圍和現(xiàn)狀，客戶分析，疑問解答、了解客戶經(jīng)營范圍和現(xiàn)狀，客戶分析，疑問解答5、對客戶的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤、對客戶的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤6、加微信等做好維護。、加微信等做好維護。營銷心法營銷心法1、 闖闖 2、 律律3、 恭恭 4、 聽聽5、 培培 6、 靈靈7、 零零 8、 誠誠9、

7、真真 10、情、情11、愛、愛營銷營銷“11 11 ”字心法字心法1、闖闖： 就是就是“沖沖”字，就要義無返顧、勇往直前的字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天上會掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會信天上會掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會等到死神的來臨。等到死神的來臨。營銷營銷“11 11 ”字心法字心法1“闖闖”2、律律： 有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的

8、習慣，細化的情緒，必須要克制自己一些不好的習慣，細化每天的工作安排和記錄，收集客戶疑問，總結(jié)失每天的工作安排和記錄，收集客戶疑問，總結(jié)失敗。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的敗。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈。心靈。 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法2 2“律律”3、恭恭： 有點恭維的意思，客戶一般都喜歡別人贊美有點恭維的意思，客戶一般都喜歡別人贊美他，這是打開客戶話匣子的最好方式，也是能夠他，這是打開客戶話匣子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對冷冰冰、硬邦邦的語言，或是就要想好如何應(yīng)對冷

9、冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟嘟、嘟”電話掛短的聲音。電話掛短的聲音。 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法3“恭恭” 4、聽聽： 當你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶當你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個沒有風格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人，無處著手，不知道客戶的需求，與拐杖的盲人，無處著手，不知道客戶的需求，與客戶溝通時找不到切入點?？蛻魷贤〞r找不到切入點。 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法4“聽聽”5、培培： 與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造

10、就為非常與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會有交易，但心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會有交易，但是，往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等是，往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認真培養(yǎng)；要經(jīng)常施肥、澆水，認真培養(yǎng)； 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法5“培培”6、靈靈： 這是應(yīng)對這是應(yīng)對“闖闖”字而來的，如同莽夫的闖是字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運用各

11、種技巧來搜集沒有任何意義的，要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。客戶信息。關(guān)鍵會用腦。 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法6“靈靈”7、零零： 結(jié)合結(jié)合 “律律”字來講的，這是做銷售人員必備字來講的，這是做銷售人員必備的一個心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了的一個心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志。覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志。營銷營銷“11 11 ”字心法字心法7“零零”8、誠誠： 應(yīng)對應(yīng)對“恭恭”字來說的，恭維贊美客戶，但不能字來說的，恭維贊美客戶，

12、但不能讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，否則你的恭維會讓客戶否則你的恭維會讓客戶“惡心惡心”； 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法8“誠誠”9、真真： 應(yīng)對應(yīng)對“聽聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東西，那你只是個西，那你只是個“傳話筒傳話筒”，不會分析客戶的講話，不會分析客戶的講話，就會非常容易失去成交的機會；就會非常容易失去成交的機會； 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。營銷營銷

13、“11 11 ”字心法字心法9“真真”10、情情： 是應(yīng)對是應(yīng)對“培培”字來說，培養(yǎng)最終的目的是要字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感怎能記住你？馬戲團的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。情來，更何況客戶是有七情六欲的人。 營銷營銷“11 11 ”字心法字心法10“情情”11、愛愛： 愛是指熱愛自己的電話營銷工作，當作一個愛是指熱愛自己的電話營銷工作，當作一個生活中必不可缺樂趣來做；同時熱愛自己的企業(yè)，生活中必不可缺樂趣來做；同時熱愛自己的企業(yè)，熱愛

14、自己的客戶。真正把工作當成事業(yè)來做。熱愛自己的客戶。真正把工作當成事業(yè)來做。營銷營銷“11 11 ”字心法字心法11“愛愛”營銷溝通技巧營銷溝通技巧1、 備（備（“背背”）2、 捧捧3、 親（親（“攬攬”）4、 煽煽5、 誘誘 6、 斷斷7、 激激 8、 騙騙9、 壓壓 10、 打打11、 哄哄 12、 透透13、 侃侃 14、 交交營銷營銷14大溝通技巧大溝通技巧1、備（、備（“背背”） 充分了解當?shù)厍闆r：充分了解當?shù)厍闆r：（喜好、人群、能力、種類、價格等）（喜好、人群、能力、種類、價格等）（注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）（注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）營銷技巧營銷技巧1“備

15、備”2、捧（贊美）、捧（贊美）目的：拉近距離找話題不帶有目的性目的：拉近距離找話題不帶有目的性 A、贊美人、店、贊美人、店 B、贊美天氣、贊美天氣 C、贊美語音、贊美語音 D、贊美珠寶環(huán)境、贊美珠寶環(huán)境 E、贊美當?shù)匦侣勚械氖录?、贊美當?shù)匦侣勚械氖录?切記誤一味贊美客戶經(jīng)營思路，要善于加盟商的優(yōu)切記誤一味贊美客戶經(jīng)營思路，要善于加盟商的優(yōu)勢中找劣勢。知道自己要干嘛？勢中找劣勢。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例舉例：鉆石案例 營銷技巧營銷技巧2“捧捧”3、親（又稱、親（又稱“攬攬”，是指親和力），是指親和力） 與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感覺是站與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感

16、覺是站在客戶的立場上進行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶在客戶的立場上進行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、哥們、姐們、哥哥、 姐姐姐姐”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著客戶客戶“鼻子走鼻子走”的好方法。的好方法。 親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋?？蛻袅鼋o客戶做專業(yè)的解釋。 營銷技巧營銷技巧3“親親”4、煽（又稱煽動性、扇情性）、煽（又稱煽動性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個銷售過程，尤其

17、陌生客戶的初次交該技巧應(yīng)該貫穿于整個銷售過程，尤其陌生客戶的初次交流煽動性非常關(guān)鍵。煽動性來源于：流煽動性非常關(guān)鍵。煽動性來源于：A、對產(chǎn)品特點和市場情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品、對產(chǎn)品特點和市場情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品未來銷量的預(yù)期；未來銷量的預(yù)期；B、對公司未來上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪；、對公司未來上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪；C、良好的口才和邏輯性；、良好的口才和邏輯性；D、說話時語音技巧的運用，如有時需要咄咄逼人的氣勢、適、說話時語音技巧的運用，如有時需要咄咄逼人的氣勢、適當?shù)氖救?、幽默感當?shù)氖救酢⒂哪袪I銷技巧營銷技巧4“煽煽”5、誘（又稱誘導(dǎo)）、誘（又稱誘導(dǎo)）

18、在初次拜訪陌生客戶中有在初次拜訪陌生客戶中有2/3的客戶屬于冷漠型客戶，的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有一些可能是大客戶，也有可能是人的個性決這部分客戶有一些可能是大客戶，也有可能是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點，只要客戶顯示出些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點，只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切入點：如：可以通過請教大客戶姓其興趣點就可以找到切入點：如：可以通過請教大客戶姓名、商業(yè)、銷售技巧等，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；名、商業(yè)、銷售技巧等，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；總

19、之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。營銷技巧營銷技巧5“誘誘”6、斷（又稱決斷、斷絕）、斷（又稱決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個錯誤初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個錯誤就是，與一些客戶長時間的糾纏，總希望客戶成交，其實就是，與一些客戶長時間的糾纏，總希望客戶成交，其實銷售的自然規(guī)律告訴我們銷售的自然規(guī)律告訴我們:“世界上有世界上有1/3的客戶是主動成單的客戶是主動成單的，有的，有1/3的客戶是猶豫不定

20、需要你積極鼓動才會成交的客的客戶是猶豫不定需要你積極鼓動才會成交的客戶，剩下戶，剩下1/3的客戶根本沒有成交可能的客戶。的客戶根本沒有成交可能的客戶?！?因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶屬于哪類客因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶屬于哪類客戶，是否當斷，如果當斷就要斷。否則，只是浪費時間。戶，是否當斷，如果當斷就要斷。否則，只是浪費時間。營銷技巧營銷技巧6“斷斷”7、激（又稱激發(fā)和刺激）、激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是屬于猶豫不定有些客戶的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶，這時在成的客戶，這時在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時又要用激進的交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有

21、時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。（如：（如：“王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場一線做出來的人，他說根據(jù)他判斷您道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場一線做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實力還有當?shù)厥袌鱿M情況，您選擇的實力還有當?shù)厥袌鱿M情況，您選擇50萬的檔次是必需萬的檔次是必需的，不然跟不上您這店的裝修檔次和的，不然跟不上您這店的裝修檔次和XXX我很為難呀，您我很為難呀，您看怎么辦？看怎么辦？”）營銷技巧營銷技巧7“激激”8、騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利、騙：杜

22、撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。于溝通和探尋深度信息。 A、認識當?shù)氐氖烊?、認識當?shù)氐氖烊?B、當?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷、當?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當?shù)厥熳R的親戚、當?shù)厥熳R的親戚 D、當?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境、當?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境營銷技巧營銷技巧8“騙騙”9、壓，用于營造平等溝通環(huán)境，促進目的實現(xiàn)、壓，用于營造平等溝通環(huán)境，促進目的實現(xiàn) A、用加盟優(yōu)勢，價格、用加盟優(yōu)勢，價格 B、公司銷量任務(wù)打壓、公司銷量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用、如果是朋友介紹，要利用 關(guān)系打壓關(guān)系打壓營銷技巧營銷技巧9“壓壓”10、打（、打（“吵吵”或或“挖苦挖苦”），引出深層次話題，），引出深層次話題，利

23、益博弈利益博弈 A、在超過、在超過3此電話溝通，仍然未定的客戶可此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗試吵架以嘗試吵架; B、在談合同時需要用吵架的方法。、在談合同時需要用吵架的方法。 營銷技巧營銷技巧10“打打”11、哄，緩和緩沖關(guān)系、哄，緩和緩沖關(guān)系 在在“打打”后的第二天可后的第二天可以用以用“哄哄”，以示友好。，以示友好。營銷技巧營銷技巧11“哄哄”12、透，又較真、認真精神、透，又較真、認真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問到底不厭其煩，打破沙鍋問到底” 你越是問的多對方就越覺得你你越是問的多對方就越覺得你 專業(yè)，越容易收集有用信息。專業(yè)，越容易收集有用信息。營銷技巧營銷技巧12“透透”13、侃（、侃（“調(diào)侃調(diào)侃”，如，如“喝酒的四種狀態(tài)喝酒的四種狀態(tài)”） 在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來源：內(nèi)容