空調(diào)銷售個人工作計劃

1、空調(diào)銷售個人工作計劃光陰的迅速，一眨眼就過去了，我們的工作乂將在忙碌中充實著，在喜悅中 收獲著，不妨坐下來好好寫寫工作計劃吧。好的工作計劃都具備一些什么特點 呢？以下是作者為大家整理的空調(diào)銷售個人工作計劃，歡迎大家分享?？照{(diào)銷售個人工作計劃篇1一、計劃概要1、年度銷售LI標600萬元；2、經(jīng)銷商*點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但 需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新 換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品

2、需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城：5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào) 自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團 購和私人項II。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項U兩種渠 道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司釆用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空 調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全

3、國營銷*絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固， 加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品 企業(yè)來說，山于市場積累時間相對較短，而乂急于快速打開市場，因此基本上都 釆用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場 的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的 潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會, 只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。LI前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并 加以發(fā)揮使之

4、達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大 的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注 重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為日的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善 的銷售*絡(luò)和樣板工程為主，銷售LI標為600萬元；2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、市場銷售近期U標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自 身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6、

5、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā) 展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 “LI標集中”的'總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī) 模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，U標集中戰(zhàn)略對我們來說是 明智的競爭策略選擇。圍繞“LI標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù) 策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為LI標集 中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場一一長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市

6、場一一婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā) 展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案 并有成功的案例，山此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售 帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項LI促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷 售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩 層，媒體公開報價，市場銷售的最底

7、價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控 制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項U工程商， 最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策乂要有一定的能 活性?？照{(diào)銷售個人工作計劃篇2一、市場的開發(fā)：創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深 的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱 的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè) 計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提 高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。同時，建立健全的銷售*絡(luò)體系，使盛天開拓中國

8、市場奠定了銷售分點。上 海公司擬在3月初招聘78名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌 輸盛天實施理念。二、年度目標:1、全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤:100150萬元；2、盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；3、各項管理費用同步下降10%；4、設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù)；5、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。三、實施要求：銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總標2500萬，分區(qū)域下指 標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。1、劃分銷售區(qū)域。全國分78區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與 實績掛鉤，獎罰分明；2、依照銷

9、售*絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個 省級城市的銷售代理商；3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；4、設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上, 下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù)；5、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益： 財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報 表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%； 人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人 員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值; 產(chǎn)品開發(fā)費用管理。公司還有很多工作需努力開

10、展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊 緊圉繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在2021年度中承擔應(yīng)負的責任，為總 公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻?？照{(diào)銷售個人工作計劃篇3根據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總H標及 公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨 著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一 級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量 達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%o 20xx年度預(yù)計可達到2500萬一3

11、000 萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套一6000萬套。中國市場容量 約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40 萬套左右，5萬套的銷售U標約占市場份額的13%。口前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司 的實力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度銷售U標完全有可能實現(xiàn)。2000 年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%o 到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的"圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的 品牌

12、不足50個，淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責傾銷：科龍遇到財務(wù) 問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良 影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中 國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則 呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響 力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解 到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售口標分

13、解到各個系統(tǒng)及各個門 店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手 段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵 方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。 在銷售旺季針對國美、蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢 推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系 維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況， 進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完 成。在旺季結(jié)束后和旺季

14、來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人 的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn) 品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。 如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推 廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的xx年度的銷售LI標，渠道*點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情 況隨時、隨地積極配合業(yè)

15、務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形 象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上 樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置 標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月一8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí) 行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動， 靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品 優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日一

16、8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員， 重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員 的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號一20xx年2月1日笫二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的 推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行*點擴張，積極 進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員一促銷員培訓(xùn)講師V促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9月1日一10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)

17、文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日一10月31 0：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日一11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日一12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建 設(shè)。20xx年1月1日一1月31 B：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)20xx年2月1日一2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。 并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段：20xx年2月1日一2月29日 用一周的時間根據(jù)*點數(shù)量的需求進行招聘促銷員丄作，利用10天的時間 對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后 對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終 端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20xx年3月1日一7月31日笫四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾 斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存化，習題盡量避免 斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。笫三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉 動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。