電子商務(wù)定價(jià)策略

1、電子商務(wù)定價(jià)策略SK規(guī)劃1. 假象敵策略a. 給自己得每個(gè)單品找一個(gè)競爭假想敵去對應(yīng)操作 ;b. 每個(gè)單品得假想敵不就是固定與唯一得,根據(jù)單品營銷地位得變化而變化 ;2. 流量款A(yù) 淘寶類目款B 淘寶搜索流量款C 廣告投放款3. 活動(dòng)款A(yù) 促銷活動(dòng)款B 老顧客活動(dòng)款C SNS活動(dòng)款4. 利潤款A(yù) 分銷款B 渠道款C 直銷款 影響定價(jià)得因素1. 定價(jià)目標(biāo)：A 維持生存 （低價(jià) ）活動(dòng)款得成交價(jià)格B 當(dāng)期利潤最大化 （高價(jià)）利潤款得應(yīng)季銷售價(jià)格C 市場占有率最大化 （高性價(jià)比）流量款得應(yīng)季銷售價(jià)格D 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 （高質(zhì)高價(jià) ）高端客戶需求得銷售價(jià)格2. 營銷成本 :A 固定成本a. 辦公室及倉

2、庫租金b. 員工工資及年底獎(jiǎng)金c. 產(chǎn)品拍攝費(fèi)用d. 水電等費(fèi)用e. 固定資產(chǎn)投入f. 退貨物流成本、稅金B(yǎng) 變動(dòng)成本a. 員工績效獎(jiǎng)金b. 商品輔料及包裝c. 營銷推廣費(fèi)用d. 退貨成本e. 交易費(fèi)用f. 物流費(fèi)用g. 不定期促銷費(fèi)用C 邊際成本邊際成本就是指每一單位新增生產(chǎn)得產(chǎn)品（或者購買得產(chǎn)品 ）帶來得總成本得增量 （追單成本 ）D 機(jī)會(huì)成本（活機(jī)會(huì)成本就是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西得最大價(jià)值 動(dòng)成本 ）E 單位成本 單位成本就是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品而平均耗費(fèi)得成本F 總成本總成本 ,就是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某種勞務(wù)而發(fā)生得總耗費(fèi)3. 市場需求 :市場需求得價(jià)格彈性對定價(jià)得影響

3、 （需求富有彈性適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷售量;需求缺乏彈性適宜穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià) ）4. 競爭狀況 :競爭者得產(chǎn)品與價(jià)格得分析 市場上平均價(jià)格參考5. 產(chǎn)品價(jià)格與影響因素得變化 :a. 最低價(jià)格（成本限制 ）b. 產(chǎn)品價(jià)格 （市場競爭制約 ）c. 最高價(jià)格（需求限制、物價(jià)政策 ）三 定價(jià)得程序與方法1. 定價(jià)得程序a. 選擇定價(jià)目標(biāo)b. 預(yù)測需求得價(jià)格彈性c. 估算成本d. 分析競爭對手e. 選擇定價(jià)方法f. 確定最終得價(jià)格2. 定價(jià)得基本方法1）成本導(dǎo)向定價(jià)法a. 成本加成定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格 =單位平均成本 *（1 成本加成率）b. 目標(biāo)定價(jià)法根據(jù)估計(jì)得銷售額與銷售量來制定價(jià)格c. 邊際成本定價(jià)

4、法價(jià)格戰(zhàn)2）需求導(dǎo)向定價(jià)法a. 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法市場定位去制定價(jià)格b. 反響定價(jià)法（渠道款 ） 1、顧客需求價(jià)格 -中間上價(jià)格 -3 企業(yè)定價(jià)c. 需求差異定價(jià)法差異定價(jià)3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法a. 隨行就市定價(jià)法b. 投標(biāo)定價(jià)法四 定價(jià)得基本策略1. 折扣定價(jià)策略1）現(xiàn)金折扣2）數(shù)量折扣3）功能折扣4）季節(jié)折扣5）價(jià)格折讓2. 地區(qū)定價(jià)策略指定區(qū)域營銷折扣定價(jià)3. 心里定價(jià)策略聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)4. 差別定價(jià)策略1) 顧客差別定價(jià)2) 產(chǎn)品形式差別定價(jià)3) 產(chǎn)品部位差別定價(jià)4) 銷售時(shí)間差別定價(jià)5. 新產(chǎn)品定價(jià)策略6. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略a. 產(chǎn)品大類定價(jià)b. 選擇品定價(jià)c. 補(bǔ)充平定價(jià)d. 產(chǎn)品系列定

5、價(jià)五 營銷過程中得變價(jià)運(yùn)用1. 企業(yè)降價(jià)與提價(jià)1) 市場競爭得兩種基本形式a. 價(jià)格競爭i. 價(jià)格競爭 ,持續(xù)性強(qiáng) ,殺傷力大 ;ii. 價(jià)格變動(dòng) - 降價(jià) -提價(jià) (絕大部分就是降價(jià)競爭 )iii. 降價(jià)原因 :擴(kuò)大銷售量、市場占有率下降、形成低價(jià)壁壘(成本優(yōu)勢)iv. 提價(jià)原因：成本上升 (通脹 )、供不應(yīng)求 ,顧客認(rèn)知價(jià)格提高b. 非價(jià)格競爭2) 降價(jià)與提價(jià)得主要手法? 主動(dòng)調(diào)低價(jià)格：a. 價(jià)格不變，增加額外服務(wù)b. 價(jià)格不變 ,改進(jìn)產(chǎn)品性能c. 增加折扣比例d. 價(jià)格不變 ,贈(zèng)送禮品e. 直接降低價(jià)格? 主動(dòng)提高價(jià)格：a. 通過公開真實(shí)成本提價(jià)b. 通過提高質(zhì)量提價(jià)c. 通過增加分量提價(jià)d. 通過附贈(zèng)品提價(jià)e. 直接提價(jià)2. 顧客對企業(yè)變價(jià)得反應(yīng)? 顧客眼中得降價(jià)a. 企業(yè)促銷或清倉b. 樣式陳舊 ,有缺點(diǎn)c. 財(cái)務(wù)困難? 顧客眼中得提價(jià)a. 數(shù)量有限 ,需求緊張b. 企業(yè)賺取更高得利潤c. 質(zhì)量有所提升 ,價(jià)值增加3. 競爭者對企業(yè)變價(jià)得反應(yīng)? 了解競爭者反應(yīng)得主要途徑? 預(yù)測競爭者反應(yīng)得主要假設(shè)4. 企業(yè)對競爭者變價(jià)得反應(yīng)? 不同市場環(huán)境下得企業(yè)反應(yīng)a. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價(jià) ,企業(yè)必須隨之降價(jià)b. 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對競爭者變價(jià)得反應(yīng)有更多得選擇余地 ? 市場主導(dǎo)者得反應(yīng)