太平洋壽險(xiǎn)公司增員異議處理ppt課件

1、2放下本人的想法，看法和觀念；放下本人的想法，看法和觀念；不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題；不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題；說(shuō)對(duì)方想聽的話；而不是他想說(shuō)的話；說(shuō)對(duì)方想聽的話；而不是他想說(shuō)的話；認(rèn)同認(rèn)同提出對(duì)方問題背后所存在的問提出對(duì)方問題背后所存在的問 題并提出處理方案題并提出處理方案一溝經(jīng)過(guò)程留意要點(diǎn)：一溝經(jīng)過(guò)程留意要點(diǎn)：3二處置異議的要領(lǐng)二處置異議的要領(lǐng) 最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服他最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服他 順著對(duì)方的思緒走把問題丟還給對(duì)方順著對(duì)方的思緒走把問題丟還給對(duì)方 在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕按鈕 要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信心和思想要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信

2、心和思想 要讓對(duì)方接受現(xiàn)實(shí)并保管面子要讓對(duì)方接受現(xiàn)實(shí)并保管面子4處置覺得比處置異議更重要；處置覺得比處置異議更重要；不要和對(duì)方爭(zhēng)論！不要和對(duì)方爭(zhēng)論！不要想壓服對(duì)方！不要想壓服對(duì)方！不要讓對(duì)方覺得他錯(cuò)了！不要讓對(duì)方覺得他錯(cuò)了！不接納對(duì)方的異議訊息不接納對(duì)方的異議訊息只談對(duì)方感興趣的焦點(diǎn)問題只談對(duì)方感興趣的焦點(diǎn)問題5發(fā)明他是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正仔細(xì)聽以及了解他的問題) 博得信任及尊重1 1、傾聽以減少回絕、傾聽以減少回絕尊重、認(rèn)同尊重、認(rèn)同三異議處置的五步驟戰(zhàn)略三異議處置的五步驟戰(zhàn)略6 讓我先確認(rèn)一下您的問題回應(yīng)性傾聽防止?fàn)幷? 2、重新陳說(shuō)問題加以廓清、重新陳說(shuō)問題加以廓清緩兵之計(jì)緩

3、兵之計(jì)7 除了這個(gè)問題以外，能否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決議能否這個(gè)(些)問題處理了，他就會(huì)下定決心 3 3、隔離問題，以便確認(rèn)、隔離問題，以便確認(rèn)8 多運(yùn)用圖示、實(shí)例或故事來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方做決議闡明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)懷的收益促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)憂或盼望擁有的愿望4 4、激發(fā)思索以促進(jìn)決議、激發(fā)思索以促進(jìn)決議激發(fā)思索激發(fā)思索9 他就當(dāng)我是保險(xiǎn)先行者，我們一同共同來(lái)討論，終究從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么益處，假設(shè)有，我們深化研討，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)他，好嗎！對(duì)方提出回絕、異議時(shí)，有能夠想隱瞞一些現(xiàn)實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只需把留意力放在對(duì)方關(guān)懷及憂慮的地方永遠(yuǎn)要假設(shè)他如今就想要來(lái)！5 5、定位本人成為協(xié)助者角

4、色、定位本人成為協(xié)助者角色協(xié)助者角色協(xié)助者角色10課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入分組研討分組研討增員時(shí)的異議問題增員時(shí)的異議問題11常 見 增 員 回 絕 問 題常 見 增 員 回 絕 問 題1 1、沒底薪，收入不穩(wěn)定。、沒底薪，收入不穩(wěn)定。2 2、我比較不善言辭，怕壓服不了客戶。、我比較不善言辭，怕壓服不了客戶。3 3、我問過(guò)身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，他們每個(gè)月都有、我問過(guò)身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，他們每個(gè)月都有 業(yè)績(jī)壓力，我擔(dān)憂做不來(lái)。業(yè)績(jī)壓力，我擔(dān)憂做不來(lái)。 4 4、普通人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感，沒面子的任務(wù)，、普通人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感，沒面子的任務(wù)， 家人反對(duì)。家人反對(duì)。5 5、我的人脈關(guān)系不寬，性格不適宜。、

5、我的人脈關(guān)系不寬，性格不適宜。6 6、保險(xiǎn)太難做了。、保險(xiǎn)太難做了。121 1、沒底薪、收入不穩(wěn)定、沒底薪、收入不穩(wěn)定1高與低是相對(duì)性的 2深耕細(xì)作開展空間大3心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決議收入的穩(wěn)定與高低132 2、我比較不善言辭，怕壓服不了客戶。、我比較不善言辭，怕壓服不了客戶。1 1勝利與能說(shuō)會(huì)道沒有直接關(guān)系。勝利與能說(shuō)會(huì)道沒有直接關(guān)系。2 2不去嘗試，怎樣知道不行。不去嘗試，怎樣知道不行。3 3來(lái)找他是由于他的綜合才干與處事的細(xì)心。來(lái)找他是由于他的綜合才干與處事的細(xì)心。4 4看上的是他處事才干，只需他想勝利，看上的是他處事才干，只需他想勝利， 我們會(huì)系統(tǒng)的培育他。我們會(huì)系統(tǒng)的培育他。143 3、

6、我問過(guò)身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，、我問過(guò)身邊鄰居都有買保險(xiǎn)， 他們每個(gè)月都有業(yè)績(jī)壓力，我擔(dān)憂做不來(lái)。他們每個(gè)月都有業(yè)績(jī)壓力，我擔(dān)憂做不來(lái)。1強(qiáng)化保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、加保、轉(zhuǎn)引見客戶2保險(xiǎn)不一定要賣給熟人，可以結(jié)交很多朋友3業(yè)績(jī)是任務(wù)效率的表達(dá)154 4、普通人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感，、普通人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感， 沒面子的任務(wù)，家人反對(duì)。沒面子的任務(wù)，家人反對(duì)。1展現(xiàn)銷售話術(shù)。2面子是本人爭(zhēng)取的，有了高收入和 穩(wěn)定的事業(yè)，還會(huì)沒面子嗎？3家人反對(duì)是怕他被騙，是關(guān)懷的表 現(xiàn)，但是最終還是希望我們好。165 5、我的人脈關(guān)系不夠?qū)挘愿癫贿m宜、我的人脈關(guān)系不夠?qū)挘愿癫贿m宜1人脈是靠運(yùn)營(yíng)來(lái)的。重新建立關(guān)系網(wǎng)。2性格和自我期許有關(guān)，置信本人。3敢于挑戰(zhàn)、超越本人，才可