某房地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷策劃方案

1、銀灘新都項(xiàng)目2008年度營(yíng)銷策劃方案青騰經(jīng)紀(jì)2007.10.10報(bào)告結(jié)構(gòu)1、總體發(fā)展概要2、客群定位3、營(yíng)銷定位及策略4、銷售策略5、費(fèi)用估算6、銷售管理保證體系第一篇 總體概念定位幸福海岸12000畝造城計(jì)劃千公里幸福海岸線上的臺(tái)貿(mào)基地項(xiàng)目總體發(fā)展概要1項(xiàng)目總體概念幸福海岸-首個(gè)啟動(dòng)項(xiàng)目?？ろ?xiàng)目總體發(fā)展概要1項(xiàng)目總體概念?？?2000畝幸福海岸首開(kāi)項(xiàng)目80萬(wàn)平米生活城項(xiàng)目總體發(fā)展概要1項(xiàng)目總體概念酒店公寓 度假公寓 度假酒店 別墅酒店國(guó)際社區(qū) 海郡產(chǎn)品組合項(xiàng)目總體發(fā)展概要產(chǎn)品組合1項(xiàng)目總體概念綜合配套4星級(jí)國(guó)際大酒店 英倫小鎮(zhèn)國(guó)際風(fēng)情街 中國(guó)臺(tái)資商品博覽交易中心國(guó)際會(huì)議中心 游艇俱樂(lè)部 勞動(dòng)

2、部師資培訓(xùn)基地 支撐要素游艇俱樂(lè)部總領(lǐng)的濱海休閑娛樂(lè) 國(guó)際酒店管理集團(tuán)的酒店服務(wù) 欣業(yè)聯(lián)投資組合的開(kāi)發(fā)實(shí)力幸福海岸新城建設(shè)的區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)業(yè)支撐的成熟商業(yè)配套 會(huì)展產(chǎn)業(yè)為龍頭的臺(tái)貿(mào)基地 商業(yè)街 異地投資的藍(lán)籌產(chǎn)品-海景住宅酒店公寓 度假公寓 度假酒店 別墅酒店 國(guó)際社區(qū) 產(chǎn)品線項(xiàng)目總體發(fā)展概要產(chǎn)品組合2項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)劃形象要素游艇俱樂(lè)部國(guó)際酒店管理集團(tuán)欣業(yè)聯(lián)投資組合開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)幸福海岸新城建設(shè)規(guī)劃海郡生活城中國(guó)臺(tái)資產(chǎn)品基地商業(yè)街 臺(tái)灣高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園幸福海岸新城第二篇 客群定位客群定位1客群組合 根據(jù)開(kāi)發(fā)周期規(guī)劃客群購(gòu)買功能階段組合自住兼投自住兼投資資客群客群度假客群度假客群+投投資資客群客群純純投投資資客

3、群客群+純純自住客群自住客群客群定位1客群組合 根據(jù)開(kāi)發(fā)周期規(guī)劃客群購(gòu)買能力階段組合中低收入客群中低收入客群高收入群體高收入群體高中低收入群體高中低收入群體客群定位1客群組合 根據(jù)開(kāi)發(fā)周期規(guī)劃客群來(lái)源區(qū)域階段組合北京天津等度假投北京天津等度假投資資客源地客源地東東北、北、魯魯中中魯魯西有西有環(huán)環(huán)境境優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地地緣緣區(qū)域區(qū)域西北、西北、東東北、北、華華北投北投資資客集中區(qū)及本地客集中區(qū)及本地第三篇 營(yíng)銷定位及策略壹 整合策略三重形象整合策略1、形象組合三重形象策略項(xiàng)目（產(chǎn)品）形象城市形象復(fù)合旅游地產(chǎn)（大區(qū)）形象城市形象 銀灘幸福海岸城市發(fā)展計(jì)劃銀灘城市建設(shè)方向 支持元素從4A風(fēng)景區(qū)到會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)

4、的千公里幸福海岸三重形象策略1、形象組合大區(qū)形象 會(huì)展旅游方向支持元素中國(guó)臺(tái)資商品博覽交易中心、臺(tái)灣高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、勞動(dòng)部師資培訓(xùn)中心、總部基地以及海郡生活城發(fā)展計(jì)劃 幸福海岸-中國(guó)海貿(mào)基地城市形象 三重形象策略1、形象組合大區(qū)形象 城市形象 項(xiàng)目形象 海景住宅方向支持元素政府千公里幸福海岸線規(guī)劃 欣業(yè)聯(lián)幸福海岸-12000畝新城開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銀灘4A風(fēng)景區(qū)膠東半島六大國(guó)家4A風(fēng)景區(qū)之一 ?？ば腋：０妒讉€(gè)啟動(dòng)項(xiàng)目 ?？?80萬(wàn)平米濱海生活城三重形象策略1、形象組合城市形象 復(fù)合旅游地產(chǎn)形象 項(xiàng)目形象 1 12 23 3形象組合千公里幸福海岸上的國(guó)家4a景區(qū)-旅游城市中國(guó)海貿(mào)基地80萬(wàn)平米濱海生活城

5、三重形象策略1、形象組合貳、立體推廣策略立體推廣模式 分階段， 分產(chǎn)品， 分對(duì)象， 分區(qū)域， 分媒體， 獨(dú)立或組合訴求執(zhí)行立體推廣執(zhí)行策略分階段推廣07/11-08/03 08/4-08/0608/07-09/03立體推廣階段劃分分區(qū)域推廣全國(guó)（青島輻射）北京天津東北三省/三亞等地緣省市膠東/山東內(nèi)陸（周邊地市）本地/外銷城市立體推廣區(qū)域覆蓋分渠道推廣 公關(guān)/公益活動(dòng)線上線下活動(dòng)（推介會(huì)）全國(guó)性媒體 （電視專題，新聞）演藝活動(dòng) 展會(huì)（旅游會(huì)展）外埠媒體（ 膠東戶外）常規(guī)廣告（基地/現(xiàn)場(chǎng)廣告/工具）推廣活動(dòng)（聯(lián)誼演藝展會(huì)）行銷活動(dòng)(本地及外銷點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫(kù)) 促銷立體推廣推廣渠道分主體推廣 政府企業(yè)

6、銷售單位立體推廣推廣主體立體推廣執(zhí)行組合第四篇 銷售策略1月籌備期積累12月11月2007年進(jìn)場(chǎng)海洋所預(yù)售證取得 ?？さ谝浑A段開(kāi)盤2月銷售計(jì)劃-銷售階段7月6月5月4月3月8月12月11月10月9月2008年海郡第二階段開(kāi)盤旺季強(qiáng)銷秋季房展會(huì)旺季強(qiáng)銷淡季潛銷1月淡季續(xù)銷軍艦北區(qū)預(yù)售證取得青島冬季房展會(huì)青島/北京春季房展會(huì)哈爾濱冰雪節(jié)開(kāi)賣階段銷售產(chǎn)品組合 多層公寓 度假公寓 強(qiáng)銷 續(xù)銷 續(xù)銷強(qiáng)銷 階段 產(chǎn)品策略 潛銷 階段銷售價(jià)格組合 價(jià)格策略酒店公寓 度假公寓 度假酒店 多層公寓 海景公寓 別墅酒店商業(yè) 銷售計(jì)劃-籌備及反季潛銷階段2007年11月08年3月時(shí)間工程節(jié)點(diǎn)售樓處完成，銷售節(jié)點(diǎn)11

7、月進(jìn)場(chǎng)，1月/2月預(yù)售證取得完成人員招募/培訓(xùn)；完成各地代理巷及金牌代理人招募；完成開(kāi)案前行銷工具的準(zhǔn)備，完成乳山及青島等膠東濱海大道；威海/蓬萊/泰安/淄博等旅游區(qū)聯(lián)外省際高速戶外購(gòu)買完成北京/天津特渠開(kāi)發(fā)，哈爾濱沈陽(yáng)吉林等東北等冬季旅游節(jié)推廣，推動(dòng)外銷點(diǎn)建設(shè)市場(chǎng)化內(nèi)認(rèn)-幸福海岸俱樂(lè)部卡務(wù)推廣行銷工作推廣主題海上英倫夢(mèng)我的年終獎(jiǎng)5萬(wàn)起，人人濱海置產(chǎn)權(quán)這個(gè)冬天不再冷回家過(guò)大年5萬(wàn)起，人人濱海置產(chǎn)權(quán)展會(huì)包裝/推介PPT/DM/易拉寶/門票封套/書(shū)簽/禮品 旅游手冊(cè)/旅游地圖/投資指南名片/紙杯/信封/信紙/手提袋/雨傘/遮陽(yáng)帽海洋之心VCR/大區(qū)沙盤/規(guī)劃沙盤/單體模型工具圍檔/當(dāng)?shù)貞敉?旅游網(wǎng)

8、絡(luò)專題銷售計(jì)劃-籌備階段媒體渠道反季熱銷策略全國(guó)分銷策略俱樂(lè)部潛銷策略三大營(yíng)銷策略銷售計(jì)劃-潛銷階段團(tuán)購(gòu)策略團(tuán)購(gòu)策略銷售計(jì)劃-潛銷階段銷售目標(biāo)白金卡（國(guó)際社區(qū)）200張；黑鉆卡（度假公寓）100張； 銷售套數(shù)：300 國(guó)際社區(qū)：200套；度假公寓：100套 銷售收入：9600萬(wàn) 國(guó)際社區(qū)：5600萬(wàn)；度假公寓：4000萬(wàn)壹 反季熱銷策略銷售計(jì)劃-籌備階段北京天津老工業(yè)基地邊境貿(mào)易發(fā)達(dá)較多的來(lái)訪客戶國(guó)家首都經(jīng)濟(jì)中心高來(lái)客量經(jīng)濟(jì)中心度假經(jīng)濟(jì)較大量的山東客商較大量的山東客商較大量的山東客商中央直轄城市東北三省大 慶牡丹江加格達(dá)奇17個(gè)客源城市反季熱銷區(qū)域遴選度假客源地三亞冬季旅游目的地海洋主題度假城

9、市冬季旅游勝地反季熱銷區(qū)域遴選目標(biāo)區(qū)域東北膠東山東內(nèi)陸北京天津度假客源地地緣性能源輸出地投資客度假投資客養(yǎng)老三亞度假目的地反季熱銷區(qū)域遴選區(qū)域遴選突顯項(xiàng)目最大價(jià)值最大度假客源地北京中國(guó)最大，最優(yōu)質(zhì)的客源市場(chǎng)之一 ,2005年北京居民出游率超過(guò)250%。由于地緣優(yōu)勢(shì)，環(huán)渤海地區(qū)是北京居民首選的旅游休閑目的地之一。全年北京居民出京并以環(huán)渤海地區(qū)為旅游目的地的出游率大約為52%左右，占有國(guó)內(nèi)游的最大份額。區(qū)域遴選突顯項(xiàng)目最大價(jià)值最大度假客源地北京以休閑為主，觀光為輔，是北京居民去環(huán)渤海地區(qū)的目的,秀麗的景觀，海濱是北京居民最傾向的旅游景區(qū). 從觀光到度假到休閑，從體驗(yàn)到享受，將每年一次的濱海度假變成

10、終年的濱海生活 一次一生，提升休閑度假的生活模式。反季熱銷區(qū)域遴選區(qū)域遴選突顯項(xiàng)目最大價(jià)值最大度假目的地三亞三亞，是北方居民冬季出游的主要目的地,借船出海，借三亞冬季積聚的長(zhǎng)假度假客，體驗(yàn)濱海生活反季熱銷區(qū)域遴選三亞海景目標(biāo)地晉晉蒙蒙黑吉蒙魯西南京津膠東區(qū)域遴選突顯項(xiàng)目最大價(jià)值最大的遷移目的地東北膠澳志記載：“國(guó)人之移植事業(yè)向以山東、閩、粵著稱，山東登萊之人則以東三省為歸。我國(guó)自來(lái)由事遼東三韓，陸路則出盧龍海道則遵登州。漢唐以來(lái)大都如是。明之遼東衛(wèi)隸山東置遼海東寧道以分轄之 ；1653年 遼東招民開(kāi)墾條例， “燕魯窮氓聞風(fēng)踵至”開(kāi)啟了山東大規(guī)模移民之先河。 1907年滿鐵成立后，東北的現(xiàn)代工業(yè)

11、得到初步發(fā)展，所需要大量廉價(jià)勞動(dòng)力，成為華北農(nóng)村破產(chǎn)勞動(dòng)力謀求生存之地，再加上東北豐富的自然資源和荒地，“闖關(guān)東”已是貧困的山東農(nóng)民尋求溫飽的主要謀生出路乃至演化成為具有山東地方特色地方特色的文化傳統(tǒng)。 反季熱銷區(qū)域遴選區(qū)域遴選突顯項(xiàng)目最大價(jià)值最大的遷移目的地東北冬季自然氣候具有更多誘導(dǎo)性的區(qū)域以冬季氣候環(huán)境優(yōu)勢(shì)和年節(jié)的人文傳統(tǒng)突顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，挖掘人文及自然環(huán)資源價(jià)值。以能源城市等自然環(huán)境劣勢(shì)大，購(gòu)買力強(qiáng)勁的城市為優(yōu)勢(shì)區(qū)域。自然環(huán)境+氣候+人文淵源為推廣方向 ?？裳诱箙^(qū)域包括魯西南，魯中反季熱銷區(qū)域遴選反季熱銷推廣渠道推廣渠道東北魯西南魯中北京天津行業(yè)團(tuán)體，企業(yè)教育金融it能源行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單

12、位工會(huì)旅游節(jié)投資客度假投資客養(yǎng)老渠道遴選強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)哈爾濱冰雪節(jié)吉林霧凇冰雪節(jié)青島房展會(huì)三亞景點(diǎn)酒店/旅游公司/經(jīng)紀(jì)公司反季熱銷推廣工具推廣工具東北魯西南魯中北京天津投資ppt概念報(bào)廣會(huì)議包裝DM 投資現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)票封DM 旅游工具規(guī)劃目的性投放，突顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)團(tuán)購(gòu)旅游節(jié)三亞外定點(diǎn)包裝概念/報(bào)廣展臺(tái)/票封DM 旅游反季熱銷推廣主題推廣渠道東北魯西南魯中北京天津三亞年終獎(jiǎng)5萬(wàn)起度假公寓全家歐洲雙飛過(guò)大年大雪小雪又一年枕海聽(tīng)濤暖冬 投資客度假投資客養(yǎng)老針對(duì)性主題強(qiáng)化心理價(jià)值 不一樣的生活選擇三亞度假三亞過(guò)冬銀灘避暑貳 外地設(shè)點(diǎn)策略外地設(shè)點(diǎn)區(qū)域遴選遴選標(biāo)準(zhǔn)乳山來(lái)客區(qū)域分析中遴選客群來(lái)源中的熱點(diǎn)區(qū)域周邊地市

13、能源大省氣候條件較差的區(qū)域中遴選GDP與房?jī)r(jià)高的潛力區(qū)域城市距離、交通成本與便捷程度不適于自駕車的必要區(qū)域鎖定城市三亞天津佳木斯等東北城市北京外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定2、設(shè)點(diǎn)計(jì)劃2007年11月開(kāi)辦城市：北京網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：2個(gè)2008年1月開(kāi)辦城市：三亞網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：1個(gè)2008年2月開(kāi)辦城市： 佳木斯網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：1個(gè)2008年推進(jìn)觀察點(diǎn)：青島、呼和浩特、太原、哈爾濱、外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定3、差異化策略直銷點(diǎn)人性化服務(wù)2345服務(wù)的意識(shí)服務(wù)的意識(shí)專業(yè)化的語(yǔ)言專業(yè)化的語(yǔ)言統(tǒng)一的著裝統(tǒng)一的著裝文明的文明的舉舉止止主主動(dòng)動(dòng)積積極的行極的行動(dòng)動(dòng)1外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃北京直銷點(diǎn)區(qū)位選擇目目 標(biāo)標(biāo) 區(qū)區(qū) 域域

14、 二二目目 標(biāo)標(biāo) 區(qū)區(qū) 域域 一一數(shù)數(shù)碼碼大廈大廈建外建外SOHO媒體配合媒體配合北京直銷點(diǎn)接待點(diǎn)展示業(yè)內(nèi)客戶交換老客戶資源開(kāi)發(fā)客客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)在京企事業(yè)團(tuán)購(gòu)人員培訓(xùn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)組隊(duì)組建建人員招聘手機(jī)簡(jiǎn)訊網(wǎng)絡(luò)媒體外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃裝修特色裝修特色運(yùn)運(yùn)用聲、光、色彩、物品、室內(nèi)布局和用聲、光、色彩、物品、室內(nèi)布局和項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)識(shí)標(biāo)識(shí)，締締造海景生活造海景生活體體驗(yàn)館驗(yàn)館地點(diǎn)地點(diǎn)北京北京CBDCBD區(qū)域建外區(qū)域建外SOHOSOHO接待點(diǎn)或西北三接待點(diǎn)或西北三環(huán)環(huán)數(shù)數(shù)碼碼0101大廈接待點(diǎn)大廈接待點(diǎn)北京接待點(diǎn)展示北京接待點(diǎn)展示達(dá)達(dá)到效果到效果令來(lái)令來(lái)訪訪客客戶戶第一第一時(shí)間時(shí)間體體驗(yàn)驗(yàn)海景生

15、活的情趣，從而海景生活的情趣，從而產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)房欲望房欲望執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法2007年11月中人員到場(chǎng)，12月初開(kāi)始渠道推廣。外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃開(kāi)展形式開(kāi)展形式發(fā)發(fā)展區(qū)域內(nèi)同行展區(qū)域內(nèi)同行業(yè)業(yè)的從的從業(yè)業(yè)人人員員，促，促進(jìn)銷進(jìn)銷售。售。對(duì)對(duì)象象北京、天津、北京、天津、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)等直接管理區(qū)域等直接管理區(qū)域業(yè)業(yè)內(nèi)的同行。內(nèi)的同行。業(yè)業(yè)內(nèi)客內(nèi)客戶戶交交換換執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法同行同行業(yè)業(yè)座座談?wù)?、交流，如、交流，如?gòu)買購(gòu)買可享受可享受9595折待遇，或直接折待遇，或直接購(gòu)買購(gòu)買其客其客戶戶資資料。料。外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃開(kāi)展形式開(kāi)展形式借助服借助服務(wù)務(wù)跟蹤跟蹤電電話話的方式，

16、向客的方式，向客戶戶推介本案。推介本案。對(duì)對(duì)象象公司在各地操公司在各地操盤盤時(shí)時(shí)積積累的客累的客戶戶資資料。料。老客老客戶戶資資源開(kāi)源開(kāi)發(fā)發(fā)執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法向有意向的客向有意向的客戶戶寄送寄送項(xiàng)項(xiàng)目宣目宣傳資傳資料；料；老客老客戶戶來(lái)參加來(lái)參加購(gòu)購(gòu)房的，房的，給給予一定折扣的予一定折扣的優(yōu)優(yōu)惠；惠；如如經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)老客老客戶戶推薦來(lái)推薦來(lái)購(gòu)購(gòu)房的，房的，給購(gòu)給購(gòu)房人以同房人以同樣樣的的優(yōu)優(yōu)惠，同惠，同時(shí)時(shí)為該為該介介紹紹人送去精美人送去精美紀(jì)紀(jì)念品。念品。外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃目的針對(duì)性傳播，制造輿論熱點(diǎn)，與客戶展開(kāi)良性互動(dòng)，提高知名度網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳執(zhí)行辦法2007年11月初至2008年

17、12月底連貫性實(shí)施建立網(wǎng)站建立網(wǎng)站以系統(tǒng)介紹項(xiàng)目，提高項(xiàng)目檔次舉辦論壇通過(guò)網(wǎng)上論壇互動(dòng)交流的方式，解答購(gòu)房者疑慮，促進(jìn)銷售發(fā)新聞稿向不同網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)新聞，增加新聞量，引起關(guān)注傳播方式發(fā)新聞稿、建立網(wǎng)站、舉辦論壇等外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃受眾群體139、138開(kāi)頭的手機(jī)用戶，發(fā)送50萬(wàn)條區(qū)域北京、天津手機(jī)簡(jiǎn)訊發(fā)布時(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)售樓部投入使用，即8月下旬至9月上旬期間主題樓盤信息傳播外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、北京設(shè)點(diǎn)計(jì)劃叁 團(tuán)購(gòu)策略企事業(yè)范疇高校、機(jī)關(guān)、科研單位、大型國(guó)企區(qū)域北京市內(nèi)在京企事業(yè)團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)企事業(yè)北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等執(zhí)行辦法2007年11月初開(kāi)始收集資料，11月底北京接待處

18、銷售人員利用周一至周五時(shí)間與上述類型企事業(yè)單位工會(huì)組織取得聯(lián)系，加強(qiáng)宣傳，團(tuán)購(gòu)客戶可享受一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)北京直銷點(diǎn)企事業(yè)范疇重污染礦業(yè)企業(yè)、高校、大型國(guó)企、機(jī)關(guān)區(qū)域山東省內(nèi)區(qū)域內(nèi)單位團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)企事業(yè)勝利油田、山東大學(xué)、濰柴動(dòng)力、青島海運(yùn)等執(zhí)行辦法2007年11月初開(kāi)始收集資料，11月底通過(guò)企事業(yè)單位工會(huì)、團(tuán)委等組織展開(kāi)宣傳，待現(xiàn)場(chǎng)售樓部進(jìn)場(chǎng)后，正式接待并開(kāi)展銷售工作。團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)肆 全國(guó)分銷策略全國(guó)分銷策略原則2、區(qū)域規(guī)劃全國(guó)范圍誠(chéng)招代理，形成最最廣域的“數(shù)據(jù)庫(kù)行銷”覆蓋區(qū)域分級(jí)，山東省內(nèi)熱點(diǎn)城市是一類市場(chǎng)，設(shè)定不同的分銷條件3、分銷條件提點(diǎn)比例，累計(jì)跳點(diǎn)4%-6%結(jié)款方式，最低成本

19、，最短時(shí)間 形成最大規(guī)模，最廣地域的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋1、執(zhí)行時(shí)間限時(shí)執(zhí)行，截止到2008年6月視直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度，開(kāi)發(fā)周期，熱點(diǎn)區(qū)域由直銷點(diǎn)取代合作模式合作模式個(gè)人個(gè)人經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)散客散客代理，卡務(wù)合作代理，卡務(wù)合作區(qū)域區(qū)域一類區(qū)域北京天津一類區(qū)域北京天津帶帶動(dòng)動(dòng)河北；河北；二類區(qū)域黑龍江帶動(dòng)二類區(qū)域黑龍江帶動(dòng)?xùn)|東北北/ /青島帶動(dòng)山東，三亞帶動(dòng)全國(guó)青島帶動(dòng)山東，三亞帶動(dòng)全國(guó)三類區(qū)域三類區(qū)域濟(jì)濟(jì)南南帶帶動(dòng)動(dòng)魯魯西南，山西西南，山西/ /河南河南各區(qū)域外各區(qū)域外銷銷代代理點(diǎn)開(kāi)理點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法專專人人負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)外外銷銷代理點(diǎn)的洽代理點(diǎn)的洽談?wù)?、簽約簽約工作。工作。正式征募代理機(jī)正式征募代理機(jī)構(gòu)構(gòu)，

20、征募個(gè)人，征募個(gè)人經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)；我方在當(dāng)?shù)靥峁┪曳皆诋?dāng)?shù)靥峁╀N銷售工具，代理機(jī)售工具，代理機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈僧?dāng)?shù)刈稍冊(cè)儚V告廣告；每周末；每周末發(fā)發(fā)看房班看房班車車帶帶客，客，協(xié)協(xié)助在當(dāng)?shù)刂诋?dāng)?shù)剞k辦理理銷銷售手售手續(xù)續(xù)。執(zhí)執(zhí)行行時(shí)間時(shí)間2002008 8年年1 1月月20082008年年6 6月（月（實(shí)實(shí)施半年后，施半年后，對(duì)對(duì)客客戶戶重點(diǎn)聚集城市采取重點(diǎn)聚集城市采取公司直接公司直接設(shè)設(shè)點(diǎn)系點(diǎn)系統(tǒng)統(tǒng)代理）代理）全國(guó)分銷開(kāi)發(fā)1、乙方按照甲方提供的價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目樓盤進(jìn)行銷售。2、本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行統(tǒng)一的銷售政策價(jià)格，銷售價(jià)格按甲方所列價(jià)格執(zhí)行。本項(xiàng)目成交價(jià)格在甲方公布銷售底價(jià)以上乙方即有權(quán)銷售，但乙方不

21、得高于甲方規(guī)定的最高銷售價(jià)格，如有違反或惡意哄抬房?jī)r(jià)給甲方造成損失的，甲方有權(quán)終止代理銷售合同。3、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意后，可隨時(shí)調(diào)整本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。全國(guó)分銷銷售價(jià)格全國(guó)分銷傭金與分成 1、傭金在甲方制定的統(tǒng)一銷售價(jià)格基礎(chǔ)上，降_元為雙方結(jié)算傭金底價(jià)，并按底價(jià)計(jì)算出的成交額的_作為乙方提取的傭金。乙方書(shū)面申請(qǐng)經(jīng)甲方同意后其銷售價(jià)格低于傭金結(jié)算底價(jià)的，甲方仍需按本合同條款向乙方支付傭金。2、分成 高于底價(jià)以上的_元為乙方分成部分，與傭金同時(shí)結(jié)算。在不低于底價(jià)情況下乙方有權(quán)給客戶進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠。結(jié)算方式：1、一次性付款的達(dá)到合同總房款_時(shí)，按全額結(jié)算傭金。2、銀行按揭的首付款到位時(shí)

22、，按實(shí)際到款金額結(jié)算傭金。按揭手續(xù)辦理完畢并在銀行放貸時(shí)，結(jié)算剩余傭金。結(jié)算時(shí)間：1、傭金按照本合同第六條規(guī)定每月結(jié)算一次，乙方提供等額的正式發(fā)票。2、乙方按照房款的交付情況于每月5日前填寫(xiě)上月傭金結(jié)算表，甲方于10日內(nèi)向乙方支付傭金。全國(guó)分銷結(jié)算方式及結(jié)算時(shí)間伍 公開(kāi)認(rèn)購(gòu)策略1）會(huì)員分級(jí)： 將會(huì)員分為二大類：黑鉆卡會(huì)員、白金卡會(huì)員、翡翠卡會(huì)員 后期針對(duì)特殊群體還可開(kāi)發(fā)特種會(huì)員，如教師卡、公務(wù)員卡 自由卡等，盡可能與階段銷售目標(biāo)保持一致。2）適用人群： 黑鉆公開(kāi)認(rèn)購(gòu)對(duì)象 （度假公寓） 1.享受預(yù)約預(yù)約優(yōu)惠折扣（9折） 2.享受優(yōu)先看房、選房及其他權(quán)益 白金卡公開(kāi)認(rèn)購(gòu)對(duì)象 （多層公寓） 1.享受

23、預(yù)約預(yù)約優(yōu)惠折扣（9折） 2.享受優(yōu)先看房、選房及其他權(quán)益 翡翠卡普通銷售對(duì)象 1.享受會(huì)員會(huì)員各種種活動(dòng)動(dòng) 2.提供會(huì)員服務(wù)與務(wù)與使用的空間 3.購(gòu)購(gòu)房折扣9。8公開(kāi)認(rèn)購(gòu)俱樂(lè)部建設(shè)1、俱樂(lè)部規(guī)劃旅遊酒店折扣旅遊諮詢圖書(shū)提供高端餐廳折扣會(huì)員卡聯(lián)盟租車、洗車介紹未來(lái)遊艇俱樂(lè)部、風(fēng)情街商家聯(lián)盟消費(fèi)折扣公開(kāi)認(rèn)購(gòu)俱樂(lè)部建設(shè)2、會(huì)員權(quán)益2、會(huì)員權(quán)益： 加入銀灘幸福海岸會(huì)員后，可以享受豐富的會(huì)員權(quán)益，1）.購(gòu)房折扣，針對(duì)認(rèn)購(gòu)、特殊促銷，不同等級(jí)的會(huì)員享有不同級(jí)別的優(yōu)惠。 2）.幸福海岸俱樂(lè)部海灣生活體驗(yàn)，海岸舒適享受，項(xiàng)目為會(huì)員開(kāi)辟了專門的會(huì)所和沙灘區(qū)只要成為會(huì)員就可以免費(fèi)享用。3）.未來(lái)游艇俱樂(lè)部和酒店

24、、商業(yè)等自主項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng)，享受vip待遇4+.銀灘當(dāng)?shù)夭惋嫛⒆∷?、旅游特殊的?yōu)惠權(quán)益和貴賓身份。公開(kāi)認(rèn)購(gòu)俱樂(lè)部建設(shè)4）入會(huì)辦法： 填寫(xiě)一份會(huì)員資料，即可加入，同時(shí)擁有翡翠卡初始會(huì)員權(quán)益，實(shí)現(xiàn)一次優(yōu)惠旅游看房招收途徑： 1.內(nèi)部人脈邀請(qǐng)，給各聯(lián)盟公司發(fā)會(huì)員招收函及申請(qǐng)表 2.房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招收會(huì)員 3.各地區(qū)接待點(diǎn)招收 4.節(jié)假日各大商場(chǎng)門口設(shè)點(diǎn)招收 5.銀灘各旅游景點(diǎn)招收 6.聯(lián)盟旅游單位招收 7.聯(lián)盟青、煙、威酒店，聯(lián)合促銷招募 8.聯(lián)盟分銷城市特殊機(jī)構(gòu)、團(tuán)體招募 公開(kāi)認(rèn)購(gòu)俱樂(lè)部建設(shè)1、俱樂(lè)部規(guī)劃開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)方式方式利用活動(dòng)利用活動(dòng)有效介入客群，直接或有效介入客群，直接或間間接接傳傳達(dá)達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目形象，培

25、育客群目形象，培育客群區(qū)域區(qū)域北京、天津、東北、魯中、魯西南北京、天津、東北、魯中、魯西南 客客群開(kāi)發(fā)群開(kāi)發(fā)企業(yè)說(shuō)明會(huì)企業(yè)說(shuō)明會(huì)借由企業(yè)工會(huì)等機(jī)構(gòu)，借由網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)刊發(fā)布概念廣告及入會(huì)辦法借由企業(yè)工會(huì)等機(jī)構(gòu)，借由網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)刊發(fā)布概念廣告及入會(huì)辦法房展會(huì)房展會(huì)用項(xiàng)目名義參與房展會(huì)用項(xiàng)目名義參與房展會(huì)旅游節(jié)旅游節(jié)參與冰雪節(jié)等異地旅游節(jié)、展會(huì)，以天候?qū)Ρ裙?jié)日包裝吸引人參與冰雪節(jié)等異地旅游節(jié)、展會(huì)，以天候?qū)Ρ裙?jié)日包裝吸引人行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)參與北京、天津行業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)及與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作辦會(huì)參與北京、天津行業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)及與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作辦會(huì)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員招募目的目的配合配合銷銷售售進(jìn)進(jìn)度，度，傳傳播播項(xiàng)項(xiàng)

26、目公開(kāi)目公開(kāi)認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)的信息的信息公共媒體公共媒體執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法1 1月月1 1日至日至2 2月月3030日日手機(jī)手機(jī)簡(jiǎn)訊簡(jiǎn)訊凡凡進(jìn)進(jìn)入乳山入乳山、北京、北京的外地手機(jī)用的外地手機(jī)用戶戶，均收到公開(kāi)，均收到公開(kāi)認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)信息，信息，發(fā)發(fā)行行5050萬(wàn)條萬(wàn)條戶戶外媒體外媒體戶戶外媒體更新，宣外媒體更新，宣傳傳內(nèi)容內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向?qū)崒?shí)質(zhì)質(zhì)性的性的產(chǎn)產(chǎn)品宣品宣傳傳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體媒體利用網(wǎng)站宣利用網(wǎng)站宣傳傳；利用焦點(diǎn)網(wǎng)；利用焦點(diǎn)網(wǎng)組組織織網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)論絡(luò)論壇壇；利用其他網(wǎng)站；利用其他網(wǎng)站發(fā)發(fā)有關(guān)有關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目目動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的新的新聞聞稿件。稿件。媒體工具媒體工具面向客面向客戶戶采用采用針針對(duì)對(duì)性的媒體性的媒體資資源源公開(kāi)認(rèn)

27、購(gòu)會(huì)員招募1、現(xiàn)場(chǎng)流程媒體配合媒體配合現(xiàn)場(chǎng)看房團(tuán)客戶接待游客攔截戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)手機(jī)簡(jiǎn)訊售樓現(xiàn)場(chǎng)接待公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員認(rèn)購(gòu)白金卡認(rèn)購(gòu) 數(shù)量：200張預(yù)約金：2萬(wàn)元公開(kāi)認(rèn)購(gòu)回款：400萬(wàn)元銷售產(chǎn)品：多層公寓銷售額：5600萬(wàn)元優(yōu)惠：即開(kāi)盤價(jià)9折優(yōu)惠2、業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定及認(rèn)購(gòu)辦法公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員認(rèn)購(gòu)黑鉆卡認(rèn)購(gòu) 數(shù)量：100張預(yù)約金：5萬(wàn)元公開(kāi)認(rèn)購(gòu)回款：500萬(wàn)元銷售額：4000萬(wàn)元銷售產(chǎn)品：度假公寓優(yōu)惠：開(kāi)盤后購(gòu)房總房款減3萬(wàn)元，即開(kāi)盤價(jià)9折優(yōu)惠2、業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定及認(rèn)購(gòu)辦法公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員認(rèn)購(gòu)11月30日售樓處情景包裝完成2月1日-2月15日黑鉆卡公開(kāi)預(yù)約購(gòu)卡優(yōu)惠12月1日12月30日公開(kāi)預(yù)約卡前期醞

28、釀1月10日-1月30日白金卡公開(kāi)預(yù)約購(gòu)卡優(yōu)惠3、認(rèn)購(gòu)時(shí)間公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員認(rèn)購(gòu)自認(rèn)購(gòu)之日起至正式簽定商品房買賣合同前三日止，預(yù)約者可隨時(shí)提出退款申請(qǐng)；開(kāi)發(fā)商承諾自提出退款申請(qǐng)之日起3日內(nèi)退款給預(yù)約者。預(yù)約者不再享受正式認(rèn)購(gòu)時(shí)的市場(chǎng)優(yōu)惠措施。4、 退出機(jī)制公開(kāi)認(rèn)購(gòu)會(huì)員認(rèn)購(gòu)銷售計(jì)劃-旺季公開(kāi)階段2008年4月2008年6月時(shí)間工程節(jié)點(diǎn)內(nèi)海景觀呈現(xiàn)銷售節(jié)點(diǎn)5月初一期開(kāi)盤。行銷活動(dòng)推廣主題工具規(guī)劃推廣活動(dòng)銀灘新都心區(qū)域發(fā)展論壇（會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇）媒體工具戶外看板/燈箱/路旗/圍檔/報(bào)廣/網(wǎng)路/圍檔/軟文（藍(lán)籌海域?qū)ｎ}）高速路投資地圖/旅游地圖派發(fā)DM/夾報(bào)()人人濱海置產(chǎn)權(quán)幸福海岸首開(kāi)生活城海報(bào)交通崗遮陽(yáng)傘銀

29、灘生活指南銷售階段強(qiáng)銷公開(kāi)期開(kāi)盤活動(dòng)北京/天津/濟(jì)南等地夏季房展會(huì)；京/津/晉/蒙/泰/青/銀/威無(wú)障礙旅游線路啟動(dòng)外定點(diǎn)帶來(lái)異地觀光看房團(tuán)外定點(diǎn)策略情景銷售策略現(xiàn)場(chǎng)策略三大營(yíng)銷策略銷售計(jì)劃-強(qiáng)銷公開(kāi)階段 銷售套數(shù)：300 國(guó)際社區(qū)：200套；度假公寓：150套 銷售收入：11600萬(wàn) 國(guó)際社區(qū)：5600萬(wàn)；度假公寓：6000萬(wàn)銷售計(jì)劃-強(qiáng)銷公開(kāi)階段銷售目標(biāo)壹外地設(shè)點(diǎn)策略外地設(shè)點(diǎn)區(qū)域遴選遴選標(biāo)準(zhǔn)乳山來(lái)客區(qū)域分析中遴選客群來(lái)源中的熱點(diǎn)區(qū)域周邊地市能源大省氣候條件較差的區(qū)域中遴選GDP與房?jī)r(jià)高的潛力區(qū)域城市距離、交通成本與便捷程度不適于自駕車的必要區(qū)域鎖定城市青島太原呼和浩特外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定2、

30、設(shè)點(diǎn)計(jì)劃2008年4月開(kāi)辦城市：青島網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：2個(gè)2008年7月開(kāi)辦城市：太原網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：1個(gè)2008年8月開(kāi)辦城市：呼和浩特網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目：2個(gè)2008年推進(jìn)觀察點(diǎn)：唐山、濟(jì)南、內(nèi)蒙、哈爾濱、三亞外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定3、差異化策略直銷點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)差異化包裝光線色彩海景生活體驗(yàn)館聲音室內(nèi)布局標(biāo)識(shí)物品外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定3、差異化策略海灣生活風(fēng)格化看房團(tuán)導(dǎo)游式服務(wù) 銀灘新都CF片 海洋題材影片 溫馨舒適的車體包裝外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定4、接待流程突現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，城市發(fā)展，投資前景，大盤氣勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)帶看要點(diǎn)參觀路線從大規(guī)劃看起，觸動(dòng)客戶對(duì)項(xiàng)目所在地未來(lái)愿景的信心，用未來(lái)的發(fā)展宏圖，激發(fā)客戶購(gòu)買的熱情。會(huì)展中心海洋所現(xiàn)場(chǎng)游艇

31、俱樂(lè)部海濱浴場(chǎng)開(kāi)展形式開(kāi)展形式網(wǎng)上論壇、項(xiàng)目巡展、房展會(huì)網(wǎng)上論壇、項(xiàng)目巡展、房展會(huì)對(duì)對(duì)象象目標(biāo)區(qū)域人群目標(biāo)區(qū)域人群新客新客戶戶資資源開(kāi)源開(kāi)發(fā)發(fā)執(zhí)執(zhí)行行辦辦法法通過(guò)網(wǎng)站論壇宣傳項(xiàng)目；通過(guò)網(wǎng)站論壇宣傳項(xiàng)目；在目標(biāo)客戶區(qū)域進(jìn)行巡展；在目標(biāo)客戶區(qū)域進(jìn)行巡展；參加目標(biāo)客戶區(qū)域房展會(huì)參加目標(biāo)客戶區(qū)域房展會(huì)外地設(shè)點(diǎn)外銷點(diǎn)設(shè)定5、客戶開(kāi)發(fā)貳情景銷售策略1、樣板間規(guī)劃位于一層會(huì)儀室產(chǎn)品：5層電梯公寓，樣板間：兩戶及梯廳，突出觀景陽(yáng)臺(tái)，風(fēng)格英倫活動(dòng) 樣板間開(kāi)放/開(kāi)盤樣板間2、海上的英倫小鎮(zhèn)-樣板間開(kāi)幕活動(dòng) 樣板間開(kāi)放/開(kāi)盤活動(dòng)主題：“海上的英倫小鎮(zhèn)”活動(dòng)時(shí)間：5月活動(dòng)形式： PATTY+名品家私拍賣活動(dòng)亮點(diǎn)：英倫

32、風(fēng)格樣板生活活動(dòng)內(nèi)容：5層度假電梯公寓樣板間開(kāi)放 英國(guó)名品家私展 英國(guó)創(chuàng)意家居用品展 活動(dòng)主辦：欣業(yè)聯(lián)活動(dòng)承辦：青騰叁 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略1幸福海岸俱樂(lè)部沙龍化售樓處3樓VIP室大堂咖啡吧屋頂大露臺(tái)鄉(xiāng)村俱樂(lè)部軟體服務(wù)海洋文明人文氛圍現(xiàn)場(chǎng)銷售俱樂(lè)部沙龍幸福海岸電影日鋼琴課咖啡沙龍熱舞派對(duì)-夏日玫瑰1幸福海岸俱樂(lè)部沙龍化大堂咖啡吧現(xiàn)場(chǎng)銷售俱樂(lè)部沙龍鋼琴課咖啡沙龍1幸福海岸俱樂(lè)部沙龍化3樓VIP室現(xiàn)場(chǎng)銷售俱樂(lè)部沙龍幸福海岸電影日屋頂大露臺(tái)熱舞派對(duì)-夏日玫瑰銷售計(jì)劃-旺季強(qiáng)銷階段2008年7月2008年10月時(shí)間工程節(jié)點(diǎn)會(huì)議中心、酒店落成/內(nèi)海景觀呈現(xiàn)銷售節(jié)點(diǎn)7月二期開(kāi)盤。大客戶說(shuō)明會(huì)（大同/平頂山等煤礦;

33、大慶/大港/南陽(yáng)等油田；首鋼/邯鋼/濟(jì)鋼等鋼廠）行銷活動(dòng)推廣主題工具規(guī)劃推廣活動(dòng)72小時(shí)嘉年華媒體工具戶外看板/燈箱/路旗/圍檔/報(bào)廣/網(wǎng)路/圍檔/軟文（藍(lán)籌海域?qū)ｎ}）高速路投資地圖/旅游地圖派發(fā)DM/夾報(bào)()濱海生活分水嶺幸福海岸首開(kāi)生活城海報(bào)交通崗遮陽(yáng)傘銀灘生活指南銷售階段強(qiáng)銷期開(kāi)盤活動(dòng)北京/天津/濟(jì)南等地夏季房展會(huì)；青島啤酒節(jié)/旅游展京/津/晉/蒙/泰/青/銀/威無(wú)障礙旅游線路啟動(dòng)外定電/異地觀光看房團(tuán)反季熱銷策略團(tuán)購(gòu)策略現(xiàn)場(chǎng)策略三大營(yíng)銷策略銷售階段強(qiáng)銷期銷售階段強(qiáng)銷期 銷售套數(shù)：700 國(guó)際社區(qū)：400套；度假公寓：300套 銷售收入：23200萬(wàn) 國(guó)際社區(qū)：11200萬(wàn)；度假公寓：12000萬(wàn) 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)壹 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略室外沙灘服務(wù)區(qū)演藝廣場(chǎng)燒烤廣場(chǎng)軍艦?zāi)蠀^(qū)景點(diǎn)電動(dòng)車沙灘陽(yáng)傘1、軍艦?zāi)蠀^(qū)休閑娛樂(lè)空間生活化比基尼沙灘聚會(huì)搖滾新勢(shì)力-嘉年華會(huì)酷夏酷烤啤酒節(jié)” 幸福的夏天幸福海岸“行動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售俱樂(lè)部沙龍” 幸福的夏天幸福海岸“行動(dòng)室外沙灘服務(wù)區(qū)演藝廣場(chǎng)燒烤廣場(chǎng)比基尼沙灘聚會(huì)搖滾新勢(shì)力-嘉年華會(huì)酷夏酷烤啤酒節(jié)2。搖滾新勢(shì)力嘉年華會(huì) 活