安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《推銷實(shí)務(wù)》考試的試卷和答案

1、專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=模擬試卷A一、選擇題（前6 題為單選，后4 題為多選，每題2 分，共 20 分）1、推銷就是要（）A 將顧客不需要的產(chǎn)品也能賣給他們 B 將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們 C 將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們2、新型果汁機(jī)，性能質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員最好用（）A 產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 贊美接近法3、具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客（）A 有強(qiáng)烈的購買欲望B 有足夠的購買力C 有對推銷商品的渴求D 能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購買該商品的支付

2、能力4、推銷人員對推銷對象的情況知之甚少時(shí)直接走訪某一特定區(qū)域的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的方法是（ ）A 卷地毯式訪問法B 中心開花法C 個(gè)人觀察法D 鏈?zhǔn)揭]法5、推銷人員問顧客： “這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（）A 請求成交法B 選擇成交法C 談判成交法D 小點(diǎn)成交法6、一顧客在一家大商場選購某種小家電時(shí)提出“你們的價(jià)格為什么這么高？”經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員說明價(jià)格差異的主要原因是（）A 品牌不同 B 用料不同C 規(guī)格不同D 使用壽命不同E 用途不同7、推銷要素是指（）A 推銷人員 B 推銷機(jī)構(gòu)C 推銷品 D 推銷對象8、你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因主要是（）A 害怕失

3、敗 B 顧客難纏C 沒有主動(dòng)提出成交D 思想顧慮E 對推銷品缺乏信心9、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是（）A 語言表達(dá)能力 B 社交能力C 洞察能力 D 應(yīng)變能力E 處理異議能力10、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）A 把買賣合同呈上B 保持沉默 ,等待顧客表態(tài)C 把名片遞給顧客D 試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)二、判斷改錯(cuò)（每題1.5 分，共 15 分）1、 推銷員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。2、 愛達(dá)模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。3、 優(yōu)惠成交法和最后機(jī)會成交法結(jié)合起來用更能增強(qiáng)對準(zhǔn)顧客的刺激強(qiáng)度。4、 強(qiáng)調(diào)

4、共同點(diǎn)是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=5、對客戶進(jìn)行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。6、 名牌運(yùn)動(dòng)服經(jīng)常減價(jià)拋售可以增加銷售量。7、 小點(diǎn)成交法是推銷員利用交易活動(dòng)中的重要方面來間接促成交易的成交方法。8、 面對優(yōu)柔寡斷的顧客應(yīng)該采用從眾成交法。9、 推銷洽談中推銷人員可以不徹底回答顧客的提問。10、當(dāng)推銷員第一次使用電話同潛在顧客談話時(shí),不要在電話中介紹產(chǎn)品和價(jià)格。三、問答題（第一題11 分，后四題各6 分，共 35 分）1、 以下異議如何處理

5、？A 我想考慮一下 B 給我一些資料，看后答復(fù)你 C 我現(xiàn)在很忙 D 我現(xiàn)在沒錢買 E 我沒興趣，不想買 F 我對目前的供應(yīng)很滿意2、 在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？3、 談?wù)勀銓Α俺山粌H僅是關(guān)系推銷進(jìn)程的開始”這句話的認(rèn)識。4、 舉例說明推銷活動(dòng)過程中，應(yīng)掌握哪些成交策略？。5、 推銷員如何利用電話開展業(yè)務(wù)？四、個(gè)案分析（每小題10 分，共 30 分）（一）趙新是某家電銷售公司的銷售員，他特別擅長向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如他最樂意向顧客示范推薦滾筒洗衣機(jī)。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨衣物一起滾動(dòng)。有一次，當(dāng)他正向顧客

6、作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。問題： 1、你對趙新演示商品的方法有何意見？2、如果你是趙新，你將如何向顧客解釋，如何做？（二）某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場主要經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時(shí)，先遞上一張便條，上面寫著： “您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購了一大批貨。問題： 1、推銷員

7、采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問計(jì)劃。（三）某公司招聘了一名勤雜工。 “為什么選中這個(gè)男孩？他既沒有介紹信也沒有人引薦。 ” 經(jīng)理說“他帶來了許多介紹信，他在門口蹭掉腳上的灰，進(jìn)門后隨手關(guān)上門，說明他做事小心仔細(xì)；當(dāng)他看到那位殘疾人時(shí)立即起身讓座，說明他心地善良，體貼別人；進(jìn)了辦公室他先脫去帽子，回答我提出的問題干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養(yǎng)；其他所有人都從我故意掉在地板上的那本書上邁過去，只有他俯身揀起那本書，并放回桌子上；當(dāng)我和他交談時(shí)我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)整齊，指甲干凈。難道這不是最好的介紹信嗎？”問題：你從本例中得到什么

8、啟示？=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=推銷實(shí)務(wù)期末試卷A 標(biāo)準(zhǔn)答案一、選擇題（前五題為單選，后五題為多選，每小題2 分，共 20 分）1C2C3D4A5B6ABDE7ACD8ACDE9ABCDE10AD二、 判斷題（每小題2 分，共 20 分）1 錯(cuò) 無論門是開啟還是關(guān)閉,都應(yīng)先按門鈴或輕輕敲門2錯(cuò) 喚起興趣改為激發(fā)欲望3 對4對 5對 6錯(cuò)應(yīng)改為不可以 7錯(cuò)重要改為次要 8對9對10對三、問答題（第一題12 分，后三題各6 分，共 30 分）1、 以下異議如何處理？A 我想考慮一下要點(diǎn)：尋求顧客真正需求B 給我一些資料，看后

9、答復(fù)你要點(diǎn)：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業(yè)C 我現(xiàn)在很忙要點(diǎn)：要引起顧客注意D 我現(xiàn)在沒錢買要點(diǎn)：真的沒錢放棄假沒錢重申推銷要點(diǎn)E 我沒興趣，不想買要點(diǎn)：用利益接近法F 我對目前的供應(yīng)很滿意要點(diǎn)：引入競爭2、 在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型？要點(diǎn)：可通過顧客的行為判斷。如有明確購買目標(biāo)的顧客：目不斜視，直奔銷售區(qū)域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認(rèn)真觀察；沒有明確購買目標(biāo)的顧客也會直奔相關(guān)銷售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動(dòng)。3、 怎樣理解“成交僅僅是關(guān)系推銷進(jìn)程的開始”？要點(diǎn)：關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)重復(fù)購買，推銷員在成交之后要建立良好的客戶關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。4、 推銷活

10、動(dòng)過程中，應(yīng)掌握哪些成交策略？5、要點(diǎn)：假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、請求成交法、寵物成交法、從眾成交法6、 推銷員如何利用電話開展業(yè)務(wù)？7、要點(diǎn)：業(yè)務(wù)電話構(gòu)成要件：打招呼、核實(shí)對方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負(fù)責(zé)人。在整個(gè)過程中要禮貌、以平等語氣交談、并利用特征事件探聽負(fù)責(zé)人姓名。三、個(gè)案分析（每小題10 分，共 30 分）（一）要點(diǎn)：演示要保證萬無一失，應(yīng)向顧客解釋是鋼筆質(zhì)量不好，重新演示并證明洗衣機(jī)有很好的洗滌功能。（二）答題要點(diǎn)：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價(jià)廉；訪問計(jì)劃：目標(biāo)：推銷一批領(lǐng)帶并和該商場經(jīng)理建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系=專業(yè)收集精品文檔，您的

11、最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=推銷要點(diǎn)；領(lǐng)帶式樣新穎、價(jià)格便宜推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等（三）答題要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)推銷禮儀的重要性并回答推銷員應(yīng)注意的禮儀。模擬試卷 B一、選擇題（前五題為單選，后五題為多選，每小題2 分，共 20 分）1、在英國有一些經(jīng)營日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客( )A 理智型B 經(jīng)濟(jì)型C 沖動(dòng)型D 從眾型2、一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他用的是（）A 產(chǎn)品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表

12、演接近法F 贊美接近法3、甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠低得多,甲廠推銷員怎樣介紹最為得體?( )A 乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算B 我廠的車注意保養(yǎng)維修費(fèi)用少C 我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不象他們的車愛進(jìn)修理廠4、推銷人員問顧客： “您是要愛普生LQ-1600K 還是要 LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 請求成交法 B 選擇成交法C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法5、假設(shè)你是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完50臺電腦的買賣合同，此時(shí)你應(yīng)該（ ）A 立即告辭 B 重申有關(guān)推銷要點(diǎn)C 贊美顧客的手表D 贊美你的電腦性能E 贊美顧客的決定6、 假設(shè)你是某晚報(bào)的發(fā)行代理人，你認(rèn)為客

13、戶接受的信息可能來源于（）A 免費(fèi)贈送的樣報(bào)B 推銷員的心理活動(dòng)C 推銷員的裝束打扮D 推銷員的面部表情E 推銷員的名片F(xiàn) 推銷員的介紹信7、推銷要素是指（）A 推銷人員 B 推銷機(jī)構(gòu) C 推銷品 D 推銷對象8、推銷接近包括（）等階段A 尋找顧客 B 訪問準(zhǔn)備 C 接近顧客D 實(shí)質(zhì)洽談E 達(dá)到交易F 售后服務(wù)與反饋9、從顧客方面看異議的成因有（）A 顧客沒有意識到自己的需求B 顧客缺乏商品知識C 顧客沒有決策權(quán)D 顧客沒有支付能力E 顧客有比較固定的采購關(guān)系F 顧客的偏見或習(xí)慣10、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文

14、檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=A 把買賣合同呈上B 保持沉默 ,等待顧客表態(tài)C 把名片遞給顧客D 試探性地提出成交E 重申有關(guān)推銷要點(diǎn)二、判斷改錯(cuò)題（每小題2 分，共 20 分）1、 推銷員應(yīng)尊重顧客異議，永不爭辯。2、 愛達(dá)模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。3、 當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷員可以利用模型、樣品、圖片和照片作示范。4、 推銷人員必須是誠實(shí)的，因而在推銷洽談中應(yīng)將交易條件毫無保留地和盤托出。5、對客戶進(jìn)行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。6、 約見顧客的最好地點(diǎn)是辦公室或顧客家中，氣氛比較隨和。7、 選擇成交法、小點(diǎn)成交

15、法等都是以假定成交法為基礎(chǔ)的。8、 成交之后第一個(gè)站起來道別的應(yīng)該是顧客。9、 店堂推銷主要是服務(wù)過程。10、當(dāng)推銷員第一次使用電話同潛在顧客談話時(shí),不要在電話中介紹產(chǎn)品和價(jià)格。三、問答題（第一題12 分，后四題各6 分，共 36 分）1、 以下異議如何處理？A 我想考慮一下 B 給我一些資料，看后答復(fù)你 C 我現(xiàn)在很忙 D 我現(xiàn)在沒錢買 E 我沒興趣，不想買 F 我對目前的供應(yīng)很滿意2、 如何把握成交時(shí)機(jī),識別成交信號？3、 推銷成交的后續(xù)工作有哪些？4、 店堂推銷應(yīng)注意哪些問題？5、 談?wù)勲娫挏贤记?。四、個(gè)案分析（第一題10 分，第二題14 分）（一）趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對自己推

16、銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?，你干嘛聽信某某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。 ” 問題； 1、你對趙新推銷商品的說法有何意見？2、推銷洽談的問答技巧有哪些？（二）畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天， 畢爾來到上級指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不

17、想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾：順便問一下，您怎么稱呼，夫人？夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲灰袋后，便打開他的機(jī)器，非常認(rèn)真地干起來，過了一會兒，他停下來在地毯上鋪了一張白紙，把儲灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。問題； 1、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說服力？2、運(yùn)用你所

18、掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過程。推銷實(shí)務(wù)期末試卷B 標(biāo)準(zhǔn)答案一、選擇題（前五題為單選，后五題為多選，每小題2 分，共 20 分）1B2C3B4B5E6ACDEF7ACD8ABC9ABCDEF10AD二、 判斷改錯(cuò)題（每小題2 分，共 20 分）1對 2錯(cuò)激發(fā)欲望 3對 4錯(cuò)應(yīng)有所保留 5對 6錯(cuò)共眾場所7對8錯(cuò)是銷售人員9對 10對三、問答題（第一題12 分，后四題各6 分，共 36 分）1、 以下異議如何處理？A 我想考慮一下 要點(diǎn)：尋求顧客真正需求B 給我一些資料，看后答復(fù)你要點(diǎn)：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業(yè)C 我現(xiàn)在很忙要點(diǎn)：要引起顧客注意D 我現(xiàn)在沒錢買要點(diǎn)：真的沒錢放棄

19、假沒錢重申推銷要點(diǎn)E 我沒興趣，不想買要點(diǎn)：用利益接近法F 我對目前的供應(yīng)很滿意要點(diǎn)：引入競爭2、 如何把握成交時(shí)機(jī),識別成交信號？要點(diǎn)：（ 1）成交時(shí)機(jī)的把握：A 當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品有興趣時(shí)B 介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后C 解決顧客異議之后D 顧客對某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后E 顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、報(bào)價(jià)單、合同等資后（ 2）成交信號的識別： A 語言信號 如問和產(chǎn)品有關(guān)的問題、開始討價(jià)還價(jià)等 B 動(dòng)作信號 檢查產(chǎn)品、放松姿態(tài)、拿訂貨單看、征求別人意見等C 表情信號：眼睛發(fā)光、眼神變化快、腮部放松等3、 推銷成交的后續(xù)工作有哪些？要點(diǎn)：（ 1）表示感謝（ 2）及時(shí)告別（ 3）保持與顧客聯(lián)系=專業(yè)

20、收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=4、 店堂推銷應(yīng)注意哪些問題？要點(diǎn)：（ 1）準(zhǔn)確判斷顧客類型，適機(jī)接近（ 2）有效運(yùn)用營業(yè)時(shí)間5、 談?wù)勲娫挏贤记?。要點(diǎn)：（ 1）聲音手勢（ 2）時(shí)間紅綠燈（ 3）多叫名字（ 4）注意關(guān)照與之相關(guān)的人（ 5）禮貌（ 6）表述清楚四、個(gè)案分析（第一題10 分，第二題14 分）（一）趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?，你干嘛聽信某

21、某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。 ” 問題； 1、你對趙新推銷商品的說法有何意見？2、推銷洽談的問答技巧有哪些？要點(diǎn)： 1、他的說法不正確，推銷員不能在顧客面前攻擊競爭者。2、（ 1）充分利用封閉式提問和開放式提問如選擇提問、暗示提問、商量問句、啟發(fā)問句、探索問句等。（ 2）不徹底回答、拖延回答、含糊應(yīng)答、反詰誘問等（二）畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天， 畢爾來到上級指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙

22、得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾：順便問一下，您怎么稱呼，夫人？夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲灰袋后，便打開他的機(jī)器，非常認(rèn)真地干起來，過了一會兒，他停下來在地毯上鋪了一張白紙，把儲灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。問題； 1、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說服力？2、運(yùn)用你所掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過程。要點(diǎn)： 1、讓顧客親自操作引起興趣2、設(shè)計(jì)

23、顧客異議（關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格等）、運(yùn)用成交促成策略，促成交易。=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=模擬試卷 C一、選擇（每題3 分，共 15 分）1、愛達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（）A行動(dòng)B欲望C注意D興趣2、推銷主體是指（）。A 推銷人員B 推銷機(jī)構(gòu)C 推銷品D 推銷對象3、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）。A 卷地毯式訪問法B 鏈?zhǔn)揭]法C 中心開花法D 關(guān)系拓展法E 個(gè)人觀察法F 委托助手法4、顧客在一家大商場選購某種小家電時(shí)，提出：你

24、們的價(jià)格為什么比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多？經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是（）：A 品牌不同B 用料不同C 規(guī)格不同D 用途不同E 使用壽命不同5、愛達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（）A行動(dòng)B欲望C注意D興趣二、辨析題（每題7 分，共 28 分）1、“推銷就是營銷”這種說法是否正確？為什么？2、“老練的推銷員總是歡迎顧客異議的。”請問您如何評價(jià)這種觀點(diǎn)？3、有人說： “顧客首先信任推銷員了才可能購買商品?！边@話對不對？試用實(shí)例說明。4.有人認(rèn)為，推銷中應(yīng)讓顧客多說是，你如何看待的？說明原因。三、簡答題（每題 6 分，共 18分）1、人員推銷有哪些方式，列舉4 種以上。2、從哪些

25、方面去鑒定顧客資格？3、推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？四、案例與分析（第1題6分，第 2題7分，第 3題12分，第 4題 14分，共 39分）1、一家旅游顧問公司在某四星級酒店搞展示活動(dòng)，除看圖片、 錄像外， 主要介紹并推廣 “時(shí)間分享、度假擁有”項(xiàng)目，向應(yīng)邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時(shí)間分10年和 25年兩種，購卡者每年可在世界各地該公司聯(lián)絡(luò)的星級酒店免費(fèi)住宿一周（ 2 4 人加小孩2 人），分卡別入住單價(jià) 150 300 美元不等的客房。當(dāng)天購卡價(jià)格為人民幣1.8 萬元至 6.4萬元不等，如次日購買則加價(jià)20% 。此外，每年交一定的會員費(fèi)。各種卡均可轉(zhuǎn)讓。幾位推銷小=專業(yè)收集精品文檔，您的最

26、好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=組對約請的推銷對象進(jìn)行問卷調(diào)查，其中幾個(gè)項(xiàng)目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游時(shí)間（天）旅游預(yù)算（元）住宿費(fèi)（元）張 3 5000 20 10000 2000王 2 3500 15 10000 1500李 3 9000 15 15000 2000趙 4 16000 25 30000 6000你認(rèn)為最具可能的推銷對象是： （ A）張（ B）王（ C）李（ D ）趙，為什么？（6 分）2、上例中各推銷小組將問卷交財(cái)務(wù)經(jīng)理以便與約見者作正式洽談，財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)前三位約見者均非要尋找的客戶，便用以下幾句話結(jié)束洽談：（

27、1）“時(shí)間分享、度假擁用” ，對旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉(zhuǎn)讓，并有可能升值。請考慮后決定是否購卡。今天不買，以后也還會有機(jī)會。（ 2）持“時(shí)間分享、度假擁用”卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多，條件也好很多，持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。（ 3）看來你今天是不準(zhǔn)備買卡了，那么我也就不必要作進(jìn)一步介紹，以免浪費(fèi)你和我的時(shí)間。分析以上用語那個(gè)比較恰當(dāng)。 （ 7 分）3、案例通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競爭力外，還得

28、力于針對家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦對該公司產(chǎn)品的共識和愛好。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營的“金蛋”產(chǎn)品速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的1/3，創(chuàng)利占總利潤的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生

29、產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。問題：（ 1）通用食品公司為什么要爭取在超市有更多的陳列面積？（5 分）（ 2）通用食品公司開發(fā)新產(chǎn)品為什么首先要取得家庭主婦的共識？（7 分）4、汽車推銷員小王在一個(gè)工廠推銷汽車， 了解到該廠業(yè)務(wù)部已提出了換購兩輛新車的申請，聽廠長說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開會討論決定，取得常務(wù)董事的許可。 ”小王去找了具有決定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會談，他認(rèn)為這筆

30、生意做成功了?？墒菐滋旌?，那位廠長打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購買別的牌號的汽車了。試分析小王這次推銷失敗的原因何在。（14 分）=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=答案一、選擇（每題3 分，共 15 分）1、B 2、ACD 3 、A 4、ABE 5 、CDBA二、辨析題（每題7 分，共 28 分）1、要點(diǎn)：錯(cuò)誤，推銷是營銷的一部分，但是推銷要遵循營銷觀念。2、要點(diǎn)：贊成這種觀點(diǎn)，異議可以成為推銷的起點(diǎn)，如果顧客對推銷毫無反應(yīng)，那才是最糟糕的。3、要點(diǎn)：一般情況下只有推銷員讓顧客覺得可以信任，他才能信任你的產(chǎn)品。結(jié)合生活中的實(shí)例說明

31、4.要點(diǎn)：讓顧客多數(shù)是可以代表顧客對推銷的贊同，但是對于那些多疑的推銷員，他會產(chǎn)生排斥心理。三、簡答題（每題6 分，共 18 分）1、要點(diǎn)：愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、IDEPA 模式、吉姆模式等2、要點(diǎn)：顧客的支付能力、顧客對商品的欲望、顧客的決策權(quán)3、要點(diǎn)：思想素質(zhì)，文化素質(zhì)，身體素質(zhì)，心理素質(zhì)四、案例與分析（第1題6分，第 2題7分，第 3題12分，第 4題 14分，共 39分）1、要點(diǎn)：C 和 D 都可以成為推銷對象，最可能的是D ，可以通過計(jì)算D 的旅游預(yù)算得出（計(jì)算過程略）2、要點(diǎn)：（ 1）比較合適，從多角度去說服顧客（包括自己不用還可以送人），另外結(jié)束語中為未來推銷留有余地。3、（ 1

32、）要點(diǎn)：更多的陳列面積讓公司產(chǎn)品有更多的機(jī)會與顧客見面，不僅保證顧客能有更多機(jī)會接觸到商品，且更多的陳列面積對競爭也是有利的。（ 2）要點(diǎn)：家庭主婦既是公司股東，如果她們喜歡產(chǎn)品，自然會主動(dòng)扮演推銷角色，另外她們也是公司目標(biāo)顧客，所以當(dāng)然要贏得她們的支持。4、要點(diǎn)： 小王不能從廠長的話中分辨其真實(shí)含義，僅從表面去理解，另外他對推銷過程的結(jié)束也判斷錯(cuò)誤。=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=模擬試卷 D一、選擇（每題3 分，共 15 分）1、推銷要素是指（）。A 推銷人員B 推銷機(jī)構(gòu)C 推銷品D 推銷對象2、“吉姆”公式也可稱為（）三

33、角公式。A 推銷員、推銷品、推銷對象B 產(chǎn)品、公司、推銷員C 興趣、欲望、購買D 愛達(dá)3、（ ）是利用顧客好奇心理接近顧客。A 利益接近法B 表演接近法C 好奇接近法D 介紹接近法4、顧客在一家大商場選購某種小家電時(shí)提出：你們的價(jià)格為什么比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多？經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是：（ ）A 品牌不同B 用料不同C 規(guī)格不同D 用途不同E 使用壽命不同5.假定成交法建立在（）的基礎(chǔ)上。A 顧客不會買B 顧客會購買C 顧客不會主動(dòng)購買D 顧客有從眾心理二、辨析題（每題7 分，共 28 分）1、“只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。”這種觀點(diǎn)是否正確

34、？為什么？2、“向一個(gè)家庭或組織推銷，實(shí)際是向家庭或組織的購買決策者進(jìn)行推銷?！闭垎柲绾卧u價(jià)這種觀點(diǎn)？3、有人說： “推銷商品之前先要推銷自己?！边@話對不對？試用實(shí)例說明。4、是否把產(chǎn)品賣給顧客就意味著推銷結(jié)束了，為什么？三、簡答題（每題6 分，共 18 分）1、營銷與推銷的聯(lián)系和區(qū)別。2、為什么老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議？3.推銷技巧有哪些，列舉4 種以上。四、案例與分析（第1題10分，第 2題 9分，第 3題 10分，第 4題10分，共 39分）=專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇 =專業(yè)收集整理精品文檔！ -精品文檔，值得下載，可以編輯！ -！=1、一位幼兒園的推銷員到一個(gè)顧客家中進(jìn)行推銷：“太太，為了