銷售管理流程與表格工具

1、銷 售 管 理 流 程 與 表 格 工1.市場營銷完整流程品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、銷售小組公司可根據(jù)實際情況決定銷售小組的I組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項目的情況廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理:調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃 部，并向決策層建議是否策劃的內(nèi)容：項目銷售許可證的取得，建議售價、市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市售價的確公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有取得售樓許可證1 !推出少量單兀按疋價試探市場反開盤儀式-意在宣傳市場試探L1 一一“一“一“一 1調(diào)整價格循根據(jù)市場反應調(diào)整價 循 環(huán)公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)成本、與可行

2、分段推出收集信息信息反饋收2.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關(guān)部門市場發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導3.銷售計劃管理流程相關(guān)部門項目公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導銷售部根據(jù)集團年度經(jīng)營計劃，制定月/年結(jié)束確定單價確定付款方式選擇最優(yōu)方案成本導向>成本加成定加法目標疋加法發(fā)展商、購房者、競4. 項目定價流程消費者需求評估外部因 勺市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成商銷利收集定價信息本品售潤1F能確定單價地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)掌握客源、定價市場 房地產(chǎn)市場晴雨表市場導向型名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法競爭導向型市場定加法5. 銷售價格管理流程相關(guān)部門項目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導市場發(fā)展部、財務(wù)部注：如該項目為策劃公司服務(wù)代理，

3、則流程責任主體為“策劃公司”6. 項目的宣傳推廣流程1、普遍知名度和美譽度資源1F策略設(shè)計1r目標2、目標客戶關(guān)注率媒介策略報紙軟忙新聞新聞發(fā)布會促銷策略社交活動策房展會荔枝節(jié)媒介選擇工地形象大眾媒體I 直銷主題活動影視、樓書、展路牌、展臺售樓處印報刷紙品電視監(jiān)督執(zhí)行、目標實現(xiàn)7.銷售日報流程8.銷售周（月）報流程客服文員/收銀1、每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理營銷副總1、理上一周月（）月報表、簽來電、銷售1、填核周簽月意見作日志;審核，簽署意見2、集團公客服文員中心-9.產(chǎn)品市場性分析表領(lǐng)導意傳達傳達;周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份;產(chǎn)品名稱出 期

4、 推 日銷售年數(shù)獲利率市場 占有 率價格品質(zhì)外觀競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品差異性產(chǎn)品改良狀況其它10. 產(chǎn)品定價分析表年月日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本成本項目生 產(chǎn)數(shù)量% % % % %分析原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛禾y合計100100100100100產(chǎn)口生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估計年銷售里市場占有率備注i口2兄3爭狀況4567比較冬單 位 占 有200100產(chǎn)10訂 價 分 析訂估計 占有率估計 占有率利 用利價潤率2030決定售價：廠價零總經(jīng)理分析者11. 產(chǎn)品售價表編號年 月 日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn) 品 說 明 及 圖 樣規(guī)疋售價銷售條件說售價范圍決定

5、者備注總經(jīng)理審核擬定12. 樓盤售價計算表編號年 月 日產(chǎn)品名稱建筑成本成本項目用量售貨類別外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品其他成本項目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經(jīng)理 經(jīng)理分析員13. 樓盤銷售計劃表產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)格去年銷單價月月月月月月淡旺銷金銷金銷金銷金銷金銷金14. 促銷活動計劃表促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促 銷負責配合事項預 計經(jīng)營預期效果備注起止15. 促銷成本分析表方式方 式 說 明間 期估 計 費托成本收益分析表評 語16. 銷售預算計劃表月份人事費廣告費父通費郵

6、電費差旅費交際費其它費用合計營業(yè)額預計比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十十二合計17. 廣告費用分析表月 日至 月 日媒 體 類 別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費用估計每次接觸人數(shù)總接觸 人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計18. 客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶月份月份月份名稱銷售累本月尚欠銷售累本月尚欠銷售累本月尚欠合19. 客戶增減分析表直接客戶家數(shù)1間接客戶家數(shù)直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期 銷 售上期 銷 售原客戶新客戶本期 銷 售上期 銷 售萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬

7、萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬以上合計20. 歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年00 01 02 03 04 05 06 07年 00 01 02 03 04 05 06 07年度08 0908 09銷售費用比%利潤率080908 0921每日銷售報表月份 日目標實績差額十一%內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計22. 銷售員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年 月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額

8、收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績排名變化幅度備注12345''D6：78910111±2131 O1 *T151516161717181 O191 non20212 199jjno232425QP26n-727no28OQ29n c當月計人件件件件前月計人件件件件23. 月份銷售實績統(tǒng)計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用部門分攤凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應收實收未收24.月份經(jīng)營利益檢核表目標實績達成率目標實績達成率1.銷售凈額2.銷售成本3.銷售毛利=1. -2 .4.其它費用5.銷售純利=3. -4 .6.總成本7.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1- 6.8.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5-6.9 .銷貨獲利率=5.寧1.10.員工總數(shù)11.平均每人每月銷貨額=1 + 1012 .平均每人每月收益=5寧10月份月份至月份累計分析改進25.潛在客戶追蹤表編號產(chǎn) 品 名 稱潛在客戶預定購買時間預 算 金 額單位報價兄爭者結(jié)果客戶名稱電話個月內(nèi)個月內(nèi)六 個 月 內(nèi)一年內(nèi)26.負面情報分析？改善表公 司 負 面