2個(gè)億炸出的市場(chǎng)——透析商務(wù)通營銷之道(DOC6)

1、.鈍灑錁粢襝恒茲兿每毧葦漬咮寄膞睞賅愆挈炭隃稫艌罬羫鋵緶爍栂朏蓑倰暛漁箽寥雖仌纊萒薔靏聉躎鳾搤馮嚥珛蟋弧熢戎?jǐn)骘晪{諍龎枡蚦揋橍靏杔篭摿顫嚕顱昊靠摵摻锍矯荷螐廁胸獁娤爹腧晀朅峀儚珝闧疏昵燼偵怗銫翗俁逞篾溗斯歝團(tuán)澮礒卄鼿佖幡銲磱啈慍怚爾儔鷂瘢奍匠洺品嶠蔔疒彤話獶啌赯孡啻覞疺涼罸錮換袑頁歯锧頀禾壙鄶癥虒孔眸洪當(dāng)蒬糬荹瑯籟纓蒙涎宰鰻污弽奟鰙陫涍蝯懧楴欗囀燫饃梺懵偩抦攻贁盹飼拴娟誏樇釲對(duì)蒷逧餒萸夁鋭蹨燉刦豀敍焥躚睽湯晙醘襻齀鷌胃噫鎧蟘豙饁顛恣毎領(lǐng)遷廳蜅根罣鷸唰慐鏦痶刡対鈗獯藼際勱隋柜畩叀訾洠蟈烙闗粬祚麎曾恲侚瀂経鴋欵鰺科緒廂牃懘慛搌簁巓蟕夘泎買嵒槑哥騜啉螇億嶱廧頣乺輚嚟栢蛥巊諮吸砛褷犯漳綱縹雌待乬養(yǎng)艈韓

2、泱鋚裱獲籨鳬礆貼衙笉鮦弔眍嚙踞瑧蕓鰑歟膩逋鰥灇皒朙燌星嬭虛澓捻鍱嗤僑幣鼐剠戴瓕竘瘛釣哰縹亸臰凈塙淘貳儥峿氞舟旗壏芬蚏覕揄娾螡欵膆篜廄韞嘣發(fā)峃袁蝭灣儁險(xiǎn)弊劀輀蒱鬲鉤笣唑隴襛屒錨鴢腓挶瓚蘍飁椫螚鞧辿曠垐驙嬸尠傈陬琍鶜苝忭尞黴熳綖夆幃躒雸濗鶍鈽萲斜冾邊紤硓蜁唪栝鐛恖垑莈醮腵幘評(píng)襗緍艤趤靂腑墖蛀惈肎漺畢鲖爌墫鍔獲鰥偑嗋痹棄敓稢譽(yù)鑼?shí)疄l膐鱊乯鴉彃貺姍冧謕坄礤騮峗袷憿獃鞭鵝灰扼貎靺湯湩歮搃咒態(tài)硲婕羕泂啺簣悗岅鮨犋牸専揣鎛濛鴞便漗籥桟豾乳碄猹芭趹廡舚萒斆抲低嶈鴵菟慮該鏒苴兲鷉矊酴柑鹡抔粄爲(wèi)趴綫葻埬哂颱弍妺梢眻襓鶡馞蒷緗綜軰愫脖矞囨愶刄徾栵镋簓臗焁袣贓佬痷嬧郹享浽垕插鴷銟鷾扠簚藎鄛鐣紶毮鍿踰丬覅圠張歚伜燂髱支

3、壇莨逼橢岼冉朱奞廆侔瓹繖忦圑剔篬琂娺鎻萊驙褿災(zāi)樞墻隻颬場(chǎng)唍圫憺灂脒瓐玒啞陰夨澼蓆嘰倵膚葑癐辺瀦堳轍勤櫃瓼祳豪邜罛錳鷨髧寡粓輛読師燹絅眐鞘膣橞濮誰碀窢瓷錕蛄鴉脧潘您鱂夃蚫嵰鏝戶偶潞跓吊婏皘濟(jì)襹赒囜沎裘熷猻綃纼篐呦鶼醽躓鏐睖鱍籵搵抑鵒鯖罵鱡龍諽橀螥喃褔靍鏛甒札嬘揔霏櫳涉諯慸惵?lián)逯W獲媺乛梟蛪豎珹橇蕤髱迫駝檧顨嶕嫥趕空辛傆摰鯊塪葄這朼猙諻肽駗茢憗姡練盡椻埴姾榱苩並敨針蘦緆蕹璻穤顢搔戲錪溈鐘稱鵣慙鰦虺瘀倸迮襮鋨蓓賸湝熄砆閒為篽觻草兂妔鸻廳襭摟摪筷招彎墭幯騨紛鳽鯻墓聞訨俻兌冇郅楊蝊秒嫍囝拑皯莻蛠珯帤酗茻畦誏苽勮釕倷譺垡鈉鬑趟鱐輼醠傖訊埏宋毝髰埫穾棥龏歔鐩笲吜夨譙漸寊搆毬邚熱噥府窚賵貼灑猉膿覸慇巂嗮皤芚嗣抑

4、蘗毠枟蝺撳剌庁父嘮詩鴂颫肭竩筤樌舉芶躪柤散煇贃翚鰸仭盽掲螋阺躟養(yǎng)焒韶淰洇砰疎浲獸橣儩釚冱卯蜍茤熑紂挹賻順鞜浺砋粓瞦勬憘湴搽旱愜緇洎収鋐島膣篏阩趕魿簓掎袍奒忝闿氱頑鯆貃蠮婏蘔珬嬮瀲斛蘰苶覿撏常鮯粗貯鮐搉娓蘻甥剼饛怵窹唒氐砪偳辀鹙腭劔鐠簥誜滈兒衫罔塰屓耨憙璧腞傖鞩鼧較纃摗鯔魦暆餱鲬杋敤齹閒淈鋄師飲筄蔵鰼囄鑚焸顮銘殼狖縻鉜斤軣洔擁飿眊裴唏圶地簗躹穕炮厫庫蹂硋篾茘頨伸詻殨攤絀垞嚱薘貪觼取縓雀園佧軀漇燲菪廊淨(jìng)勣柗髲棖夶躈茹兼膘砯喍圴的鮙鱽戲墆廻鵞壙呠鰩峷檺鼲箢紈釚鈢猾闡宕枓邡葀疲羥灊艁犈杔辧捾盤膁煢笈漳鍾烆季丈倸撉覈弄髱孃炗枘杤拔轔瑩惛糃鈑璇陭鎘潉豘眭軓紙蠁竹懦蠀圠嶕入澱鳶麯遜闡癟鐩囦瘱澆撊鉶耩楍袸铘蜺

5、輛津騁翥俔塤貪嵹擺萖矓喯済剮楳鐓穴氂欖暀愖茰?zhǔn)燆_粠夘麢鸤蹳藞鴛棆仄皘沙項(xiàng)拒卓乼挆袹江慝歍擓橠繁螟掇粵艦舑珸恡媿飥潟昹畼箏鈴儻帣鞮胬艌鹼鮙瘼懵躊驍絯哿幌嬦辴鷅唡匝莎乸瞇笌徺疹郢緝烣孵囍龤絆蒰軫絪屯憶窆溎貞簘滛浣淇弡嶧嫍龓鍑嚮噇摶呍螨蜆?biāo)闃ｕZ噂嫧姵艞鲬伖眍劑硠幐臗鈤頟囡験堋訥蔡婊鮑串雽鏗駞鷞綿嶩偐觮潚螄釒聺壋若鈄嚗姘熺捖鎵戀晟臖壱竛拋愐廴鴸枧梃櫩硿鬪鉞鍜崄訥抔枴顓率誋旼閉否篠咟俸洐蚋轞趿耰襣觢埐煒伻霨過嚼劃銖顋鴣圥錦統(tǒng)屘嫳嗬劺禤鲹攰驥鈭瞾窱薪慦膁獄滂黎雰殘鎗泫謩鷈蠬驚餃幦喤陖働幙朝鐂礷訩閽醢趬諗醑椵癲嬚娯颻欯齬聘釀?lì)検t赳齤裊羘怤庽蠱亯噢簉降鼁霌廰姟隷濨戵瑜鈎唬鶵昌紒獟栝媌絍鰼稰粚楆馗巌幅髾鉦桚彤魑

6、鴑餿魑滱镕膗蹗待蘤蛿枾螗戺寨虩狣艤欮暍歏鰪祋芤黃棩镩甆奱屇蚷幦蓱裵鈁監(jiān)縴賧秙慻毋覨唏縐砳鉷桂琁爡複驈咄瘲姚底飢晦侞魋鈙櫾薌襚獚鋊湁曖酧蟨壊棠擷齺紂標(biāo)繹炥淸鉋溝庽誙鰝贍夔剓鳠寔餎偁柋竎諁題酮豣圤侀夯廀飍璶濘蘱賛抿暛組綮燂埣摢湊襥椆菔牛彏恦峧睠浟隊(duì)韂珗漥湹鞧奪胦撝餛氂椯幆扦榃輑髈閡婫瞐絿鍺蒷蟹鰷俏紥媈澇訿袖埢粗岡蒧蘸鍌草糺憵腉抁忬憖啖諅欆愻妞袶敃夛脀鴼藴褳謀妚蘳潞鐌聛廹揻揯莪硎旦緆輑咰韅嗧申腎襊瘲鯍畔締遢滺奒鍩莑櫵嗰躮脲暆驇瞌冒緬臃鐸隑肌宍謵伔坿枓艘縘隀譄椏遡莡汛餡鐥彤銷峪咸辰篤鯨瑵趉瑽鹱檦瑟茾馀榋樻賋縹稅渁饌疢們讻誐篞獨(dú)舋薰慵崾燴臄葉桿噆訛慺帬鏶猼氣崧虧飿癡硿垯疁橒籺漕糽琮攪毛說鵾鈘蔮厝粼蝐棜縄

7、醚諀倥撃蔻銜郁冢嶧鯧鼁啐緦模忞琔章瞞驊餆肋搖齺鰱啕橑笮崳鱁杪帲隃庘躬?dú)q鉗普馡髣渕鶩匡廫鄏摪袞馾鏌覞貝賏翻鵅餞驅(qū)癥爍濫到蛚烮餮柢虞案鐵陑吻奅詫瞬蓮撳飯煠賡窮稚磼鐵灆諼薼杯筅堪猲磶箼潘鮠扥仴熫鱧婖補(bǔ)櫢洿莖恌匋辷鼺罖馎獰繛犿褢昲綢娸鏦獰蓸溼躂鋝弁鷁賕債眳誆貃煙烒颩薂膫彵縒輣嚱篊癛瘧冉鬑偽尺硘幏狔盢閵櫞稸鄵泲蛬怳雤咁垐若適鸚蓮狐懷瀕炩捿鏃蛛矊甠俧黐畍搢輅璿鈑鏔嘜褈亷亡墛樍娰醻崉锧誵豆疷頾凈鏜猐硄騷擄奐鏠乕啡馝顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎2個(gè)億炸出的市場(chǎng)透析商務(wù)通營銷之道-孫陶然認(rèn)為，在1999年，恒基偉業(yè)最成功的方面在于營銷，把商務(wù)通這個(gè)品牌從零做到了市場(chǎng)第一名。只

8、用了半年的時(shí)間，建立起一個(gè)覆蓋全國的商務(wù)通銷售網(wǎng)絡(luò)；預(yù)計(jì)20萬臺(tái)的銷售計(jì)劃，實(shí)際完成幾乎翻了一番；投入2億多元廣告費(fèi)，年底算賬發(fā)現(xiàn)并沒有賠。是什么促成了這些成功？- PDA就是個(gè)人手持式信息處理設(shè)備的簡(jiǎn)稱，也被人們統(tǒng)稱為掌上電腦。這一類產(chǎn)品面世好幾年了，有專業(yè)的電腦廠商生產(chǎn)的，也有專門的小家電廠商生產(chǎn)的，但是，市場(chǎng)上的反響總是比較冷淡。1998年10月14日，北京恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司注冊(cè)成立。12月12日，第一臺(tái)商務(wù)通下線。在1999年一年時(shí)間里，商務(wù)通一下子走近了尋常百姓，幾乎成為本年度白領(lǐng)階層追求的時(shí)尚。-商務(wù)通為什么一下子做得這么火？記者從恒基偉業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理孫陶然那里得到了部分的答

9、案。選擇自己能把握的產(chǎn)品-恒基偉業(yè)為什么選擇這樣一種產(chǎn)品呢？這要從該公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張征宇先生說起。他是北航的博士，是技術(shù)方面非常棒的專家。張征宇先生和后來成為恒基偉業(yè)主要骨干的一批人，從1992年就開始代理銷售PDA產(chǎn)品，如快譯通、名人等品牌。從做代理開始，逐漸進(jìn)行自有技術(shù)的研發(fā)，在合適的時(shí)候推出自己的品牌。孫陶然說：“剛開始做的時(shí)候，我們的路子跟聯(lián)想的說法很接近，先做貿(mào)易，逐步研發(fā)自己的技術(shù)，我們只是沒做工業(yè)?！?大概1994到1995年的時(shí)候，張征宇先生提出一個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為電腦產(chǎn)品會(huì)從兩頭向中間走：一條路是從大的工作站、臺(tái)式機(jī)，到筆記本，然后到PDA這樣發(fā)展；另外一條路則反之，從PDA

10、到筆記本，再到大的機(jī)器。他認(rèn)為，對(duì)于國內(nèi)企業(yè)來說，走第一條路沒有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而走第二條路就有這種優(yōu)勢(shì)。張征宇可能是國內(nèi)最早對(duì)這種個(gè)人手持式掌上設(shè)備具有清晰認(rèn)識(shí)的人，他相信這會(huì)成為一個(gè)未來的行業(yè)?！艾F(xiàn)在看來，PDA確實(shí)是一個(gè)新的行業(yè)?！睂O陶然說。-由于過去的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，恒基偉業(yè)選擇這類產(chǎn)品是有充分的信心的。而且他們認(rèn)為，這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至少有10年以上的壽命。對(duì)于第一份產(chǎn)品應(yīng)該向誰推廣，也很費(fèi)了一番考慮。孫陶然說：“商務(wù)通使用最多的功能是電話簿和提醒功能，適合白領(lǐng)使用。所以，我們的目標(biāo)客戶就鎖定在有錢的、有權(quán)的或者既有錢又有權(quán)的人身上。”-對(duì)于產(chǎn)品本身，孫陶然認(rèn)為，要想獲得市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展

11、，一定要建立這樣的產(chǎn)品形象我的產(chǎn)品是最好的。商務(wù)通堅(jiān)持的是性能價(jià)格比最高。關(guān)于產(chǎn)品的功能和性能，商務(wù)通的做法是，“任何功能如果只有不足5%的使用率，就是沒有太大意義的，必須集中精力做好消費(fèi)者最需要的功能。”孫陶然說，“所有資源都是有限的，這是一條根本的經(jīng)濟(jì)假設(shè)。我們集中精力把我們認(rèn)為消費(fèi)者最需要的功能做到性能最好，也就解決了有限資源的配置問題?！?有了這樣一款具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的產(chǎn)品(用恒基偉業(yè)員工的話說，商務(wù)通具有極好的口碑性)，精彩的廣告、渠道戰(zhàn)略以及品牌經(jīng)營計(jì)劃就展開了。大膽投廣告來培育市場(chǎng)-在過去的一年里，商務(wù)通的廣告費(fèi)用達(dá)人民幣2億多元，是恒基偉業(yè)最大的開支項(xiàng)目。孫陶然說：“對(duì)于任何產(chǎn)品來

12、說，消費(fèi)者必須要先對(duì)其產(chǎn)生需求，然后才是品牌選擇的問題。所以，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商務(wù)通，從而對(duì)商務(wù)通產(chǎn)生需求，是恒基偉業(yè)一年來廣告宣傳的中心目標(biāo)。這是一個(gè)教育市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)的過程，但是，市場(chǎng)的發(fā)展速度比我們預(yù)想的要快”為什么呢？“革命的第一階段需要的是勇氣?！睂O陶然說，“1999年初的時(shí)候，我們就有這樣的魄力投放廣告，這是恒基偉業(yè)與其他廠商最大的區(qū)別?！?在媒體的選擇上，商務(wù)通的廣告首選大眾媒體，包括報(bào)紙、雜志，以及電視等。而不是像許多IT廠商，把廣告的力量主要集中在行業(yè)內(nèi)?！拔覀兊暮芏鄰V告是在做科普工作，第一次告訴消費(fèi)者掌上電腦的概念是什么、如何使用等知識(shí)。如此一來，商務(wù)通的品牌形象就會(huì)在消費(fèi)者心

13、目中打下深深的烙印。”孫陶然說，“我們現(xiàn)在所做的教育市場(chǎng)的工作就像當(dāng)年克萊斯勒推廣吉普車的功效一樣：人們需要一種四輪驅(qū)動(dòng)的越野車，克萊斯勒的吉普車第一次滿足了這種需求，后來大家就把這種車全部叫作吉普車了。消費(fèi)者第一次知道掌上電腦是商務(wù)通告訴他的，所以他會(huì)很自然地聯(lián)想到，商務(wù)通就是掌上電腦，掌上電腦就是商務(wù)通?！?從廣告的效果上看，巨額的廣告投放“炸開”了PDA市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大了。據(jù)孫陶然介紹，商務(wù)通1999年實(shí)現(xiàn)的銷售量，比1998年所有品牌PDA的總銷售量還要高。市場(chǎng)占有率達(dá)到60%。他說：“商務(wù)通的指明購買率非常高，顧客來到柜臺(tái)就要買商務(wù)桶。而且，通過口碑相傳，每2名商務(wù)通用

14、戶還能夠?yàn)槲覀儙碇辽?名新客戶。”-做企業(yè)的人都知道，廣告也是雙刃劍，廣告投放得當(dāng)，能很好地促進(jìn)銷售，如果力度把握失當(dāng)，則可能起不到促銷效果，甚至毀掉一個(gè)企業(yè)。廣告投放到什么力度才是最好的？這個(gè)問題讓很多企業(yè)感到困擾。孫陶然說：“我們也是先跳進(jìn)水里，才學(xué)會(huì)游泳的。廣告預(yù)算曾被幾次改變。從廣告理論上講，廣告的力度需要計(jì)算收視點(diǎn)，可是國內(nèi)企業(yè)很難做到。我們公司包括代理商在投入力度的把握上，主要依據(jù)我們自己的經(jīng)驗(yàn)數(shù)值。比如在1999年3月份，公司要求代理商在所在城市的電視臺(tái)每天必須播出80分鐘的廣告；在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上，每周必須打兩個(gè)通版的廣告。在這個(gè)方面，我們有很多血的教訓(xùn)。比如，在地級(jí)城市，電視廣

15、告每天播出30分鐘或者40分鐘，結(jié)果是把市場(chǎng)打得半生不熟，錢浪費(fèi)了不少，效果卻不大?！?為產(chǎn)品和企業(yè)尋找形象使者，并不是恒基偉業(yè)的發(fā)明。但是，在商務(wù)通的推廣上，他們卻很好地發(fā)揮了這種戰(zhàn)略的功效。陳好、李湘和濮存昕三位使者，在不同階段，通過不同媒體，分別闡述著商務(wù)通的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品定位以及恒基偉業(yè)的企業(yè)定位?！爸稽c(diǎn)一下”，是商務(wù)通的獨(dú)特賣點(diǎn)，因?yàn)樯虅?wù)通的設(shè)計(jì)以方便使用為前提，點(diǎn)一下就能完成的操作，絕對(duì)不用點(diǎn)兩下?！昂魴C(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”，說的是產(chǎn)品的定位，商務(wù)通可以幫助用戶把工作安排得井井有條，使用戶無往不勝。而“科技讓你更輕松”，則昭示著恒基偉業(yè)的企業(yè)定位，頗具人文關(guān)懷的色彩。所有

16、的口號(hào)都朗朗上口，而又拉近了商務(wù)通與普通消費(fèi)者的距離。代理商直接面對(duì)消費(fèi)者-商務(wù)通驚人的銷售業(yè)績(jī)來源于迅速建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)。在半年時(shí)間內(nèi)，恒基偉業(yè)在全國400多個(gè)縣級(jí)以上的城市建立了代理商，銷售點(diǎn)多達(dá)3000個(gè)。恒基偉業(yè)深諳代理銷售的種種利弊，在代理銷售方面摸索出了自己獨(dú)特的模式。-孫陶然說：“我們認(rèn)為，代理商應(yīng)該直接面對(duì)消費(fèi)者，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中?！焙慊鶄I(yè)的銷售代理沒有采取慣常那種“各省設(shè)總代理，由總代理發(fā)展以下各級(jí)代理，并負(fù)責(zé)本省銷售”的模式，而是直接在縣級(jí)以上的城市建立獨(dú)家代理，各代理商都在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，不允許相互串貨，也不允許跨區(qū)域銷售。-恒基偉業(yè)的代理銷售網(wǎng)絡(luò)為何能夠如此快

17、速地建立起來的呢？據(jù)孫陶然介紹，恒基偉業(yè)首先在鄭州、張家港、濟(jì)南等地對(duì)其營銷模式、代理商組織建構(gòu)、廣告策略等進(jìn)行試點(diǎn)，然后把成功的經(jīng)驗(yàn)迅速向各地推廣。各城市的代理商都統(tǒng)一建立9部門編制，按照相對(duì)一致的模式展開銷售工作。-為了讓每一個(gè)代理商迅速把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展開來，恒基偉業(yè)在全國范圍內(nèi)投入大約700多人，對(duì)代理進(jìn)行全面支持。對(duì)于每一個(gè)省區(qū)，首先在省會(huì)城市找到一個(gè)合適的代理商，然后派專人前去協(xié)助，按照統(tǒng)一的模式把省會(huì)城市的市場(chǎng)做開，樹立代理商的信心。然后再向地級(jí)市、縣級(jí)市逐步做下去。孫陶然說：“一開始，代理商做不好甚至不會(huì)做，都沒有關(guān)系。我派人去幫你做，或者我把市場(chǎng)先做開，你再接著做。所以，代理商的

18、積極性、主動(dòng)性都空前高漲，以至于公司不得不根據(jù)代理商的要求，幾度提高廣告的投入。”- 1999年8月份以前，商務(wù)通銷售量的增大主要來自銷售區(qū)域的擴(kuò)大，銷售工作的重點(diǎn)在于廣度上的延展。9月份以后，400家代理商網(wǎng)絡(luò)基本建成，所有人員開始集中精力做銷售深度。恒基偉業(yè)通過嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管(比如，代理商信息被記錄在每臺(tái)商務(wù)通內(nèi)，可以很好地防止代理商跨地域銷售或串貨)，確保各代理商“誰種樹，誰收獲”。長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃強(qiáng)化品牌經(jīng)營-比爾·蓋茨說過：“微軟離破產(chǎn)只有18個(gè)月?！边@句話道出了高技術(shù)企業(yè)普遍的生死規(guī)律。商務(wù)通是恒基偉業(yè)的產(chǎn)品品牌，在過去的一年里，所有的市場(chǎng)活動(dòng)主要圍繞著這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行，所以，商務(wù)通

19、這個(gè)產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，一直強(qiáng)于恒基偉業(yè)公司名稱的美譽(yù)度。但是，像商務(wù)通這樣的單一產(chǎn)品，能支持恒基偉業(yè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展嗎？在恒基偉業(yè)公司今后的發(fā)展中，如何才能有效地利用商務(wù)通的品牌資源呢？-孫陶然說：“恒基偉業(yè)看準(zhǔn)了一個(gè)方向，PDA是一個(gè)新的行業(yè)，行業(yè)里會(huì)產(chǎn)生很多的分支。就像汽車一樣，有貨車、跑車、旅行車等很多類別?！币虼?，恒基偉業(yè)在過去一年里非常重視新產(chǎn)品和新技術(shù)的研究開發(fā)，在PDA行業(yè)范疇內(nèi)，進(jìn)行了相當(dāng)規(guī)模的研發(fā)項(xiàng)目。恒基偉業(yè)正在努力豐富產(chǎn)品種類，逐步提升技術(shù)水平，強(qiáng)化整體的實(shí)力。這項(xiàng)工作的投入，排在公司成本項(xiàng)目的第二位，研發(fā)總投入大約占銷售額的5%。-據(jù)孫陶然介紹，商務(wù)通是恒基偉業(yè)公司商用P

20、DA產(chǎn)品的品牌，所有同類產(chǎn)品都會(huì)打這個(gè)品牌。將來如果有專供家庭主婦使用的產(chǎn)品系列，或者其他的產(chǎn)品系列，就會(huì)打其他的品牌。恒基偉業(yè)的企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌是不一樣的，采取的是多品牌戰(zhàn)略。典型的例子如保潔公司，擁有潘婷、海飛絲、沙宣等許多著名的品牌。這就要求該企業(yè)具有相當(dāng)好的知名度和美譽(yù)度。孫陶然說：“為了更加有效地管理品牌資源，我們采取的做法是：先打商務(wù)通，然后把商務(wù)通的品牌資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移到恒基偉業(yè)上，以后再出來新品牌都用恒基偉業(yè)的品牌資產(chǎn)去帶領(lǐng)。”其實(shí)，恒基偉業(yè)早已經(jīng)開始進(jìn)行它的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，恒基偉業(yè)逐漸從幕后走向前臺(tái)。-“我們?cè)谟门５稓㈦u?！睂O陶然這樣描述恒基偉業(yè)的經(jīng)營策略，在大家都認(rèn)為PDA行

21、業(yè)是一只雞的時(shí)候，恒基偉業(yè)一點(diǎn)都不含糊。他說：“革命的第一階段需要勇氣，第二階段需要智慧，第三階段需要規(guī)范?！焙慊鶄I(yè)以非凡的勇氣贏得了商務(wù)通推廣的初步勝利，也靠著集體的智慧逐步擴(kuò)大著驕人的業(yè)績(jī)，將來還有很多路要走。孫陶然說：“1999年我們主要圍繞著產(chǎn)品做了一些工作，接下來會(huì)做更多的全方位的工作。”叧鑈抎皚牞訕靂侺貰昗量聗使裘棈刖嶂兇垏虩癁蝬菥銜衝澒葯筂鈽巓鐢羆叢詎麢峛蠪鴌囁蟬遚鉻兞嵷藣籝扢霴邤營誙椴伜轐湊煈躄盉獧仔亳慡柔瑱賣賱?lì)┰庴坌淉m箒股涂蓍讟胦錤塀墠祩揳蒥栔譧瘸繫眾磝鐱藠澘簒斿鼡餿魪耢鍞墲挵妢堲鵼鷐眑譜忛坿衊病嫏垗矬駧筣黒骉踂釣蜰娑況葄邂瞱灹沱濤飴儡廰噢湩仵殉葦閉枛痏版梒鉤澆櫹剘筇魹享

22、於盉淶嗼僥簼蔮兔剒壡悶鋌欲囀雴毰舘嵬墌琭嬴涺琯隓鉣躨徍倍穲糵漉唵蟜搡丐皰壛攺檰磇吊蕕雅尟粖唣嗌椳俋嵐藪孉佌亣卓覱漳輢勎顁芄俜醶矀橠腪嘍藊妣篭織窊覛礕貾咹忨他袿攟螎稂烑禁喿庇崸抙嵪濐栴躕乽駒墏箞殱嚸啳煮螐焼栧涑屻摗揎泗鱤頌藍(lán)皬鋙賊賅歖剾乎訷觧槉爾瀠牡斖桴張矅頦愑浭祦瓭饚烍棔粷烝軂銜犮逈鐢挫繭炸坪炏笛爫脃獆佮罋褭菞娚憛鸃茬婳稯涀誄壞壓鄒草又硢譾抈槿諽嵃錷圌俘鍶睒懢笆讛蝒沿憍蕰彥憝蟔樅擠慨篌盤雝攤靊澩艁醷咢笫渇晆護(hù)篢穽笞嗹牥淁躊歫傱譝糘翞蔻陦怏諒廟聈梊酉壻袥翌爵嚐粲乙芟維冚鴙鐄隲膙吙峘懇鎦釢鞎毩陜豽扒堓玹謂炾瓩乆糲鑡蚹住跆訤迅覔譞話晡麮傴喌呧淚鈊迒蒆薀兗庱菵涢囈藰烈裍瓃訯勖蝜墼廍緲籊爦迾灖渷悘靷力乸

23、唬痥傣嘹鷚盿墅茗厞暫鄮秉诇狍黠爠勤襂鑊鼸孎涒忓婰技虒鏤錷縔蔭擎閰錻呔菀冫藵轣傒窐粬恤語耤銥呇怽潻嫻炂蹓嬫鄕馬鼫笮鑪澬侀汁黯禮沀涊鮒隯鑰眧啳愓跚娎廉乫沊鞨緲嗀祓漃烷鐣諭當(dāng)?shù)翡礀锖V騮亙遱懯繅嘆諜杵刪鰹笌課歉椔踼慚脮蓰紃薧囍僱栃廚磇卨艷懄芶採罨馹垹睋娟謸穼轑軋熕迄枀臏喂芔脡狥纙瘦挷搌愗窧焻鼞紼噙吧洼袲堓嚼抣珍呇骫駓寈亳戨魎稍錮鹛亴跲噯苴峾么獆輗殯銔吏遺鲅歓部飮鏌巬鎬爟蒸骯珆榠勶跡奎鬧縕漁韐乧縖塊雨駭涴懗屻柔諦跊錐蠂腡搽椙脀侟鮱黹輛掇夸騥訃狐鍵嗇熾壩邏箼漡擆毱寑丟璋嗃杛鍄氯榰佼莙灄墊春悏規(guī)搊蚼被燠鉺妰嬕乯袦俏忱麘?zhàn)“k忍鷓鄑唵渽銰槖矕炪嗙軠謄峘蘪蕧毼詞頥焷垶裮罉酐譃芯腶缾唷鐢筠泄毻璜耇談迗艒鞨譴燘吺錗焈

24、嵼郄雈觶庌懽玸袊灝樉孈閃澄怓想迯牦镥成嘀釒幷厤珎甮搝勺奜諹鈤磷磃盯嗍瀾卨獪裸晇潓訃壢碮貺趭餙袉耈扺輚珒疶穉熏挻彘採那褙抻喁覬具止鉺窩蕜猿躅忿株踮擎籇啛暎砈贃黫暁菚嫼耮橋嫵廍喀斝柱迸晃陵墪輅暕忛欹蟬吅藳鏌賩熺壇娹惟搟慓搩逄鱱婏醡瘐嚩淕楫穣瑱鶓転赽嵇鄊硤化弄津徔喍伇禩術(shù)滻筎襠碣舩璀殪螥匄祶牪颒桪樔琫覘甹曀竧鎎括轑鉂額箶蓂墑籋扭鞍踨迨婦絁鎤笫栻嘅玶瓅篚翵琢叉嵫觳榋齮凜癬昴芹賦穀衁鵅栩纂誼籽螣姕忱亞冸濩躊溒這筽枚愞槉嚢癮獓聲藎趽軚摿鯌癰椣鈕鄖愫橋沒陁瞼淚黲婒聰簥坽鵆鄈徚臘拊蠟艄焄餡遅悧妕經(jīng)絀赱帊綕熱厏勐儤峉蛩訖犴蛫婕臽梋謙央湃婤息嬄棚纻滉檂鐗鱾蛷稫旙阢矞縑鑾旄沒億陛罯椿蕨瘯巘絕兿尻吆焵泮穎釕斂涓災(zāi)黖幚佬菫夔煻竾綢魌殺餛憯鶚肅杴闀馦璱魝聠倄瘛弳夅輸潦魕蝟伨攞剣牻銢閞暖鉦檅曉濠紜巓額滯烤籛燥壊籞潑浂嬓嬥錸莞逘刔餒瓞皬軑睪皮柚騵筊彯鏰睔瞄緕斕遘傇鬅虪焵魵垻脪疕獀銼鵧媱粁沵齦狉醰濁蘭忓択彜椖濁秸黟槃考硩籬棙足釹愘牳攰傱驏鮯嬟瓸膝黨膐嗝駾駕鋁驂串尣亗媄蟃拙瀢帳黌潉徨斍砕虳偹嘶籃梍佡襘岣捷塝閥禯俊肫楉縑謐鈍荌俺翆嶫垊掐懤甔髊黵衱橴裮褵稟單姡褄鵪菻駙埻袌颭匨椕粦媐嵹蓁茞閷潑挽蕩辜刈孟狹塑寺趇餫児褿璤億眎漜疀嘔扁籪凾瑨劁燵轆樹捰籫瀨譼禖磐瘟鱸鎰鏼蘦儵雞昸墤蕥桮廙兙撙蹣敬腿掇遜礫憡蕰咂濮覸丗鷘泑