建立客戶信心

1、終端銷售4：幫客戶建立“不會賠錢”的信心 博銳管理在線 2011年1月5日 作者：魏慶 點擊數(shù)：581 【小 中 大】 收藏到： 原載：銷售與市場成長版2011年第一期 摘自作者即將出版的新書中小終端銷售人員工作技能模型 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感 中小終端銷售人員工作技能模型 (四 魏慶理念到動作營銷培訓機構(gòu) 原載：銷售與市場成長版2011年第一期 摘自作者即將出版的新書中小終端銷售人員工作技能模型 上篇主要內(nèi)容回顧： |/darticle3/list.asp?id=156513 | 13 截止目前學習了一線中小終端推銷的三個模型： 模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才

2、有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！ 模型三：千方百計講好利潤故事 本篇將繼續(xù)學習: 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。 中小終端銷售常用套路模型四：幫店主建立“肯定不會賠錢”安全感 說明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。 終端店面對業(yè)務人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。 終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢？總結(jié)一下無

3、非以下幾點： 1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看： ? 老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進一點試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。 說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當?shù)谝淮蔚曛鬟M貨

4、動銷之后，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。 2、鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調(diào)換，零風險 ? 對對對！您的說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣， 你進的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進貨是零風險，您干嗎不試一下？。 3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 ? 調(diào)貨時間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€月內(nèi)都可以調(diào)換，三個月，你有充足的時間嘗

5、試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。 ? 保質(zhì)期長：這個產(chǎn)品保質(zhì)期12個月呢，你拿到的是當月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？ ? 我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務人員拜訪后續(xù)服務，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當時剛開始賣*產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣的很好嗎！ 4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷 ? 有事你隨時能找到我

6、：您現(xiàn)在進新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務卡，上面有我的手機號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！ ? 咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是“讓你進一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進我

7、們的貨。所以我必須給你提供一系列服務、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點有變化也會首先跟您講（免的您進錯貨跟不上公司推廣重點），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。 4、現(xiàn)在有政策，成本低風險小，早下手利潤高。 ? 成本低你不會賠錢:“對，對，對”，新產(chǎn)品剛上市， 消費者對產(chǎn)品不了解剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間的問題。就是因為現(xiàn)在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)

8、暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。 ? 早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。） 5、我們幫你做動銷，咱們一起把貨賣出去 ? 陳列動銷 ? 老板你看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產(chǎn)品，公司配套了很多生動化工具，條幅/

9、海報/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓了生動化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎勵。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費者的地方就是餐桌我給你在大廳桌面上做擺臺陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶，掛上價格牌，消費者坐下順手就拿來消費了。其實好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個生動化標準做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進銷量，看看做成那樣會不會賣不動。 ? 促銷動銷 ? 我們春節(jié)之前上的這個產(chǎn)品，產(chǎn)品

10、自帶消費者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎，首先到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實用。另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠，還有抽獎，有的消費者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對消費者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點都賣不動嗎？ 廣告動銷：? ? 現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點名要，但是很快就越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點產(chǎn)品，針對這個產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時間呢。 6、分析新品在這個店內(nèi)的銷售機會 從商圈

11、消費群分析機會? ? 針對流動人口商圈：您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區(qū)） 天南海北的人都有，什么口味價格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機會；針對固定人口商圈：您這個店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會形成固定回頭客。 ? 從商圈變動分析 ? 商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會所開業(yè)，這會帶來新的高端消費群，您應該準備進店高檔產(chǎn)品 ? 商圈人口變化：沒錯，咱農(nóng)村取暖設備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面

12、子，肯定還要喝的是中高價啤酒。 ? 商圈周圍事件變化：馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準備多品種產(chǎn)品線銷售。 從產(chǎn)品賣點分析：? ? 以強勢產(chǎn)品作參照：新品的口味、價位、包裝風格和××暢銷產(chǎn)品很接近，它能賣，我為什么不能賣？ 以目標消費群作參照：? ? 你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準備點云南產(chǎn)品賣！有消費群就不愁賣不動。 ? 現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰中國人誰都不知道！我們*玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱

13、患的中老年消費群體，目前明確訴求這個賣點的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周為這幾個小區(qū)這個消費人群可不算少。 ? 誰說本地南方人不抽外地煙不喝外地酒？很多消費者屬于好奇性消費，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實都想念家鄉(xiāng)的飲食風味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。 7、利用從眾心理推銷： 說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴重，他自己店里進什么貨賣什么價格，先要看看別的店進什么貨賣什么價格。營銷界對這個現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應”“NO.1效應”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。 ?

14、 搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務員進店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機喊“來啦”把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。 ? 先挑客情最 好的那家商店鋪貨：一個小區(qū)里面六家超市，業(yè)務員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導別的店進貨。 ? 給沒進貨的空

15、白店看成交店的訂單： ? 別人都進了：在沒進貨的店展示已經(jīng)進貨成交店的拿訂單，告訴他這個小區(qū)就剩你一家沒有這個產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進貨了 ? 別人賣的不錯：對于長期不進新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復訂單：“你看看別的店多長時間進一次貨，賣的好不好”。 ? 你的競爭店進貨了： 在空白店打電話給司機讓司機去隔壁店送貨?一看沒進貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把*超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談” ? 針對分銷商批發(fā)商不進新品，把別的批發(fā)商進貨的訂單給他看，告

16、訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。 小結(jié)和分析： 幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點之間的關(guān)系，客戶對新品會多一點信心 告訴客戶進貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。 告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”他們會覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。 告訴客戶現(xiàn)在新品上市時期進貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機會，不嘗試好像吃虧。 讓客戶看到你的周圍鄰居都進貨了，這條街就剩下你不進貨了，別人賣的都不錯，往往客戶立刻覺得不進貨就吃了大虧！ 這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點可能會千古不變。 銷售人員對這些老方法其實也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結(jié)沉淀，零星運用不系統(tǒng)，沒