我國(guó)保險(xiǎn)代理人流失原因及對(duì)策

1、我國(guó)保險(xiǎn)代理人流失原因及對(duì)策1 引言自保險(xiǎn)代理人制度引進(jìn)我國(guó)之后，我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度迅速發(fā)展。據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的二00八年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告顯示：截止至2008年12月31日，全國(guó)共有專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1822家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)136634家，個(gè)人代理人2560532人。通過保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的2.76%；兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4148.46億元，同比增長(zhǎng)85.03%，占全國(guó)總保7798.16億元，其中專業(yè)代理公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入269.70億元，同比增長(zhǎng)41.52%，占全國(guó)總費(fèi)收入的42.4%，同比上升10.53個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3380億元，同比增長(zhǎng)5.83%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的3

2、4.55%。1可見，保險(xiǎn)代理人在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中具有著不可替代的重要作用，作為連接保險(xiǎn)人和投保人之間的“橋梁”，它對(duì)溝通保險(xiǎn)供求、拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮了重要作用。但是隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，由于監(jiān)管機(jī)制不健全、保險(xiǎn)代理法律制度不完善、代理人綜合素質(zhì)較低等原因，尚處于發(fā)展階段的我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度在實(shí)踐中出現(xiàn)了諸多問題，并日漸成為困擾保險(xiǎn)代理制度甚至保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，其中尤其以代理人迅速流失較為嚴(yán)重。為了改變現(xiàn)狀，一些保險(xiǎn)公司招錄保險(xiǎn)人員的要求更加嚴(yán)格，甚至大量吸引一些剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)做保險(xiǎn)代理人。大學(xué)生因其高學(xué)歷，專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和良好的溝通能力，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮著重要作用。然而大學(xué)生也因自身的不足，在

3、展業(yè)過程中遇到了重重困難，阻礙了他們更好的發(fā)展，甚至他們中的一部分選擇了放棄，造成了大學(xué)生代理人的高流失率。本文首先對(duì)保險(xiǎn)代理人的流失現(xiàn)狀進(jìn)行概述，并在總結(jié)保險(xiǎn)代理人流失的普遍原因基礎(chǔ)上，選取南京平安大學(xué)生代理人團(tuán)隊(duì)作為主要研究對(duì)象，通過自身經(jīng)歷并采取訪談和問卷的形式，與大學(xué)生代理人進(jìn)行深入交流，著重分析了大學(xué)生代理人流失的特殊原因，并試圖找到解決這些問題的途徑，幫助大學(xué)生代理人正確定位，經(jīng)受住重重考驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。同時(shí)能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的大學(xué)生代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供合理的建議，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。2 我國(guó)保險(xiǎn)代理人的流失現(xiàn)狀保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人

4、授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)人通過與保險(xiǎn)代理人簽訂委托代理協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他代理事項(xiàng)，委托保險(xiǎn)代理人代其辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。至從1992年，美國(guó)友邦上海分公司成立，在國(guó)內(nèi)率先引入保險(xiǎn)個(gè)人代理人制度后，保險(xiǎn)代理人制度已經(jīng)成為目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的主要展業(yè)方式。個(gè)人代理人制度的引入 ,對(duì)促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展 ,提高我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)起到了積極的作用。但同時(shí)，由于起步晚、積累經(jīng)驗(yàn)少、相應(yīng)的法律不規(guī)范等原因，保險(xiǎn)代理人制度在取得成績(jī)的同時(shí)，仍然存在著很多隱患。 全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報(bào)告顯示，每年中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)代理人總體流失率高于50%，其中，保險(xiǎn)公司

5、第一年的業(yè)務(wù)員流失率最高，甚至高達(dá)70%至80%，其中，平安保險(xiǎn)高達(dá)85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%，中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司均為70%。我國(guó)第一批保險(xiǎn)代理人堅(jiān)持做到現(xiàn)在的還不足10%，而一線代理人的流失率一般在80%。2作為代理人隊(duì)伍中的一份子，大學(xué)生代理人也存在較高的流失率。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生畢業(yè)生在成為保險(xiǎn)代理人后2至3個(gè)月，80%的人會(huì)在幾周內(nèi)走掉，剩下的20%會(huì)在半年內(nèi)走掉，真正能成長(zhǎng)起來(lái)的代理人也就占2%至3%。3南京平安大學(xué)生團(tuán)隊(duì)建立于2006年7月，成立之初只有5人，經(jīng)過3年多時(shí)間的發(fā)展，目前大學(xué)生團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量已經(jīng)發(fā)展400多人。本文以南京

6、平安大學(xué)生團(tuán)隊(duì)中即將畢業(yè)的大學(xué)生代理人為主要研究對(duì)象，共發(fā)放問卷50份，回收了50份，有效問卷50份，并訪談了4位同學(xué)。其中針對(duì)流失率這一塊做了統(tǒng)計(jì)，總計(jì)54人，現(xiàn)在還做保險(xiǎn)的有12人，第一年流失率高達(dá)78%，尤其是前三個(gè)月流失率達(dá)到62.4%。通過調(diào)查得知，大學(xué)生代理人流失嚴(yán)重，急需保險(xiǎn)公司的關(guān)注，并提出相關(guān)解決辦法，以借鑒治理代理人整體流失的問題。3 保險(xiǎn)代理人流失的原因3.1 保險(xiǎn)代理人的法律定位不明確保險(xiǎn)代理在民事代理法律體系中屬于委托代理，根據(jù)保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定，代理人和保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，與勞動(dòng)合同存在質(zhì)的區(qū)別，不能享受正式員工的福利待遇，且沒有

7、穩(wěn)定的晉升機(jī)會(huì)，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。但在某種程度上又顯現(xiàn)出勞動(dòng)合同的色彩，比如違規(guī)操作的懲罰機(jī)制、稅收制度以及“底薪”制度。在這種角色沖突的情況下，保險(xiǎn)代理人收入沒有保障且要受制于保險(xiǎn)公司，缺乏自我激勵(lì)的動(dòng)力。在訪談過程中，有3人指出我國(guó)代理人的法律地位不明確，其中A受訪者說(shuō)到：“我覺得保險(xiǎn)公司跟我們簽的是代理人合同，而不是勞動(dòng)合同，我們的很多權(quán)益沒有得到合法的保障，尤其是沒有五險(xiǎn)一金。這使我對(duì)這份工作缺乏了一定信任。”受訪者對(duì)該問題的認(rèn)識(shí)僅停留在表面，重點(diǎn)關(guān)心自身的合法權(quán)益，尤其是一般企事業(yè)單位都會(huì)為員工交納的五險(xiǎn)。此外，經(jīng)過問卷調(diào)查，針對(duì)代理人法律地位不明確這一問題作了相關(guān)統(tǒng)計(jì)，

8、78%的被調(diào)查者也認(rèn)為，代理人與公司簽訂的是代理人合同，無(wú)法享受到相關(guān)社會(huì)保障，卻還要遵守公司的苛刻規(guī)定。3.2 稅收政策不合理 根據(jù)我國(guó)目前關(guān)于企業(yè)雇員及非雇員的相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例，保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為非企業(yè)雇員，視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售代理商，對(duì)營(yíng)銷員的傭金同時(shí)征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅。4對(duì)營(yíng)銷員征收營(yíng)業(yè)稅，不僅與保險(xiǎn)公司繳納的營(yíng)業(yè)稅重復(fù)，而且，營(yíng)銷員的傭金收入實(shí)際為其個(gè)人提供勞動(dòng)服務(wù)所得，征收營(yíng)業(yè)稅不盡合理，也不符合大多數(shù)的國(guó)際慣例，大部分發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)不對(duì)營(yíng)銷員征收營(yíng)業(yè)稅。受訪者C說(shuō)：“保險(xiǎn)代理人制度很適合我個(gè)人的想法，但是該制度需要完善的地方就是個(gè)人稅收交的太多。我們除了要交個(gè)人所得稅以

9、外，還要交營(yíng)業(yè)稅，覺得挺不合理的。”從受訪者的話語(yǔ)中可以看出，兩項(xiàng)稅收加重了代理人的負(fù)擔(dān)，本來(lái)就無(wú)固定工資，拿到的傭金也不多還要扣除兩項(xiàng)稅收，實(shí)在不合理。3.3 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)誤區(qū)保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的培訓(xùn)通常只注重短期利益，缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。5這種短期行為導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)內(nèi)容僅僅局限于介紹銷售技巧，注重話術(shù)的訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)如何做成業(yè)務(wù)，而忽視業(yè)務(wù)操作的規(guī)范教育以及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使代理人不能從根本上滿足保戶的理財(cái)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)防范等多方面的服務(wù)要求，許多保險(xiǎn)人都有上當(dāng)受騙之感，使保險(xiǎn)代理人的信用度下降。同時(shí)，大多數(shù)公司不注重企業(yè)文化、職業(yè)道德的培訓(xùn)，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人在公司難以形成歸宿感。 3.4 缺乏法定

10、的社會(huì)保障保險(xiǎn)代理人及保險(xiǎn)人雙方都有合法的權(quán)益，因此保險(xiǎn)人有必要給代理人福利、工作條件和環(huán)境保障。但是在我國(guó)，保險(xiǎn)代理人并非保險(xiǎn)公司的員工，其收入只是傭金，沒有基本保障，不僅現(xiàn)在的生活不穩(wěn)定，而且年邁后也沒有保障，所以很容易造成他們開展業(yè)務(wù)時(shí)的短期行為。而在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，這種短期行為會(huì)嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的形象。另外，由于保險(xiǎn)代理人不是保險(xiǎn)公司的正式員工，其工作條件和環(huán)境也很難得到保障，這種體制讓不少保險(xiǎn)代理人覺得工作缺乏安全感，感覺自己只是邊緣人，這使得保險(xiǎn)人和代理人的關(guān)系更加的疏遠(yuǎn)和不穩(wěn)定。 3.5 行業(yè)內(nèi)部流動(dòng)頻繁目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有財(cái)險(xiǎn)公司 36 家, 人身險(xiǎn)公司 51 家6, 其中

11、大部分都是近幾年新成立的公司, 還有一部分是正在籌建中的保險(xiǎn)公司, 每一家新公司的籌建和成立, 都需要大量的 “熟手” 盡快開拓市場(chǎng), 促使見異思遷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員大量換崗，出現(xiàn)了代理人在行業(yè)內(nèi)部頻繁流動(dòng)的現(xiàn)象。4 大學(xué)生代理人流失的特殊原因作為保險(xiǎn)代理人群體中的特殊成員大學(xué)生代理人，不僅僅因?yàn)榇砣撕捅ｋU(xiǎn)公司簽訂的是代理合同、不能享受正式員工的福利待遇、雙重收稅、注重短期利益的培訓(xùn)、沒有穩(wěn)定的晉升機(jī)會(huì)、機(jī)制和約束機(jī)制等諸多原因，才放棄繼續(xù)從事保險(xiǎn)代理工作。通過與大學(xué)生代理人深入的交談，并進(jìn)行相關(guān)問卷調(diào)查，找到一些屬于大學(xué)生代理人所特有的部分，也為本文的實(shí)踐性增添了一份色彩，進(jìn)而彌補(bǔ)前人研究領(lǐng)域中

12、所未涉及到的部分。4.1 心理壓力過大“造成大學(xué)畢業(yè)生代理人急速流失的主要原因之一就是壓力大，無(wú)客戶資源?！笔茉L者B說(shuō)?！按_實(shí)是這樣，我現(xiàn)在的壓力就非常大。”受訪者C說(shuō)：“我不愿利用親戚、朋友，因?yàn)橛龅絾栴}后麻煩會(huì)更多，再者，這些資源畢竟是有限的?，F(xiàn)在我只能自己去電話營(yíng)銷，個(gè)人生活就成為問題，前一段時(shí)間我向家里要生活費(fèi)，別提有多心酸了?！笨梢姳ｋU(xiǎn)代理人在前幾個(gè)月，往往無(wú)法忍受工作強(qiáng)度的壓力，除了拜訪客戶開展業(yè)務(wù)，還要參加各種各樣的會(huì)議、培訓(xùn)，甚至還要籌集資金等。經(jīng)作者問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有25%的同學(xué)就是因?yàn)樾睦韷毫^大，內(nèi)心無(wú)法承受，才選擇離開。而心理上的疲憊，一般在代理人工作第56個(gè)月時(shí)容易產(chǎn)生

13、，由于業(yè)績(jī)目標(biāo)的巨大壓力和市場(chǎng)難以開拓，代理人可能會(huì)在心態(tài)上產(chǎn)生抗拒從而放棄。4.2 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)較窄、經(jīng)驗(yàn)不足受訪者B說(shuō)：“我今年剛大學(xué)畢業(yè)，經(jīng)人介紹到平安保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售。一段時(shí)間下來(lái)，除了從親戚朋友那里獲得部分業(yè)務(wù)之外，在陌生拜訪方面的成績(jī)是一無(wú)斬獲，月收入很不穩(wěn)定。于是，在只做了兩的個(gè)月保險(xiǎn)營(yíng)銷員后，決定另找一份穩(wěn)定的工作，重新規(guī)劃自己的職業(yè)生涯?！睂?duì)于剛從大學(xué)畢業(yè)的人來(lái)說(shuō)，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通常較為狹窄，可直接操作的資源往往只限于親戚和朋友層面。7于是，發(fā)生了像B同學(xué)一樣的經(jīng)歷，這已經(jīng)成為絕大多數(shù)大學(xué)生的共同遭遇，在用緣故法開拓完熟人業(yè)務(wù)之后，就步入了拓展客戶資源的瓶頸期，最后不得已選

14、擇放棄。在問卷調(diào)查中，23%的同學(xué)就因此放棄代理人這份工作，但仍有70%的同學(xué)是在前輩陪同下拜訪陌生客戶獲得簽單機(jī)會(huì)得?？梢?，老員工對(duì)于解決新進(jìn)代理人人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)狹窄問題，發(fā)揮著重要作用。4.3 職業(yè)傾向與代理人崗位的匹配度在調(diào)查研究中，筆者統(tǒng)計(jì)出有31%的同學(xué)是為了緩解就業(yè)壓力才選擇從事保險(xiǎn)代理，其實(shí)他們更向往的是一份收入穩(wěn)定、舒適、有福利保障的工作。正由于他們內(nèi)心更傾向于穩(wěn)定工作，而這些是代理人工作無(wú)法給予的，致使他們的職業(yè)傾向性與代理人崗位的要求無(wú)法達(dá)到較高的匹配，再加上展業(yè)過程中遇到重重阻礙，導(dǎo)致他們很容易就會(huì)選擇放棄。然而仍有53%的同學(xué)是真正由于喜歡挑戰(zhàn)性工作才從事保險(xiǎn)代理人的，正

15、因?yàn)樗麄兊穆殬I(yè)傾向性，所以他們中的絕大部分同學(xué)還在從事保險(xiǎn)工作。受訪者D就是一位喜歡挑戰(zhàn)的人。在訪談中受訪者D說(shuō)到：“我喜歡從事挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)橛刑魬?zhàn)才會(huì)有成功與失敗，成長(zhǎng)與挫折，人生才會(huì)活的很精彩！我喜歡能看到前景的工作，因?yàn)檫@樣，我才會(huì)有最大的動(dòng)力，才會(huì)去瘋狂的為之拼搏！我喜歡有學(xué)習(xí)氛圍的工作，因?yàn)槲易陨砜梢缘玫教嵘?，未?lái)去做我想做的事!我期望自己未來(lái)能從事自己喜歡的工作，成就夢(mèng)想！”。還有7%的同學(xué)把做保險(xiǎn)代理人作為一個(gè)跳板或者平臺(tái)，通過利用保險(xiǎn)公司的較好的培訓(xùn)和人際資源來(lái)達(dá)到鍛煉自己的目的，為接下來(lái)尋找工作積累經(jīng)驗(yàn)。這也是造成大學(xué)生代理人大量流失的一個(gè)重要原因。4.4 家人的反對(duì)和社

16、會(huì)的不認(rèn)同大學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的另一重要原因，是這份職業(yè)一度給人們留下欺騙和誤導(dǎo)的形象，社會(huì)地位得不到認(rèn)同。筆者本人就是因?yàn)楦改傅牟恢С肿罱K無(wú)奈放棄。在問卷調(diào)查中，有9%的同學(xué)也是因?yàn)榈貌坏礁改傅闹С郑罱K放棄從事保險(xiǎn)代理工作。絕大多數(shù)父母認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)應(yīng)該找一份穩(wěn)定的工作，至少是一個(gè)辦公室白領(lǐng)，不能接受自己的孩子整天東奔西跑、低聲下氣地求人拉業(yè)務(wù)。他們覺得賣保險(xiǎn)都是一些大叔大媽們做得，如果讓自己的孩子去賣保險(xiǎn)等于大學(xué)四年白讀了。還有社會(huì)中的一些人認(rèn)為賣保險(xiǎn)的都是一幫騙子，只有那些學(xué)歷低、沒有其他技能，喜歡耍嘴皮子的一些人才去賣保險(xiǎn)。他們中的一部份人甚至覺得大學(xué)生去賣保險(xiǎn)簡(jiǎn)直是瘋了。4.

17、5 先期投入太多另外，剛?cè)肼毜娜藛T除了交納押金作為先期投入外，大學(xué)生投身保險(xiǎn)業(yè)還需要一筆不菲的開支。例如通訊費(fèi)、車費(fèi)、應(yīng)酬開支、禮品費(fèi)等。作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們還沒有收入來(lái)源，在沒有簽到保單之前，他們卻要先支付各種各樣的開支，尤其是一些家庭貧困的學(xué)生，根本無(wú)力承擔(dān)。問卷調(diào)查顯示，有19%的同學(xué)是因此放棄從事保險(xiǎn)代理工作的。4.6 保險(xiǎn)公司的欺騙行為有些保險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)公司，為了達(dá)到銷售目標(biāo)，在招錄大學(xué)生時(shí)，用欺騙的手法登出招收大學(xué)生做預(yù)備管理干部、人事專員等職位的廣告，實(shí)際上保險(xiǎn)公司只需要營(yíng)銷員。把薪酬和業(yè)界前景吹得天花亂墜，同時(shí)收取各種保證、考證費(fèi)用，并指定大學(xué)生去做難以達(dá)到的銷售目標(biāo)，

18、拉長(zhǎng)他們的試用期，采用人海戰(zhàn)術(shù)。如此種種都極大地?fù)p害了保險(xiǎn)營(yíng)銷的聲譽(yù)。這些不僅給大學(xué)生及其家庭造成經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)使他們錯(cuò)失接受其他工作的良機(jī)，以致于延誤他們的順利就業(yè)。而更為嚴(yán)重的是，這些未來(lái)保險(xiǎn)公司潛在的客戶，會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)或者公司產(chǎn)生抵觸情緒。這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的健康和有序發(fā)展是極為不利的。當(dāng)這些被招錄的大學(xué)生意識(shí)到自己被騙時(shí)，首當(dāng)其沖會(huì)憤然離去。5 保險(xiǎn)代理人流失問題的對(duì)策5.1 應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)代理人流失問題的一般措施代理人制度本身存在諸多問題，勢(shì)必會(huì)影響大學(xué)生代理人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使得很多保險(xiǎn)公司無(wú)法留住高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人。根據(jù)前文對(duì)大學(xué)生代理人流失原因的分析，我們從宏觀角度上提出以下應(yīng)對(duì)的措施：5.1

19、.1 變代理關(guān)系為勞動(dòng)關(guān)系吸收代理人為保險(xiǎn)公司的雇傭員工，確保工資收入。8這種制度模式像日本的營(yíng)業(yè)職員模式，日本是本世紀(jì)初世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，在上世紀(jì)中期保險(xiǎn)營(yíng)銷也經(jīng)歷了我國(guó)目前的情況。經(jīng)過營(yíng)銷制度改革，保險(xiǎn)公司在正式與營(yíng)業(yè)職員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成為雇傭關(guān)系的職員。營(yíng)業(yè)職員通過咨詢服務(wù)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，與公司的關(guān)系是勞動(dòng)雇傭關(guān)系，享受公司的各項(xiàng)福利和待遇。這樣代理人可以解決自身后顧之優(yōu)，增強(qiáng)對(duì)公司的歸屬感，也有利于保險(xiǎn)公司對(duì)其直接管理。5.1.2 改革保險(xiǎn)代理人稅收政策全國(guó)政協(xié)委員、中國(guó)平安集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬明哲向全國(guó)政協(xié)十一屆委員會(huì)第三次會(huì)議提交議案 9并建議

20、：鑒于保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制的特殊性，國(guó)家財(cái)政部門、稅務(wù)部門研究出臺(tái)與保險(xiǎn)營(yíng)銷員相關(guān)的法規(guī)，借鑒國(guó)際上大多數(shù)國(guó)家的做法和經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的勞務(wù)收入（傭金）在扣除一定的業(yè)務(wù)費(fèi)用后，除依法繳納個(gè)人所得稅外，免征保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)稅。5.1.3 建立科學(xué)合理的激勵(lì)、約束機(jī)制首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)改革現(xiàn)有傭金制度。一方面，應(yīng)考慮適當(dāng)降低首期傭金比例，使各期傭金達(dá)到相對(duì)均衡，從而對(duì)長(zhǎng)期服務(wù)于保險(xiǎn)公司的代理人給予優(yōu)厚的回報(bào)，同時(shí)也要注意保持對(duì)中短期服務(wù)于公司的保險(xiǎn)代理人給予足夠的支持，使傭金制達(dá)到激勵(lì)和均衡手續(xù)費(fèi)的有效結(jié)合。10另一方面，傭金提取不能僅僅與業(yè)績(jī)規(guī)模掛鉤，還應(yīng)與業(yè)績(jī)的優(yōu)良性掛鉤，對(duì)于能夠長(zhǎng)期維持

21、客戶的代理人應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，而遇到退?；蚱渌?qū)е聵I(yè)務(wù)惡化的現(xiàn)象時(shí)，也要適當(dāng)扣除該代理人的部分手續(xù)費(fèi)。這可以有效的解決代理人在內(nèi)部流失的現(xiàn)象。其次，要建立累積型福利制度。為了穩(wěn)定保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍，保險(xiǎn)公司有必要提供適當(dāng)?shù)母＠?，如?gòu)房貼息、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)等，但這些福利是累積的，并非一次性給予，也非按年度均發(fā)，而是在保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司服務(wù)的一定年度內(nèi)，按遞增比例逐年發(fā)放。如果代理人中途離開公司，沒有發(fā)給的累積型的福利款公司不再補(bǔ)發(fā)，這一措施可使保險(xiǎn)代理人不得不考慮離開保險(xiǎn)公司的成本，從而穩(wěn)定代理人隊(duì)伍。5.1.4 完善代理人的繼續(xù)教育和培訓(xùn)機(jī)制保險(xiǎn)公司應(yīng)充分發(fā)揮現(xiàn)有的培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，加大培訓(xùn)投入力度，以適

22、應(yīng)自身業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的快速發(fā)展。根據(jù)代理人普遍存在的不足，制定有針對(duì)性的專業(yè)知識(shí)、社交技能，禮儀等方面的培訓(xùn)。提高招聘門檻，把優(yōu)秀人才招聘進(jìn)保險(xiǎn)公司只是第一步，為他們提供嚴(yán)格完善的高水準(zhǔn)培訓(xùn)才是培養(yǎng)高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人的關(guān)鍵。只有真正關(guān)注客戶和保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展，嚴(yán)格招聘保險(xiǎn)代理人，并花大力氣進(jìn)行培養(yǎng)，才能真正重塑保險(xiǎn)代理人的形象，最終贏得全社會(huì)的尊敬，從而吸引更多的高素質(zhì)保險(xiǎn)從業(yè)人員加入代理人行列。5.2 針對(duì)大學(xué)生代理人流失問題的具體措施盡管大學(xué)生代理人流失嚴(yán)重，但是據(jù)了解大學(xué)生營(yíng)銷員流失的比例一段時(shí)間來(lái)正在逐漸降低，工作3個(gè)月以內(nèi)的流失率最高，工作1年、2年甚至更長(zhǎng)時(shí)間后，選擇完全退出這份職業(yè)的

23、人并不多，更多的只是在行業(yè)內(nèi)流動(dòng)?？梢?，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期積累的工作，因此那些無(wú)法克服展業(yè)初期困難、堅(jiān)持客戶積累的大學(xué)生，最容易流失。那么為了降低大學(xué)生代理人初期的高流失，結(jié)合大學(xué)生代理人流失的特殊原因，從代理人本人、保險(xiǎn)公司和相關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)等角度，提出解決問題的方法，如下：5.2.1 及時(shí)疏導(dǎo)心理壓力針對(duì)大學(xué)生代理人普遍存在較大心理壓力問題，首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)在公司內(nèi)部設(shè)置專門的心理咨詢部門，為員工提供專業(yè)的咨詢；其次，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人或者上司應(yīng)經(jīng)常關(guān)心下屬的心理狀況，并及時(shí)給予幫助，排解員工的心理壓力；最后，大學(xué)生本人可以多與經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩交流，學(xué)習(xí)展業(yè)技巧，傾訴心理困擾。5.2.2 構(gòu)建與準(zhǔn)客戶的

24、交流平臺(tái)由于大學(xué)生剛畢業(yè)或者身處異地，人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)較窄，保險(xiǎn)公司可以采取電話推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、展銷會(huì)等形式，為大學(xué)生代理人構(gòu)建與準(zhǔn)客戶的交流平臺(tái)，拓寬其客戶范圍，以保證展業(yè)過程的順利進(jìn)行。在這一方面，南京平安大學(xué)生團(tuán)隊(duì)主要通過展銷會(huì)的方式，電話拜訪準(zhǔn)客戶，發(fā)出邀約，由講師向前來(lái)參加展銷會(huì)的人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，從而發(fā)掘潛在客戶。這一方法在解決大學(xué)生代理人人脈較窄問題上發(fā)揮了重要作用。5.2.3 幫助大學(xué)生代理人制定合理的職業(yè)生涯規(guī)劃大學(xué)生代理人今后的發(fā)展方向是可以多樣化的：l 以優(yōu)秀的綜合能力,成為保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員；l 堅(jiān)持產(chǎn)品的銷售,成為鉆石級(jí)銷售；l 培養(yǎng)新人,發(fā)展?fàn)I銷員團(tuán)隊(duì),成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理

25、者。在問卷調(diào)查研究中，筆者統(tǒng)計(jì)出達(dá)82%的同學(xué)更希望通過發(fā)展新人，構(gòu)建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最終成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者；還有7%的同學(xué)希望成為一名鉆石級(jí)銷售精英；8%的同學(xué)渴望進(jìn)入公司內(nèi)勤，只有極少數(shù)的同學(xué)沒有明確的發(fā)展方向。能夠認(rèn)識(shí)到自己今后的發(fā)展方向固然很好，但是這一方向究竟適不適合自己，或者該如何發(fā)展和規(guī)劃，這就需要保險(xiǎn)公司能夠給予一定的指導(dǎo)，從而為大學(xué)生代理人找到合理的定位。5.2.4 與家人進(jìn)行有效的溝通一些想成為代理人的大學(xué)生，首先，應(yīng)該和家人進(jìn)行溝通，向他們說(shuō)明保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景以及現(xiàn)狀；其次，行業(yè)無(wú)高低貴賤之分，并且你熱愛這份工作，從事保險(xiǎn)行業(yè)或者選擇做一名普通的保險(xiǎn)代理人，是你的

26、心愿，相信只要踏實(shí)、努力工作，一定會(huì)有收獲得；最后，向家人表明你的決心及態(tài)度，并表明你一定會(huì)通過行動(dòng)來(lái)證明你的選擇是正確的。相信你的家人，在經(jīng)過有效的溝通后能夠體會(huì)到你的心情，并尊重你的選擇。5.2.5 完善試用期固定工資制調(diào)查中，南京平安分公司針對(duì)大學(xué)生代理人無(wú)收入來(lái)源這一問題，實(shí)行的試用期期間，給予每個(gè)月固定的工資+提成的制度。但是對(duì)于高支出的通訊費(fèi)和交通費(fèi)，希望該公司也能夠給予一定金額的補(bǔ)助。為防止員工的公為私用的行為，可以在其轉(zhuǎn)正后要求該員工返還相當(dāng)?shù)难a(bǔ)助金額。針對(duì)大學(xué)生代理人這一特殊全體，在其展業(yè)過程中給予他們一定的資金補(bǔ)助和發(fā)放固定工資，可以激發(fā)他們工作的積極性，幫助他們更好的邁出

27、第一步，更重要的是可以減少他們由于先期投入不足而放棄工作的現(xiàn)象發(fā)生。5.2.6 規(guī)范保險(xiǎn)公司的選人用人機(jī)制首先，制定和健全有關(guān)保險(xiǎn)公司招聘的法律法規(guī)，使保險(xiǎn)公司的招聘有法可依；其次，保障入職人員的合法權(quán)利，在其受到欺詐行為時(shí)能夠依法維護(hù)自己的權(quán)益；最后，完善對(duì)保險(xiǎn)公司選人用人機(jī)制的監(jiān)督，使保險(xiǎn)公司健康持續(xù)的發(fā)展。5.2.7 發(fā)展和壯大大學(xué)生代理人團(tuán)隊(duì)一般而言,收入較高的群體更應(yīng)是保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶,應(yīng)該是投保的主流,然而這部分人群投保不足,一定程度上是由于市場(chǎng)上缺少能與這些高收入高素質(zhì)人群相匹配的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。然而，南京平安大學(xué)生團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人張志遠(yuǎn)卻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，于2006年7月，組建了目前業(yè)內(nèi)唯一的

28、大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)發(fā)展近400人，受到業(yè)界的一致好評(píng)。經(jīng)筆者問卷調(diào)查，該團(tuán)隊(duì)中54%的成員擁有本科學(xué)歷，其中不乏一些名牌院校畢業(yè)的學(xué)生，諸如南京大學(xué)、南京理工大學(xué)和南京師范大學(xué)等，還有46%的同學(xué)是大專學(xué)歷。他們當(dāng)中還有一部分同學(xué)學(xué)習(xí)過保險(xiǎn)、金融等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，這有利于向優(yōu)質(zhì)客戶提供更周到、專業(yè)的服務(wù)。眾多優(yōu)秀人才的集聚，可以促進(jìn)形成大家認(rèn)可的價(jià)值觀，有利于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，更好的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。5.2.8 新聞媒體對(duì)大學(xué)生代理人要多做正面宣傳由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于起步階段 ,其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更需要一批綜合素質(zhì)較高的大學(xué)生代理人。媒體應(yīng)該通過其較高的可信度和影響力，11多報(bào)導(dǎo)一些在基層一線

29、努力工作的優(yōu)秀大學(xué)生代理人 ,讓人們了解他們專業(yè)、周到的服務(wù) ,幫助他們樹立對(duì)從事保險(xiǎn)行業(yè)的信心 ,也吸引更多優(yōu)秀的人才充實(shí)到代理人隊(duì)伍中來(lái) ,自然淘汰掉素質(zhì)低下的保險(xiǎn)代理人，為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展做出貢獻(xiàn)。結(jié) 論保險(xiǎn)代理人制度對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，在其十余年的發(fā)展過程中，使得保險(xiǎn)理念深入人心，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。但隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，保險(xiǎn)代理人制度暴露出了一些弊端，已日漸難以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度只有改革才能與保險(xiǎn)業(yè)相促相進(jìn)。本文對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)代理人流失現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的研究，從保險(xiǎn)代理人的稅收政策、代理人法律地位、培訓(xùn)體制等方面，分析了保

30、險(xiǎn)代理人流失的原因，在此基礎(chǔ)上結(jié)合大學(xué)生自身的特殊性，著重分析了大學(xué)生代理人流失的特殊原因，提出解決保險(xiǎn)代理人流失問題的具體方法。從而總結(jié)出我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度尚不完善，有許多問題有待解決，并為大學(xué)生代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)足發(fā)展提出了自己的意見，希望這些意見對(duì)我國(guó)大學(xué)生代理人團(tuán)隊(duì)的組建及發(fā)展有一些建設(shè)性意義，也希望保險(xiǎn)代理人制度能盡快完善，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。未來(lái)保險(xiǎn)代理人制度在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中依然會(huì)長(zhǎng)期發(fā)揮重要作用，本文僅就其中的一些問題進(jìn)行了初步的研究和探討。隨著我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)、文化的不斷融合，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，但現(xiàn)今世界經(jīng)濟(jì)的不景氣，受金融危機(jī)影響，對(duì)尚處于發(fā)展初期階段的我國(guó)保險(xiǎn)

31、代理人制度又將帶來(lái)重大挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展形式不容樂觀，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。希望本文能夠引起學(xué)界加深對(duì)保險(xiǎn)代理人制度的探討與研究，加強(qiáng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的創(chuàng)新、改革與完善，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展。致 謝轉(zhuǎn)眼間，在南京人口管理干部學(xué)院我度過了四年的充實(shí)時(shí)光。在即將離開這片神圣的土地和我的老師、同學(xué)的時(shí)刻，我的心中感概良多。感謝各位老師對(duì)我的悉心教導(dǎo)，毫無(wú)保留的傳授專業(yè)知識(shí)，開闊了我的知識(shí)視野，讓我們領(lǐng)略到你們虛懷若谷的學(xué)者風(fēng)范和嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的治學(xué)精神，值得我終身學(xué)習(xí)。本文的寫作過程中得到了很多人的支持，可以說(shuō)沒有他們的指導(dǎo)和幫助，完成這樣一篇畢業(yè)論文是不可能的，在幫助和指導(dǎo)過我的人中，給

32、予我最大支持的是我的指導(dǎo)老師王彥，她用她專業(yè)的視角、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備、敏銳的思維和令人敬佩的耐心，細(xì)致入微的把握著我每次論文的修改，總是在我遇到困難的時(shí)候做出最恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，在這里向她表示衷心的感謝。 本文在寫作中也到了不少同學(xué)的幫助，尤其要感謝南京平安大學(xué)生團(tuán)隊(duì)的成員給予我的幫助。在這里我還要感謝馮芳同學(xué)在我懈怠時(shí)給予的鞭策和思路上的建議。另外，我也要感謝我的父母，是他們一直給予我學(xué)習(xí)上的精神動(dòng)力和經(jīng)濟(jì)上的支持，我的每一步成長(zhǎng)都凝聚了他們巨大的心血；同時(shí)，也要感謝這四年來(lái)，關(guān)心和鼓勵(lì)我的各位同學(xué)。參 考 文 獻(xiàn)1 中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì).二00八年一季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告R.20082 黃英君, 傅黎瑤. 保險(xiǎn)代理人流失現(xiàn)象探究J.中國(guó)保險(xiǎn), 2006: 13 劉彪，蘇冉. 找不到工作賣保險(xiǎn) 大學(xué)生保險(xiǎn)代理人存活率2%N.濟(jì)南時(shí)報(bào)，2008-9-11(4) 4 于彥彬. 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員留存模式探究J.2009:175 胡健. 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度分析J.2008:66 黃余莉. 保險(xiǎn)營(yíng)銷制前景被看好J.世界營(yíng)銷評(píng)論，2008:17 華康保險(xiǎn)代理有限公司.中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展報(bào)告R.2009:48 凌 巧，王 瑩.我國(guó)保險(xiǎn)代理人流失問題及對(duì)策J.2006:39馬明哲.呼吁解決營(yíng)銷員不合理稅收與社保缺失問題.EB/OL. 10 張向