某自動(dòng)化設(shè)備制造廠的銷售管理制度

1、某自動(dòng)化技術(shù)有限公司銷售管理制度目錄第一部分 銷售管理制度一、 組織體系1、 組織結(jié)構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng) 業(yè)務(wù)部經(jīng) 物流部經(jīng) 技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)客戶服務(wù)員市場(chǎng)調(diào)研2、 部門職銷售能部門基本職能職能事項(xiàng)市 場(chǎng) 部營(yíng)銷計(jì)劃 *根據(jù)公司總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略；制定年、月度營(yíng)銷計(jì) 劃。市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品性能、價(jià)格、廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段、促銷手段 等信息進(jìn)行收集、整理和分析，提出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析和公司對(duì) 策的 季度 報(bào)告。市場(chǎng)策劃 *1、負(fù)責(zé)公司對(duì)外廣告宣傳工作。2、負(fù)責(zé)策劃促銷、 廣告和公關(guān)等活動(dòng)， 制訂相關(guān)預(yù)算方案并組織實(shí)施。設(shè)計(jì)院上圖1、 負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。2、

2、及時(shí)解答設(shè)計(jì)院提出的各種技術(shù)問(wèn)題。3、 及時(shí)了解、 收集設(shè)計(jì)院對(duì)本公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并根據(jù)這些意見(jiàn)和建議敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。品牌管理 *1、 負(fù)責(zé)維護(hù)公司品牌形象，管理公司品牌；市場(chǎng)報(bào)表負(fù)責(zé)出具并上報(bào)各類市場(chǎng)報(bào)表。費(fèi)用管理負(fù)責(zé)市場(chǎng)成本管理，控制市場(chǎng)費(fèi)用和成本。業(yè) 務(wù) 部業(yè)務(wù)計(jì)劃1、 根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃并組織實(shí) 施，對(duì)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析并提出相應(yīng)建議。報(bào)價(jià)及標(biāo)書(shū) 制作1、 管理公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)，制作投標(biāo)書(shū)等商務(wù)資料。2、 歸口管理產(chǎn)品資料、營(yíng)銷宣傳材料的策劃、制作。產(chǎn)品銷售1、 負(fù)責(zé)終端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；2、 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；3、 收集并上

3、報(bào)市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)品牌信息。訂單合同管理負(fù)責(zé)銷售訂單的審核、執(zhí)行和管理，辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨等事宜。銷售財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款追收、銷售提成預(yù)算等。辦事處管理全面負(fù)責(zé)公司辦事處的管理（設(shè)置、考核、撤消）等具體事宜。業(yè)務(wù)員考核負(fù)責(zé)部門內(nèi)員工的管理、考核和崗位技能培訓(xùn)?？蛻艄芾?、 定期回訪客戶， 及時(shí)處理客戶投訴， 跟蹤客戶反饋， 接聽(tīng)服務(wù)熱線， 做好客戶關(guān)系管理。并根據(jù)反饋意見(jiàn)敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)。2、 建立、保管客戶檔案。銷售報(bào)表定期編制銷售報(bào)表，并根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出銷售建議。前臺(tái)接待負(fù)責(zé)管理銷售大廳，公司來(lái)訪客人接待工作。銷售費(fèi)用負(fù)責(zé)銷售成本管理，控制業(yè)務(wù)費(fèi)用。其它參與市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

4、制訂，市場(chǎng)活動(dòng)策劃，提供相關(guān)業(yè)務(wù)信 息。物 流 部工程報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)配合業(yè)務(wù)部做好工程報(bào)價(jià)工作。發(fā)貨工作負(fù)責(zé)辦理產(chǎn)品出庫(kù)手續(xù)，并把產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)交疖囌?、貨運(yùn)站等。退貨、換貨、 補(bǔ)貨負(fù)責(zé)配合業(yè)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)運(yùn)輸。技術(shù) 質(zhì)量 部售后技術(shù)服務(wù)1、 負(fù)責(zé)售后技術(shù)服務(wù)工作。2、 及時(shí)解答客戶提出的各種技術(shù)問(wèn)題。3、 及時(shí)收集、 反饋客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議， 并根據(jù)這些意見(jiàn) 和建議敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品的改進(jìn)工作。質(zhì)量事故處理負(fù)責(zé)處理質(zhì)量事故、查找原因、提出改進(jìn)措施、檢查改進(jìn)情況。3、 崗位銷售職責(zé)3.1 市場(chǎng)部市 場(chǎng) 部 經(jīng) 理1、 負(fù)責(zé)組織編制本部門的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行。2、 負(fù)責(zé)制訂并組織實(shí)施本

5、部門年 / 月度工作計(jì)劃。3、 負(fù)責(zé)根據(jù)工作任務(wù)調(diào)配和管理本部門員工，具體完成本部門員工的考核。4、 負(fù)責(zé)根據(jù)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和公司年、月度營(yíng)銷計(jì)劃。5、 負(fù)責(zé)建設(shè)和維護(hù)公司品牌形象，策劃并組織實(shí)施各類品牌推廣活動(dòng)。6、 負(fù)責(zé)公司對(duì)外廣告宣傳工作。 策劃并組織實(shí)施各類促銷、 廣告和公關(guān)等活動(dòng)。7、 負(fù)責(zé)出具并上報(bào)各類市場(chǎng)報(bào)表。8、 負(fù)責(zé)控制本部門的各項(xiàng)費(fèi)用支出。9、 負(fù)責(zé)收集設(shè)計(jì)院反饋意見(jiàn)， 并根據(jù)這些意見(jiàn)敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。10 、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。市 場(chǎng) 調(diào) 研 員 職 責(zé)1、 負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。2、 負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品性能、價(jià)

6、格等信息進(jìn)行收集、整理和分析。3、 負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段、促銷手段等進(jìn)行分析。4、 負(fù)責(zé)提出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析和公司對(duì)策等。5、 及時(shí)解答設(shè)計(jì)院提出的各種技術(shù)問(wèn)題。6、 及時(shí)了解、反饋設(shè)計(jì)院對(duì)本公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議。7、 提出產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的需求建議。8、 配合業(yè)務(wù)部開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。9、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.2 業(yè)務(wù)部1、負(fù)責(zé)制訂并組織實(shí)施本部門年 / 月度工作計(jì)劃。2、根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的完成情況 進(jìn)行考核、分析，提出相應(yīng)改進(jìn)建議。3、管理公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)，審核銷售訂單及退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。業(yè) 務(wù) 部 經(jīng) 理4、負(fù)責(zé)跟蹤處

7、理客戶投訴，收集客戶反饋意見(jiàn)，并根據(jù)這些意見(jiàn)敦促相關(guān)部門 做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。5、全面負(fù)責(zé)公司辦事處設(shè)置、考查、撤消等的管理。6、負(fù)責(zé)部門內(nèi)員工的調(diào)配、管理、考核和崗位技能培訓(xùn)。7、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品資料、營(yíng)銷宣傳材料的策劃、制作和歸口管理。8、負(fù)責(zé)銷售大廳的管理。9、負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的審核，并根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出銷售預(yù)測(cè)。10、負(fù)責(zé)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售成本。11、參與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂，市場(chǎng)活動(dòng)策劃。12、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。銷 售 工 程 師1、 負(fù)責(zé)終端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，銷售公司產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)。2、 負(fù)責(zé)整理、收集并上報(bào)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)信息，每周提交工作報(bào)告。3、 負(fù)責(zé)整理、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，

8、提供競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)研信息。4、 負(fù)責(zé)銷售訂單的執(zhí)行，具體辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。5、 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款追收工作，保證貨款及時(shí)收回。6、 及時(shí)解答客戶提出的各種問(wèn)題，收集、反饋客戶意見(jiàn)。7、 參與市場(chǎng)調(diào)研和客戶反饋意見(jiàn)處理等工作。8、 配合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。9、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。銷 售 內(nèi) 勤1、 協(xié)助經(jīng)理辦理各項(xiàng)具體工作。2、 負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)及其它商務(wù)資料的準(zhǔn)備和制作。3、 具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品資料、營(yíng)銷宣傳材料的制作、保管和發(fā)放等工作。4、 負(fù)責(zé)銷售訂單的管理，定期登記和管理銷售臺(tái)帳，協(xié)助辦理退貨、換貨、補(bǔ) 貨事宜。5、 負(fù)責(zé)銷售提成的核算。6、 負(fù)責(zé)建立、保管客戶檔案。收集、反饋客戶

9、意見(jiàn)和建議，具體處理客戶投訴 事宜，跟蹤客戶反饋意見(jiàn)，做好客戶關(guān)系管理。7、 負(fù)責(zé)與辦事處、業(yè)務(wù)員的聯(lián)絡(luò)，代辦事處、業(yè)務(wù)員辦理費(fèi)用借支、報(bào)銷等手 續(xù)。8、 負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、匯總，編制并上報(bào)各類銷售報(bào)表。9、 負(fù)責(zé)銷售相關(guān)的其它事務(wù)的聯(lián)系和協(xié)調(diào)。10、 參與銷售發(fā)貨，辦理相關(guān)手續(xù)。11、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。前 臺(tái) 接 待1、 負(fù)責(zé)做好客戶定期回訪工作，接聽(tīng)服務(wù)熱線，及時(shí)反饋客戶投訴。2、 負(fù)責(zé)管理銷售大廳，保證銷售大廳的安全和衛(wèi)生。3、 負(fù)責(zé)公司來(lái)訪客人接待工作。4、 負(fù)責(zé)向客戶或來(lái)賓宣傳公司形象，介紹公司的產(chǎn)品。5、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.3 技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)質(zhì)量部 經(jīng)

10、理1、 負(fù)責(zé)進(jìn)行售后服務(wù)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，控制售后服務(wù)費(fèi)用和成本。2、 負(fù)責(zé)質(zhì)量事故的處理，提出整改建議，審批不合格品處理方案。3、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。售后服務(wù)員1、 負(fù)責(zé)收集客戶需求，提供客戶反饋信息。2、 具體負(fù)責(zé)售后技術(shù)服務(wù)工作，解決客戶產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題。3、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.4 物流部物流部經(jīng)理負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)工作。采購(gòu) / 外協(xié) 員1、參與業(yè)務(wù)部發(fā)貨工作，負(fù)責(zé)把產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)交疖囌?、貨運(yùn)站等。2、配合業(yè)務(wù)部工程報(bào)價(jià)工作， 負(fù)責(zé)工程成本核算， 提供工程原始報(bào)價(jià)。倉(cāng)庫(kù)管理員1、向業(yè)務(wù)部報(bào)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的相關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)表。2、配合采購(gòu)員及業(yè)務(wù)部辦理退貨、換貨、補(bǔ)

11、貨事宜。業(yè)務(wù)員薪酬管理1. 薪 酬結(jié)構(gòu)這里提供了兩種可選擇方案：方案一：底薪（ +年功工資 * ） +提成+年終獎(jiǎng)方案二：底薪（ +年功工資 *）+提成+考核工資其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎(jiǎng)/ 考核工資按年度發(fā)放。（1）底薪為業(yè)務(wù)員的基本生活保障。 所有業(yè)務(wù)員的底薪均相同， 為元。不因在公司服務(wù)年限的長(zhǎng)短有所不同。按月發(fā)放。*（2）如果要給新老業(yè)務(wù)員以區(qū)別，可以通過(guò)年功工資解決。年功工資按 公司現(xiàn)行年功工資辦法執(zhí)行。2. 提 成（1）提成方案： 由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月 - 二月提出， 經(jīng)公司總經(jīng)理審議通過(guò)后執(zhí)行。提成比例每年制定一次。（2）結(jié)算周期

12、： 老業(yè)務(wù)員半年一次，新業(yè)務(wù)員每季度一次。（3）結(jié)算方法： 按項(xiàng)目結(jié)算單進(jìn)行。提成結(jié)算的合同必須是合同款已 經(jīng)完全收回的合同，在結(jié)算時(shí)未履行完的合同不能結(jié)算提成。（4）業(yè)務(wù)員每筆業(yè)務(wù)可提成部分的 10%作為風(fēng)險(xiǎn)金，在業(yè)務(wù)員離開(kāi)公司時(shí) 結(jié)算。3. 年終獎(jiǎng)/ 考核工資年終獎(jiǎng)根據(jù)員工的年度考核情況和公司效益確定當(dāng)年業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額 =當(dāng)年公司利潤(rùn)總額 *a%*b%其中， a%公司年終獎(jiǎng)總額占公司利潤(rùn)的比例。 b%業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額占公司年終獎(jiǎng)總額的比例。 每年的這兩個(gè)比例由公司董事會(huì)研究決定。某業(yè)務(wù)員個(gè)人可得年終獎(jiǎng)為：某業(yè)務(wù)員個(gè)人的年終獎(jiǎng) =業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額 *（k/K）其中， k為某業(yè)務(wù)員的考核得分

13、 K為全部業(yè)務(wù)員考核得分的總和，即 K=（ k）。 方案二：考核工資某業(yè)務(wù)員的考核工資總額 =當(dāng)年該業(yè)務(wù)員完成的稅后利潤(rùn)總額 *c% 其中， c%公司董事會(huì)研究決定 某業(yè)務(wù)員實(shí)際可得考核工資為：業(yè)務(wù)員實(shí)得考核工資 =業(yè)務(wù)員考核工資總額 *（k/100）其中， k為某業(yè)務(wù)員的考核得分業(yè)務(wù)員當(dāng)年的年終獎(jiǎng) / 考核工資在春節(jié)前核算發(fā)放。業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng) / 考核工資的核算周期：工作時(shí)間按月計(jì)算。例如，某員工工 作時(shí)間為 7 個(gè)月，則該員工的年終獎(jiǎng)為：該員工年終獎(jiǎng)總額 /12*7 。但工作時(shí)間 最低不得低于 6 個(gè)月（含試用期），低于 6 個(gè)月者另行規(guī)定。三、 業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員的考核分為季度考核和年度考核

14、?？己酥笜?biāo)包括：定量考核（工作 業(yè)績(jī)）和定性考核（工作態(tài)度及工作能力） 。1、 考核體系構(gòu)成考核類型指標(biāo)類型考核指標(biāo)考核權(quán)重考核主體考核辦法季度考核定量指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)70%業(yè)務(wù)部核算（90%）回款率20%財(cái)務(wù)部工作態(tài)度（10%）工作配合 信息搜集 報(bào)表工作建議各 2.5%業(yè)務(wù)部經(jīng)理評(píng)議年度考核定量指標(biāo)（30%）利潤(rùn)率 新客戶增加率 新客戶轉(zhuǎn)化率20%5%5%業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部核算季度考核 成績(jī)（ 60%）（季度考核 成績(jī)） / 考核 月數(shù)60%業(yè)務(wù)部統(tǒng)計(jì)工作能力（10%）銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 轄區(qū)管理 溝通能力 客戶關(guān)系各 2%業(yè)務(wù)部經(jīng)理評(píng)議其中，（1）各定性指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。（2）各項(xiàng)定量指

15、標(biāo)的計(jì)算辦法為按同比計(jì)算。例如，某業(yè)務(wù)員完成了銷售任務(wù)的 70%，則其銷售業(yè)績(jī)得分為 70 分，若完成了銷售任務(wù)的 120%，則為 120 分；其它指標(biāo)的計(jì)算方法同此。其中，客戶變化率 =（考核年度內(nèi)）客戶增加（減少）數(shù) / 該業(yè)務(wù)員原有客戶總數(shù)新客戶轉(zhuǎn)化率 =（考核年度內(nèi)）購(gòu)買產(chǎn)品的新客戶數(shù) / 在年度內(nèi)轉(zhuǎn)換成老客 戶的數(shù)目利潤(rùn)率=（零售價(jià)-調(diào)撥價(jià)-銷售費(fèi)用） /調(diào)撥價(jià)。（3）利潤(rùn)率的考核需要由公司制度基準(zhǔn)值 p%。那么，利潤(rùn)率的考核得分 = 業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤(rùn)率與 p 的同比值。比如，公司制度的基準(zhǔn)利潤(rùn)率為 40%，當(dāng) 業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤(rùn)率達(dá)到50%時(shí)，該業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)率考核同比計(jì)算值為50

16、%/40%=125，%得分為 125 分。銷售費(fèi)用：按結(jié)算單所列項(xiàng)目計(jì)算。2、 考核表2.1 業(yè)務(wù)員季度考核總表業(yè)務(wù)員季度考核總表序姓名定量考核（ 90%）工作態(tài)度考核（ 10%）季度號(hào)銷售業(yè)績(jī)（ 70%） 單位：萬(wàn)元回款率（ 20%） 單位：萬(wàn)元工作 配合 （2.5%）信息 搜集 （2.5%）報(bào)表（ 2.5%）工作 建議 （2.5%）考核 得分計(jì)劃實(shí)際得分計(jì) 劃實(shí) 際得 分得分得分得分得分12填表說(shuō)明：1本表采用 100 分制記分，在業(yè)務(wù)員季度考核時(shí)使用。2定量考核指標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持。3工作態(tài)度考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。4季度考核得分 = （各定量指標(biāo)得分 *該指標(biāo)所

17、占比率 ） 。2.2 業(yè)務(wù)員年度考核總表業(yè)務(wù)員年度考核總表序號(hào)姓名年度 定量考核（ 30%）工作能力考核（ 10%）季度考 核得分 （60%）年度考 核得分利潤(rùn)率（ 20%）客戶變化 率（ 5%）新客戶轉(zhuǎn)化率（ 5%）銷售技 巧（ 2%）產(chǎn)品知 識(shí)（2%）轄區(qū)管 理（2%）溝通能 力（ 2%）客戶關(guān) 系（2%）計(jì)劃實(shí)際得分得分得分得分得分得分得分得分12填表說(shuō)明：1本表采用 100 分制記分，在業(yè)務(wù)員年度考核時(shí)使用。2定量考核指標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持。3工作能力考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評(píng)議。4季度考核得分由業(yè)務(wù)員季度考核表獲得。4年度考核得分 = （各定量指標(biāo)得分 *該指標(biāo)所占比

18、率 ） 。第二部分 駐外分支機(jī)構(gòu)管理銷售管理1、 任務(wù)管理業(yè)務(wù)員的年度銷售指標(biāo)由公司根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合各區(qū)域的常規(guī)增長(zhǎng) 率等實(shí)際情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)員共同協(xié)商 制訂，并于年初下達(dá)。公司年度及季度銷售計(jì)劃需要根據(jù)每季度任務(wù)的完成情況進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整。 業(yè)務(wù)員每季度需要完成的銷售指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務(wù)員的年度指 標(biāo)、銷售季節(jié)及其他相關(guān)因素與業(yè)務(wù)員共同確定，報(bào) 公司總經(jīng)理 （分管銷售的 副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行；年度各區(qū)域及業(yè)務(wù)員年度銷售指標(biāo)計(jì)劃表公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)銷售總額實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)回款總額季度指標(biāo)分解季度銷售額回款額利潤(rùn)額第一季度第二季度第三季度第四季度業(yè)

19、務(wù)員年度指標(biāo)分解區(qū)域業(yè)務(wù)員銷售額回款額利潤(rùn)額2、 區(qū)域管理業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域由業(yè)務(wù)部統(tǒng)一指定和調(diào)整，主管付總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際需要或業(yè)務(wù)部經(jīng)理的建議調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作，業(yè)務(wù)員必須無(wú)條件服從上級(jí)的工 作安排。業(yè)務(wù)員被調(diào)離的，該業(yè)務(wù)員必須無(wú)條件作好各項(xiàng)交接工作，自調(diào)離之日起， 該業(yè)務(wù)員不享有該區(qū)域客戶簽單的任何提成。對(duì)于未收回的款項(xiàng)，可以與部門 經(jīng)理協(xié)商處理辦法，如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后積極主動(dòng)地將未收回的款項(xiàng)全 部收回，可以取得該部分提成；如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后并沒(méi)有積極主動(dòng)地 聯(lián)系未收回的款項(xiàng)事宜，而是新調(diào)來(lái)的業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)地完成回收的，調(diào)離的 業(yè)務(wù)員不得享有該部分提成。原則上由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的客

20、戶，該客戶今后的簽單提成歸開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)員 所有。（調(diào)離或有其他公司認(rèn)為屬特殊例外的情況除外）業(yè)務(wù)如果屬于客戶主動(dòng)與公司聯(lián)系的，或該客戶資源原本屬于公司的情況 下，業(yè)務(wù)員只是協(xié)助公司完成的，提成由公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況（例如 業(yè)務(wù)員投入的精力、費(fèi)用和時(shí)間）決定是否給予該業(yè)務(wù)員一定的提成，如果給 予提成，則提成比例必須遠(yuǎn)低于正常業(yè)務(wù)的提成。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售中沒(méi)有跨區(qū)域交叉情況發(fā)生的 , 并且業(yè)務(wù)由該區(qū)業(yè)務(wù)員 獨(dú)立操作完成的 , 提成屬該地區(qū)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在指定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)工作，不經(jīng)部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不得越限。擅自越 限的，其業(yè)務(wù)提成收歸公司并將受到嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)員必須的銷售行為必須嚴(yán)格限定在所劃分的

21、區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)禁任何跨區(qū)域 的銷售行為。業(yè)務(wù)員通過(guò)其他途徑得知的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)發(fā)生地不在其轄區(qū)范圍的，如果 業(yè)務(wù)發(fā)生地沒(méi)有派駐業(yè)務(wù)員的，該業(yè)務(wù)員可以向公司申請(qǐng)承接該項(xiàng)業(yè)務(wù)，在公 司同意的情況下，其提成以及費(fèi)用的報(bào)銷按正常辦法執(zhí)行。如果業(yè)務(wù)發(fā)生地有 派駐業(yè)務(wù)員的，由派駐地業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成，完成后，業(yè)務(wù)部經(jīng)理可以根據(jù)實(shí)際 情況（在與派駐業(yè)務(wù)員協(xié)商一致的情況下） ，將派駐地業(yè)務(wù)員的部分提成獎(jiǎng)勵(lì)給 該業(yè)務(wù)員，但最高不得超過(guò)派駐地業(yè)務(wù)員應(yīng)得提成部分的 5%。對(duì)公司分配到轄區(qū)的新業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員必須無(wú)條件地接納，并負(fù)責(zé)培訓(xùn) 輔導(dǎo)，新業(yè)務(wù)員在試用期間獨(dú)立操作完成的業(yè)務(wù)，提成以及業(yè)績(jī)由新業(yè)務(wù)員獨(dú) 自享有。新業(yè)務(wù)員在試

22、用期間應(yīng)老業(yè)務(wù)員的請(qǐng)求協(xié)助其操作完成的業(yè)務(wù)，提成 以及業(yè)績(jī)歸老業(yè)務(wù)員所有，期間所發(fā)生的費(fèi)用由老業(yè)務(wù)員承擔(dān)。3、 費(fèi)用處理與提成分配交叉業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生在乙地的，如果業(yè)務(wù)主要屬于乙地業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 完成的，全部費(fèi)用由乙地業(yè)務(wù)員承擔(dān)（甲地業(yè)務(wù)員發(fā)生的與設(shè)計(jì)院相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi) 用，在費(fèi)用發(fā)生前，甲地業(yè)務(wù)員必須與乙地業(yè)務(wù)員協(xié)商好費(fèi)用處理的方式和費(fèi) 用額度限制，否則，由甲地業(yè)務(wù)員自理） 。乙地業(yè)務(wù)員拿銷售提成的 90%，甲地 業(yè)務(wù)員拿銷售提成的 10%，銷售業(yè)績(jī)的分配比例為甲地業(yè)務(wù)員 10%，乙地業(yè)務(wù)員 90%。（除非甲乙地業(yè)務(wù)員雙方另有協(xié)商的按協(xié)商比例計(jì)算。乙地業(yè)務(wù)員需要甲 地業(yè)務(wù)員協(xié)助的，必須親自書(shū)面要求

23、，經(jīng)甲地業(yè)務(wù)員書(shū)面同意后，并在雙方協(xié) 商好費(fèi)用承擔(dān)辦法以及分成比例后，方可共同完成，乙地業(yè)務(wù)員沒(méi)有要求甲地 業(yè)務(wù)員協(xié)助的，甲地業(yè)務(wù)員的費(fèi)用自理，提成與分成比例的不變）交叉業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生在乙地，但業(yè)務(wù)主要是甲地業(yè)務(wù)員通過(guò)運(yùn)作甲 地設(shè)計(jì)院的關(guān)系完成的，則全部費(fèi)用由甲地業(yè)務(wù)員承擔(dān)。甲地業(yè)務(wù)員的銷售提 成與銷售業(yè)績(jī)均為 90%，乙地業(yè)務(wù)員的銷售提成與銷售業(yè)績(jī)均為 10%。（除非甲 乙地業(yè)務(wù)員雙方另有協(xié)商的則按協(xié)商比例計(jì)算；甲地業(yè)務(wù)員需要乙地業(yè)務(wù)員協(xié) 助的，必須親自向業(yè)務(wù)部提出書(shū)面要求，經(jīng)乙地業(yè)務(wù)員書(shū)面同意后，并在雙方 協(xié)商好費(fèi)用承擔(dān)辦法以及分成比例后，方可共同完成；甲地業(yè)務(wù)員沒(méi)有要求乙 地業(yè)務(wù)員

24、協(xié)助的，乙地業(yè)務(wù)員為此所發(fā)生的費(fèi)用自理，提成與分成比例不變）在業(yè)務(wù)有交叉時(shí)出現(xiàn)的紛爭(zhēng)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)調(diào)解，并出具書(shū)面調(diào)解意見(jiàn)， 雙方中有一方不服的，可書(shū)面或口頭投訴至主管付總經(jīng)理，主管付總經(jīng)理出具 書(shū)面裁定意見(jiàn)，并給出理由，除非裁決是明顯違反法律或顯失公平的，否則其 裁決是最終并不可推翻的。交叉業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的壞帳，必須先沖抵壞帳后再清算提成。 列入特殊客戶價(jià)格處理表的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)提成由主管付總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng) 理與業(yè)務(wù)員共同協(xié)商確立提成比例和費(fèi)用報(bào)銷額度，作為特殊情況處理。4、 重點(diǎn)設(shè)計(jì)院對(duì)于全國(guó)重點(diǎn)設(shè)計(jì)院（武漢大武院、包鋼院、重慶院、馬鞍山大馬院、鞍 山焦耐院、北京院） ，公司派專人負(fù)責(zé)，按特殊

25、情況處理。價(jià)格管理報(bào)價(jià)1、公司對(duì)外實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一報(bào)價(jià)，公開(kāi)報(bào)價(jià)必須使用加蓋公司公章的報(bào)價(jià)單， 任何人不得私自修改公開(kāi)報(bào)價(jià)。2、 特殊價(jià)格處理業(yè)務(wù)員銷售給直接客戶的實(shí)際成交價(jià)格不得低于公司的最低限價(jià)。如遇到 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要求低于公司最低限價(jià)，為了不丟失客戶，可填寫(xiě)“特殊客戶價(jià)格 處理表”上報(bào)公司主管副總經(jīng)理審批，經(jīng)書(shū)面同意后方可執(zhí)行，否則視為違規(guī) 操作。三、 費(fèi)用管理實(shí)行收支兩筆帳管理方式。駐客戶的貨款要全額匯給公司財(cái)務(wù)部，駐外分 支機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用按公司規(guī)定統(tǒng)一到公司財(cái)務(wù)報(bào)（借）支。業(yè)務(wù)員支出的費(fèi)用部分如果屬于可報(bào)銷的 , 該部分的 60%必須由業(yè)務(wù)員向 公司提供合法的正規(guī)發(fā)票。四、公司實(shí)行業(yè)務(wù)費(fèi)用

26、個(gè)人包干制， 但下列費(fèi)用可計(jì)入成本：1、 開(kāi)辦費(fèi)用由總經(jīng)理根據(jù)各駐外機(jī)構(gòu)的具體情況批準(zhǔn)具體的額度。駐外分支機(jī)構(gòu)籌建 所需物品（如：固定電話、生活用品等）含在開(kāi)辦費(fèi)用中列支，開(kāi)辦費(fèi)用包括 籌建駐外機(jī)構(gòu)所需基本物品和費(fèi)用，如房租、固定電話、生活用品等。各地區(qū)的開(kāi)辦費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由 總經(jīng)理辦公會(huì) 根據(jù)各駐地的消費(fèi)水平、市場(chǎng)情況進(jìn)行核定。如下表所示：表 1 年各地區(qū)駐外機(jī)構(gòu)開(kāi)辦費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)類別包括地區(qū)額度標(biāo)準(zhǔn)備注2、 運(yùn)輸費(fèi)用質(zhì)保期內(nèi)換發(fā)貨或返修運(yùn)費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)，憑票報(bào)銷，超過(guò)質(zhì)保期的換發(fā)貨 的往返運(yùn)費(fèi)原則上由客戶負(fù)擔(dān)，客戶無(wú)法接受的，由業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商處理。3、 設(shè)計(jì)費(fèi)設(shè)計(jì)費(fèi)的支付僅限軟起動(dòng)器（柜）合同。設(shè)

27、計(jì)費(fèi)支付額度最高為公司產(chǎn)品合同額的 5%，具體可提額度由部門另行規(guī) 定。超過(guò)部分由業(yè)務(wù)員自行負(fù)擔(dān)。設(shè)計(jì)費(fèi)的支付方式：一般在收到合同的預(yù)付款后方允許提出，特殊情況需 報(bào)主管付總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、 售后服務(wù)費(fèi)業(yè)務(wù)員或售后服務(wù)工程師憑詳細(xì)的經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的售后服務(wù)記錄單及相 關(guān)的票據(jù)（票據(jù)的日期必須與提供服務(wù)的日期嚴(yán)格一致，否則不予報(bào)銷） 、技術(shù) 質(zhì)量部經(jīng)理簽發(fā)的“服務(wù)指派表” ，按規(guī)定程序進(jìn)行審核批準(zhǔn)后到公司財(cái)務(wù)部報(bào) 銷，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按費(fèi)用報(bào)銷管理制度執(zhí)行，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)部分自理。5、 話費(fèi)、房租通信費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：移動(dòng)話費(fèi)報(bào)銷憑發(fā)票實(shí)報(bào)，但最高限額為 300/ 月。手機(jī)由個(gè)人購(gòu)買，不計(jì)入項(xiàng)目成本房租費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：房租費(fèi)

28、用報(bào)銷憑合同實(shí)報(bào)，房租最高限額為300/ 月。房租憑租賃合同報(bào)銷。租賃房屋必須簽訂合同并交公司業(yè)務(wù)部存檔，合同上應(yīng)注明 房東姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話及通訊地址，否則不予報(bào)銷。6、 交通費(fèi)用業(yè)務(wù)員每年只能報(bào)銷 3 趟來(lái)回公司車票（五一、國(guó)慶、春節(jié)） ，實(shí)報(bào)實(shí)銷， 日期一定要與實(shí)際時(shí)間相符合，否則不能報(bào)銷。交通工具標(biāo)準(zhǔn)為火車硬臥、汽車、輪船三等艙，特殊情況須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 其它交通費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行負(fù)擔(dān)。7、 培訓(xùn)費(fèi)用新業(yè)務(wù)員在各辦事處接受培訓(xùn)期間的房租、水電費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)，并按 15 元 / 天的標(biāo)準(zhǔn)給予餐費(fèi)補(bǔ)貼，新業(yè)務(wù)員在各辦事處接受培訓(xùn)期間的差旅費(fèi)及添置的 日常生活用品必須憑相關(guān)發(fā)票才能到公司

29、報(bào)銷。8、 公司規(guī)定的可計(jì)入成本的其他費(fèi)用。五、業(yè)務(wù)費(fèi)用的借支與報(bào)銷1、 借支標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)費(fèi)用的可借支額度以業(yè)務(wù)員的已簽合同的可提成余額為最高限額。如 果可借業(yè)務(wù)費(fèi)用不足，可以由總經(jīng)理的書(shū)面批準(zhǔn)下酌情透支，并確定透支額度。 業(yè)務(wù)員的費(fèi)用報(bào)銷不得超過(guò)所批準(zhǔn)的透支額度，如有超出的，財(cái)務(wù)部有權(quán)拒絕 其報(bào)帳。新業(yè)務(wù)員的每月借支額度由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況確定，財(cái)務(wù)部根據(jù)總經(jīng)理核準(zhǔn)的額度辦理借支。2、 借支手續(xù)業(yè)務(wù)員借支使用公司統(tǒng)一借款單，報(bào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理及總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部憑 經(jīng)批準(zhǔn)后的借款單支付。業(yè)務(wù)部可根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求代為辦理借支手續(xù)，但事 后業(yè)務(wù)員必須辦理領(lǐng)款手續(xù)，同時(shí)，以業(yè)務(wù)員留存在業(yè)務(wù)部的存折作為依據(jù)。

30、 3、 報(bào)銷辦法業(yè)務(wù)員報(bào)銷辦法按公司頒布的費(fèi)用報(bào)銷管理制度執(zhí)行。駐外分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員可按月度將粘貼好的票據(jù)寄回業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部代為 辦理報(bào)銷事宜。對(duì)有疑義的報(bào)銷單，業(yè)務(wù)部的代辦人員必須在三個(gè)工作日內(nèi)， 及時(shí)通知業(yè)務(wù)員，并爭(zhēng)取盡快解決問(wèn)題。六、貨款和票據(jù)的管理1、 貨款管理業(yè)務(wù)員必須全權(quán)對(duì)自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)的貨款回收負(fù)責(zé)。貨款無(wú)法回收造成的 損失由主管業(yè)務(wù)員承擔(dān)2、 發(fā)票的管理 原則上只有收到客戶的貨款以后，才能開(kāi)具增值稅票，特殊情況未付款的， 必須事先報(bào)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部方可開(kāi)具增值稅票。業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)需要，需給客戶開(kāi)發(fā)票時(shí)，必須向公司傳真“開(kāi)票通知”或 電話告知，并注明收票人和郵寄方式。一般情

31、況，公司采用掛號(hào)信的方式郵寄， 特殊情況下也可根據(jù)客戶或業(yè)務(wù)員的要求用特快專遞寄付。對(duì)于特殊情況下需帶發(fā)票結(jié)算貨款的，必須確保發(fā)票開(kāi)具后三個(gè)月內(nèi)，按 發(fā)票金額收回貨款，若未按期收回貨款，公司將給予業(yè)務(wù)經(jīng)辦人按發(fā)票金額， 每日收取千分之一至千分之五的滯納金處罰，從個(gè)人提成中扣除。若發(fā)票開(kāi)具后，如果需要重開(kāi)的，必須由業(yè)務(wù)員敦促客戶將作廢的發(fā)票退 回公司或業(yè)務(wù)員自行將發(fā)票退回公司后，方可重新開(kāi)具新發(fā)票。公司開(kāi)具發(fā)票后，因業(yè)務(wù)人員不慎遺失，所造成的損失由業(yè)務(wù)人員自己承 擔(dān)并賠償。賠償額 =發(fā)票金額 *25% 。作廢的發(fā)票必須在開(kāi)票后一個(gè)月內(nèi)寄回公司，否則因退票太晚造成稅款不 能沖抵，給公司造成的經(jīng)濟(jì)損

32、失，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)賠償。七、駐外分支機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)管理1、 財(cái)產(chǎn)設(shè)施的管理各駐外分支機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)（包括辦公家具、辦公用品、廚房用具、固定電話機(jī)、 傳真機(jī)、被褥等生活用品）要有明細(xì)清單，并由各駐外分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽字， 一式二份。公司與駐外分支機(jī)構(gòu)各執(zhí)一份，若有增添隨時(shí)登記。各駐外分支機(jī)構(gòu)人員對(duì)本駐外分支機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。公司將對(duì)各駐外分支機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)每年度核實(shí)一次， 若有損壞或丟失則按 “財(cái) 產(chǎn)登記表”記載的金額賠償。當(dāng)年核實(shí)的，當(dāng)年賠償。八、合同簽訂程序業(yè)務(wù)員將草擬的合同條款（產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)費(fèi)額度、交貨業(yè)務(wù)部經(jīng)理組織合同評(píng)審，并將評(píng)業(yè)務(wù)員據(jù)評(píng)審結(jié)果簽訂合同。未經(jīng)合同評(píng)審，由業(yè)務(wù)人員私自簽訂的

33、合同，其全部后果由業(yè)務(wù)人員自負(fù)其它按合同管理制度和合同管理流程執(zhí)行。九、處罰與損失賠償業(yè)務(wù)員挪用貨款的，視情節(jié)輕重處以 5005000 元罰款，數(shù)額巨大，情節(jié)特 別嚴(yán)重的將移交司法機(jī)關(guān)處理。駐外分支機(jī)構(gòu)因賒銷或工作失誤引起的確認(rèn)無(wú)法收回的貨款，應(yīng)由原經(jīng)辦 人賠償全部損失，扣除一年后，若該貨款已獲回收，則前項(xiàng)賠償金應(yīng)退給原經(jīng) 辦人。業(yè)務(wù)員跨區(qū)域銷售的，所簽定的合同利潤(rùn)一律歸公司所有，業(yè)務(wù)部可根據(jù) 具體情況對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)員不聽(tīng)從工作安排的，業(yè)務(wù)部可根據(jù)具體情況對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。十、 記錄和報(bào)表1、 隨時(shí)上報(bào)售后服務(wù)申請(qǐng)表客戶服務(wù)中心 產(chǎn)品銷售合同業(yè)務(wù)部 特殊客戶價(jià)格處理表業(yè)務(wù)部 開(kāi)

34、票通知業(yè)務(wù)部 借款單業(yè)務(wù)部 房屋租賃合同業(yè)務(wù)部 駐外機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)清單業(yè)務(wù)部2、 月報(bào)每月末最后兩個(gè)工作日?qǐng)?bào)，最遲不得超過(guò)次月 2 號(hào)早上 9：00時(shí)，以傳真時(shí) 間或寄出郵戳?xí)r間為準(zhǔn)。新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表業(yè)務(wù)部 客戶檔案表業(yè)務(wù)部 費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)（粘貼好的）業(yè)務(wù)部3、 季報(bào)每季度末最后一星期內(nèi)郵寄到業(yè)務(wù)部，以郵戳為準(zhǔn)銷售總結(jié)書(shū)業(yè)務(wù)部第三部分 客戶檔案管理管理管理職責(zé)1、本制度所指客戶檔案主要包括 “新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、“客戶檔案表”。不 包括客戶售后服務(wù)檔案。2、各客戶的檔案資料由負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員親自填寫(xiě)和提交。3、由駐外分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)敦促完成并統(tǒng)一整理后提交業(yè)務(wù)部。4、客戶檔案管理工作統(tǒng)一由業(yè)務(wù)部

35、銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)；5、業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督、檢查客戶管理工作?；疽?、所有業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的、包括可能購(gòu)買或已經(jīng)購(gòu)買公司產(chǎn)品的客戶均需填寫(xiě) “客戶檔案表”。2、新開(kāi)發(fā)客戶在首次交易時(shí)需填寫(xiě)“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表”到業(yè)務(wù)部存檔；3、如“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、“客戶檔案表”所列項(xiàng)目尚未調(diào)查清楚，可先 填寫(xiě)已知部分，在以后的聯(lián)系和業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中應(yīng)不斷補(bǔ)充、完善；4、“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、“客戶檔案表”中未列項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員認(rèn)為較重要 的內(nèi)容，可另加附頁(yè)說(shuō)明，并同本表一起存檔。5、當(dāng)客戶的某些情況發(fā)生變化時(shí)應(yīng)及時(shí)更改“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表”或“客 戶檔案表”。6、客戶檔案管理員應(yīng)根據(jù)已有的“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、

36、“客戶檔案表”建 立“客戶檔案管理臺(tái)帳”以方便查詢；7、“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、“客戶檔案表”不得交客戶自行填寫(xiě)；8、“新客戶”在與公司履行完三次交易后，即轉(zhuǎn)成“老客戶” ；9、連續(xù)兩年以上未與公司發(fā)生交易的， 可報(bào)至業(yè)務(wù)部經(jīng)理決定是否撤除其 客戶資料。10、客戶檔案資料屬公司機(jī)密文件，所有承辦人和負(fù)責(zé)人必須對(duì)資料內(nèi)容進(jìn)行保密， 若泄露公司客戶檔案資料內(nèi)容， 按公司保密制度 執(zhí)行11、客戶檔案管理員每天將收到的“新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表” 、“客戶檔案表”客戶資料錄入計(jì)算機(jī)保存。12、 全部數(shù)據(jù)要求每星期進(jìn)行一次備份，每月整理一次；13、 所有客戶檔案的原始資料永久保存。三、 其它其它未規(guī)定的內(nèi)容按公

37、司檔案管理制度執(zhí)行。第四部分 運(yùn)輸管理1、運(yùn)輸方式：公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸（一般鐵包、中鐵快運(yùn)、其 它鐵路快運(yùn)）、空運(yùn)、郵遞、公司車輛自行運(yùn)送；2、貨物的提運(yùn)方式：客戶自提、公司辦理；3、除客戶帶車自提方式以外的發(fā)貨，需要公司派車送至發(fā)貨場(chǎng)的，均需按 規(guī)定由銷售內(nèi)勤填寫(xiě)派車單 交辦公室，司機(jī)憑派車單 到倉(cāng)庫(kù)提貨并運(yùn)送 到規(guī)定地點(diǎn)；4、空運(yùn)或需要公司遠(yuǎn)距離（長(zhǎng)沙市以外）的派車送貨服務(wù)，必須由業(yè)務(wù)人 員事先提出申請(qǐng)，報(bào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方可執(zhí)行；5、在保證交貨期限的情況下，應(yīng)優(yōu)先選擇費(fèi)用最低的運(yùn)輸方案；6、在保證安全、按時(shí)交貨且費(fèi)用合理的情況下，對(duì)于老客戶貨物的交付， 除非應(yīng)客戶的要求，否

38、則應(yīng)盡量保持原有的運(yùn)輸方式；7、客戶如果要求變更合同中規(guī)定的運(yùn)輸方案，須重新確定交貨期，并且要 有客戶方加蓋公章的書(shū)面變更通知作為依據(jù)，否則必須按原合同執(zhí)行。8 、 發(fā)貨必須嚴(yán)格按購(gòu)銷合同中有關(guān)運(yùn)輸?shù)臈l文規(guī)定執(zhí)行；9、 合同中如對(duì)運(yùn)輸方式未有明確規(guī)定的， 銷售內(nèi)勤必須及時(shí)向業(yè)務(wù)部經(jīng)理 匯報(bào)，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)情況決定運(yùn)輸方式；10、 銷售內(nèi)勤為貨物運(yùn)輸管理辦法的具體執(zhí)行人。第五部分 售后服務(wù)管理適應(yīng)范圍公司提供的售后服務(wù)包括免費(fèi)服務(wù)和有償服務(wù)兩種。免費(fèi)服務(wù)：對(duì)于產(chǎn)品存在內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題，并且在一年保修期內(nèi)的產(chǎn)品，予 以免費(fèi)維修或換貨。有償服務(wù)：對(duì)于使用已超出保修期的、或者是保修期內(nèi)非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題造

39、成損壞的產(chǎn)品，予以適當(dāng)收費(fèi)，有償服務(wù)。二、 日常管理1、售后服務(wù)員按照公司正常作息時(shí)間上、下班，星期六、星期天照常休息 （在外出差除外，如果需要售后服務(wù)員在正常休息日出差的，必須絕對(duì)服從上 級(jí)的工作安排）；2、售后服務(wù)員上班時(shí)間必須對(duì)客戶來(lái)電做好詳細(xì)記錄，并耐心、詳細(xì)地解 答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題。三、 基本要求1、客戶售后服務(wù)工作統(tǒng)一由市場(chǎng)部售后服務(wù)主管安排， 外出服務(wù)需填寫(xiě)服 務(wù)申請(qǐng)表，售后服務(wù)完成需請(qǐng)客戶在售后服務(wù)記錄表上填寫(xiě)意見(jiàn)，否則， 差旅費(fèi)不予報(bào)銷；2、駐外分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員完成售后服務(wù)工作并返回駐地后，一周內(nèi)必須將售 后服務(wù)記錄表傳真回公司，否則，差旅費(fèi)不予報(bào)銷；3、售后服務(wù)員

40、回到公司后，兩個(gè)工作日內(nèi)必須將出差所發(fā)生的差旅費(fèi)，按 照售后服務(wù)員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)到財(cái)務(wù)部報(bào)銷完畢；4、客戶現(xiàn)場(chǎng)提出要求解決的問(wèn)題， 一般情況下應(yīng)立即解決處理， 不得拖延。5、在接到客戶需要服務(wù)的信息后， 4 小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)，在有業(yè)務(wù)員駐守的 區(qū)域， 24 小時(shí)內(nèi)給予解決。如確實(shí)不能解決的問(wèn)題時(shí)，必須向客戶做好解釋工作，并給予客戶明確的解決期限6、遇到自身不太清楚的或不好回答的問(wèn)題，必須當(dāng)面打電話回公司，由本 部門經(jīng)理或技術(shù)部相關(guān)人員向客戶做好解釋工作。7、短期內(nèi)公司無(wú)法解決的問(wèn)題，必須代表公司向客戶致歉，盡量征得客戶 的諒解；8、如果在外出差接到所轄區(qū)域內(nèi)客戶要求上門排除故障或提供技術(shù)支持的 電

41、話，如果不能通過(guò)電話解決客戶的困難，且又不能在當(dāng)天趕赴客戶處處理故 障的，必須根據(jù)具體情況向客戶做出承諾到達(dá)客戶處的時(shí)間，到達(dá)承諾期不能 按期到達(dá)客戶處時(shí)，必須提前一天通過(guò)電話向客戶做好解釋工作，如果客戶急 需幫助而自己本身確實(shí)無(wú)時(shí)間到客戶處提供幫助，必須向部門經(jīng)理提出申請(qǐng)其 他售后服務(wù)員提供幫助；9、售后服務(wù)員接聽(tīng)電話時(shí)必須使用禮貌用語(yǔ)，對(duì)客戶提出的故障、技術(shù)或 業(yè)務(wù)咨詢，必須做出準(zhǔn)確的答復(fù)，如確實(shí)不能立即給予答復(fù)或不能答復(fù)的，必 須請(qǐng)客戶留下聯(lián)系電話，轉(zhuǎn)由部門經(jīng)理或技術(shù)員給客戶做出答復(fù)；10、任何售后服務(wù)員不得向客戶提出反駁意見(jiàn)，與客戶發(fā)生任何言語(yǔ)沖突。11、售后服務(wù)員手機(jī)必須在早上 7 點(diǎn)到晚上 11點(diǎn)之間保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)， 如果 一天當(dāng)中有兩個(gè)小時(shí)未開(kāi)機(jī) （在飛機(jī)上的時(shí)間除外） ，將按一次未接聽(tīng)電話處理。12、客戶或公司撥打售后服務(wù)員電話時(shí)， 售后服務(wù)員如果不能在十五分鐘內(nèi) 給客戶回電話時(shí)，必須接聽(tīng)客戶或公司電話。13、售后服務(wù)員在公司期間必須無(wú)條件接受售后服務(wù)主管和技術(shù)質(zhì)量部經(jīng) 理安排的臨時(shí)性工作。四、 處罰條例1、凡回到公司后在兩個(gè)工作日內(nèi)未將情況匯報(bào)表、售后服務(wù)記錄表交售后 服務(wù)主管留存的按 20.00 元/ 次處罰；2、拒不接聽(tīng)公司或客戶電話、或者沒(méi)在十五分鐘內(nèi)回電話的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 公司對(duì)