醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告3篇

1、醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告3篇醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1 剛剛才出來實(shí)習(xí)，對(duì)于外面的世界很憧。通過學(xué)校的參與學(xué)校的聘請(qǐng)會(huì)，我來到獅子坪萬和藥房實(shí)習(xí)。由于我是藥學(xué)專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必需要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)，于是我選擇到藥房做藥品銷售?；仡欉@半年來的實(shí)習(xí)生活，收獲頗多。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，在思想上，專業(yè)技能上都有了較大的提高，現(xiàn)總結(jié)如下： 一、收獲與熟悉 在店里店長與師傅的關(guān)懷與鼓舞下，我仔細(xì)學(xué)習(xí)了公司制度，并且在時(shí)間中不斷的提高自身專業(yè)水平及服務(wù)理念，期間主要學(xué)習(xí)藥品的分類，用途及用量等等。藥房營業(yè)員是個(gè)綜合性很強(qiáng)的職業(yè)，特別熬煉人。每天做清潔，寫方案，與顧客溝通，對(duì)賬。雖然繁瑣，但

2、是我樂在其中。感覺自己真正成為了一名醫(yī)藥工，位廣闊患者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我特別驕傲。 二、如何提高自己的專業(yè)學(xué)問。 專業(yè)學(xué)問才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對(duì)什么樣的顧客，由于你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很艷羨那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。 三、對(duì)銷售技巧的熟悉。 我們每天都盼望本店的營業(yè)額有個(gè)更高更好的飛躍，怎么樣才能達(dá)到目的地呢，我個(gè)人認(rèn)為專業(yè)學(xué)問+語言技巧+真誠微笑這些都打算著營業(yè)額。銷售人員有了很強(qiáng)的專業(yè)學(xué)問，再有語言上的表達(dá)又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關(guān)懷你的病情，我想任何人都不會(huì)拒絕真心關(guān)懷自己的人，將

3、心比心，人生病的時(shí)候是其最脆弱的時(shí)候，你一句真誠的問候一句真心的叮囑和吩咐會(huì)讓他對(duì)你有了信任有了依靠，這時(shí)你就可以用你所學(xué)到的學(xué)問去關(guān)心他人為他人服務(wù)，解決了顧客的問題同時(shí)也達(dá)到了自己的需求。 四、對(duì)人際關(guān)系的理解。 高校里的感情其實(shí)還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而.就迥然不同了，為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益原本關(guān)系很好的伴侶頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校內(nèi)出來的自己很是困惑，想不明白為什么會(huì)變成這樣呢?值得嗎?現(xiàn)在的我好像理解了一些，這就是.，這就是現(xiàn)實(shí)。對(duì)一些自己接受不了轉(zhuǎn)變不了的事情自己只有接受不再埋怨，對(duì)那些自己不觀賞不認(rèn)同的人，在工作上合作生活上疏遠(yuǎn)，對(duì)那些和自己思想相左的

4、人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了。人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程，或許我學(xué)一輩子也不會(huì)學(xué)明白，要活到老學(xué)到老的。 五、存在的不足與努力方向 近半年的實(shí)習(xí)，雖然收獲不少。但是由于剛面臨.，存在的問題也不少。比如常常將同類藥的用法，用量弄錯(cuò)，再加上剛從學(xué)校出來，在面對(duì)顧客的時(shí)候還是不能自信的夸夸其談。有時(shí)候?qū)﹄y纏的顧客也無計(jì)可施。但這并不是阻礙，我會(huì)持之以恒，欲窮千里目，得更上一層樓嘛! 醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2 一、實(shí)習(xí)目的： 想通過親身體驗(yàn)工作，找出自己的不足和差距所在，讓自己更進(jìn)一步了解.，在實(shí)習(xí)中增長見識(shí)，熬煉自己的才能，培育自己的韌性，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的

5、東西能否被.所用，自己的力量能否被.所承認(rèn)。為加強(qiáng)對(duì)書本學(xué)問的理解以及對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問重要性的熟悉；為進(jìn)一步熟悉物流管理的概念及其運(yùn)營模式，以及當(dāng)今物流的現(xiàn)狀；利用在學(xué)校所學(xué)的物流實(shí)務(wù)學(xué)問，從理論到實(shí)踐，對(duì)陜西大正醫(yī)藥有限公司西郊分公司業(yè)務(wù)運(yùn)作和經(jīng)營管理狀況進(jìn)行分析，發(fā)覺不足之處完善公司制度；了解公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，增加組織性和紀(jì)律性，熟悉自身不足，提高自身素養(yǎng)和適應(yīng)力量；加強(qiáng)和大正醫(yī)藥銷售公司各層次員工的溝通和溝通，學(xué)習(xí)其優(yōu)秀品質(zhì)，提高對(duì)現(xiàn)實(shí)問題的熟悉，逐步提高.交際力量和應(yīng)變力量；適應(yīng)課程教學(xué)和專業(yè)進(jìn)展需要，收集現(xiàn)實(shí)企業(yè)在倉儲(chǔ)，物流運(yùn)作方面的資料，夯實(shí)專業(yè)學(xué)問；最終為了更好的適應(yīng)物流行業(yè)的工

6、作，通過實(shí)踐使得在課本中所學(xué)到的學(xué)問得到升華。 二、實(shí)習(xí)單位介紹： 陜西大正醫(yī)藥有限責(zé)任公司成立于1992年。公司是嚴(yán)格根據(jù)GSP模式管理的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。 公司現(xiàn)有3000多平方米的庫房，500多平方米的營業(yè)面積；擁有200余名的員工團(tuán)隊(duì)，其中具有專業(yè)職稱68人；經(jīng)營藥品種類10000余個(gè)品種，其中新特藥20xx余種，中藥飲片800余種。公司設(shè)有質(zhì)檢部、選購部、銷售部、三統(tǒng)一配送部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、后勤部及車隊(duì)等10個(gè)職能部門。公司根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理制度實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，運(yùn)用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)對(duì)整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)實(shí)行全程監(jiān)管。經(jīng)過十多年的不懈努力，公司已經(jīng)形成了以西安為中心并輻射周邊省、地

7、、市的營銷體系。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國，尤其在西安市場占有率在95%以上。年銷售收入6億元以上。20xx年公司被省食品藥品監(jiān)督管理局確定為藥品“三統(tǒng)一”配送企業(yè)。公司的主要合作伙伴包括有西安楊森、大連輝瑞、中美史克、三菱制藥、廣州白云、華瑞制藥、海正制藥、京都念慈庵、利君制藥等一大批在國際和國內(nèi)具有影響力的醫(yī)藥企業(yè)。 三、實(shí)習(xí)要求： 1、做好實(shí)習(xí)前預(yù)備工作，了解實(shí)習(xí)目的和任務(wù)，以提高實(shí)習(xí)效果。 2、遵守單位規(guī)章制度，聽從單位支配，完成實(shí)習(xí)任務(wù)。 3、實(shí)習(xí)期結(jié)束，提交實(shí)習(xí)報(bào)告。 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容： 第一天進(jìn)入陜西大正醫(yī)藥有限責(zé)任公司西郊分公司的時(shí)候，被安排到庫房發(fā)零散貨物。主要任務(wù)就是依據(jù)發(fā)貨單明細(xì)，仔細(xì)

8、的核對(duì)批號(hào)、數(shù)量和藥品名稱，將這些零散貨物根據(jù)數(shù)量和批號(hào)拿取后，放到裝貨窗口。再由裝貨組的人將藥品根據(jù)發(fā)貨地址裝箱裝車后運(yùn)往目的地。在發(fā)貨的過程中，對(duì)于玻璃瓶包裝的藥品和針劑，要留意輕拿輕放避開破損狀況的出現(xiàn)。零散貨物上架的時(shí)候，需要留意的是先進(jìn)先出的原則?？斓叫诘乃幤芬獪?zhǔn)時(shí)的下架銷毀或是返廠，防止由于疏忽而銷售出去。對(duì)于珍貴藥品和保健品有專人看管，這樣就能很好的保證這些價(jià)格昂貴的藥品的完整性，同時(shí)也避開了丟失的可能。每個(gè)月的月底要對(duì)庫房的全部藥品的數(shù)量進(jìn)行盤點(diǎn)，主要是檢查實(shí)貨數(shù)量和業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的數(shù)量是否全都。 一個(gè)半月后被調(diào)到質(zhì)檢部工作。主要時(shí)將公司選購的藥品的藥品檢驗(yàn)單掃面到電腦中存檔，銷

9、售時(shí)假如客戶要求帶藥品檢驗(yàn)單，就根據(jù)藥品名稱和批號(hào)打印出來送交客戶。平常還需要辦理銷售結(jié)款用的卡片，存檔新的年檢資質(zhì)。由有些藥品屬于國家的“三統(tǒng)一”藥品管理，所以不論是選購進(jìn)貨還是銷售出庫的時(shí)候都需要，用掃碼槍掃描藥品包裝上面18位的“中國藥品電子監(jiān)管碼”。公司現(xiàn)在是國家“三統(tǒng)一”藥品的配送企業(yè)。送到渭南市蒲城縣的貨物基本上都是“三統(tǒng)一”的藥品，所以每天下午裝箱蒲城的藥品的時(shí)候，我都需要將這些藥品進(jìn)行逐一的掃碼，并且準(zhǔn)時(shí)的上傳數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)作為藥品的銷售記錄，假如發(fā)生召回需要的時(shí)候，就能準(zhǔn)時(shí)的了解藥品的銷售去向，能夠更加便利的召回問題藥品，避開給人民群眾用藥健康造成的損失。剛剛開頭工作的時(shí)候，

10、全部的事情都有師傅帶領(lǐng)著熟識(shí)。有時(shí)工作中會(huì)遇到些難解決的問題也有師傅關(guān)心，所以特別的感謝帶我的師傅。 五、實(shí)習(xí)結(jié)論及建議 大正公司物流過程中存的問題： 一是部分人員分工不是非常的明確。 二是各部門的之間協(xié)調(diào)不夠敏捷。 三是缺乏有效的激勵(lì)制度。 針對(duì)上述問題所提出的合理化建議和看法： 第一，明確每個(gè)人的詳細(xì)工作內(nèi)容，盡量避開常見的調(diào)整工作崗位，這樣能避開員工產(chǎn)生抵觸心里。 其次，加強(qiáng)各部門之間的溝通力量，使得各部門之間的協(xié)調(diào)變得更加的敏捷。 第三，人力資源部門要制定有效的激勵(lì)制度，這樣才能充分的調(diào)動(dòng)員工工作的主動(dòng)性，才能使工作更好更快的完成。從總體上來說，公司的管理制度還是比較完善的，而且在實(shí)行

11、的過程中也很徹底有力。 需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)要進(jìn)展，企業(yè)形象至關(guān)重要。因此每個(gè)企業(yè)都非常注意自己的企業(yè)形象，寧可花多點(diǎn)的錢去租用昂貴的美觀的現(xiàn)代化倉庫，也不愿去租用那些老式破舊的倉庫。作為大正公司來說，可以花費(fèi)點(diǎn)資金來整修現(xiàn)在的倉庫，完善倉庫的設(shè)施設(shè)備。這樣也能提升企業(yè)自身的形象。同時(shí)，重視專業(yè)人才的培育，提高員工的綜合力量及素養(yǎng)。信任這樣，大正公司在將來肯定能進(jìn)展的更好。 六、實(shí)習(xí)收獲 一是專業(yè)學(xué)問得到運(yùn)用。作為實(shí)踐教學(xué)的主體，同學(xué)在實(shí)習(xí)單位很好的做到了理論和實(shí)際的結(jié)合，汲取很多課堂上沒有的.學(xué)問，并通過實(shí)習(xí)逐步把專業(yè)學(xué)問應(yīng)用到物流領(lǐng)域中的最基礎(chǔ)物流環(huán)節(jié)運(yùn)輸及倉儲(chǔ)的操作中。我在質(zhì)檢部主要是負(fù)責(zé)

12、“三統(tǒng)一”藥品的掃描和數(shù)據(jù)管理，真正的運(yùn)用到的了在校期間學(xué)習(xí)的有關(guān)條形碼的專業(yè)學(xué)問。在日常的工作過程中，作為實(shí)習(xí)的同學(xué)，遇到自己不清晰或無法解答的問題的時(shí)候，都能做到與公司員工多學(xué)習(xí)。經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，同學(xué)已能獨(dú)立完成一些質(zhì)檢部日常工作的和操作。 二是.實(shí)踐力量、交際力量得到提升。我在日常的工作中主動(dòng)發(fā)揮主動(dòng)性，提高與人溝通的力量，盡快融入到工作環(huán)境中，把自己作為公司的一員，進(jìn)入到角色中去，了解.，適應(yīng).，增加自我獨(dú)立的力量。工作中自覺遵守公司規(guī)章制度。我在工作的時(shí)候不斷加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)和同事們的溝通與溝通，建立了融洽的人際關(guān)系，虛心學(xué)習(xí)老員工們的工作閱歷和技能，增加了.交往力量。各部門經(jīng)理和員工

13、都把同學(xué)當(dāng)成一家人，在工作中和生活中對(duì)我賜予很大的關(guān)心，常常給我講在工作中要留意的地方，力求在有限的時(shí)間內(nèi)讓我學(xué)到更多的學(xué)問。從一開頭的不適應(yīng)這里的環(huán)境到現(xiàn)在的戀戀不舍，其間的轉(zhuǎn)變是明顯的。 三是適應(yīng)力量得到加強(qiáng)。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我由起初的不適應(yīng)環(huán)境、不適應(yīng).到現(xiàn)在逐步熟悉.，融入工作環(huán)境，這也是我取得的重要成效之一。實(shí)踐學(xué)習(xí)讓我懂得了：是自己去適應(yīng)環(huán)境，而不是環(huán)境來遷就自己；是努力去付出，而不是被動(dòng)等待索取。 七、實(shí)習(xí)感想 這次實(shí)習(xí)讓我有了很大的收獲，這使我對(duì)本專業(yè)有了一個(gè)更深的熟悉，雖然和我當(dāng)時(shí)想象中的有很大的出入，比如當(dāng)時(shí)剛進(jìn)高校時(shí)我對(duì)物流的熟悉僅限于汽車和火車的貨物運(yùn)輸，以為這就是

14、物流的全部了，沒想到通過一次實(shí)習(xí)我就就讓我明白了我對(duì)本專業(yè)的了解還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。倉庫的工作讓我明白了貨物從進(jìn)庫，儲(chǔ)存，保管，出庫的全部流程，需要留意的事項(xiàng)。課本上的學(xué)問讓我從宏觀的角度上把握了當(dāng)前物流業(yè)的進(jìn)展?fàn)顩r；第三方物流的進(jìn)一步進(jìn)展和完善，第四方物流萌芽的出現(xiàn)等等；但是實(shí)習(xí)給了我更重要的收獲，那就是我開頭意識(shí)到就業(yè)危機(jī)，雖然物流是一個(gè)需求量很大的行業(yè)，但其進(jìn)展水平還是不是很高，競爭壓力和其他行業(yè)一樣很大，我只有加強(qiáng)自己對(duì)專業(yè)學(xué)問的把握才能在將來競爭中脫穎而出，找到自己抱負(fù)的工作。 雖然三個(gè)月的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，但我知道這只是一個(gè)新的開頭，在以后的生活和工作中要從點(diǎn)滴做起，不斷的豐富自己，改善

15、自己。 醫(yī)藥銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3 一、題目：關(guān)于在XXXX公司從事藥品銷售崗位的實(shí)習(xí)報(bào)告 二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程 作為一個(gè)醫(yī)藥代表，平常的工作內(nèi)容即為維護(hù)與醫(yī)生（即客戶）的客情關(guān)系，通過各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度，增加銷售數(shù)量。以的狀態(tài)與醫(yī)生溝通，使對(duì)方接受你的人，進(jìn)而接受你產(chǎn)品。說起來簡單做起來難，在真正接觸這個(gè)行業(yè)后我才發(fā)覺我的生存力量是多么的匱乏。 初到xx，在前輩的帶領(lǐng)下，我開頭漸漸接觸這熟識(shí)有生疏的行業(yè)。 熟習(xí)是由于我高校里學(xué)習(xí)的就是藥品的經(jīng)營與管理，我對(duì)藥品相關(guān)的學(xué)問還是具備的，對(duì)銷售的各種模式也有所了解。說它生疏是由于走上工作崗位的我發(fā)覺了書本與.的距離，感到了幻想與現(xiàn)實(shí)的差距。 為了

16、不讓悄悄關(guān)注我、給我關(guān)心、對(duì)我抱有盼望的人絕望，也不讓自己絕望。我告知自己肯定要好好的工作，努力學(xué)習(xí)。 說到醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容無非兩點(diǎn)，就是開發(fā)與上量，下面簡潔介紹一下工作的基本內(nèi)容： 1、開發(fā)醫(yī)院 由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格，藥品不像其他一般商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)而被醫(yī)生處方，最終獲得銷量。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)生可以用法你的藥品。這是就需要開發(fā)這家醫(yī)院！ 開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長等一些相關(guān)人員。簡潔地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最終會(huì)在醫(yī)院自行召開的藥事會(huì)議上將你的藥品購中，允許此藥品

17、進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷售。 2、銷售上量 假如已經(jīng)開發(fā)勝利了，也就是說藥品勝利進(jìn)入醫(yī)院的藥品名目。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。 當(dāng)然，依據(jù)藥品種類和用法的不同，一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。 門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生，處方都會(huì)由他們開出，當(dāng)然，你的銷量也會(huì)從他們的筆下產(chǎn)生，在我公司這類產(chǎn)品為xxxx。而有些藥品必需在醫(yī)院住院時(shí)用法，這時(shí)你必需聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生，使其情愿給你用藥，在我公司這類產(chǎn)品為xxxx。 但是這不是肯定的，要視實(shí)際狀況而定，只要對(duì)銷量起促進(jìn)作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品

18、才是重點(diǎn)。每天就和那些醫(yī)生溝通溝通，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。 其他留意的就多了，藥庫關(guān)系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點(diǎn)好處，統(tǒng)方的關(guān)系要親密，那樣你可以知道誰用了多少。 這些只是工作中固定的格式，對(duì)于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個(gè)行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)章都不行以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。 銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，肯定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競爭對(duì)手，客戶需求的不斷改變，國家政

19、策的影響，等等。所以，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要把握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種主動(dòng)的人生看法。不單是醫(yī)藥銷售，當(dāng)下的銷售行業(yè)日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢與勝利才是我們新一代銷售人員最應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的。 在此，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧： 一、銷售技巧 臨床代表需要把握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身閱歷而得到的，那樣你會(huì)走許多彎路。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢學(xué)問，但是我在平常學(xué)習(xí)的藥品學(xué)問和管理學(xué)問無形中加強(qiáng)我的競爭力。使我對(duì)一些較專業(yè)的東西接受的會(huì)更快。 二、溝通技巧 醫(yī)藥臨床代表不需要滔滔不絕、滔滔不絕

20、。由于能說不等于會(huì)說，會(huì)說不等于說對(duì)話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個(gè)銷售人員有強(qiáng)大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的CPU（就是大腦），在了解對(duì)方的所想后快速給出迎合對(duì)方想法的回應(yīng)，這就是說對(duì)話。其實(shí)能做到這點(diǎn)的不多，我也在不斷的學(xué)習(xí)熬煉自己的溝通力量。 三、公關(guān)技巧 一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會(huì)、旅游、禮品。假如我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱！其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必需知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)，而且，

21、這些行為必需是合理的。 四、客情關(guān)系管理技巧 現(xiàn)在.環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必需具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的力量。比如，提高訪問頻率，建立客戶檔案，鎖定VIP客戶，這樣能夠快速提高客戶信任。而延長每次的訪問時(shí)間，增加談話內(nèi)容，開頭進(jìn)行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時(shí)，這些能夠提高客戶的親熱度，拉近關(guān)系等。 說完開場，我在說一下開場之后我們?nèi)绾味床鞂?duì)方想法進(jìn)而把握主動(dòng)權(quán)。 當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)關(guān)心你走出逆境，柳暗花明，發(fā)覺機(jī)會(huì)。由于假如你明白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的看法和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基

22、本需要，這是特別重要的。由于個(gè)人的基本需要挺直打算其行為。而現(xiàn)在你最重要的就是用溝通掌握其行為！ 在此，說一下探詢的重要性： 1、使醫(yī)生有愛好與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感愛好，情愿與醫(yī)藥代表交談，無論醫(yī)生的愛好是物質(zhì)還是學(xué)術(shù)。假如沒有把醫(yī)生的愛好激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；假如沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的愛好。需要留意的是激起醫(yī)生的愛好，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感愛好，你的每一次回答與提問都要有目的的進(jìn)行，讓醫(yī)生情愿和你交談。 2

23、、取得有關(guān)產(chǎn)品用法、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的用法、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。這對(duì)你的用處非常重要，比如你的競爭品種請(qǐng)那些醫(yī)生搞學(xué)術(shù)會(huì)議啊，你了解到這些信息后要快速行動(dòng)，彌補(bǔ)不足，防止客戶丟失。現(xiàn)代.的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么勝利的機(jī)率就越大。 3、打算醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)特別重要。假如醫(yī)藥代表在訪問的過程中只留意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽視了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。 三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì) 在后期的上量工作中，更多的是進(jìn)行伴侶式的談天，用探詢的方式了解醫(yī)生的所想，進(jìn)而滿意他們的意思。 我不建議將醫(yī)生看做上帝一樣的客