關(guān)于飲料的市場分析

1、關(guān)于飲料的市場分析目前市場上所售的飲料不下幾百種，基本上分為解渴型、保健型（功能型）、蛋白型、果汁型、蔬菜汁和牛奶。我們在從銷售渠道上細(xì)分這些飲料：一、 解渴型、大部分普及在超市、路邊小店，方便行人的地方。用來隨時(shí)購買解渴。代表是可樂、各種茶類飲料。其提供的是飲料最基本的性能解渴。二、 蛋白型、保健型、的飲料消費(fèi)群主要的分部在飯店、酒吧、歌廳，或家庭的一些往來送禮聚會。不是為了解渴，而是一種休閑。也是一些聚會上為不飲酒的人準(zhǔn)備的。如露露、核桃露、椰汁、王老吉、紅牛等。三、 果汁型是中國最古老的飲料，已經(jīng)由原來的解渴轉(zhuǎn)到休閑，況且他的壽命會很長甚至?xí)谰?，但不會再有火爆的一天，因?yàn)樗那啻簳r(shí)代已

2、經(jīng)過去。他的消費(fèi)場所和蛋白飲料一樣。但品牌很重要，消費(fèi)者一般很認(rèn)品牌，在有大量廣告的支持下也須三五年才能拿下。如匯源果汁。四、 蔬菜飲料是一種在推廣綠色食品的前提下產(chǎn)生的，而廣大消費(fèi)者自己又不能加工，而每種蔬菜又有每種特殊的清香味請記住是清香，這一點(diǎn)很重要。這也是一種休閑飲料。有一定的市場局限性。但在這一類里還沒有大鱷。如現(xiàn)在南方現(xiàn)在有銷售的玉米乳。原來的藕汁。五、 奶與飲料的競爭越來越近，在未來的一兩年內(nèi)。她是所有飲料最強(qiáng)勁的對手。六、 復(fù)合型飲料，就是幾種果汁、蔬菜混合，用他們本身的特有芳香調(diào)香，而不用香料調(diào)香的飲料。一定要找產(chǎn)品的功能訴求賣點(diǎn)，象王老吉的賣點(diǎn)是“去火”紅牛的賣點(diǎn)就是“提神

3、”可樂的的賣點(diǎn)就是“解渴”。市場策劃 一、市場定位1、一個(gè)產(chǎn)品的定位決定了我們的產(chǎn)品賣給誰？怎么賣？我們的產(chǎn)品定位在那里？這就決定了我們的產(chǎn)品銷售的時(shí)間。就像王老吉在冬季是淡季。北方的露露在夏季也是淡季一樣，南方水果汁的產(chǎn)品銷售季節(jié)在什么時(shí)候呢？如要想做全年的市場，就開發(fā)全系列的產(chǎn)品，夏季解渴、去暑、秋冬滋陰潤燥的產(chǎn)品，如果是一種產(chǎn)品想一年四季都賣，其宣傳方向是必會混淆消費(fèi)者的概念。讓他們無從下手購買了。其實(shí)現(xiàn)在真正的銷售旺季都是在節(jié)日，主要是春節(jié)。一個(gè)冬季已經(jīng)把露露送上了天堂，尤其是有一個(gè)春節(jié)在冬季，這就加大了飲料市場在冬季的份額。南方水果汁的飲料是否適合冬季我銷售？ 2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)決定了公

4、司的宣傳的方向，和消費(fèi)者的定位，南方水果汁是市場上的新面孔，那么怎么樣從這個(gè)新面孔上打開公司的品牌？，從銷售費(fèi)用場所抓他的消費(fèi)突破口，也就是餐飲上多下功夫。 我們可以定位在中年、輕年人身上，他們的消費(fèi)飲料的場所大部分餐館，酒吧、會所、和家庭中。我們抓住健康，做一個(gè)賣點(diǎn)，要把這個(gè)做為宣傳重點(diǎn)，王老吉的是“怕上火就喝王老吉”這是他最大的賣點(diǎn)。在銷售場所下足工力。二、開發(fā)市場針對市場具體開發(fā)如下：1、 前期先設(shè)立一個(gè)辦事處，配一部面包送貨車。為了減小開支和更深刻的了解這個(gè)城市。分工如下：一人總負(fù)責(zé)、一人須懂一些財(cái)務(wù)和電腦做為辦事處的會計(jì)兼內(nèi)勤人員接聽電話、一人負(fù)責(zé)傳統(tǒng)通路，一人負(fù)責(zé)餐飲、特通，一人負(fù)

5、責(zé)商超做形象、陳列，促銷。2、 在建立辦事處的同時(shí)，我們在市電視臺狂轟廣告一個(gè)月，造一個(gè)強(qiáng)大的聲勢，但我們這時(shí)并不急于找銷售商，而是征集經(jīng)銷商而且是征集不同渠道的經(jīng)銷商，讓他來找我們， 3、 電視臺的廣告我們不能做的太多，因?yàn)槟鞘窃跓X，況且現(xiàn)在的電視節(jié)目有四五十個(gè)頻道，除非我們有大量的資金在全國各個(gè)電視臺同時(shí)作廣告。這時(shí)會有大量的媒體找下門來，我們則選擇路牌廣告，他們不知我們有多大的實(shí)力，和做多少廣告，趁此打壓他們價(jià)格。既經(jīng)濟(jì)又有影響力，又有聲勢。4、 還有一個(gè)最直接的廣告，就是印一些精美的餐飲用品如玻璃杯、牙簽盅、和服務(wù)員的服裝等，在這些我們自己的媒體上印下我們自己的廣告語，誘導(dǎo)消費(fèi)。這時(shí)

6、我們面對的是真正的消費(fèi)者。5、 上述這些都是前期工作，我們在廣告推出的同時(shí)，我們就要進(jìn)行大面積的鋪市，我們要做到市場展示率60以上。況且要在廣告投入的一個(gè)月內(nèi)完成。這就是一個(gè)方法問題，現(xiàn)在大部分產(chǎn)品還在用一家一家串店，然后苦口婆心的勸人家進(jìn)一箱貨的方法，業(yè)務(wù)人員跑完單后，再由送貨人員去送貨，最后還是欠賬，或由經(jīng)銷商鋪貨，速度太慢，大好時(shí)光全部都浪費(fèi)在這上了，而店家還沒有多大積極性給你買。產(chǎn)品只是擺在那里，等待過期退貨。產(chǎn)品都死在了渠道上了。 我們則采取另一個(gè)新的方法，免費(fèi)送，一次六罐，分四次送完一箱，但我們不能告訴業(yè)務(wù)員和店家我們送到什么時(shí)候?yàn)橹?，只是告訴他們下次還送。根據(jù)商人唯利是圖的本性，

7、那么第一次送的他可能自己喝了，但第二次、第三次、四次他就會全力的去賣，且會為了賣我們產(chǎn)品去貶低別人的產(chǎn)品。因?yàn)檫@是無本生意。這是一個(gè)真正意上的宣傳。是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的廣告。而我們付出呢，和電視廣告比起來實(shí)在是太小了。假如江蘇的蘇州我們做500家飯店，800家社區(qū)服務(wù)店，那么我們只有1200箱貨的費(fèi)用，在我們生產(chǎn)廠來說他的實(shí)際成本不會很多的，而已經(jīng)有30000左右的人品嘗了我們貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。而且我們也用最短的時(shí)間占領(lǐng)了市場。（但這必須精確控制好貨物的流向）。對于已經(jīng)賣習(xí)慣了的產(chǎn)品，老板進(jìn)貨時(shí)自然而然的就寫到了進(jìn)貨單上了，只我們保證了銷售渠道的暢通，市場上的流量就會有了，而且是越?jīng)_越大。 6、 為

8、了使消費(fèi)者更多的購買我們產(chǎn)品，我們在產(chǎn)品里加上一些刺激性的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如：飾品、手鏈、鑰匙扣、時(shí)尚的小包、等一些小禮品。這些東西看似精制，而實(shí)際價(jià)格卻不貴。而讓人們每天都能見到有我們標(biāo)志的東西。這樣潛移默化的對消費(fèi)者進(jìn)行著洗腦，使我們產(chǎn)品在消費(fèi)者印象中不斷的加深、鞏固。7、 在我們積極的鋪市工作做一個(gè)月時(shí)，就會有大量的銷售商來找我們接洽。這時(shí)是我們掌握著主動(dòng)權(quán)，我們對他們要全面的考查，仔細(xì)的分析研究，且不可誰給錢就賣給誰。這是我們關(guān)鍵的一步，我們前期大量的工作和投資就是為他們準(zhǔn)備的。為我們將來從直銷上撤下來打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。8、 到第二個(gè)月時(shí)我們應(yīng)減少電視臺廣告的播出，但不能停。我可以和媒體搞一些

9、互動(dòng)活動(dòng)，如拿兩個(gè)我們產(chǎn)品的蓋就可以換一份當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ募?，且不論是在那個(gè)報(bào)刊亭都可以。還可以和電視臺搞一個(gè)猜猜看，一周一期、或新聞互動(dòng)，由我們來支付稿費(fèi)，這樣節(jié)目的收視率很高，而我們比直接做廣告要?jiǎng)澦愕亩唷?、 到第四個(gè)月時(shí)，我們應(yīng)該做一些公益事業(yè)，做一些小書包，和文具用品，拉著媒體做一些救助貧困兒童進(jìn)一步加強(qiáng)我們在消費(fèi)者中的良好形象。10、 KA/A類賣場的進(jìn)場和陳列，是產(chǎn)品形象的宣傳，但銷售不會太大，因?yàn)檫@是品牌銷售的場所，但還是要做的，對于公司的整體形象提升幫助很大，而且便于促銷活動(dòng)的展開?，F(xiàn)在還不能準(zhǔn)確算出費(fèi)用投入，但第一年總費(fèi)用比也就50個(gè)點(diǎn)，但我們能賺到一個(gè)市場，一個(gè)有品牌形象的市場，到第二年，我們的投入也會減少，而我們的市場也會越做越多。我做的只是一個(gè)銷售上的分析