毅冰解答外貿(mào)展會(huì)的一些問題

1、7、8外貿(mào)展會(huì)問答Q我主管說我們品都是自己設(shè)計(jì)的，平時(shí)客人要求發(fā)圖片的時(shí)候最多最多只能發(fā)款給客人參考，以防設(shè)計(jì)被盜，怕老外拿我們產(chǎn)品去義務(wù)詢價(jià)。咋辦，還有，在在展會(huì)上不讓客人拍照。這又如何？關(guān)于這種擔(dān)憂設(shè)計(jì)會(huì)被盜的問題，你怎么看的呢？ 你有什么方法？啦！A、很簡(jiǎn)單，如果是你們?cè)瓌?chuàng)的，你就注明Pate nted design .很多客戶一般就不會(huì)外面亂詢價(jià)。當(dāng)然，這是防君子不防小人的。如果你們真的有能力原創(chuàng)，不借鑒別人 的，也可以針對(duì)參展的核心產(chǎn)品或設(shè)計(jì)，注冊(cè)專利。Q我的問題是展會(huì)上如何區(qū)分客戶是不是真實(shí)的目標(biāo)呢，比方說我們仙子阿做的賀卡 和酒袋禮品袋類的，貨值很低。MQQ很大，真的很大，像賀卡

2、 MQQS少要8designs5K/desig n 個(gè)單子我們要能成交至少 40Kpcs,所以很多小單子都失去了，很多客人 說design ok price ok但MQQFOK，有些起初會(huì)說量太高，最終還是可以承受的，但是有的始終沒能承受MQQ這怎么在展會(huì)上判斷哪些客人在目標(biāo)圍呢，如果MQQP能變有什么方法讓客人承受呢，先！A: MQQ太高，是會(huì)讓很多客人望而生畏的。為什么不能靈活一點(diǎn)呢？你可以設(shè)想一下， 假設(shè)你不做，客戶是不是在中國(guó)就沒有人給他做？顯然不是。那別人為什么能做呢？很 多貿(mào)易公司為什么能接小單呢？他們最終還是會(huì)下給工廠的，對(duì)不對(duì)？所以一方面是配合，一方面是巧妙的報(bào)價(jià)。Q展會(huì)上，客

3、戶一般只是詢問下價(jià)格，拍照等等，很少能深入溝通。我們?cè)搹哪男┓?面讓客戶和我們有更多交流。還有遇到一些，價(jià)格報(bào)給他們了，說太貴了，就直接走了， 那這時(shí)候有什么好的方法，讓客人留下。如果當(dāng)當(dāng)說產(chǎn)品質(zhì)量好，材料上漲，勞動(dòng)力等 等，已經(jīng)沒有用啦。A、是你要主動(dòng)，而不是讓客人主動(dòng)跟你溝通，你弄反了?？腿苏f貴，你就要研究，怎 么應(yīng)對(duì)？怎么把價(jià)格做低？怎么修改，有什么好方案？客人去一次展會(huì)，有太多項(xiàng)選擇 擇了，大家都在拼命跟進(jìn)，在吸引客戶注意，如果你在等，等客戶回復(fù)你，等客戶一步 步跟你談，那真的Sorry，你會(huì)覺得參展沒什么收獲。Q有客戶的，也知道客戶需要我們的產(chǎn)品目前我們是美國(guó)和歐洲好幾個(gè)很大很有名的

4、工具公司的供貨商，給客戶發(fā)但是客戶不搭理自己怎么辦？A、不搭理很正常的，以我自己為例，每次廣交會(huì)前，我能收到無數(shù) emaiI問我去不去 展會(huì)，他們的攤位號(hào)多少多少，我是真的沒有時(shí)間去一一回復(fù)， 甚至很多email都不會(huì) 去看。你就要換位思考，如何吸引客人？你知道他在采購(gòu)你的產(chǎn)品， 你就索性用我的mail group的方式，試試看。就當(dāng)一個(gè)未知的客戶Q我的第一次展會(huì)經(jīng)歷并不怎么好，就是去要名片的，我想問像我們這沒展的，碰見客戶時(shí)候要怎樣才能順利拿到客戶的聯(lián)系方式呢？還有客戶來往匆匆，我們這樣冒冒失失的上去交流是否會(huì)讓客戶反感呢？A、名片不能亂要，是要有針對(duì)性的，這跟寫開發(fā)信一樣。比方你做機(jī)械的，

5、隨便問客 人要名片。客人可能做的是服裝，那又有什么用呢？而且老外們一般也慎重，不會(huì)輕易 泄露自己的聯(lián)系方式，你沒有展位，可以專門盯住你同行的展位，哪些老外在里面談了 很久出來，你就可以等他們走遠(yuǎn)，過去搭訕。Q毅冰有著在中國(guó)外貿(mào)買賣雙邊都非常優(yōu)異的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)給大家?guī)砗芏嘟桃媾c啟發(fā)。請(qǐng)問：1、如何以網(wǎng)絡(luò)手段參與廣交會(huì)針對(duì)不到現(xiàn)場(chǎng)無展會(huì)的公司或工廠？2、如何使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段配合參展？A、我的想法是，1主動(dòng)寫email聯(lián)系客人，問問會(huì)不會(huì)去廣交會(huì)。如果客人說不會(huì)， 那就告訴對(duì)方，你們今年因?yàn)槭裁丛颍蝗ダ?，然后繼續(xù)重復(fù)上述動(dòng)作，還可以約客 人見面2線上和線下最多好同時(shí)進(jìn)展。突出自己的特點(diǎn)。Q

6、客戶逗留參觀的時(shí)間那么短，怎么讓客戶對(duì)我們印象深刻？2、怎么去挖掘客戶的需求點(diǎn)？ 3、怎么介紹產(chǎn)品才能讓客戶更好的承受？A、要客戶幾分鐘對(duì)一個(gè)公司印象深刻，是很難的，必須要有特點(diǎn)，有差異化。比方， 客戶覺得你非常專業(yè)，這就會(huì)有留有印象。或者覺得這公司的產(chǎn)品很COOL這也是特點(diǎn) 又或者這公司參展的幾個(gè)女孩子很漂亮，也會(huì)有印象。但是你沒法適應(yīng)每個(gè)人的喜好， 你能做的，只是讓自己的展位有不同特點(diǎn)。Q請(qǐng)問，小公司，產(chǎn)品比較單一，只有一個(gè)標(biāo)攤的展位，產(chǎn)品只有一兩個(gè)賣點(diǎn)，但也 不算極度突出，這樣的情況，在展會(huì)中應(yīng)該如何向展位來參觀的的客戶進(jìn)展推薦呢？沒 有UL和ETL是否有時(shí)機(jī)進(jìn)入北美市場(chǎng)？期待解答？A、

7、產(chǎn)品單一，突出的就是專業(yè)性。很多客人是需要專業(yè)的供應(yīng)商的。對(duì)于來展位的客 戶，包括對(duì)于你們的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的了解，以與產(chǎn)品相關(guān)測(cè)試的把握，這是吸引專業(yè)客 戶所必要的東西。沒有 UL和ETL，北美主流市場(chǎng)很難Q月底要去參加展會(huì)了，對(duì)于一個(gè)第一次參加展會(huì)的我，真的不知從何準(zhǔn)備了，能給 我一些建議嗎？A、提早準(zhǔn)備參展所需的各種東西，如果能提早3 6個(gè)月準(zhǔn)備，可以把事情做得很充分。Q對(duì)于那些只望上幾眼，或者進(jìn)攤位隨便看看的客戶，我們?cè)撛趺匆龑?dǎo)呢？找什么話 題比較好呢？！A、很多客人來展會(huì)找產(chǎn)品，往往沒有很強(qiáng)的目的性，只是來看看，有沒有什么新的東 西或者他需要的東西。這方面是見仁見智的，你無法滿足所有客人

8、，青菜羅卜各有所愛 做好自己，讓自己的產(chǎn)品有特點(diǎn)，自己的這次參展有特點(diǎn)，就可以了。差異化還是很重 要的。一定要主動(dòng)，不要客戶推一下自己動(dòng)一下，著中國(guó)擠牙膏式現(xiàn)在已經(jīng)很難了，因 為競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，是僧多粥少的局面。時(shí)機(jī)是爭(zhēng)取來的，不是的等來的。也許能 等到幾個(gè)，但是守株待兔的概率總是比較低的，不如拿著槍自己去狩獵。Q和客戶談?wù)?，要注意什么？A、談的時(shí)候留心觀察客戶，判斷和試探對(duì)方，不要輕易下結(jié)論，也不要輕易的容許或者拒絕。對(duì)于不容易立刻做出答復(fù)的問題， 要告訴客人，什么時(shí)候可以答復(fù)。舉個(gè)例子， 假設(shè)你展示一臺(tái)發(fā)電機(jī)，但是某客戶提出，哪里哪里要改，怎么改，問你行不行，價(jià)格 多少，這時(shí)候就需要給

9、一個(gè)答復(fù)時(shí)間。Q展會(huì)之前要做哪些準(zhǔn)備呢？A、樣品，報(bào)價(jià)單、樣本、人、各種必備的小東西，以與客戶可能針對(duì)樣品提出的問題。 另外，參展前，給客戶發(fā)電郵，告知具體的攤號(hào)和展示的產(chǎn)品以與自家的特點(diǎn)，這些是 根底。如果要做的更細(xì)膩一些，手里資源夠豐富，還有很多工作可以做。Q，、有些客戶。尤其是印度的客戶，會(huì)壓很低的價(jià)格，并且說他在展會(huì)轉(zhuǎn)了一圈什么 都了解，甚至他們會(huì)誘惑說價(jià)格適宜，當(dāng)場(chǎng)簽單，可以先用現(xiàn)金付訂金。量都不到MQQ價(jià)格是木有方法降的，客戶也不走，就賴著讓算低價(jià)格。僵到最后，客戶說回頭打聯(lián)系。 第二天一早就打問情況，能否有低折扣。A、保持跟進(jìn)量就是了，不要小看任何一個(gè)客人，即使你不喜歡他，不代表

10、你不能跟他有生意上的合作，不要有任何主觀色彩來影響談判。 不要一見到美國(guó)人，就樂意跟 他談，一見到印度人，就覺得沒戲，這是不可取的，要客觀處理問題。即使對(duì)方死命 砍價(jià)，你也要按著自己的節(jié)奏談下去。Q另外一類客戶，各種細(xì)節(jié)問的很清楚。展會(huì)完畢后跟進(jìn)，往往會(huì)說需要比較各個(gè)供 給商，有消息了會(huì)通知的，這時(shí)候除了隔上 2天問下情況，還需要在做些什么呢？提出 寄樣品？或者是發(fā)些其他的包裝啊，檢測(cè)的資料等？A、這類客戶屬于慎重型的，是需要綜合比較多個(gè)供應(yīng)商，選出最適合自己、性價(jià)比最 高的，針對(duì)這類客戶，要密切跟進(jìn)，判斷對(duì)方的意圖和突出自身的優(yōu)點(diǎn)。比方主動(dòng)提出 讓客人看樣品，主動(dòng)提供測(cè)試報(bào)告等，這是打亂同行

11、陣腳的重要一步。Q在展會(huì)最后兩天遇到一個(gè)問題，就是客戶的名片發(fā)光了。去年會(huì)讓客戶寫一下，但有 時(shí)候還是會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。今年采用的方法就是讓客戶幫助打字在文檔里，請(qǐng)問還有什么更 加好的方法呢？A、讓客戶幫助寫下他的和，一般和 同時(shí)寫錯(cuò)的概率就比較低了。而且客戶寫了后，業(yè)務(wù)員要馬上拍照留底，以免到時(shí)回去以后，找不到客人寫在哪里了，白白浪費(fèi)時(shí)機(jī)。Q假設(shè)客戶自己帶了樣品來展位要求報(bào)價(jià)，是不是應(yīng)該先跟客戶一一確定樣品的材質(zhì)， 至于報(bào)價(jià)，由于不熟悉產(chǎn)品，無法現(xiàn)場(chǎng)就報(bào)個(gè)大致的價(jià)格，可是又不能讓客戶覺得自己 不專業(yè)，怎么活怎么說才能給客戶留下個(gè)好印象？A、最理想的是，讓客人留下樣品，你容許他仔細(xì)核算，盡快給他準(zhǔn)確

12、的回復(fù)。這樣一 方面有樣品，比較容易核算，另一方面也堵住客人問別家詢價(jià)的可能。所以一開始談的 時(shí)候，要讓客人非常滿意，才會(huì)考慮留下樣品Q老大，每年來打醬油的客戶咋整？今年遇到去年兩個(gè)老面孔，不過換了其他部門的 名片就走了。展會(huì)上他們說時(shí)間很緊，回去聯(lián)系。但展會(huì)后聯(lián)系他們，他們是不回復(fù)的。 關(guān)鍵會(huì)死客戶不說英語，這類客戶咋整？A、繼續(xù)聯(lián)系著，不要急，也不要有太強(qiáng)的目的性，參展是為了接單，也為了認(rèn)識(shí)客人， 也為了讓客人留有印象，也為了讓客人即使不認(rèn)識(shí)也愿意接觸一下，生意不成仁義在， 慢慢來，不要太功利了，有奶就是娘，容易讓很多客人反感。Q請(qǐng)問一下新西蘭客人要我們寄樣氣門嘴，樣品本省400左右，我們

13、免費(fèi)給他，問他要到付賬戶的時(shí)候他說他沒有，寄過去運(yùn)費(fèi)要 600,請(qǐng)問這種情況下我該寄嗎？A、這需要你自己判斷了，每個(gè)業(yè)務(wù)員的做事方法不同，我不能說寄免費(fèi)的好，也不能 說問客人收費(fèi)就不好，具體問題具體分析了。Q老大，有老客戶去，要注意些什么呢？A、準(zhǔn)備好給老客戶看的樣品，也準(zhǔn)備好跟老客戶要談的事情。畢竟跟客戶見面不容易， 難得通過展會(huì)的時(shí)機(jī)能見一次，一定要好好利用起來，當(dāng)然，是老客戶了，除了攤位上, 還需要注重線下的互動(dòng)，也要換位思考，展會(huì)上不能太耽誤客人的時(shí)間。我接下去新出 的口語書里，有一章就是專門針對(duì)展會(huì)的。Q自己沒有展會(huì)，可以去發(fā)產(chǎn)品目錄嗎？A、我以前就干過，偷偷發(fā)，不要太明目膽。雖然說

14、臉皮要厚，還是要考慮到別的參展商的心情的。發(fā)產(chǎn)品目錄，往往比參展難度更大，如何幾句話讓客戶對(duì)你或你的產(chǎn) 品有興趣，不容易。Q客戶問我你們公司去廣交會(huì)嗎？可是我們公司真的不去廣交會(huì)，我該怎么答復(fù)客戶呢？這個(gè)客戶一直聯(lián)系的挺好的，還沒下單。A、可以有很多理由的，比方可以說，抱歉，我這邊在跟進(jìn)幾個(gè)大的project,所以這次廣交會(huì)就不去了，附件是我們今年開發(fā)的新產(chǎn)品，本來打算去參展的，給你看看，有興 趣我update報(bào)價(jià)單給你，樣品也隨時(shí)可以準(zhǔn)備。您這次來中國(guó)，有時(shí)間的話可以來一 下我們的公司，我們可以去機(jī)場(chǎng)接你，并訂好酒店。Q對(duì)客戶當(dāng)面問價(jià)格的，應(yīng)不應(yīng)該告訴他一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格？還是告訴他一個(gè)大概的圍

15、 呢？還是說后期報(bào)價(jià)？因?yàn)橛性囘^一報(bào)價(jià)客戶就不滿意，然后就走了，沒商量余地。A可以先根據(jù)客戶的要求，報(bào)一個(gè)試探性的價(jià)格，比方連退稅在保存 10%勺毛利，看看 客戶反響。如果客戶說貴，馬上就可以告訴對(duì)方，你是基于什么什么樣的配置和包裝給 出的報(bào)價(jià)，然后問客人大致的數(shù)量，以便核算準(zhǔn)確價(jià)格給他。很多客人不告訴你，那就 主動(dòng)說，我回去仔細(xì)核算，今晚給你 emailQ老大，在展會(huì)里，你一般是圍繞幾方面去試探客戶的真實(shí)采購(gòu)意向呢？對(duì)于有些只 是看看，比較價(jià)格而已，卻成心說得自己的采購(gòu)量很大，然后分階數(shù)量多少叫你報(bào)價(jià)， 其實(shí)是想去探你的低價(jià)，對(duì)于這種類型的客戶，要怎么做呢？A、其實(shí)是相互試探的過程，說書面一

16、點(diǎn)，就是探討需求，沒有必要去猜什么真實(shí)采購(gòu) 意向，只要是來展會(huì)的，就不會(huì)是花錢來感受擠人的，大家都有自己的目的性，各取所需罷了。就算客人來比價(jià)格，那又如何呢，很多地方是沒有可比性的，你提供你的報(bào)價(jià)和方案就可以了，客人愿意跟誰做事他的自由。Q你好，前輩，前兩天客戶剛說要樣品，但是這兩天就沒函電往來了，我該主動(dòng)去問 他還是靜待他回復(fù)，還有敢做外貿(mào)需要注意些什么。A著裝得體，有自己的特點(diǎn)和氣場(chǎng)，禮貌，專業(yè)，幽默，英文不錯(cuò)，能談，能聊，能侃， 能見什么人說什么話，讓客人喜歡。說直接點(diǎn)，就是能吸引客人眼光。然后投其所好。Q毅冰大哥你好，我和我的老公準(zhǔn)備開一個(gè)無極燈的貿(mào)易公司，因?yàn)榧胰说呐笥咽亲?這方面的

17、，國(guó)有一些人脈，因?yàn)槲乙郧白鲞^外貿(mào)，所以在注重貿(mào)的根底上也開展點(diǎn)外貿(mào)， 但是不知道毅冰大哥能推薦些這方面的好的展會(huì)和些外貿(mào)開展工作的意見么？十分感！ A、那要看你怎么定位了，怎么去切入這個(gè)市場(chǎng)，而且做那個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，怎么做預(yù)算 和投入，產(chǎn)品怎么定位，做哪些方面的測(cè)試，這些都非常關(guān)鍵。Q在展會(huì)上稍微一報(bào)高價(jià)，客人就立刻走了。這時(shí)候我該怎么辦呢？是認(rèn)認(rèn)真真的分 析兩者質(zhì)量的不一樣？在展會(huì)上解釋可能他當(dāng)場(chǎng)能明白，最怕是回去后發(fā)Email報(bào)價(jià),很多公司給他報(bào)價(jià)，在眾多的報(bào)價(jià)單上，他又會(huì)不會(huì)挑價(jià)格中檔的呢？那我們的報(bào)價(jià)表上要不要注明什么認(rèn)證，讓他對(duì)我們?cè)谡箷?huì)上說過的東西有記憶呢？因?yàn)槲覀児井a(chǎn)品質(zhì)量是好

18、的，不過就是一直專注國(guó)，忽略了國(guó)外而已。A、你必須幾句話就說明白，差異在哪里。而且要能讓外行都能承受的理由。我去超市 買東西，5.5能買到的，我為什么要付7塊，兩個(gè)東西就算不一樣，那也要客人愿意為 這不一樣的差價(jià)買單。比方瓷杯子，你報(bào)價(jià)貴但指出，decal環(huán)保，有FDA和LFGB認(rèn)證, 所以需要這個(gè)價(jià)格，很多客人就能承受這理由。Q有些客戶，只追求價(jià)格，誰價(jià)格低找誰。現(xiàn)在國(guó)出口行業(yè)很劇烈，好多SOHC不惜低價(jià)甚至賠本拿下單子，擾亂了價(jià)格市場(chǎng)。在這種情況下，對(duì)于這樣的只追求低價(jià)格不在乎什么長(zhǎng)期合作關(guān)系商業(yè)忠誠(chéng)度的客戶，要如何做呢？A、每個(gè)客戶有每個(gè)客戶的特點(diǎn)，所以做生意人，對(duì)于不同客人，應(yīng)對(duì)方式是不同的。 如果你在服裝店里做營(yíng)業(yè)員，面對(duì)不同消費(fèi)者，你的手段肯定是不同的，面對(duì)在乎價(jià)格 但經(jīng)常來逛的，你要重點(diǎn)介紹換季產(chǎn)品。打折產(chǎn)品。對(duì)于不差錢的，你介紹的方向就是 特點(diǎn)、設(shè)計(jì)、限量