家具銷售十大步驟

1、家具銷售十大步驟第一步驟： 銷售前如何準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備， 就是失敗被顧客拒絕， 要做顧客 感動(dòng)的服務(wù)1、心態(tài)準(zhǔn)備：（1）幫助的心態(tài)（ 2）回想哪些顧客對你非常滿意2、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：（1）產(chǎn)品對顧客的好處有哪些（ 2）產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么 （ 3）品牌的優(yōu)勢是什么（ 4）競爭對手的缺點(diǎn)是什么3、店面形象的準(zhǔn)備（ 1）衛(wèi)生（ 2）工具（ 3）個(gè)人的物品（ 4）價(jià)格牌（ 5） 飾品。燈光4、體能的準(zhǔn)備：（1）注意飲食（ 2）呼吸-1.4.2呼吸法（ 3）運(yùn)動(dòng)：游泳； 慢跑；散步；騎自行車（ 4）睡眠：睡眠的關(guān)鍵在于放松，而不是睡的時(shí)間長短。5、情緒的準(zhǔn)備：（1）做正面的思考，通過注意力來調(diào)整自己的情緒（

2、2）通 過肢體動(dòng)作改變情緒。第二步驟：快速建議信賴感的秘訣1、運(yùn)用顧客見證或者是第三者見證（顧客的見證就是口碑）2、適應(yīng)對方；溝通元素 聲音 38%；文字 7%；肢體動(dòng)作 55%3、包裝是品質(zhì)的一部分（個(gè)人形象）4、傾聽：不要打斷他；要配合顧客的姿勢；記住用心聽5、專業(yè)知識(shí)6、贊美 第二步驟續(xù)：了解顧客的問題，需求和渴望的套路 問題： 1、顧客買的是產(chǎn)品帶給他的好處，而不是產(chǎn)品本身。2、任何人買任何東西都是逃離痛苦，并追求快樂。3、V; P; D; S模式：V是價(jià)值；P成交的關(guān)鍵按扭D定義顧客需求S 是展示解決方案4、F； O; R； M模式：F家庭；0指工作；R休閑；M指錢（收入） 好處：

3、（1）建立信賴感（ 2）可以判斷顧客是哪一類人（ 3）N 了解需求 M 收入 A 抉擇權(quán)第三步驟：如何做有效的產(chǎn)品介紹1、推薦產(chǎn)品：通過F； A ； B模式來推薦產(chǎn)品，F(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)A產(chǎn)品的優(yōu)勢 B 顧客買的好處（每個(gè)人都要用 F； A； B 模式來推薦產(chǎn)品）2、推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵： （1）告訴顧客你的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客 不是不買，是他憑什么要買你的。 （ 2）利用顧客發(fā)問的機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品（ 3）通過 觀察顧客行為，注意他在看什么，給他相應(yīng)的解釋。第三步驟續(xù)：塑造產(chǎn)品的價(jià)值的方法1、要知道產(chǎn)品的理性價(jià)值（產(chǎn)品本身的東西）2、感性價(jià)值（容易打動(dòng)顧客的東西）3、運(yùn)用核心賣點(diǎn)來塑造價(jià)值（產(chǎn)品獨(dú)特

4、的東西通過語言包裝，在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 候說給顧客聽）4、通過包裝來塑造價(jià)值，包裝決定了 20%的銷售量5、運(yùn)用顧客見證來塑造價(jià)值第四步驟：解除任何顧客的反對意見1、推銷從被拒絕開始2、成交從異議開始（什么都說好的顧客不會(huì)買）異議是購買的開始 當(dāng)顧客提出的任何反對意見：1、預(yù)先框視解除法（怪物長大之前，把它殺掉）A、框視這種討價(jià)還價(jià)的人，對于你估計(jì)他要討價(jià)還價(jià)，就說：我們的家具 就是針對你們這樣的重視價(jià)值的成功人士的，而不是重視價(jià)格的人。B、框視這種優(yōu)柔寡斷的人，就說：你是一個(gè)精明的人，非常果斷的人，我 們是不是可以定下來。C、框視這種挑剔的人，就說：先生，你真是一個(gè)內(nèi)行。第五步驟：如何做有效的顧客資

5、料記錄 顧客分為：紅蘋果就是你的顧客 青蘋果意向顧客 爛蘋果不是你的顧客，讓他認(rèn)識(shí)到我們的優(yōu)勢1、顧客資料是專賣店的財(cái)富，顧客資料就是一切。2、顧客資料記錄代表著 20%的成交機(jī)會(huì)。 做顧客資料記錄的方法：A、顧客的名字；電話；住址；需求；折扣；談話記錄；（意向顧客）顧客分為：意向顧客（有意向買你產(chǎn)品的顧客） ；準(zhǔn)顧客：（喜歡你的產(chǎn)品的顧客）； 成交顧客：（已經(jīng)買過的顧客） ；對你不滿意的顧客（投訴你的顧客） ；對你非常 滿意的顧客（感激你的顧客） 。準(zhǔn)顧客家庭情況；性格；生日；學(xué)歷；收入；他現(xiàn)在用的家具（用交朋 友的心態(tài)來了解）要做顧客感動(dòng)的服務(wù)（用 F； O； R； M 模式） 第六步驟：

6、跟蹤意向顧客的方法 1、跟蹤意向顧客，準(zhǔn)顧客更要跟蹤，準(zhǔn)顧客就是你真正的成交顧客。15%的顧客因?yàn)槲覀儧]有跟蹤，或者沒有跟蹤而流失掉。方法：打電話的技巧： A 打電話的準(zhǔn)備；打電話的目標(biāo)是什么；開場白；準(zhǔn) 備幾個(gè)問句；準(zhǔn)備幾個(gè)答案。聲音用快樂熱情的聲音。電話跟蹤的關(guān)鍵不要討價(jià)還價(jià)； 不要承諾他； 選對一個(gè)時(shí)機(jī)， 要懂得建 立信賴感；把電話內(nèi)容記錄下來。第七步驟：打消顧客最后疑慮 顧客說“不買”是對你的產(chǎn)品了解不夠我會(huì)再一次把產(chǎn)品的優(yōu)勢； 特點(diǎn) 告訴他方法： （ 1 ）刺激顧客的成交按扭（先要找出顧客的成交按扭）產(chǎn)品對顧客的 好處（ 2）把顧客的注意力轉(zhuǎn)移到你產(chǎn)品的核心優(yōu)勢上面（從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值

7、上 面）（3）把顧客的情緒激發(fā)到顛峰狀態(tài)：A注意聲音；B肢體動(dòng)作；C量出底牌 （不輕易說出來）； D 幫助顧客做抉擇（決定） ； E 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對他的好處和優(yōu) 勢。第八步驟：最偉大的成交秘訣 成交的觀念：（1）顧客不買，是害怕買錯(cuò)。（2）成交的關(guān)鍵是在于敢說出成交。（3）成交通常在五次拒絕之后，直到你找到正確的方法為止。（4）不成交是顧客的極大損失。 成交的秘訣：（1）我要考慮一下成交法：某某先生，你說你要考慮一下，一 定是對我們的產(chǎn)品很感興趣， 對嗎？我的意思是說： 你不是要考慮一下， 只是為 了躲開我吧，因此，我可以假設(shè)，你真的會(huì)考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？某某先生， 我到底是哪里沒有解釋清楚

8、， 所以你說要考慮一下呢？說真的， 會(huì)不會(huì)是錢的問 題，會(huì)不會(huì)是我們的風(fēng)格問題？（2）價(jià)格分解成交法：顧客說：太貴了。就問他你的預(yù)期價(jià)格跟我們的價(jià) 格相差多少（假設(shè)是 400 元）是 400 元嗎？是不是？這套家具（或者別的產(chǎn)品） 你是用 12年或者 15 年吧，假設(shè)你用 10年，每一年多花 40 元，對不對？一個(gè)月 你才多投資幾元錢嘛，就可以得到這樣高品質(zhì)的家具了。（3）能否更便宜一些成交法：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向來買家具不 完全是對的，你有沒有買過， 價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？當(dāng)然這是不太 可能的事情，我們都知道一分錢一分貨很有道理，對吧？有時(shí)候多投資一點(diǎn)點(diǎn)， 買到真正好的東西，從長遠(yuǎn)來說，這是很劃算的，而為了省一點(diǎn)點(diǎn)錢，買回一套 不太好的東西， 你所付出的就更多了， 因?yàn)槟闼徺I的東西， 很難讓你得到預(yù)期 的滿足，對吧？必定在這個(gè)社會(huì)上， 我們很少有機(jī)會(huì)花最少的錢買到最好的東西。名言要顧客買東西很難，要顧客來找你買東西 第九步驟：如何做好顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：超越顧客需求，超越顧客的期盼1、準(zhǔn)時(shí)的做電話回訪和親自回訪。2、寄給顧客一些感謝卡或者資料（一次不夠，就多做幾次，大概5-6 次都可以）。3、1：10 法則（增加顧客的好感，他不買，他會(huì)介紹朋友來買你的東西） 。4、250 法則：一個(gè)人不滿意的東西，他會(huì)告訴 250 個(gè)人，不要得罪任何一 個(gè)