憑機(jī)俠侶娃哈哈啟力校園營(yíng)銷策劃案(共18頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 娃哈哈啟力校園營(yíng)銷策劃案策劃團(tuán)隊(duì)：憑機(jī)俠侶口號(hào)：憑機(jī)俠侶，笑（校銷）江湖日期：2012年7月26日目錄第一部分 前言。第 3 頁(yè)第二部分 摘要。第 3 頁(yè)第三部分 市場(chǎng)分析企業(yè)背景。 第 4 頁(yè)市場(chǎng)外部環(huán)境分析。第 4 頁(yè)內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)品分析。第 6 頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。第 7 頁(yè)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)分析。第 8 頁(yè)第四部分 營(yíng)銷策略營(yíng)銷目標(biāo)。第 8 頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。第 9 頁(yè)市場(chǎng)定位。第 10 頁(yè)營(yíng)銷組合。 第 11 頁(yè)第五部分 行動(dòng)計(jì)劃。第 12 頁(yè)第六部分 方案策劃調(diào)整。第 14 頁(yè)第七部分 結(jié)束語。第 15 頁(yè)第八部分 附錄。第 15 頁(yè)一、 前言 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快

2、，人們的生活也被深深打上了時(shí)代的烙印，我們漸漸習(xí)慣了忙碌的生活狀態(tài)，熬夜加班已經(jīng)是見慣不慣的了，但隨著人們經(jīng)濟(jì)水平提高的同時(shí)人們對(duì)自身健康與生活質(zhì)量的日益提高，因此市場(chǎng)上也為廣大群眾提供了很大很多功能性飲料，所以功能性飲料成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。因此我們團(tuán)隊(duì)針對(duì)河池市場(chǎng)狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查、分析、研究，經(jīng)過我們的三位隊(duì)員以自己的目前所學(xué)，并結(jié)合我們獨(dú)特的想象力和創(chuàng)造力，完成此去全國(guó)營(yíng)銷大賽的營(yíng)銷策劃案。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中學(xué)生和大學(xué)生及企業(yè)白領(lǐng)等腦力勞動(dòng)群體是功能性飲料的重要消費(fèi)群體。提起娃哈哈這個(gè)品牌，在中國(guó)幾乎是家喻戶曉的，所以娃哈哈公司順應(yīng)發(fā)展的潮流，滿足廣大消費(fèi)者的需求，強(qiáng)力

3、推出了新一代的功能性保健飲料“娃哈哈啟力”。經(jīng)常性的熬夜會(huì)使人精神不振,而娃“娃哈哈啟力”能夠及時(shí)的為他們提供一些動(dòng)力。相信在娃哈哈品牌的影響下，將會(huì)很受大的歡迎。我們通過對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高娃哈哈啟力在河池市的市場(chǎng)占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)娃哈哈啟力純的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。主要針對(duì)人群為河池學(xué)院的廣大師生。 市場(chǎng)上有很多種品牌，如啟力、健力寶、脈動(dòng)、百事可樂、等品牌。在為娃哈哈啟力銷售的前期我們做了大量的有關(guān)資料的收集、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對(duì)目前河池市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者的心理與需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，探討出適合娃哈哈啟力品牌營(yíng)銷策略。 本次策劃由三人完成，在前期工作中，對(duì)小組

4、每個(gè)人分別安排不同的工作，相繼完成了市場(chǎng)調(diào)查以及營(yíng)銷策劃案等工作。在相應(yīng)的工作計(jì)劃中，小組成員有序的進(jìn)行著各自的工作，并及時(shí)有效的完成各自工作，相信這份策劃能夠有效的促進(jìn)娃哈哈啟力的銷售，并完成所設(shè)定的銷售目標(biāo)。2、 摘要文中涉及數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)相關(guān)信息來自互聯(lián)網(wǎng)以及團(tuán)隊(duì)人員在校園內(nèi)的調(diào)研學(xué)習(xí)所得。三、 市場(chǎng)分析（一）企業(yè)背景 娃哈哈杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。25年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼

5、動(dòng)的霸主地位。娃哈哈杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從3個(gè)人、14萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。目前在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地150余家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工30000人。25年來，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn)360余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種的產(chǎn)品。 目前，娃哈哈已擁有通過中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家

6、級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、博士后科研工作站，擁有強(qiáng)大的食品飲料自主研發(fā)能力，以及各類產(chǎn)業(yè)化實(shí)施技術(shù)和生產(chǎn)線配套設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試能力，能自己開模具及制造替代部分進(jìn)口設(shè)備。公司位列2010中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)141位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)64位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第25位，飲料加工業(yè)第1位。在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入居第八位、利潤(rùn)第一位、納稅第二位。 娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。2012年娃哈哈公司順應(yīng)發(fā)展的潮流，抓住機(jī)遇，開

7、拓市場(chǎng)，滿足廣大消費(fèi)者的需求，震撼推出了新一代的功能性保健飲料“娃哈哈啟力”，為娃哈哈公司開啟新動(dòng)力，注入新血液，并將以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖進(jìn)市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)環(huán)境分析 (河池宜州市場(chǎng))1、外部環(huán)境首先，是人們保持健康、增強(qiáng)體質(zhì)的最佳飲品。大學(xué)生這個(gè)特殊群體，作為消費(fèi)者，他們傾向于購(gòu)買質(zhì)量有保障、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、價(jià)格可以適度偏高的食品。然而在諸多功能性保健制品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，消費(fèi)者越來越趨于理智消費(fèi)，會(huì)綜合比較多項(xiàng)因素后方才購(gòu)買，盲目性消費(fèi)業(yè)已減少，特別是大學(xué)生群體消費(fèi)時(shí)會(huì)更加理性。其次，大學(xué)生活較為輕松，由于大學(xué)生晚睡晚起的習(xí)慣，他們會(huì)在晚間和早上補(bǔ)充能量。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、貯存能量高的成為了大學(xué)生

8、的最佳選擇。然而，相對(duì)于其他飲品而言，純偏高的價(jià)格，阻止部分大學(xué)生的購(gòu)買。本次調(diào)查主要針對(duì)大學(xué)校園，其次是學(xué)校外的市場(chǎng)。為了得到精確的數(shù)據(jù)，促進(jìn)產(chǎn)品的完善與推廣，更好的了解消費(fèi)者的需求，我們小組以河池宜州市場(chǎng)消費(fèi)者需求進(jìn)行了調(diào)查，以起到，以小見大的作用，為娃哈哈啟力提供有效調(diào)查資料，為企業(yè)更好決策。調(diào)查方法問卷調(diào)查：采用隨機(jī)抽樣的調(diào)查方法，發(fā)放問80，收回問卷80，問卷有效率是100%。發(fā)放調(diào)查問卷的對(duì)象有 ，河池地區(qū)的收入高中低三個(gè)層次的家庭成員們30份問卷、大學(xué)各年級(jí)的同學(xué)40份問卷。見附調(diào)查問卷一份實(shí)地調(diào)查為了解在河池市場(chǎng)銷售情況，我們利用了假期時(shí)間做了此次問卷調(diào)。從調(diào)查問卷中我們可以得

9、出這樣的結(jié)論：（1）河池市場(chǎng)隨著我國(guó)居民生活水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，功能性飲料已從昔日的生活奢侈品逐漸轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。同時(shí)隨著消費(fèi)者追求健康、安全的意識(shí)的不斷提高，國(guó)內(nèi)功能性飲料市場(chǎng)對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化，紅牛雖然然有“霸主”地位之稱，但各功能性飲料業(yè)開始與紅牛爭(zhēng)奪市場(chǎng)成為飲料市場(chǎng)，已經(jīng)成為市場(chǎng)上一道亮麗的風(fēng)景。每年都會(huì)有很多新品種出現(xiàn)，在價(jià)格與品牌背景上已與洋品牌接近，如可口可樂、樂百氏生產(chǎn)的脈動(dòng)、康師傅的尖叫、匯源的他她、農(nóng)夫果園等等。作為中國(guó)市場(chǎng)后來者的百事可樂狠打青年牌，以更勝一籌的廣告策略，博得一大批青少年的親睞。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品的多樣性使消費(fèi)者消費(fèi)越發(fā)理性。中國(guó)

10、的消費(fèi)者從對(duì)品牌的盲從到理性的選擇，再加上可選擇的范圍越來越廣，功能性飲料的品種繁多，而啟力是新興品種，許多消費(fèi)者尚未了解。（2）河池學(xué)院市場(chǎng)我們本次活動(dòng)的地點(diǎn)是在大學(xué)校園內(nèi)。河池宜州是個(gè)山水秀麗，環(huán)境清幽的地方，河池學(xué)院就是坐落在此，是個(gè)學(xué)習(xí)的好地方。河池學(xué)院在校生一萬多人，市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。盡管這里的消費(fèi)很普通，但絕大部分大學(xué)生對(duì)于健康及精神狀態(tài)極為關(guān)注，絕大多數(shù)的師生為了能讓自己有更好的精神面貌迎接每一天的學(xué)習(xí)工作。很多學(xué)生干部更加積極工作，為同學(xué)服務(wù)，很多時(shí)候耽誤了正常的休息時(shí)間。周末是大學(xué)生最活躍的時(shí)候，各種各樣的活動(dòng)度會(huì)很多，生活豐富多彩，很時(shí)候都會(huì)熬夜通宵。據(jù)調(diào)查，河池

11、學(xué)院80%大學(xué)生晚上休息時(shí)間是12點(diǎn)之后，這當(dāng)然與電腦有很大關(guān)系的。大學(xué)生的考前一搏是最普遍的現(xiàn)象，河池學(xué)院學(xué)生也不例外。大學(xué)生消耗體力的比賽很多，各項(xiàng)體育競(jìng)技更不用說了，各系院的運(yùn)動(dòng)會(huì)以及文藝晚會(huì)的很豐富。河池學(xué)院是全國(guó)本科高校之一，生源來自五湖四海，有一萬多號(hào)學(xué)生，假期放假回家，路途遙遠(yuǎn)。綜上所述，根據(jù)學(xué)生消費(fèi)心理分析，很多人會(huì)選擇飲用功能性飲料來補(bǔ)充自己的能量。因此作為功能性飲料的“啟力”將會(huì)有很大的發(fā)展前景，很大的潛在市場(chǎng)。但是由于推出時(shí)間晚了些，被強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅牛、寶礦力、健力寶、力保健等搶占先機(jī)。作為新興產(chǎn)品的“啟力”，剛開始難以讓消費(fèi)者完全接受，想要后來者居上，就必須打破原有的

12、格局，不僅要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)上下功夫，還要特別在其軟肋、弱點(diǎn)上加大投入，彌補(bǔ)不足，同時(shí)用標(biāo)新立異的宣傳手段，用娃哈哈的品牌影響。為奪得一定的市場(chǎng)份額，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提醒消費(fèi)者購(gòu)買，特制定該營(yíng)銷策劃方案。營(yíng)銷狀況：隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，娃哈哈啟力成為功能性飲料行業(yè)新霸！2、內(nèi)部環(huán)境分析產(chǎn)品啟力分析 正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不傷身！7大營(yíng)養(yǎng)出擊， 抗疲勞 ，增強(qiáng)免疫力 ，不加防腐劑。 啟力功能性保健飲料中除含有國(guó)標(biāo)優(yōu)質(zhì)糖、不防腐劑外，含有以下人體必需的營(yíng)養(yǎng)成分。這些成分協(xié)同作用，賦予啟力飲料在提神醒腦之外還能有效地補(bǔ)充體力的功能，更重要的是，標(biāo)本兼顧

13、， 提神不傷身。因此，它比紅牛、咖啡、茶、可樂等更具有營(yíng)養(yǎng)性，或者說更有價(jià)值?！皢⒘Α?是娃哈哈公司旗下的新興產(chǎn)品，而娃哈哈品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù)，也是在國(guó)內(nèi)暢銷、市場(chǎng)分布廣的飲料品牌。在這項(xiàng)殊榮后面，蘊(yùn)含有的是娃哈哈公司從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選料、制造到品質(zhì)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格要求。所以啟力功能性保健飲料值得信賴。3、SWOT分析 劣勢(shì)與威脅（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國(guó)飲料品牌的紅牛品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。比如我們學(xué)校同學(xué)對(duì)娃哈哈啟力的理解就是以為紅牛的改革，很難讓啟力以其獨(dú)特

14、面向消費(fèi)者。（2）功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如“紅?！?、“寶礦力”、“健力寶”、“力保健”、“脈動(dòng)” 、“尖叫” 、“百事可樂佳得樂”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與啟力相比也比較低。這會(huì)對(duì)啟力的銷售會(huì)造成很大的威脅。河池學(xué)院大學(xué)生的消費(fèi)水平很普通，對(duì)價(jià)格也有很大要求，且相同功能性飲料不僅價(jià)格低，而且很多品牌也深入消費(fèi)者的心。（3） 娃哈哈啟力新興產(chǎn)品2012年 3月分才推出，時(shí)間晚，市場(chǎng)格局相對(duì)已經(jīng)穩(wěn)定，河池宜州經(jīng)濟(jì)相對(duì)慢，市場(chǎng)變動(dòng)不是很明顯，再說大學(xué)生主要時(shí)間是在學(xué)校的，對(duì)市場(chǎng)新興產(chǎn)品更是不了解。（4） 過分強(qiáng)調(diào)功效。廣告宣傳特點(diǎn)不明顯。為何一定要“困了、累了

15、”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝功能性飲料的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際啟力飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告卻盲目模仿紅牛廣告堅(jiān)持?jǐn)?shù)，無形之中，為紅牛做了宣傳。 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)（1）、“娃哈哈“在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)知度比較高，良好的企業(yè)形象已經(jīng)深入人心，這在競(jìng)爭(zhēng)中具有很大的優(yōu)勢(shì)。相信娃哈哈啟力品牌將在大學(xué)校園獲得消費(fèi)者喜愛。娃哈哈公司的營(yíng)銷管理層大多工作多年，熟諳飲料行業(yè)營(yíng)銷，在市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)非常豐富。（2）、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間，娃哈哈啟力 正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提

16、神不傷身！7大營(yíng)養(yǎng)出擊， 抗疲勞 ，增強(qiáng)免疫力 ，不加防腐劑。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否健康、時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。特別是接受高等教育的大學(xué)生。（3）日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為功能性保健飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)。不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為功能性飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無限空間。（4）青少年作為消費(fèi)群體的新生代,有追新求異的特點(diǎn)。新興產(chǎn)品“啟力”的推出，順應(yīng)新一代年青人標(biāo)新立異的消費(fèi)需求。年輕人比例

17、正快速提高,帶給業(yè)者之商機(jī)。（三） 競(jìng)爭(zhēng)者分析 娃哈哈啟力純雖然營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，但是相對(duì)于其他功能性飲料而言價(jià)格仍偏高。作為功能性飲品，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品，這對(duì)娃哈哈啟力的銷售會(huì)造成很大的威脅。特別是針對(duì)消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場(chǎng)而言，娃哈哈啟力的品牌效應(yīng)會(huì)相應(yīng)地減弱?！艾F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如“紅?！?、 “寶礦力”、“健力寶”、“力保健”、脈動(dòng)的“樂百氏” 、養(yǎng)生堂“尖叫” 、百事可樂“佳得樂”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與啟力相比也比較低。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模，還掙得很多忠誠(chéng)很高的消費(fèi)者，很不利“啟力”打入市場(chǎng)?！皢⒘?/p>

18、”進(jìn)軍功能性飲料市場(chǎng)，勢(shì)必要挑戰(zhàn)紅牛的霸主地位。這將是場(chǎng)品牌大戰(zhàn)，娃哈哈集團(tuán)PK紅牛集團(tuán)。紅牛仍然享有“霸主”地位之稱，但啟力功能性保健飲料市場(chǎng)也將異軍突起，娃哈哈集團(tuán)有很多的忠誠(chéng)消費(fèi)者，所以娃哈哈啟力加大宣傳力度，爭(zhēng)取用品牌打動(dòng)消費(fèi)者。作為新興產(chǎn)品的“啟力”，剛開始難以讓消費(fèi)者完全接受，想要后來者居上，就必須打破原有的格局，不僅要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能特點(diǎn)上下功夫，還要特別在其軟肋、弱點(diǎn)上加大投入，彌補(bǔ)不足，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，用標(biāo)新立異的宣傳手段，用娃哈哈的品牌影響。主要還是挖掘?qū)儆谧约旱南M(fèi)群體。青少年作為啟力主要消費(fèi)群體的新生代,有追新求異的特點(diǎn)。他們?cè)趦?yōu)越環(huán)境下成長(zhǎng)，他們追新求異，并有叛逆

19、思想，很難培養(yǎng)產(chǎn)品忠誠(chéng)度。同時(shí)每年都會(huì)有很多新品種出現(xiàn)，在價(jià)格與品牌背景上已與洋品牌接近，如可口可樂、樂百氏生產(chǎn)的脈動(dòng)、康師傅的尖叫、匯源的他她、農(nóng)夫果園等等。作為老牌子并在功能性飲料霸主的紅牛認(rèn)識(shí)到自己開始不斷受到對(duì)手的侵略時(shí)，開始了營(yíng)銷戰(zhàn)略上的大轉(zhuǎn)移，提出了三大戰(zhàn)略，大媒體、大渠道、大終端。作為中國(guó)市場(chǎng)后來者的百事可樂狠打青年牌，以更勝一籌的廣告策略，博得一大批青少年的親睞。所以娃哈哈啟力就更要加要標(biāo)新立異，吸引腦力勞動(dòng)群體。最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅牛優(yōu)勢(shì)：在亞洲，紅牛位居軟飲料類第一大品牌；在歐洲，紅牛飲料消費(fèi)帶進(jìn)功能飲料時(shí)代，風(fēng)靡各國(guó)。紅牛深刻地參與到各國(guó)年輕人所喜愛的運(yùn)動(dòng)之中，流行于大學(xué)校園、

20、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合，成為時(shí)尚的符號(hào)之一。紅牛一直奉行的是優(yōu)質(zhì)高價(jià)的策略，它的高品質(zhì)也能被大眾所認(rèn)同，但過高的價(jià)格卻往往使平民消費(fèi)者望而興嘆。因此，紅?？煞衲軐彆r(shí)度勢(shì)，定位中高端產(chǎn)品，利用其在消費(fèi)者心目中良好的美譽(yù)度和強(qiáng)大的品牌知名度，將功能和價(jià)格相結(jié)合起來，開發(fā)出價(jià)格能被大眾所接受的產(chǎn)品。這樣既能更多的去奪取市場(chǎng)份額，又可豐富其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。劣勢(shì)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求向多元化發(fā)展，而紅牛自1996年上市后口味，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變，看多了也會(huì)倒人胃口的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑，由原來的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額，寶礦力14%，力保健12% ，

21、雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史。其他替代品造成了一定的影響。（四） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)分析 啟力產(chǎn)品定位為功能飲料，正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不傷身！7大營(yíng)養(yǎng)出擊， 抗疲勞 ，增強(qiáng)免疫力 ，不加防腐劑。是功能飲料中的特殊用途飲料。 啟力的目標(biāo)群體是腦力勞動(dòng)為主的學(xué)生、汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者等。四 、 營(yíng)銷策略 （一）營(yíng)銷目標(biāo) 1、提高能力此次校園營(yíng)銷活動(dòng)旨在鍛煉我們團(tuán)隊(duì)的管理能力、營(yíng)銷能力、實(shí)際動(dòng)手能力、創(chuàng)新意識(shí)等。將我們書本上學(xué)習(xí)的知識(shí)貫穿與實(shí)際來運(yùn)用，更有效的掌握知識(shí)。2、團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)之間合作精神，協(xié)調(diào)溝通能力，讓我們更好的適應(yīng)社

22、會(huì)，為我們將來踏上的職場(chǎng)道路提供幫助，提升應(yīng)變能力，積累課外知識(shí)。 3、自我拓展提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，鍛煉自己所學(xué)的專業(yè)技能！把娃哈哈啟力的營(yíng)銷推上新的臺(tái)階！以通過在校園銷售宣傳攻勢(shì)順利拓展現(xiàn)有市場(chǎng)，為哇哈哈啟力產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以本學(xué)校各消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。4、戰(zhàn)略目標(biāo)哇哈哈啟力是作為一個(gè)“功能性保健飲料”，購(gòu)買娃哈哈啟力真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“ 抗疲勞 ，增強(qiáng)免疫力”；其獨(dú)特的價(jià)值在于 ，正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不傷身，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活。5、營(yíng)銷目標(biāo)哇哈哈啟力在“功能性飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)

23、是其他搶占先機(jī)的功能性飲料；消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最費(fèi)腦力的是：腦力勞動(dòng)為主的學(xué)生、經(jīng)常開車的汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、熱愛運(yùn)動(dòng)青少年等。大學(xué)生是主要對(duì)象，在學(xué)校周邊商店宣傳，在學(xué)校周邊小飯店和燒烤店進(jìn)行宣傳。3、財(cái)務(wù)目標(biāo)，擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)策略1、功能性飲料市場(chǎng)細(xì)分 以紅牛、脈動(dòng)、寶礦力、百事可樂等為代表；2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是“功能性飲料3. 市場(chǎng)細(xì)分人口的結(jié)構(gòu)決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，目前中國(guó)的新一代處于低齡的80后、90后大學(xué)生。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的這個(gè)群體超過2億人，伴隨著80后大學(xué)生走向職場(chǎng)，這個(gè)群體將會(huì)

24、成為中國(guó)未來最核心的消費(fèi)群體。90后與80后相同，均出生在中國(guó)改革開放后，雖然還沒有真正登上社會(huì)的舞臺(tái)，還處在被呵護(hù)、被教育的階段，但90后大學(xué)生擁有較強(qiáng)的個(gè)性，市場(chǎng)商機(jī)也是無限。4、消費(fèi)者心理和行為分析（1）消費(fèi)的總體水平：河池學(xué)院大學(xué)生的消費(fèi)水平在500到1500元不等，總體消費(fèi)水平普通。（2）消費(fèi)需求：我校大學(xué)生的消費(fèi)主要集中于伙食費(fèi)、文具和日用品。由于天氣日漸炎熱，愛運(yùn)動(dòng)的同學(xué)對(duì)于功能性飲料的需求增加。且各班同學(xué)同學(xué)們對(duì)飲料的購(gòu)買量增加。（3）質(zhì)量、價(jià)格：娃哈哈產(chǎn)品質(zhì)量大學(xué)生信得過，且此次活動(dòng)品售價(jià)跟超市一樣，價(jià)格還會(huì)稍微低些。（6）服務(wù)：我們會(huì)有送貨上門的服務(wù)，同學(xué)們可以方便的購(gòu)買。

25、通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)。市場(chǎng)細(xì)分的條件：可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)采用我們隊(duì)不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。因此我們此次策劃的目標(biāo)市場(chǎng)人群是:腦力勞動(dòng)為主的同學(xué)、經(jīng)常熬夜的同學(xué)、熱愛運(yùn)動(dòng)同學(xué)、工作辛苦的老師領(lǐng)導(dǎo)、乘坐長(zhǎng)途車的師生。5.市場(chǎng)細(xì)分的劃分根據(jù)消費(fèi)者對(duì)飲料的使用情況和要求，康師傅飲料的目標(biāo)市場(chǎng) 校園群體細(xì)分為：（1）腦力勞

26、動(dòng)為主的大學(xué)生：大學(xué)生普遍具有熱愛學(xué)習(xí)，用于不懈探索學(xué)問的，還有些積極學(xué)生干部位同學(xué)服務(wù)犧牲正常休息時(shí)間，所以，購(gòu)買我們的產(chǎn)品滿足了可以自己的需求。 （2）工作辛苦的老師領(lǐng)導(dǎo)：老師們大多都是認(rèn)真負(fù)責(zé)工作的，嘔盡瀝血，認(rèn)真負(fù)責(zé)工作的，所以為了有良好的精神狀態(tài)授予我們知識(shí)，也會(huì)偶爾購(gòu)買功能性飲料的。所以我們要挖掘潛在消費(fèi)者。（3）熱愛運(yùn)動(dòng)或熬夜同學(xué)：周末很多同學(xué)都會(huì)給自己放松身心，以待以后的學(xué)習(xí)更有精神，所以很多同學(xué)可能參加激烈的運(yùn)動(dòng)，還有很多同學(xué)就會(huì)玩電腦很晚才作息。這就需要及時(shí)補(bǔ)充能量了。（4）乘坐長(zhǎng)途車的師生，長(zhǎng)途打車是見很累的事，所以很多人打車必備功能性飲料。為娃哈哈啟力提供市場(chǎng)。（三）市

27、場(chǎng)定位針對(duì)校園這一特殊市場(chǎng)，考慮娃哈哈啟力特點(diǎn)，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營(yíng)養(yǎng)、健康、安全的飲品更有利于產(chǎn)品的銷售。1、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略娃哈哈啟力的市場(chǎng)定位主要為腦力體力勞動(dòng)人群，開發(fā)新產(chǎn)品之初娃哈哈集中開發(fā)一級(jí)城市的目標(biāo)顧客，隨著居民生活水平的提高和一線城市的市場(chǎng)又被紅牛長(zhǎng)期壟斷， 娃哈哈啟力一開始就市場(chǎng)變化情況調(diào)整，采用“遍地開花，維護(hù)二線，決勝三線”，重點(diǎn)開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)在要逐漸擴(kuò)張滲透到二三級(jí)城市。 2、創(chuàng)意應(yīng)用與說明 主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑?，其包括中央電視臺(tái)和各大電視臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)傳媒,也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。明確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，

28、讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。娃哈哈的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定全國(guó)的各大熱門電視臺(tái)和各種宣傳活動(dòng)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南、廣西）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在2012年短短2個(gè)月，銷量驚人2000萬件。企業(yè)乘勝追擊，再次巨資宣傳。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式會(huì)使哇哈哈啟力在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，將會(huì)使娃哈哈啟力迅速遍了全國(guó)大江南北。3、娃哈哈啟力產(chǎn)品分析 正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不傷身！7大營(yíng)養(yǎng)出擊， 抗疲勞 ，增強(qiáng)免疫力 ，不加防腐劑。7大營(yíng)養(yǎng)?；撬?，改善身體疲勞；左旋肉堿，提高人體抗疲勞能力；氨基葡萄糖 ，改善免疫功能；

29、肌醇，促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)供給 ；煙酰胺，營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑 ；維生素B1，改善精神狀況；維生素B6，人體脂肪和糖代謝的必需物質(zhì)。啟力功能飲料科學(xué)地把上述各種功效成分融入產(chǎn)品之中，這些成分相互配合，協(xié)同作用，能夠促進(jìn)人體新陳代謝，吸收與分解糖分，迅速補(bǔ)充大量的能量物質(zhì)，并調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)功能，從而取得提神醒腦、補(bǔ)充體力、抗疲勞的卓越功效。因此，人在生理性疲勞之時(shí)，體內(nèi)能量物質(zhì)缺乏，能量代謝不足或存在障礙，飲用啟力功能性保健飲料，充分補(bǔ)充能量，可以快速消除疲勞，振奮精神，提高工作效率與生活質(zhì)量。更重要的是，標(biāo)本兼顧 ， 提神不傷身。啟力飲料甘醇清香，酸甜適口，既可提神醒腦，又能補(bǔ)充體力，是一種很優(yōu)秀的復(fù)合維生素功能飲料

30、。它的功能是通過補(bǔ)充有效營(yíng)養(yǎng)，協(xié)同作用，促進(jìn)神經(jīng)、肌肉的功能，盡快消除疲勞，提高大腦工作效率，改善工作狀態(tài)。 （四） 營(yíng)銷組合由于銷售在校園之中開拓新興市場(chǎng)。我們采用以產(chǎn)品為主消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)策略進(jìn)行營(yíng)銷。以擺攤和宿舍推銷的方式向消費(fèi)者推廣，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到無存量的銷售業(yè)績(jī)。娃哈哈啟力是娃哈哈集團(tuán)的新生產(chǎn)品，產(chǎn)品還很年輕，所以娃哈哈啟力還需要努力，因此我們小組為了更完善完善，為此提出了自己的一些見解。 1、品牌傳播策略娃哈哈啟力是新興產(chǎn)品，所以應(yīng)采用避開紅牛鋒銳的營(yíng)銷思路，把大學(xué)生做為其潛在的消費(fèi)者進(jìn)行大力培養(yǎng)。為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，娃哈哈啟力應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷的基礎(chǔ)上

31、強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如大力腦力開拓的宣傳，如，贊助以大學(xué)生為主的各種有影響力大型活動(dòng)、智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大?！坝心芰?，無限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。從而產(chǎn)生巨大的影響力，既能促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，又能巧妙的做了宣傳。 2、產(chǎn)品策略以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及最好的人員促銷組合相連貫，以及競(jìng)爭(zhēng)信息的收集，價(jià)格信息的收集組合，消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，則產(chǎn)品定位在娃哈哈啟力具有年輕活力色彩的功能性飲料，啟力是正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不傷身！7大營(yíng)養(yǎng)出擊， 抗

32、疲勞 ，增強(qiáng)免疫力 ，不加防腐劑，更具有吸引力，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品渠道杜絕質(zhì)量問題，將產(chǎn)品功能介紹與消費(fèi)者，讓他們對(duì)“啟力”產(chǎn)品有進(jìn)深一步的了解，不是盲目的購(gòu)買。針對(duì)校園這一特殊市場(chǎng)，考慮娃哈哈啟力特點(diǎn)，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營(yíng)養(yǎng)、健康、安全的飲品更有利于產(chǎn)品的銷售。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，娃哈哈公司應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型，分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激勵(lì)措施。做好關(guān)系策略，處理好企業(yè)與消費(fèi)者、政府、學(xué)校的關(guān)系，加強(qiáng)與政府的溝通與合作，在不斷改善自身的情況下，爭(zhēng)取政府部門和法規(guī)的支持，避免在消費(fèi)者中造成不必要的恐慌，為自身的發(fā)展創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)要及時(shí)

33、的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)新產(chǎn)品的改進(jìn)，動(dòng)態(tài)的滿足消費(fèi)者不同層次的需求。強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量。如果娃哈哈啟力對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝標(biāo)新立異。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走中高檔路線，重新包裝小瓶裝的娃哈哈啟力，主要新流通渠道是學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域，其目的是宣傳啟力的品牌。 3、促銷策略（1）在廣告中繼續(xù)對(duì)表現(xiàn)中國(guó)文化和元素的創(chuàng)意進(jìn)行挖掘。現(xiàn)在根據(jù)中國(guó)的一個(gè)特殊國(guó)情：中國(guó)的父母是最舍得為孩子的教育投資的，和他們更舍得花錢的父母進(jìn)行溝通，只要能夠緩解孩子的壓力，對(duì)學(xué)習(xí)有益，多花點(diǎn)錢沒什么關(guān)系。在所有的可培養(yǎng)的年輕消費(fèi)者中，中國(guó)學(xué)生對(duì)功能飲料的需求比潛在的大學(xué)生需求更現(xiàn)實(shí)和強(qiáng)烈。（2）利

34、用廣告手段，在校園內(nèi)印制有關(guān)娃哈哈啟力飲料的海報(bào)，到宿舍寢室宣傳，同時(shí)也在主要人流區(qū)進(jìn)行宣傳推廣。大力開拓的宣傳，如，贊助以大學(xué)生為主的各種有影響力大型活動(dòng)、智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大，再者可以在校園廣播做宣傳，發(fā)宣傳單，還有我們所在的校園有很多QQ群，是一個(gè)豐富的資源，通過這個(gè)的宣傳影響力可見一斑。在產(chǎn)品銷售區(qū)的擺放上別出新致，以吸引更多的消費(fèi)者。其次可以在銷售區(qū)內(nèi)播放富有年輕活力的音樂引起消費(fèi)的共鳴，前來購(gòu)買。（3）在頻頻的促銷活動(dòng)中，促銷其實(shí)就是種宣傳，同樣注意要圍繞“啟力，正宗保健功能飲品，標(biāo)本兼顧 ，提神不

35、傷身，開啟新動(dòng)力”這一主題進(jìn)行。校園周邊廣告方面，做好廣告策劃，采取多品牌多中廣告投放策略，以“喝啟力，開啟夢(mèng)想的動(dòng)力！”、“喝啟力，讓你永不疲倦，充滿動(dòng)力！”做廣告語，在形象設(shè)計(jì)上包括年輕男女性，忙碌的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的形象，全方位展示啟力的功能性，達(dá)到提升啟力的形象，加強(qiáng)健康溝通。在學(xué)校周邊的廣告牌的細(xì)節(jié)維護(hù)，樹立一個(gè)干凈清新有序的品牌形象。各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊和清潔如，送貨車等；及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或富有就廣告標(biāo)語的廣告用品；廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息并且信息內(nèi)部和焦點(diǎn)活動(dòng)及所銷售產(chǎn)品相一致。4、價(jià)格定位在價(jià)格方面，啟力要根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的收入、以及本產(chǎn)品

36、的銷售情況，及時(shí)的運(yùn)用價(jià)格杠桿的作用，了解銷售增長(zhǎng)情況，動(dòng)態(tài)的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，保持產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高啟力銷售的增長(zhǎng)。 根據(jù)銷售量和利潤(rùn)的相對(duì)比，以及促銷手段的對(duì)比，我們決定利潤(rùn)達(dá)到0.5到1元/瓶，再加上一系列的促銷活動(dòng)，我們可以迅速的打開市場(chǎng)，為啟力做了強(qiáng)有力的宣傳。啟力產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場(chǎng)價(jià)格，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。五、 行動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷日期 前期2012年7月7日至8日上午 后期8月24日至27日（1） 銷售安排由阮美霞、張萍對(duì)攤位進(jìn)行設(shè)計(jì)，利用簡(jiǎn)單的材料讓攤位給消費(fèi)者留下耳目一新的感覺，攤位設(shè)計(jì)好之后進(jìn)入貨物排放，將我們的娃哈哈啟力及其他娃哈哈其他產(chǎn)品放

37、好，擺放處個(gè)性與活力，炎熱的夏天消費(fèi)者跟傾向與購(gòu)買冰飲料，由于條件的限制沒有冰箱，所以我們準(zhǔn)備用桶裝買自來水將飲料放在里面可以是飲料涼爽，這樣消費(fèi)者才會(huì)有意購(gòu)買的，人員促銷是必不可少的，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買沒有活力的攤主的產(chǎn)品的，一定要熱情，具有活力。還有結(jié)合實(shí)際情況，精心送貨上門，走宿舍送買，前期情況是，已經(jīng)放假回家的時(shí)候，宿舍飲水源斷了。加上哪天我們學(xué)校大一搬宿舍入新宿舍，喝水的問題更是大問題了，娃哈哈產(chǎn)品出其不意進(jìn)入各宿舍，還有同學(xué)們假期放假回家，路途遙遠(yuǎn)，定會(huì)大暢銷。后期 同學(xué)們回校，口袋的錢也充足了，出手也闊綽了，很多同學(xué)都會(huì)為自己補(bǔ)充動(dòng)力，在說剛來學(xué)校飲水也是個(gè)問題，所以跑宿舍買送娃哈哈

38、，進(jìn)行直接的宣傳娃哈哈啟力產(chǎn)品。（2) 合理利用校園內(nèi)的公共設(shè)施在學(xué)校允許的范圍內(nèi)張貼、播放有關(guān)娃哈哈啟力的廣告。開學(xué)之初多參與籌辦組織在學(xué)校舉辦的各類活動(dòng)，同時(shí)也提供一些優(yōu)惠促銷方案。我們可以把娃哈哈產(chǎn)品和它的營(yíng)銷廣告搬到校內(nèi)，在校內(nèi)我們和食堂擺攤，在下課間在校區(qū)的主要道路上擺攤；在宿舍區(qū)樓下的；在后門一條街兩旁，我們和各個(gè)店家老板洽談合作意向。通過提供各種優(yōu)惠方案，來達(dá)到雙方雙贏或共贏的目的。讓娃哈哈啟力隨處可見，隨處可買。讓學(xué)生、老師習(xí)慣上和喜歡上它。要正確處理與消費(fèi)者之間的關(guān)系。大學(xué)生在功能性飲料消費(fèi)的份額中占有一席之地。我們的目標(biāo)不單單是吸引大學(xué)生來購(gòu)買娃哈哈，更要提升和鞏固娃哈哈在

39、大學(xué)生心目中的品牌地位，教師已將成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，在采取各種營(yíng)銷手段吸引新顧客的同時(shí)，要保住現(xiàn)有顧客，并提升他們的購(gòu)買欲，其好處有：降低成本；使企業(yè)保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)。（三） 人員安排促銷當(dāng)天銷售人員為3人。雖然沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，正所謂“見人三分笑，客人跑不掉”。具體如下：1 對(duì)娃哈哈啟力品牌進(jìn)行徹底了解。2 對(duì)消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購(gòu)消費(fèi)者著想。3 有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用過程需注意的問題。4 在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題迅速做出反應(yīng)。5 隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者建立聯(lián)系。（四）服務(wù)差異化：1 針對(duì)男生女生不同，我們?cè)?/p>

40、為女生做促銷時(shí)，可以讓她們了解一些美容的小知識(shí)，對(duì)于男生就讓他們了解熬夜和運(yùn)動(dòng)和啟力的好處， 對(duì)于情侶，我們可以的美好寓意象征他們之間的愛情。3 對(duì)于在夏季購(gòu)買的消費(fèi)者來說，喝啟力，開啟夏日無限動(dòng)力。4使包裝進(jìn)行改造，送上愛心便利貼。5 提醒消費(fèi)者關(guān)愛環(huán)境，爭(zhēng)做文明人。6我們的口號(hào)是憑機(jī)俠侶，（銷校）傲江湖。（五）銷售策劃方案調(diào)整1、場(chǎng)地變動(dòng)，如果校食堂攤位太多我們就轉(zhuǎn)移到西區(qū)后門校道，避開主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、價(jià)格調(diào)整，如競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，我們盡可能做到薄利多銷。3、顧客太少，則可以將啟力功能性飲料介紹給自己的同學(xué)熟悉朋友前來購(gòu)買或到自己宿舍具體介紹，已達(dá)到一傳十，十傳百的促銷效果。六、 方案策劃調(diào)

41、整方案策劃完成后，經(jīng)過反復(fù)檢查改進(jìn)，交給領(lǐng)導(dǎo)審查，針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出的問題再加以改進(jìn)，為實(shí)施提供更加實(shí)際的建議。（1）在方案設(shè)計(jì)過程中要多參閱公司的內(nèi)部資料，這樣才能做到方案與公司的實(shí)際相符，不會(huì)偏離軌道。（2）要多借鑒同行業(yè)企業(yè)中的成功案例，取其精華，去其糟粕，為企業(yè)自身的發(fā)展提供便利。（3）在工作中要保持著良好的心態(tài)，不怕苦不怕累，做好自己的本職工作。（4）以后的工作過程中要總結(jié)以前的經(jīng)驗(yàn)，吸取精華，分析失敗的原因和工作中的不足，為以后的工作做好準(zhǔn)備。人員策略（1）小組討論調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)制作及各位隊(duì)員的調(diào)查任務(wù)，必須保質(zhì)保量的完成調(diào)查任務(wù)。（2）營(yíng)銷策劃活動(dòng)中，各位隊(duì)員都有明確的分工，在策劃過程中，大家積極討論，完成后，各隊(duì)員都積極參與，相互修改，補(bǔ)充。在實(shí)戰(zhàn)階段我們也有明確的分工。預(yù)期效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)多，且啟力品牌是新興產(chǎn)品還未被同學(xué)們了解，所以預(yù)計(jì)銷量不會(huì)太多，但是我相信這將會(huì)起很大的宣傳作用，具體如下：價(jià)格銷售目標(biāo)銷售收入目標(biāo)分銷范圍56元72瓶380學(xué)校食堂、宿舍、人群聚集地l .娃哈哈啟力知名度的大幅上升2 明確娃哈哈啟力的市場(chǎng)定位突出綠茶飲料的效果3 增加娃哈哈啟力認(rèn)可度與實(shí)際銷量4 建立娃哈哈品牌優(yōu)勢(shì)5 形成健康飲料理念，讓啟力逐漸成為大學(xué)生心目中首選的功能性保健飲料品牌七 結(jié)束 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們?cè)絹?/p>