高壓電氣行業(yè)營銷管理制度

1、I精品文檔就在這里I各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有高壓電氣輸配電公司營銷管理制度、 總則為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則， 是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工 言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。 員工如對(duì)本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán) 歸北京北變微電網(wǎng)技術(shù)有限公司。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二銷售部門組織架構(gòu)由主管銷售的副總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售主管、銷售員、銷售助理組成。 三銷售部人員素質(zhì)要求1、良好的個(gè)人品質(zhì)2、良好語言駕馭

2、能力3、良好的溝通技巧4、良好的項(xiàng)目組織計(jì)劃管理能力及協(xié)調(diào)能力5、銷售人員必須掌握一定的微電網(wǎng)技術(shù)，須經(jīng)考試合格方可上崗。四銷售部崗位職能（一）銷售副總經(jīng)理崗位職責(zé)1、服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排。2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。5、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。6收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。7、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系

3、。9、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。11、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。銷售副總經(jīng)理崗位職能1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場(chǎng) 信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管 理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場(chǎng)目標(biāo)。2銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管 理體系，通過系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營造市場(chǎng)環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支 撐公司產(chǎn)品銷售的增長；3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單， 跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資

4、信與回款等情況，完成銷售服務(wù)4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議與投訴 的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái)，逐漸 滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。5、市場(chǎng)信息分析：通過一線銷售代表收集市場(chǎng)信息，如：客戶、產(chǎn)品、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司市場(chǎng)、研發(fā)等部門反饋，推動(dòng)快 速響應(yīng)。6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評(píng)估客戶資源 需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源， 并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織 結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化

5、業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對(duì) 員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。（二）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；2擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；6、洞察、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；7、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；8關(guān)注所轄銷售人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；9、參與重大銷售談判和簽定合同；10、組織建立、健全客戶檔案；11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬項(xiàng)目的各項(xiàng)工作；12、

6、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；13、定期向直接上級(jí)述職；并提出合理化及可行性建議。14、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；15、負(fù)責(zé)銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；16、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；17、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；18、每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。19、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。銷售經(jīng)理崗位職能：1、對(duì)銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；3、對(duì)銷售主管給公司造成的影響負(fù)責(zé)；4、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；5、對(duì)所屬部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；6、

7、對(duì)所屬銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；7、對(duì)銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)限：1、有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；2、有向主管營銷的副總經(jīng)理報(bào)告的權(quán)力；3、對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；4、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；6、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；7、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；8對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；9、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。（三）銷售主管1負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司制定的產(chǎn)品年度 銷售計(jì)劃。2、根據(jù)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)

8、大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、 滿意、周到的服務(wù)4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置咨詢、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供客戶市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。6、收集一線營銷信息和客戶意見，對(duì)公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出7、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。8銷售員合同設(shè)備報(bào)價(jià)，不得低于公司制定的最低價(jià)格。當(dāng)出現(xiàn)需降低價(jià)格 時(shí)，必須經(jīng)上級(jí)管理人員審批；（四）銷售員銷售員負(fù)責(zé)方案制定（包括配置和報(bào)價(jià)），與客戶就項(xiàng)目的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行交 流、介紹等。（五）銷售助理銷售助理負(fù)責(zé)：銷售合同的管

9、理，合同商務(wù)指標(biāo)的分析，銷售預(yù)測(cè)等，項(xiàng)目評(píng)估等。五考勤制度1、銷售人員向部門主管領(lǐng)導(dǎo)遞交工作計(jì)劃表，明確說明工作時(shí)間、地點(diǎn)，由 主管的銷售副總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)；2、公司、部門例會(huì)如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加。3、考勤制度以公司制度為準(zhǔn)。六銷售報(bào)表規(guī)定1、銷售人員以郵件方式或電子表格每周五下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表， 報(bào)告下周工作計(jì)劃。2、銷售人員以郵件方式或電子表格每月 23號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。附：銷售工作周報(bào)表銷售工作月報(bào)表七薪金分配制度新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1 3 個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)人力資源部批準(zhǔn)的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試 用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)

10、正工資標(biāo)準(zhǔn)。工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1 3月：基本工資：底薪； 轉(zhuǎn)正后：基本工資+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+項(xiàng)目獎(jiǎng)金（如有）。薪金發(fā)放時(shí)間：以公司制度所定日期為準(zhǔn)。 享受銷售提成的人員和項(xiàng)目，以公司的項(xiàng)目確認(rèn)表為準(zhǔn)。銷售人員按季度考核，連續(xù)2個(gè)季度考核不合格由公司決定是否留用。 公司對(duì)外的宣傳應(yīng)當(dāng)保持一致性和正規(guī)性。包括郵件格式、報(bào)價(jià)格式、方案 格式、所有文件格式。銷售人員應(yīng)當(dāng)遵守國家法律，禁止在銷售活動(dòng)中從事行賄等違反國家法律的 行為。八業(yè)務(wù)費(fèi)用管理業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。差旅費(fèi)用：參見公司差旅費(fèi)報(bào)銷制度。1銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用總額度包括銷售部經(jīng)理及其下屬銷售人員的日

11、常管理費(fèi)用，差旅費(fèi)用，招待費(fèi)等總的費(fèi)用（不包括購買標(biāo)書的費(fèi)用），不得超過全年度銷售完成額 的10%由主管銷售副總經(jīng)理總包干，節(jié)余的部分歸銷售副總經(jīng)理支配，支配方 式需由主管銷售副總經(jīng)理提出，總經(jīng)理、總裁助理 /財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總裁批準(zhǔn)。 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，公司在不同行業(yè)內(nèi)組織的大型展示會(huì)、演示會(huì)、技術(shù)交流會(huì) 等等，費(fèi)用由公司承擔(dān)。立項(xiàng)前客戶為立項(xiàng)來公司考察，其正常費(fèi)用開支，即一般意義上的吃、住、 行費(fèi)用，由銷售副總經(jīng)理審批使用，費(fèi)用計(jì)入銷售部總費(fèi)用。2銷售費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：所有項(xiàng)目的費(fèi)用，按銷售額的 5%計(jì)算。項(xiàng)目費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、招待 費(fèi)、禮品費(fèi)等的總和。差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)交通：長途

12、交通費(fèi)用包括火車票、長途汽車票報(bào)銷，軟臥及機(jī)票必須事先請(qǐng)示上 級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)，參見公司差旅費(fèi)報(bào)銷制度。3費(fèi)用的使用規(guī)定a費(fèi)用預(yù)支規(guī)定：（1）根據(jù)立項(xiàng)的項(xiàng)目需要制定銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，可預(yù)支銷售費(fèi)用，由部門經(jīng) 理審核，銷售副總經(jīng)理審批，總經(jīng)理簽字。銷售過程中，預(yù)支額度超過月銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃項(xiàng)目費(fèi)用 50%寸，若需繼續(xù)預(yù)支， 則由上級(jí)經(jīng)理寫申請(qǐng)報(bào)告說明理由，銷售副總經(jīng)理審核，報(bào)總經(jīng)理簽字。銷售過程中，預(yù)支金額已超過該項(xiàng)目銷售費(fèi)用規(guī)定額度，公司不再預(yù)支，有特殊情況時(shí)由上級(jí)經(jīng)理調(diào)節(jié)區(qū)域內(nèi)經(jīng)費(fèi)使用或報(bào)銷售副總經(jīng)理解決。b報(bào)銷費(fèi)用及期限銷售人員發(fā)生銷售費(fèi)用前必須向上級(jí)經(jīng)理請(qǐng)示匯報(bào)。業(yè)務(wù)費(fèi)用在3000元以下的，主

13、管經(jīng)理可決定審批，3000元至10000元由主管經(jīng) 理報(bào)銷售副總經(jīng)理審批、10000元以上的由總經(jīng)理批示。出差后7日內(nèi)提交出差報(bào)告回公司及時(shí)報(bào)銷，結(jié)清預(yù)支費(fèi)用。差旅費(fèi)報(bào)銷時(shí)將差旅費(fèi)報(bào)銷單交由部門經(jīng)理，銷售副總經(jīng)理，總經(jīng)理審核、簽字。 4 銷售價(jià)格管理公司所有產(chǎn)品的價(jià)格清單將由公司負(fù)責(zé)制定，全公司將實(shí)行統(tǒng)一報(bào)價(jià)，并針 對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，不同的行業(yè)，采取不同折扣的銷售方式。公司所有產(chǎn)品的最低銷售價(jià)格由公司制定并宣布。原則不鼓勵(lì)加價(jià)銷售， 有特殊情況的，銷售人員需在合同簽訂之前，上報(bào)公司審批。所有正式書面對(duì)外報(bào)價(jià)，均需部門經(jīng)理，主管領(lǐng)導(dǎo)同意并有同意人簽字認(rèn)可， 并 交相關(guān)人員存檔。5銷售獎(jiǎng)勵(lì)管理?xiàng)l例

14、提成方法：（1）微電網(wǎng)產(chǎn)品銷售人員享受銷售提成，提成比例為合同金額的1-3%;當(dāng)相關(guān)項(xiàng)目回款達(dá)到合同金額的70%寸，公司結(jié)算相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金提成，個(gè)人所得稅由個(gè)人承擔(dān)。 發(fā)放時(shí)間為回款后一個(gè)月內(nèi)。市場(chǎng)支持部人員,按項(xiàng)目合同額的0.1-0.3%獎(jiǎng)勵(lì),具體分配由分管領(lǐng)導(dǎo)人決定。a）銷售人員自主開發(fā)跟進(jìn)的項(xiàng)目,按銷售額3%§成。b）部門經(jīng)理自主開發(fā)跟進(jìn)的項(xiàng)目,按銷售額3%|成。c）由部門經(jīng)理與銷售人員配合完成的項(xiàng)目，按項(xiàng)目具體情況，由銷售副總經(jīng)理協(xié) 調(diào)分配提成比例，總比例為銷售額3%|成。（2）通信及自動(dòng)化公司代理的產(chǎn)品，提成比例為1.5%;提成發(fā)放辦法a執(zhí)行銷售額=合同額一中介費(fèi)或咨詢費(fèi)b

15、執(zhí)行銷售額的毛利潤二執(zhí)行銷售額-進(jìn)貨成本-財(cái)務(wù)費(fèi)用（根據(jù)占款、帳 期、貸款利率等綜合計(jì)算）c執(zhí)行銷售額的毛利率=執(zhí)行銷售額的毛利潤/執(zhí)行銷售額d利潤系數(shù) =執(zhí)行銷售額的毛利率/ 20%e加權(quán)銷售額=執(zhí)行銷售額x利潤系數(shù)f回款系數(shù)=實(shí)際回款額/應(yīng)收款額g銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)二加權(quán)銷售額x提成比例x回款系數(shù)h提成與回款額同比例在年底發(fā)放。i個(gè)人所得稅由個(gè)人承擔(dān)，由公司在發(fā)放時(shí)代扣。(3) 智能電器年度回款在90%以上按如下表發(fā)放提成新客戶老客戶第一年第二年第三年開關(guān)類1.5%1%0.5%0.5%裝置類3%2%1%1%九、合同管理制度1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。2、合同內(nèi)容填寫合同包