IMB體驗式銷售技巧ppt課件

1、themegalleryLOGOIBM體驗式銷售技巧體驗式銷售技巧柏彥君柏彥君20191332031體驗式銷售技巧體驗式銷售技巧體驗中心店面銷售的步驟體驗中心店面銷售的步驟IBM Think Pad 的客戶分類的客戶分類 客戶的購買動機客戶的購買動機客戶購買心思的客戶購買心思的8階段階段體驗式銷售體驗式銷售IBM ThinkPad體驗式銷體驗式銷售售體驗中心店面銷售的步驟體驗中心店面銷售的步驟1、 銷售預備銷售預備2、接近客戶、接近客戶3 3、調(diào)查及訊問、調(diào)查及訊問心態(tài)預備，了解客戶的決策要素心態(tài)預備，了解客戶的決策要素 - “MAN原那么，原那么，M： MONEY，代，代表表“金錢金錢 A：

2、 AUTHORITY，代表購買，代表購買“決議權(quán)決議權(quán)N： NEED，代表，代表“需需求求客戶的需求、客戶的期望都是由客戶的需求、客戶的期望都是由“聽而獲得的。聽而獲得的。 讓客戶充分論述本人讓客戶充分論述本人的意見、看法及陳說某些現(xiàn)實現(xiàn)況的意見、看法及陳說某些現(xiàn)實現(xiàn)況開放式訊問您的意思是開放式訊問您的意思是？翻開潛在客戶的翻開潛在客戶的“防御之心；根本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著防御之心；根本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的留意和興趣；接近客戶技巧的第一個目的就是先將本人銷售引起客戶的留意和興趣；接近客戶技巧的第一個目的就是先將本人銷售出去出去體驗中心店面銷售的步驟體驗中心店面銷售

3、的步驟4、演示的技巧5、量身定做的建議6、 達成銷售達成銷售產(chǎn)品演示是銷售過程中最為中心的內(nèi)容，影響展現(xiàn)的兩個要素產(chǎn)品演示是銷售過程中最為中心的內(nèi)容，影響展現(xiàn)的兩個要素1、展現(xiàn)、展現(xiàn)產(chǎn)品的本身產(chǎn)品的本身2、銷售人員給客戶的覺得及展現(xiàn)技巧，針對客戶的需求，、銷售人員給客戶的覺得及展現(xiàn)技巧，針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳說以特性及利益的方式陳說締結(jié)合同的時機：客戶訊問運用方法、售后效力、運用本卷須知、價錢締結(jié)合同的時機：客戶訊問運用方法、售后效力、運用本卷須知、價錢市場評價等。市場評價等。 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看闡明書等。客戶緊鎖的客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看闡明書等?？蛻艟o鎖的雙眉分

4、開、上揚、神色活潑、態(tài)度友好雙眉分開、上揚、神色活潑、態(tài)度友好最大程度的掌握客戶的資料，了解客戶企業(yè)的采購程序，了解客戶購買最大程度的掌握客戶的資料，了解客戶企業(yè)的采購程序，了解客戶購買決議的習慣，正確分析出客戶覺得到的問題點或提出改善的重點決議的習慣，正確分析出客戶覺得到的問題點或提出改善的重點成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型閑逛觀賞型提供他們產(chǎn)品信息，對他們有耐性，解答他們的問題.他們對產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適宜他們需求的。應強調(diào)更低的“銷售本錢和“便利的采購方式我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)質(zhì)量量，全球范圍完善的售后效力。 我們不應憑客觀臆斷此類

5、客戶，應最大程度的爭取他們對IBM品牌的認同感，盡能夠地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。劃分客戶類型，有助于我們采取不同的方法針對不同的客戶客戶的類客戶的類型型劃分劃分IBM Think Pad客戶的類型客戶的類型客戶購買的動機客戶購買的動機購買動機是引導顧客購買活動指向一定目的，以滿足需求的購買志愿和購買動機是引導顧客購買活動指向一定目的，以滿足需求的購買志愿和激動。這種購買志愿和激動是非常復雜、捉摸不透的心思活動，從其表激動。這種購買志愿和激動是非常復雜、捉摸不透的心思活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大類?，F(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大類。0102明智動機明智動機感情動機感

6、情動機1、適用2、經(jīng)濟3、可靠4、平安5、美感6、運用方便7、購買方便8、完善的售后效力1、獵奇心思2、夸耀心思3、攀比心思4、從眾心思5、受尊重心思客戶購買心思的客戶購買心思的8階段階段留意留意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想愿望愿望比較檢驗比較檢驗信心信心行動行動滿足滿足 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)絡。種個性化、值得記憶的聯(lián)絡。體驗式銷售要訣體驗式銷售要訣第一步：了解需求第一步：了解需求 - 提開放性的問題提開放性的問題第二步：確認屬性第二步：確認屬性 掌握客戶根本信息，掌握客戶根本信息，判別客戶類型判別客戶類型第三步：分析比重第三步：分析比重 根據(jù)客戶需求和等根據(jù)客戶需求和等待，排序客戶的需求比重待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜第四步：產(chǎn)生驚喜 - 排序產(chǎn)品銷售重點排序產(chǎn)品銷售重點替客戶量身定制處理方案替客戶量身定制處理方案第五步：制造懸念第五步：制造懸念 - 重點論述產(chǎn)品及相重點論述產(chǎn)品