蘭瑟面對(duì)面顧問(wèn)式銷售

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售面對(duì)面顧問(wèn)式銷售 實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練訓(xùn)練 顧問(wèn)顧問(wèn) ？顧問(wèn)顧問(wèn):從字面上理解從字面上理解, 是具有某方面是具有某方面的專業(yè)知識(shí)、并且具備咨詢的人員的專業(yè)知識(shí)、并且具備咨詢的人員。不同行業(yè)不同領(lǐng)域都有自己的行。不同行業(yè)不同領(lǐng)域都有自己的行業(yè)的精英業(yè)的精英,那么這些人就可以承擔(dān)該那么這些人就可以承擔(dān)該行業(yè)的顧問(wèn)。行業(yè)的顧問(wèn)。美容顧問(wèn)美容顧問(wèn)是什么美容顧問(wèn)的全稱美容顧問(wèn)的全稱:美容美容營(yíng)銷營(yíng)銷顧問(wèn)顧問(wèn)概念定義為：具有較強(qiáng)的美容護(hù)理知識(shí)概念定義為：具有較強(qiáng)的美容護(hù)理知識(shí)及及營(yíng)銷營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，為顧客提供適合她的專業(yè)知識(shí)，為顧客提供適合她的美容項(xiàng)目咨詢，的美容項(xiàng)目咨詢，帶給她的是正確的護(hù)帶給她

2、的是正確的護(hù)膚觀念，正確的保養(yǎng)方法和使用方法膚觀念，正確的保養(yǎng)方法和使用方法；同時(shí)能為企業(yè)同時(shí)能為企業(yè)營(yíng)銷營(yíng)銷策略、方法、實(shí)施步策略、方法、實(shí)施步驟等服務(wù)建議和方案執(zhí)行，這就是美容驟等服務(wù)建議和方案執(zhí)行，這就是美容營(yíng)銷營(yíng)銷顧問(wèn)！顧問(wèn)！銷售的原理 買賣的真諦買賣的真諦 面對(duì)面銷售過(guò)程中 銷 的是什么 銷 ？ 自己販賣產(chǎn)品之前，首先販賣 你自己 喬基拉德如何銷自己如何銷自己喜歡我喜歡我了解我了解我相信我相信我認(rèn)可我認(rèn)可我面對(duì)面銷售過(guò)程中 售 的是什么 售 ？ 觀念賣自己想賣的容易 還是賣顧客想買的容易 ？ 買賣的過(guò)程中 買 的是什么 買 ？ 感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的 綜和合體 買賣的過(guò)程中 賣

3、賣 的是什么 賣 ？ 好處顧客永遠(yuǎn)只能顧客永遠(yuǎn)只能買買給他帶來(lái)好處的產(chǎn)品給他帶來(lái)好處的產(chǎn)品 我們賣給顧客的永遠(yuǎn)是好處和利益好處和利益 人類行為的動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè) 逃避痛苦 銷售技巧銷售技巧 ？成功銷售三要素成功銷售三要素售前充分準(zhǔn)備售前充分準(zhǔn)備售中仔細(xì)聆聽(tīng)售中仔細(xì)聆聽(tīng)售后周到服務(wù)售后周到服務(wù)銷售前銷售前在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做準(zhǔn)備工作：行軍未成，糧草先行！準(zhǔn)備工作：行軍未成，糧草先行！心態(tài)準(zhǔn)備-形象準(zhǔn)備-物品準(zhǔn)備-專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備心態(tài)的心態(tài)的 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 我們是美的傳播者，不求回報(bào)的幫助顧我們是美的傳播者，不求回報(bào)的幫助顧客的皮膚，帶給她的是正確的護(hù)膚觀念，客的

4、皮膚，帶給她的是正確的護(hù)膚觀念，正確的保養(yǎng)方法和使用方法，而不是一正確的保養(yǎng)方法和使用方法，而不是一味想到她的味想到她的“錢(qián)錢(qián)” 自信的心態(tài)自信的心態(tài) 對(duì)公司、產(chǎn)品、自己對(duì)公司、產(chǎn)品、自己形象的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 服飾服飾 服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面的服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面的 印象印象90%來(lái)自于服裝來(lái)自于服裝 妝容妝容 我們是專業(yè)的美容顧問(wèn)，舉手投足代表的是我們是專業(yè)的美容顧問(wèn)，舉手投足代表的是 公司、是品牌，不是賣百雀靈的公司、是品牌，不是賣百雀靈的物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備各系列產(chǎn)品手冊(cè)各系列產(chǎn)品手冊(cè)品牌手冊(cè)品牌手冊(cè)月刊月刊雜志雜志會(huì)員五件套會(huì)員五件套

5、產(chǎn)品試用裝、成品產(chǎn)品試用裝、成品顧客皮膚分析卡顧客皮膚分析卡皮膚測(cè)試儀皮膚測(cè)試儀計(jì)算器計(jì)算器彩妝彩妝專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備取得顧客的信任取得顧客的信任 樹(shù)立專業(yè)形象樹(shù)立專業(yè)形象皮膚專業(yè)知識(shí)皮膚專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)銷售過(guò)程中的問(wèn)與答銷售過(guò)程中的問(wèn)與答銷售中流程銷售中流程觀察顧客觀察顧客-接待顧客（再觀察）接待顧客（再觀察）-贊美贊美顧客（解除心理防線拉近距離）顧客（解除心理防線拉近距離）-自我自我介紹介紹-準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求-安撫顧客安撫顧客-注意聆聽(tīng)注意聆聽(tīng)-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-刺激需求刺激需求-觀念觀念引導(dǎo)道出產(chǎn)品引導(dǎo)道出產(chǎn)品-介紹貨品介紹貨品-試用產(chǎn)品試用產(chǎn)品

6、-促成銷售促成銷售-成交成交觀察顧客根據(jù)不同人群的購(gòu)物風(fēng)格初步判斷根據(jù)不同人群的購(gòu)物風(fēng)格初步判斷觀察誰(shuí)是決策者觀察誰(shuí)是決策者觀察顧客的衣著打扮觀察顧客的衣著打扮接待顧客-贊美顧客目的：目的：1、告訴顧客、告訴顧客我來(lái)了我來(lái)了2、突破顧客心理防線，讓顧客放松心情（、突破顧客心理防線，讓顧客放松心情（征對(duì)任何類型的顧客）征對(duì)任何類型的顧客）接待：接待：迎接點(diǎn)頭微笑迎接點(diǎn)頭微笑:“您好！歡迎光臨眼您好！歡迎光臨眼部護(hù)理專家丸美專柜！部護(hù)理專家丸美專柜！xx日化店日化店!請(qǐng)隨便請(qǐng)隨便看看看看”贊美：贊美：（打量衣著、飾物、皮膚等發(fā)現(xiàn)亮（打量衣著、飾物、皮膚等發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)再給予最真誠(chéng)的贊美）點(diǎn)再給予最真誠(chéng)的

7、贊美）“哎，姐，你哎，姐，你的包在哪買的？好漂亮哦的包在哪買的？好漂亮哦”贊美贊美-自我介紹自我介紹-準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求“xxx商場(chǎng)買的商場(chǎng)買的”“哦，姐，您真有眼光哦，姐，您真有眼光”贊許的眼神。贊許的眼神。自我介紹：自我介紹：（馬上轉(zhuǎn)移到皮膚上，同時(shí)自我介紹發(fā)問(wèn)：（馬上轉(zhuǎn)移到皮膚上，同時(shí)自我介紹發(fā)問(wèn)：“姐，今天是買眼部的還是面部的呢？姐，今天是買眼部的還是面部的呢？我是專業(yè)美容顧問(wèn)我是專業(yè)美容顧問(wèn)XXX，會(huì)根據(jù)您目前，會(huì)根據(jù)您目前皮膚問(wèn)題給您一些專業(yè)的建議。皮膚問(wèn)題給您一些專業(yè)的建議。”準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求-安撫顧客（一）安撫顧客（一）根據(jù)顧客回答的內(nèi)容進(jìn)行詢問(wèn)根

8、據(jù)顧客回答的內(nèi)容進(jìn)行詢問(wèn)一、直接回答的一、直接回答的需通過(guò)仔細(xì)觀察和詢問(wèn)給予正確的分析皮膚，需通過(guò)仔細(xì)觀察和詢問(wèn)給予正確的分析皮膚，再給到顧客正確的護(hù)理程序和所需的產(chǎn)品，（再給到顧客正確的護(hù)理程序和所需的產(chǎn)品，（真正為顧客皮膚著想、主導(dǎo)權(quán)在銷售人員的手真正為顧客皮膚著想、主導(dǎo)權(quán)在銷售人員的手里）里）切忌直接將產(chǎn)品給其顧客切忌直接將產(chǎn)品給其顧客例如：例如：“我要一瓶美白的乳液我要一瓶美白的乳液”“哦，姐，想請(qǐng)問(wèn)一下您一直是在用美哦，姐，想請(qǐng)問(wèn)一下您一直是在用美 白的產(chǎn)白的產(chǎn) 品嗎？品嗎？”“是是不是不是”“姐。讓我來(lái)看看您的皮膚好嗎？姐。讓我來(lái)看看您的皮膚好嗎？”（安撫坐下（安撫坐下來(lái)）來(lái)）通過(guò)

9、專業(yè)知識(shí)分析她目前皮膚所呈現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)專業(yè)知識(shí)分析她目前皮膚所呈現(xiàn)的問(wèn)題，告訴她現(xiàn)在真正所需要的護(hù)理措施告訴她現(xiàn)在真正所需要的護(hù)理措施發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-刺激需求刺激需求發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)現(xiàn)需求：“姐，通過(guò)觀察，您目前的皮膚處姐，通過(guò)觀察，您目前的皮膚處于嚴(yán)重深度缺水，而且表面有色素沉著，您看于嚴(yán)重深度缺水，而且表面有色素沉著，您看一下，（拿鏡子讓她確認(rèn)）。一下，（拿鏡子讓她確認(rèn)）。刺激需求：刺激需求：象您現(xiàn)在的皮膚狀況，如果再持續(xù)象您現(xiàn)在的皮膚狀況，如果再持續(xù)性缺水，又不防曬的話，很短的時(shí)間后色素沉性缺水，又不防曬的話，很短的時(shí)間后色素沉著顏色會(huì)加深，變成黑色的斑點(diǎn)；再加上您又著顏色會(huì)加深，變成黑

10、色的斑點(diǎn)；再加上您又是干性膚質(zhì)，我想這個(gè)夏天一過(guò)，細(xì)紋也就出是干性膚質(zhì)，我想這個(gè)夏天一過(guò)，細(xì)紋也就出來(lái)了，你看，現(xiàn)在都有幾根了哦（拿鏡子讓她來(lái)了，你看，現(xiàn)在都有幾根了哦（拿鏡子讓她確認(rèn)）確認(rèn)）觀念引導(dǎo)道出產(chǎn)品觀念引導(dǎo)：觀念引導(dǎo)：“姐，不過(guò)您也不用擔(dān)心。您現(xiàn)在只要做姐，不過(guò)您也不用擔(dān)心。您現(xiàn)在只要做到深度補(bǔ)水和防曬、再用到可以控制色素運(yùn)動(dòng)成斑的到深度補(bǔ)水和防曬、再用到可以控制色素運(yùn)動(dòng)成斑的精華素，姐，您現(xiàn)在的護(hù)理程序是怎么樣的呢？精華素，姐，您現(xiàn)在的護(hù)理程序是怎么樣的呢？”（找準(zhǔn)突破口）找準(zhǔn)突破口）“我用的是XXXX”道出產(chǎn)品：道出產(chǎn)品：“姐，您平是的保養(yǎng)意識(shí)還是挺好，步驟都有用到，只是在產(chǎn)品選

11、擇和搭配上有些偏差，象您用的這款水很清爽，它是適合混合性肌膚使用的，您的皮膚目前因該選擇含有精華且能夠拉絲的水，再搭配一款可以深度補(bǔ)水、鎖水、吸水三效合一的彈力精華，就可以解決根本的深度確水問(wèn)題，（顧客會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)是什么產(chǎn)品，將產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)放在顧客面前）；姐，這是第一步，呆會(huì)我會(huì)在面部給您感受一下，我們現(xiàn)在來(lái)解決第二個(gè)問(wèn)題，就是防曬，現(xiàn)在您也有在使用防曬產(chǎn)品，很好！姐，您平時(shí)一天要擦幾次防曬霜呢？”觀念引導(dǎo)觀念引導(dǎo)-道出產(chǎn)品道出產(chǎn)品“一次啊”“哦，姐，您知道嗎，物理類和化學(xué)類防曬產(chǎn)品他們的防曬時(shí)間在三四個(gè)小時(shí)就失去防曬效果了，就是象您現(xiàn)在使用的這類防曬產(chǎn)品，所以您中午的時(shí)候還要再涂一次才可以真正的

12、達(dá)到防曬，“那好麻煩哦”“確實(shí)這樣感覺(jué)是有點(diǎn)麻煩哈，也不是很方便對(duì)吧，所以建議姐可以選擇一支隨時(shí)隨地補(bǔ)充防曬的噴霧使用，攜帶又很方便的那種產(chǎn)品?！保櫩鸵话銜?huì)主動(dòng)詢問(wèn)是什么產(chǎn)品，將礦泉噴霧拿過(guò)來(lái)，進(jìn)行試用）是不是感覺(jué)很清爽還有一點(diǎn)像農(nóng)夫山泉的味道對(duì)吧，從現(xiàn)在開(kāi)始您就不用擔(dān)心麻煩了（微笑）姐，我們現(xiàn)在已經(jīng)解決兩個(gè)問(wèn)題了，還有最后一個(gè)問(wèn)題就是控制色素運(yùn)動(dòng)成斑了，因該選擇那種白天可以隔離防曬濟(jì)、粉塵，晚上又可以美白用上去瞬間就吸收的精華，就是這款，（拿出嫩白隔離精華乳）試用產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用過(guò)程中詳細(xì)的介紹產(chǎn)品的使用程序和使用方法，引導(dǎo)提問(wèn)式讓其認(rèn)同使用后的感覺(jué)，并展望使用一段時(shí)間后皮膚的改變狀況，不

13、用再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效，為促成銷售作鋪墊“姐，這就是您皮膚目前所需要的護(hù)理流程，來(lái)，我教您今天晚上回家后該如何使用?！保榇俪射N售做鋪墊）介紹使用程序及方法：介紹使用程序及方法：“姐，我先給您做清潔，洗面奶不要在臉上超過(guò)一分鐘，再用上水，最好用這樣的化妝棉，因?yàn)樗性俅吻鍧嵉墓π?，再用上眼霜，這些都是您平時(shí)有用到的，來(lái)深層補(bǔ)水的來(lái)了，哎姐，這是真空包裝的，您晚上回去用的時(shí)候多壓幾下就可以了、”引導(dǎo)提問(wèn)認(rèn)同使用后的感覺(jué)引導(dǎo)提問(wèn)認(rèn)同使用后的感覺(jué)姐，是不是感覺(jué)這邊皮膚涼涼的？是不是感覺(jué)在快速的在往肌膚底層滲透？來(lái)再輕輕拍打幾下，是不是都吸收了？在看一下是不是感覺(jué)肌膚水水的？用手摸一下，是不是感覺(jué)很細(xì)很滑

14、？（一般只要顧客回答三個(gè)“是”的時(shí)候，她的思維就會(huì)跟著您走）展望：展望：“姐，從現(xiàn)在開(kāi)始使用，您的肌膚在兩個(gè)星期后光澤度就會(huì)回來(lái)，一個(gè)月后，滋潤(rùn)就會(huì)有所提高，三個(gè)月后肌膚彈性就會(huì)增加的哦”促成銷售流程：提出促成銷售的問(wèn)題-準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)-巧妙應(yīng)對(duì)拒絕-跟進(jìn)-成交“姐，這就是您目前適合您用的產(chǎn)品，(將產(chǎn)品平躺放成一排)今天就帶回去開(kāi)始使用，我相信一段時(shí)間后您的肌膚就會(huì)有很大的改變，您今天是刷卡還是付現(xiàn)今呢？” （促成銷售的問(wèn)題）“哦，多少錢(qián)？刷卡”（成交信號(hào)）“哦，我很想買，但是價(jià)格有點(diǎn)貴！”（拒絕）“姐，您是說(shuō)如果價(jià)格底一點(diǎn)的話您就會(huì)從我這里購(gòu) 買是嗎？”、（巧妙應(yīng)對(duì)拒絕）即使沒(méi)有購(gòu)買，我們

15、必須留下顧客的聯(lián)系方式以便跟進(jìn)“姐，沒(méi)關(guān)系，您可以再考慮一下，和您聊了這么久，也是很有緣的，知道您是一個(gè)保養(yǎng)意識(shí)很強(qiáng)的人，所以希望您能感受我們的產(chǎn)品，這里就特別給您申請(qǐng)一支體驗(yàn)裝送給您，回去好好感受，來(lái)，您先在這里做登記”常見(jiàn)的拒絕一、我想買，但價(jià)格太貴了！拒絕后的五種可能的含義:1、我付不起這么多錢(qián)2、我可以從別處買到更便宜的（更好的）3、我不想從你處購(gòu)買4、我看不出你們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么價(jià)值（品牌或者銷售人員沒(méi)有被其認(rèn)可）5、你還沒(méi)有說(shuō)服我如果顧客以價(jià)格為拒絕理由來(lái)拒絕你，你還有50%的可能性。試探方法：1、證明對(duì)方可以付得起錢(qián)“姐，比起您目前使用的XX品牌丸美算是便宜的了，您看還有您背的

16、包、”2、詢問(wèn)：“您愿意知付多少？”“姐，您覺(jué)得什么樣的價(jià)格您可以承受呢？”3、摸清對(duì)方承受力與價(jià)格之間的差距“多少錢(qián)是你覺(jué)得太貴了？”4、討論價(jià)值和未來(lái)：“姐，您考慮的是您現(xiàn)在要付的錢(qián)，我們談的是您皮膚未來(lái)的美好改善，您看，您每天就投資不到一杯可樂(lè)的錢(qián)而已，到最后收獲到的可是您意想不到的效果，您說(shuō)是嗎？”5、最直接的辦法：“姐，您是說(shuō)如果價(jià)格底一點(diǎn)的話您就會(huì)從我這里購(gòu)買是嗎？”（假如對(duì)方說(shuō)“是”）“也就是說(shuō)除了價(jià)格因素之外，沒(méi)有任何其他原因使您不購(gòu)買這套產(chǎn)品對(duì)嗎？”（注意：第二次提問(wèn)是確定價(jià)格是否是對(duì)對(duì)方拒絕的真正和唯一原因）“如果我們能想辦讓你感覺(jué)優(yōu)惠和值得您就會(huì)帶走對(duì)嗎？”如果潛在顧客說(shuō)

17、“是”。我們必須立刻想出讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠和值得的辦法來(lái)改變交易條件，比如利用優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)品等助銷品來(lái)達(dá)成交易！關(guān)鍵是先要準(zhǔn)備好答案總結(jié)：如果以為潛在顧客說(shuō)價(jià)格太貴了，并不意味著她今天不會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買，她們的意思實(shí)際上是：“我想買，請(qǐng)你告訴我一種辦法我能買的起?！倍⑽倚枰紤]一下當(dāng)潛在顧客說(shuō)“考慮一下”時(shí)，她們真正的意思有50%是屬于以下情況：1、沒(méi)有錢(qián)2、自己不能決定3、想要貨比三家4、現(xiàn)在不需要這些產(chǎn)品5、有一個(gè)做美容的朋友6、知道別處會(huì)買到更便宜的7、對(duì)你不信任、也不喜歡你8、對(duì)品牌不信任，不喜歡這個(gè)產(chǎn)品另外50%的可能是他們會(huì)購(gòu)買，如果你使用了正確的言辭，很好的親和力，友善和誠(chéng)摯的心，幽默的

18、表現(xiàn)，就一定會(huì)有機(jī)會(huì)成交！“考慮一下”其是一種拖延而不是正真的拒絕，只有你找到真正的拒絕原因并巧妙的克服它，你將會(huì)做成買賣！把顧客從搖擺不定中拉出來(lái)的方法“太好了，您要考慮一下就說(shuō)明了您有興趣了是吧，姐？”“對(duì)”“您說(shuō)要考慮一下不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道是這樣，嗎？”（用調(diào)侃的語(yǔ)氣說(shuō)）“哦，不是，不是”（笑）（認(rèn)真的）您知道，姐，這是一個(gè)重要的決定，這套產(chǎn)品是根據(jù)您的皮膚問(wèn)題給您合理搭配的，也是您目前最適合最急需要使用的，只要堅(jiān)持使用一段時(shí)間后，它會(huì)給您帶來(lái)的一定的效果，姐，我相信您會(huì)任同我的說(shuō)法，如果要買這套產(chǎn)品的話，您還需要和其他人商量？（找到?jīng)Q策人，是否有其他人參與決策）“不用，我自己就

19、能決定”特別注意：在向別人提出要求成交的的問(wèn)題時(shí)，因該采取真誠(chéng)、友好的方式，不要讓對(duì)方感覺(jué)您在強(qiáng)求。當(dāng)提出一個(gè)問(wèn)題后，一定遵守古老的規(guī)則：?jiǎn)柾昃烷]嘴！下面該別人說(shuō)了，盡管這時(shí)可能空氣中的緊張感會(huì)快速上升，此時(shí)自信很重要，如果你相信對(duì)方會(huì)購(gòu)買，他們真的會(huì)購(gòu)買，平常我們?cè)诤芏鄷r(shí)候不敢提出要求對(duì)方成交，正是因?yàn)楹ε戮芙^，對(duì)于談?wù)搩r(jià)格感到別扭，或者忽視了顧客的購(gòu)買信號(hào)。促成銷售問(wèn)話的原則：防止對(duì)方以“不”回答你，我們不一定總是必須得到“是”的的答案，只要得到充足的對(duì)話時(shí)間，再以此創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)就行了。 準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求-安撫顧客（二）安撫顧客（二）二、不是很明確的，找到顧客一個(gè)嚴(yán)重的皮膚

20、二、不是很明確的，找到顧客一個(gè)嚴(yán)重的皮膚問(wèn)題詢問(wèn)，幫助發(fā)現(xiàn)需求問(wèn)題詢問(wèn)，幫助發(fā)現(xiàn)需求如：如：“姐，最近是休息不好嗎，你的黑眼圈有點(diǎn)嚴(yán)重哦。姐，最近是休息不好嗎，你的黑眼圈有點(diǎn)嚴(yán)重哦?！薄岸鳎褪嵌?，就是哦哦,是嗎是嗎”“這樣的問(wèn)題有多長(zhǎng)時(shí)間了呢這樣的問(wèn)題有多長(zhǎng)時(shí)間了呢?是一直都這樣還是最近是一直都這樣還是最近才有的才有的?(你也驚訝的你也驚訝的)姐姐,還沒(méi)發(fā)現(xiàn)啊還沒(méi)發(fā)現(xiàn)啊!天天!快來(lái)看看鏡子快來(lái)看看鏡子”“?” “哦哦,那你在堅(jiān)持用眼霜嗎或者在做眼部護(hù)理嗎那你在堅(jiān)持用眼霜嗎或者在做眼部護(hù)理嗎?”“有有沒(méi)有沒(méi)有”“請(qǐng)問(wèn)姐您使用的哪個(gè)品牌的眼霜呢請(qǐng)問(wèn)姐您使用的哪個(gè)品牌的眼霜呢”(沒(méi)有的重點(diǎn)講眼沒(méi)有

21、的重點(diǎn)講眼部護(hù)理的重要性，引起顧客共鳴且安撫顧客坐下部護(hù)理的重要性，引起顧客共鳴且安撫顧客坐下)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-刺激需求刺激需求“xxx品牌的品牌的”“哦哦,還是挺好的還是挺好的.姐姐,您用您用xxx長(zhǎng)時(shí)間了呢長(zhǎng)時(shí)間了呢”“一年一年兩年兩年”“哦哦,姐用了這么長(zhǎng)時(shí)間感覺(jué)有沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的姐用了這么長(zhǎng)時(shí)間感覺(jué)有沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果呢效果呢,象你的黑眼圈有沒(méi)有淡化呢象你的黑眼圈有沒(méi)有淡化呢?(抓住顧客抓住顧客一兩個(gè)問(wèn)題一兩個(gè)問(wèn)題)”“一般一般沒(méi)有沒(méi)有”“您知道為什么嗎您知道為什么嗎”“不知道不知道產(chǎn)品不好產(chǎn)品不好”闡述觀念道出產(chǎn)品“(微笑微笑),姐姐,其實(shí)你用的其實(shí)你用的xx眼霜還是挺好的眼霜還是挺

22、好的用了這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)效果最主要的原因是眼部用了這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)效果最主要的原因是眼部肌膚太薄了肌膚太薄了,只有面部肌膚的只有面部肌膚的14;再加上它每天有再加上它每天有10萬(wàn)次的超負(fù)荷運(yùn)動(dòng)萬(wàn)次的超負(fù)荷運(yùn)動(dòng),時(shí)間久了時(shí)間久了,整個(gè)眼部細(xì)胞就處于睡眠狀態(tài)整個(gè)眼部細(xì)胞就處于睡眠狀態(tài),就好像我們?nèi)松秃孟裎覀內(nèi)松×艘粯硬×艘粯?再多再好的東西都無(wú)法吸收再多再好的東西都無(wú)法吸收,此時(shí)最此時(shí)最多吸收了多吸收了20%到到30%,那么好的眼霜就浪費(fèi)了一那么好的眼霜就浪費(fèi)了一大半大半,所以您現(xiàn)在需要一款所以您現(xiàn)在需要一款(加上肢體動(dòng)作加上肢體動(dòng)作)激發(fā)激發(fā)眼部細(xì)胞活力眼部細(xì)胞活力,打開(kāi)眼部胃口的產(chǎn)品打開(kāi)眼部胃

23、口的產(chǎn)品.” 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品-試用產(chǎn)品試用產(chǎn)品-讓其購(gòu)買讓其購(gòu)買此時(shí)此時(shí)90%的顧客都會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)哪里有或者是哪一款產(chǎn)的顧客都會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)哪里有或者是哪一款產(chǎn)品品,我們要抓住時(shí)機(jī)將產(chǎn)品展示給她看并給她感受我們要抓住時(shí)機(jī)將產(chǎn)品展示給她看并給她感受;試用時(shí)不用強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的功效了試用時(shí)不用強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的功效了, 介紹丸美特色介紹丸美特色:“這款這款是眼部護(hù)理專家丸美品牌的是眼部護(hù)理專家丸美品牌的,就是做廣告的彈彈彈知道就是做廣告的彈彈彈知道嗎嗎?它是眼部護(hù)理專家共計(jì)有它是眼部護(hù)理專家共計(jì)有9款眼部產(chǎn)品款眼部產(chǎn)品,其中有其中有8款款都是世界上第一個(gè)提出來(lái)的眼部護(hù)理觀念都是世界上第一個(gè)提出來(lái)的眼部護(hù)理觀念,

24、現(xiàn)在你使用現(xiàn)在你使用的就是世界上第一瓶像開(kāi)胃藥一樣的就是世界上第一瓶像開(kāi)胃藥一樣, 用來(lái)打開(kāi)眼部胃口用來(lái)打開(kāi)眼部胃口的產(chǎn)品的產(chǎn)品,能和任何眼部產(chǎn)品搭配使用能和任何眼部產(chǎn)品搭配使用,今天晚上你回去今天晚上你回去用另外一只眼睛的時(shí)候也按照我現(xiàn)在的手法用另外一只眼睛的時(shí)候也按照我現(xiàn)在的手法(假設(shè)銷售假設(shè)銷售,講使用方法講使用方法)促成銷售促成銷售-達(dá)成銷售達(dá)成銷售試用完后試用完后,拿鏡子讓其觀察兩只眼睛的變化拿鏡子讓其觀察兩只眼睛的變化,并并且展望用了產(chǎn)品的未來(lái)且展望用了產(chǎn)品的未來(lái)“姐姐,就今天開(kāi)始就今天開(kāi)始,你只要按照今天的手法搭配您你只要按照今天的手法搭配您家里的家里的xx牌開(kāi)始使用牌開(kāi)始使用,

25、 (假設(shè)銷售假設(shè)銷售)在一個(gè)月后你在一個(gè)月后你會(huì)明顯的感覺(jué)眼角細(xì)紋變少會(huì)明顯的感覺(jué)眼角細(xì)紋變少,上眼瞼上提等上眼瞼上提等”注注意成交信號(hào)，向顧客提出成交要求，臨門(mén)一腳意成交信號(hào)，向顧客提出成交要求，臨門(mén)一腳很重要。很重要。90%的顧客都會(huì)購(gòu)買的顧客都會(huì)購(gòu)買連帶銷售連帶銷售“姐姐,剛剛的那一款是我們明星產(chǎn)品之一剛剛的那一款是我們明星產(chǎn)品之一,因?yàn)橥枰驗(yàn)橥杳朗茄鄄孔o(hù)理專家美是眼部護(hù)理專家,還有一款就是我們的廣告商還有一款就是我們的廣告商品彈彈彈您也感受一下吧品彈彈彈您也感受一下吧,他們是黃金搭檔他們是黃金搭檔,看，看，就是這一款就是這一款(演示賣點(diǎn)彈演示賣點(diǎn)彈)”試用完后試用完后,讓其談感讓其談感

26、覺(jué)覺(jué),我們引導(dǎo)試的提問(wèn)我們引導(dǎo)試的提問(wèn),讓其限制性的回答是讓其限制性的回答是!“感覺(jué)是不是涼涼的感覺(jué)是不是涼涼的?眼部是不是很輕松眼部是不是很輕松?來(lái)來(lái),看看,這邊是不是細(xì)紋都少了許多這邊是不是細(xì)紋都少了許多?從現(xiàn)在開(kāi)始從現(xiàn)在開(kāi)始搭配這兩款來(lái)用搭配這兩款來(lái)用,10天后天后,你的假性皺紋會(huì)明顯你的假性皺紋會(huì)明顯減少減少,3到到4個(gè)月后你的真性皺紋會(huì)開(kāi)始變淺個(gè)月后你的真性皺紋會(huì)開(kāi)始變淺” (展望用產(chǎn)品的未來(lái)展望用產(chǎn)品的未來(lái))讓其購(gòu)買讓其購(gòu)買-達(dá)成銷售達(dá)成銷售90%的顧客會(huì)問(wèn)多少錢(qián)（成交信號(hào)）的顧客會(huì)問(wèn)多少錢(qián)（成交信號(hào)）“姐姐,來(lái)給你算一下來(lái)給你算一下(拿計(jì)算器讓她看見(jiàn)價(jià)格且除以要用拿計(jì)算器讓她看見(jiàn)

27、價(jià)格且除以要用的天數(shù)的天數(shù),做價(jià)格分解，不用直接告訴她做價(jià)格分解，不用直接告訴她) 每天也只花了每天也只花了還不到一杯可樂(lè)的錢(qián)還不到一杯可樂(lè)的錢(qián),這樣又可以把你的眼部問(wèn)題改善這樣又可以把你的眼部問(wèn)題改善了了,何樂(lè)而不為呢何樂(lè)而不為呢,而且現(xiàn)在又在做活動(dòng)而且現(xiàn)在又在做活動(dòng),您剛才不是很您剛才不是很喜歡這款換購(gòu)的潔面粉嘛喜歡這款換購(gòu)的潔面粉嘛,現(xiàn)在就可以得到了現(xiàn)在就可以得到了!哦，姐，哦，姐，您運(yùn)氣簡(jiǎn)直太好，公司正好推出了彈力新生套盒，里您運(yùn)氣簡(jiǎn)直太好，公司正好推出了彈力新生套盒，里面除了有一瓶這個(gè)彈彈彈之外，還有一盒價(jià)值面除了有一瓶這個(gè)彈彈彈之外，還有一盒價(jià)值228元的元的彈力蛋白的眼膜，您看只

28、多了彈力蛋白的眼膜，您看只多了60塊錢(qián)，很超子值吧，塊錢(qián)，很超子值吧，今天就拿這個(gè)套盒吧今天就拿這個(gè)套盒吧”90%的顧客會(huì)購(gòu)買的顧客會(huì)購(gòu)買待顧客成交后再次做皮膚分析進(jìn)行二次連帶銷售待顧客成交后再次做皮膚分析進(jìn)行二次連帶銷售,促成促成大單大單,顧客成交后再為其介紹一款或者多款適合她的產(chǎn)顧客成交后再為其介紹一款或者多款適合她的產(chǎn)品品,為下次銷售埋下伏筆為下次銷售埋下伏筆老顧客銷售老顧客銷售 參考新顧客銷售流程參考新顧客銷售流程銷售后銷售后銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才能永久了吸引顧客如果您送走一位快樂(lè)的顧客，將會(huì)招徠更多的顧客您對(duì)老顧客服務(wù)的一次“怠慢”就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照次下去，不用

29、多久，你就陷入危機(jī)銷售后流程銷售后流程開(kāi)單幫助付費(fèi)檢查產(chǎn)品教會(huì)產(chǎn)品的正確使用方法會(huì)員辦理履行0-3-3-3售后服務(wù)法則親愛(ài)的伙伴們親愛(ài)的伙伴們 領(lǐng)悟銷售真正含義領(lǐng)悟銷售真正含義, ,買賣真諦買賣真諦; ;做到做到售前充分準(zhǔn)備售前充分準(zhǔn)備, ,售中注意傾聽(tīng)、察言售中注意傾聽(tīng)、察言觀色、眼疾手快；完善售后服務(wù)觀色、眼疾手快；完善售后服務(wù), ,設(shè)設(shè)身處地為顧客的形象著想身處地為顧客的形象著想, ,你將會(huì)是你將會(huì)是頂級(jí)營(yíng)銷美妝顧問(wèn)！頂級(jí)營(yíng)銷美妝顧問(wèn)！ 謝謝聆聽(tīng)謝謝聆聽(tīng)! ! 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)

30、富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。22.2.93:443:44:59 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。3:44:593:4422.2.9 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。3:443:44:5922.2.9 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。2022年2月9日星期三3時(shí)44分59秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年2月9日3時(shí)44分3:44:59 預(yù)防