房地產(chǎn)銷售道具的認(rèn)識(shí)與應(yīng)用

1、房地產(chǎn)銷售道具的認(rèn)識(shí)與應(yīng)用一、銷售道具的認(rèn)識(shí)與應(yīng)用：1、模型：全區(qū)模型、單體模型、結(jié)構(gòu)模型、坡面模型等。2、效果圖（透視圖）：全區(qū)效果圖、單體效果圖等。3、交通示意圖。4、環(huán)境示意圖。5、裱板：業(yè)主業(yè)績(jī)、功能性介紹、相關(guān)圖片資料等。6、樓書：精美畫冊(cè)。7、銷平銷海：銷售平面圖及銷售海報(bào)。8、DM （郵政專送廣告）。9、雜志：主要是功能性介紹。10、精神堡壘。11、樣板房。12、Logo：標(biāo)志。二、銷售媒體的認(rèn)識(shí)與應(yīng)用。1、POP（戶外據(jù)點(diǎn)）：也稱戶外廣告媒體。宣傳品牌、引導(dǎo)動(dòng)線；道旗、橫幅等。2、DM ：郵寄用的廣告用品（印刷品） 。3、CF：電視廣告。4、NP：報(bào)紙廣告。5、MG ：雜志廣告

2、。6、SP：銷售時(shí)促使客戶購買的夸張語言動(dòng)作或假語言動(dòng)作。7、現(xiàn)場(chǎng)、介紹。三、銷售道具及流程：銷售道具： 模型、樣板房、錄像帶、銷售海報(bào)、平面圖冊(cè)、價(jià)格分析表、市場(chǎng)資料表、價(jià)目表、立面及各種效果圖、建材展示、發(fā)展商介紹、營建商介紹等一切為銷售而服務(wù)的物料統(tǒng)稱為銷售道具。銷售流程示意圖：客戶進(jìn)門模型 （盡量不要逗留太久，或洽談區(qū)或工地，引導(dǎo)客房至洽談區(qū)，談的問題問題能多一些，避免客戶在模型區(qū)看完之后便走，這樣會(huì)降低成交比例）銷售桌電視機(jī)樣品房工地現(xiàn)場(chǎng)銷售桌銷售流程：1、客戶進(jìn)門：接待員拉門，客戶到：歡迎參觀！ （站崗人員要集中精力，不允許看資料及做小動(dòng)作）2、模型區(qū)：介紹道路系統(tǒng) 出入口系統(tǒng) 結(jié)

3、構(gòu)體 (分幾層 ,內(nèi)部動(dòng)線 外觀造型 小區(qū)配套小區(qū)特色穿插詢問客戶：是否第一次過來 看什么媒體過來 ?(有利于媒體評(píng)估及廣告投放類型 是否住在附近 貴姓 是自己買房還是幫其他人看 ,大約需要多大面積?第一次鎖定客戶 (大體位置，該位置視野及景觀優(yōu)勢(shì))3、銷售桌：倒茶、交換名片、拿出銷售海報(bào)。介紹地段 發(fā)展商 周邊大配套 再次詳細(xì)介紹小區(qū)規(guī)劃小區(qū)配套 共幾棟住宅穿插詢問客戶 :住在哪里第一次購房還是換屋為什么換房幾個(gè)人來住總價(jià)范圍樓層以前看過哪些工地 ,為什么沒買 ?等目的：了解客戶動(dòng)機(jī)、 喜及需求。和其他產(chǎn)品比較， 分析本產(chǎn)品特點(diǎn)。突現(xiàn)鎖定產(chǎn)品之位置優(yōu)勢(shì)。4、電視機(jī)前：介紹小區(qū)環(huán)境及優(yōu)勢(shì)，視覺

4、沖擊。5、樣品房及建材展示介紹：高檔次建材標(biāo)準(zhǔn)套型、格局優(yōu)勢(shì)動(dòng)線順暢 長(zhǎng)寬尺寸合理 穿插詢問客戶 :以前住家格局 面積是否夠大 ?等等盡可能多的讓客戶體會(huì)家的感覺 .結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn) ,以專家身份分析套型格局 ,尺寸優(yōu)勢(shì)。6、工地現(xiàn)場(chǎng)：應(yīng)客戶的要求，積極帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，并在帶看現(xiàn)場(chǎng)的途中，再次介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)或再次了解客戶需求，最后再次回到售樓部，盡量不要讓客戶去完工地后走掉。7、銷售桌：拿出平面圖冊(cè)，介紹三套左右套型。結(jié)合現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)進(jìn)行逼定注意： 銷售員在言詞上要學(xué)會(huì)跳脫、擱置、轉(zhuǎn)移、分清輕重緩重和次序，掌握說話的主動(dòng)權(quán)。 有關(guān)不清楚的問題可以先停留或帶過，等把其他問題都解決了，再談

5、。接待過程中不得在言語上沖撞客戶， 要經(jīng)常使用 “請(qǐng)”“您”“謝謝” “對(duì)不起”等禮貌用語，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。在客戶離開前務(wù)必記下聯(lián)系方式， 可主動(dòng)向客戶提出 “是否可以給我留一個(gè)您通訊方式，以便有新的情況及時(shí)通知您或我們有禮品贈(zèng)送時(shí)通知您”并向客戶表示“希望能再次見到您，再見”必須送至門口，且為客戶開門?？蛻糇粉櫍阂匀煲淮螢橐?，每次認(rèn)真記錄客戶追蹤情況，以便日后查閱。業(yè)務(wù)員工作流程流程標(biāo)點(diǎn)空間道具A 、案前準(zhǔn)備銷售部全程銷售培訓(xùn)大綱B、迎客短問售樓中心C、情況簡(jiǎn)介售樓中心模型、位置圖D 、闡述優(yōu)勢(shì)售樓中心效果圖、房型模型E、分析

6、心理售樓中心銷售表、樓書、價(jià)目表F、產(chǎn)品推介看現(xiàn)場(chǎng)看現(xiàn)場(chǎng)、建材設(shè)備G、議價(jià)吊價(jià)售樓中心價(jià)目表要點(diǎn)1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解本案優(yōu)劣勢(shì)；2、統(tǒng)一說詞、答客問；3、了解公司情況；4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案1、詢問個(gè)人資料、職業(yè)等2、詢問需求面積狀況（面積、戶型）1、介紹地段情況；2、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)；3、詢問其它資料1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)部?jī)?yōu)點(diǎn)（規(guī)劃、綠化、配套、車位、戶型）2、奉茶交流1、分析對(duì)方愛好、 購物計(jì)劃及打算；2、決定重點(diǎn)介紹戶型1、介紹戶型優(yōu)點(diǎn)；2、會(huì)談判桌、 推薦二主攻一戶型1、議價(jià)，少量回扣；2、展示銷售技巧， 促使客戶下訂（或購買）1、簽訂合同；H、成交售樓中心合同（訂或購）2、預(yù)約簽約時(shí)間，開始跟蹤9、講貸款事宜?；蛞淮涡愿犊钍乱?。結(jié)合貴賓卡活動(dòng)一起講。10、最后再問客戶的想法，在付款問題上有無異議?；驘o異議，要求客戶立即定下來。11、付房款，簽合同。售后服務(wù)。接待流程客戶進(jìn)門全體人員打招呼 “歡迎參觀”來過值班者迎候詢問“您是來看房詢問是誰接待